كيف يمر التسويق الصيدلاني بتحول نموذجي
نشرت: 2021-05-30ترتبط معظم الإيرادات وزيادة أسعار الأسهم بشكل مباشر أو غير مباشر بـ Covid-19 ، ويعمل القادة عبر شركات الأدوية على حل تحديات أساسية أخرى بالتوازي لضمان مسار نمو مستدام
لطالما اعتمد مسوقو الأدوية على القوة الميدانية الكبيرة للتعامل مع الأطباء وتنفيذ استراتيجيات التسويق - ومع ذلك ، فقد تسبب الوباء في تعطيل جميع الأنشطة البدنية على الأرض
لا تمتلك معظم شركات الأدوية أنظمة إدارة علاقات عملاء قوية مع بيانات نظيفة ، وبالتالي فإن مشاركات الأطباء ، وكذلك علاقات الصيدلي / الموزع ، كانت تعتمد إلى حد كبير على القوة الميدانية
تقع شركات الأدوية في قلب كل ما يحدث من حولنا - الأدوية واللقاحات والأدوية المعززة للمناعة الوقائية والعديد من المنتجات الأخرى التي لا تحتاج إلى وصفة طبية - جميعها إما للحفاظ على سلامتنا أو للمساعدة في العلاج. شهدت كل شركة أدوية كبرى تقريبًا زيادة قوية في أسعار الأسهم على مدار العام الماضي ، تتراوح من 40٪ إلى ما يصل إلى 100٪ زيادة. شهد الكثير منهم ارتفاعًا كبيرًا في عائداتهم ، إما بسبب الموافقات المفاجئة على جزيئات مختارة لعلاج Covid-19 أو بسبب شراء العملاء الذعر مما أعطى دفعة على المدى القصير.
ومع ذلك ، فإن معظم الإيرادات وزيادة أسعار الأسهم مرتبطة بشكل مباشر أو غير مباشر بـ Covid-19 ، ويعمل القادة عبر شركات الأدوية على حل تحديات أساسية أخرى بالتوازي لضمان مسار نمو مستدام.
من بين العديد من التحديات الأخرى مثل الإنتاج والتوريد والتوزيع والتزوير ، فإن أحد التحديات الكبيرة التي تمر بها الصناعة الآن هو المبيعات والتسويق. لطالما اعتمد مسوقو الأدوية على القوة الميدانية الكبيرة للتعامل مع الأطباء وتنفيذ استراتيجيات التسويق - ومع ذلك ، فقد تسبب الوباء في تعطيل جميع الأنشطة البدنية على الأرض. وعلى الرغم من أن مندوبي مبيعات الأدوية كانوا يزورون عيادات وغرف الأطباء ، إلا أن الإنتاجية دون المستوى الأمثل - عادةً ما تكون أقل بنسبة 20-60٪ من المثالية - نظرًا لأن الأطباء إما يتجنبون مقابلة مندوبي المبيعات ، أو يطلبون من فرق المبيعات إظهار المواد التسويقية من 6- 10 أقدام.
موصى به لك:
كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
لا تمتلك معظم شركات الأدوية أنظمة إدارة علاقات عملاء قوية مع بيانات نظيفة ، وبالتالي فإن مشاركات الأطباء ، وكذلك علاقات الصيدلي / الموزع ، كانت تعتمد إلى حد كبير على القوة الميدانية. في الوقت الحالي ، عندما تتحرك المشاركات بشكل إلزامي رقميًا ، يدرك مسوقو الأدوية الفجوات في بيانات عملائهم ، والفجوة في التركيز الرقمي في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. تفتقر الشركات الأكبر التي قد يكون لديها بيانات عملاء نظيفة إلى قنوات رقمية موثوقة خاصة بها ، وفي معظم الحالات ، تحصل على معدلات مشاهدة منخفضة للغاية ومعدلات نقر على جميع المشاركات والحملات الرقمية. نتيجة لذلك ، ركزت معظم شركات الأدوية خلال عام 2020 بشكل أساسي على الندوات عبر الإنترنت ، وهي مبادرة قائمة بذاتها وسهلة التنفيذ نسبيًا.
نظرًا للحالة الحالية لتسويق الأدوية ، أصبح الاعتماد الرقمي لتنفيذ استراتيجيات التسويق أمرًا لا مفر منه الآن. إن Infact ، الرقمية هي الآن جزء لا يتجزأ من مخطط المبيعات والتسويق الإجمالي لشركات الأدوية ، وقد عينت معظم المنظمات الكبرى رؤساء وقائدين رقميين مخصصين.
فيما يلي الاتجاهات الخمسة الضخمة التي تعطل تسويق الأدوية وستكون محركات رئيسية في المستقبل لنمو شركات الأدوية:
- استراتيجية مبيعات وتسويق متكاملة - رقمي + مادي . من الواضح أنه سيتعين على مسوقي الأدوية اعتماد قنوات رقمية لتنفيذ عدد كبير من مبادراتهم التسويقية. هذا ليس مطلوبًا فقط في سياق تقليص الاجتماعات الشخصية ، ولكن أيضًا في سياق زيادة الراحة وتفضيل الأطباء للانخراط من خلال القنوات الرقمية. ما بدأ كإكراه ، يتطور الآن نحو الراحة.
- أنظمة إدارة علاقات العملاء الرقمية الأولى (CRMs) . تستمر العديد من شركات الأدوية الكبيرة في الهند في استخدام أنظمة التسويق ذات الحلقة المغلقة القديمة حيث يخطط مندوبو المبيعات لمسارات مكالماتهم ، ويضعون علامة على الإحداثيات الجغرافية الخاصة بهم ، ويقدمون نفقاتهم وملاحظاتهم. ومع ذلك ، من الآن فصاعدًا ، ستكون غالبية المحادثات ومشاركة العملاء رقمية و / أو عن بُعد ، وبالتالي فإن تمكين ومراقبة المشاركات من خلال المكالمات والفيديو والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني و WhatsApp ، أصبح الآن ذا أهمية قصوى
- معايير إنتاجية جديدة . تاريخياً ، عملت الصناعة على مستوى إنتاجية يتراوح من 8 إلى 10 اجتماعات للطبيب (يُعرف أيضًا باسم مكالمات الطبيب) يوميًا. ومع ذلك ، مع هذه التفاعلات التي أصبحت الآن أكثر تهجينًا - ماديًا + هاتف + واتساب - يتحول متوسط معايير الإنتاجية إلى أكثر من 20 تعاقدًا مع طبيب يوميًا. هذا يعني أن القوة الميدانية الحالية يمكنها الآن تغطية ضعف عدد الأطباء ، أو اختراق 2X المزيد من الأطباء ضمن التغطية الحالية. إذا تم التنفيذ بشكل جيد ، فإننا نتحدث عن تحسين الربحية بنسبة 3-5٪ ، نظرًا لأن تكاليف المبيعات غالبًا ما تكون في حدود 10٪
- طبقة البيانات الموحدة. مع اعتماد التكنولوجيا والرقمية ، فإن كمية مجموعات البيانات آخذة في الارتفاع بسرعة. هذا يعني أن هناك الآن المزيد من البيانات المتاحة لفهم تفضيلات الطبيب في مجالات المرض وتوقيت المشاركة والقنوات ، والأهم من ذلك ، فهم الفروق الدقيقة الإجمالية حسب التخصص والموقع. هذا يعني أن تخصيص فريق المبيعات وخطط النشر ستكون الآن أكثر تفكيرًا لزيادة التفضيلات المادية والرقمية للأطباء على أساس العوائد. ومع ذلك ، لرسم الذكاء ، يجب تنظيم مجموعات البيانات وتوحيدها بحيث يمكن استخدامها بشكل هادف.
- النمو غير الخطي. تعني الإستراتيجية الهجينة - المادية + الرقمية - أيضًا أن الحدود بين الشركات الكبيرة (غالبًا ما يتم تحديدها بواسطة قوة ميدانية كبيرة) والشركات الأصغر (مع قوة ميدانية أصغر) أصبحت الآن ضبابية. يمكن للشركات الصغيرة الآن الوصول إلى الأطباء في مواقع ذات قوة ميدانية محدودة أو بدون قوة ميدانية ، مما يوفر طريقة للشركات الصغيرة للتنافس بفعالية مع الشركات الأكبر.
بشكل عام ، يمتلك مسوقو الأدوية المزيد من العمل أكثر من أي وقت مضى - يتعين عليهم الآن تثقيف أنفسهم بشأن القنوات والأدوات الأحدث لتنفيذ استراتيجياتهم التسويقية ، والأهم من ذلك ، استخلاص المعلومات من البيانات التي تم إنشاؤها لمواصلة صقل استراتيجيات التسويق والتنفيذ.