كيف تحصل على أول 90 يومًا في قيادة المبيعات
نشرت: 2022-08-30تصور هذا…
لقد تم تعيينك كقائد مبيعات B2B !
تشعر بالبهجة.
يهنئك زملاؤك على هذا الإنجاز المذهل.
لكن بعد ذلك ... يتبع ذلك الرعب أو الخوف أو حتى الارتباك فقط.
ماذا أفعل في أول يوم لي في الدور؟ كيف يمكنني الاستفادة من الأشهر القليلة الأولى؟
وأنت محق في الشعور بهذه الطريقة - يمكن القول إن الأشهر القليلة الأولى هي الأكثر أهمية عندما تكون قائد مبيعات جديدًا. عليك حقًا تحقيق أقصى استفادة منها.
كل شيء جاهز - من التعرف على الأعمال والمنتج إلى طريقة عمل الفريق.
قائمة نقاط العمل لا حصر لها.
لكن لا داعي للذعر.
لديك رايان ريسرت ، سفير العلامة التجارية Cognism و Rebecca Drew ، قائدة مبيعات أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في Vidyard ، في هذه القضية!
تعمل ريبيكا في مناصب قيادية في المبيعات منذ منتصف عام 2010 ، لذلك لديها العديد من الكلمات الحكيمة لمشاركتها.
قم بالتمرير للحصول على الرؤى.
التنقل خلال أول 90 يومًا لك في قيادة المبيعات
عند اقتحام دور قيادي في المبيعات لأول مرة ، قد يبدو الأمر كما لو أن مسؤولية العالم تقع على عاتقك.
إنه أمر شاق - لكنه سيكون أيضًا تجربة مجزية.
تحتاج فقط إلى وضع خطة عمل. ولحسن حظك ، تتمتع ريبيكا بخبرة تقرب من عقد من الزمان ، لذا فهي بالتأكيد شخص تستمع إليه!
سألها رايان عن أهم الأشياء التي يجب على كل قائد مبيعات جديد القيام بها ️
افهم العمل
"إذا كنت تنتقل إلى شركة جديدة كقائد مبيعات ، فإن أول شيء عليك فعله هو فهم العمل."
"ما هي العمليات؟ كيف تنجز الأشياء؟ من هم اللاعبون الرئيسيون في دائرتك؟ هذا أمر بالغ الأهمية ، لأنه سيكون أساس كل ما ستفعله ".
بناء الثقة
"الشيء الثاني الذي يجب القيام به هو بناء الثقة حقًا مع الفريق. بناء علاقات شخصية - هذه هي الطريقة التي يمكنك بها فهم ما يدور حوله فريقك حقًا ".
"على سبيل المثال ، ما هي دوافعهم ، وما الذي يتطلعون إلى بنائه هنا وما إلى ذلك."
يتواصل!
"عليك تحديد أولويات المهام. لن تكون قادرًا على التركيز على كل شيء ، لذلك عليك التفكير فيما إذا كانت الأنشطة التي ستفعلها ستدفع العمل إلى الأمام بالطريقة الصحيحة ".
"تأكد من التواصل والتعليق على ما تعيده نواياك إلى الفريق."
شجع الممثلين على استخدام الفيديو
أراد رايان أن يعرف ما إذا كان لدى ريبيكا أي نصيحة حول كيف يمكن أن تكون حقوق السحب الخاصة صحيحة مع نفسها في بيئة شديدة الضغط.
وبالنسبة لريبيكا ، الأمر كله يتعلق بقوة الفيديو:
"لقد قرأت مؤخرًا دراسة أجرتها HubSpot ، حيث نظروا في عدد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات التي يتم إرسالها. وفي العامين الماضيين تضاعف الرقم ، لكن معدل الاستجابة انخفض ".
"لذا ، من أجل التميز في هذا المشهد الصاخب ، يعد الفيديو أمرًا أساسيًا. إنها طريقة للتميز عن الآخرين ، وأن تكون إنسانًا ، وأن تتفاعل حقًا مع جمهورك ، سواء كان ذلك من العملاء المحتملين أو العملاء ".
أشارت ريبيكا أيضًا إلى شيء مثير للاهتمام. ذكرت أن البحث عن الفيديو يبدو مهارة جديدة نسبيًا ، لكن لا ينبغي أن يكون بهذه الطريقة:
"الفيديو يميل إلى أن يكون مجموعة مهارات جديدة. ولكن إذا فكرت في الأمر ، فقد اعتدنا جميعًا على استخدام Zoom خلال العامين الماضيين - إنه جزء من عمليتنا. إنه شيء اعتدنا عليه ، في هذه البيئة الهجينة الجديدة ".
إذا كان الأمر كذلك ، فما المشكلة عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات الذين يقومون بتعظيم استخدام الفيديو؟
"عندما يتعين على شخص ما تسجيل نفسه ، هناك ضغط إضافي. لذلك يميلون إلى الدخول في رؤوسهم قليلاً. لذا ستشعر المرات الأولى بالغرابة ".
"ولكن بمجرد أن تتغلب على العقبة ، فإنها ستصبح طبيعة ثانية. الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره هو أن تكون على طبيعتك فقط. وقد ساعدنا العامان الماضيان في ذلك - كان لدينا نافذة تطل على حياة الناس ومنازلهم ".
"هذا أمر بالغ الأهمية ، لأن الناس يريدون الشراء من الناس - الأصالة هي المفتاح!"
هي اضافت:
"يوفر إنشاء مقاطع الفيديو ومشاركتها تجربة رائعة للعملاء ، لأنه لا يتعين عليهم الاتصال بك لمدة نصف ساعة. وهي فعالة لفريقك ، لأن لديهم المزيد من وقت الفراغ للتركيز على النشاط الذي سيحقق أرباحًا للشركة ".
اتفق رايان مع ريبيكا:
"هناك الكثير من الإمكانات مع الفيديو ، حيث يمكنك إدخاله في أجزاء مختلفة من عملية البيع. إنها تجربة أفضل للعملاء والتوقعات ، عندما يتم تزويدهم بالقدرة على أخذ ما يقرؤونه في تجربة واضحة ".
هذا منطقي تماما! في العالم الصاخب للمكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد ، يسمح الفيديو للآفاق بوضع وجه لاسمك.
يجعل الأشياء أكثر إنسانية وشخصية. لذا ، حتى إذا لم تنهي صفقة على الفور ، فإن استخدام الفيديو يجعلك تبرز عن غيرك من الممثلين ويترك انطباعًا دائمًا.
افهم السوق الخاص بك
يبدو واضحا
لكن من المهم أن نلاحظ أنه ليس نهجًا عالميًا أو مقاسًا واحدًا يناسب الجميع.
قالت ريبيكا:
"نعم - هناك بعض الأشياء الأساسية. على سبيل المثال ، هل لديك المنتج المناسب للسوق المناسب؟ هل قمت بتثبيت برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ "
لكن عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن هناك تعقيدات إضافية فوق ذلك. على سبيل المثال ، انظر إلى أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا. هناك العديد من البلدان واللغات والفروق الدقيقة للمعايير الثقافية وكيفية القيام بأعمال تجارية. لذا كن مدركًا ومحترمًا لذلك عندما تدخل دورك كقائد مبيعات لأول مرة ".
كما أن الأسواق ليست ثابتة على الإطلاق ، لذا لا تضع افتراضات على الإطلاق:
"هناك الكثير من الأساطير والافتراضات التي يتم إجراؤها في الأسواق المختلفة. لكن الأسواق تتطور باستمرار ".
"على سبيل المثال ، في سوق DACH ، هناك سمعة متصورة بأن الفيديو لن يعمل ، لأنه مساحة تقليدية أو أكثر تحفظًا. لكن هذا ليس صحيحًا! النتائج التي رأيتها هي أن الكثير من عملائنا يتفاعلون مع الفيديو ".
الخط السفلي؟
من المهم حقًا اختبار شيء ما ، قبل التوصل إلى نتيجة مفادها أنه لا يعمل.
"لا يمكنك تجربة شيء ما مرتين ثم الابتعاد. تعني الأسواق وقطاعات الصناعة المختلفة أنك تتصل بشخصيات مختلفة. وهذا يعني أن بعض الناس على سبيل المثال ، يرغبون في أن يكونوا باردين. بينما يفضل الآخرون التنقيب عن طريق الفيديو. فقط جرب كل شيء وشاهد ما ينجح ".
استمع إلى البودكاست
في المحادثة الكاملة ، شاركت Rebecca رؤيتها حول التنوع في المبيعات ، بالإضافة إلى الأطر التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر بأيامك الأولى كقائدة مبيعات.
اضغط على للاستماع.
وتحقق من الحلقات الكاملة الأخرى من Revenue Champions هنا .