كيف تكون مندوب مبيعات ناجحًا: 7 نصائح للمندوبين والمديرين
نشرت: 2023-02-15إذا كنت تبحث عن بعض النصائح غير السرية حول كيفية أن تصبح ممثلًا ناجحًا لتطوير المبيعات (SDR) - فلا تبحث أكثر!
ربما تستكشف طرقًا للحصول على وظيفتك الأولى في مبيعات B2B. أو قد تكون مديرًا ذا خبرة وتتطلع إلى تعزيز نجاح فريقك
وفي كلتا الحالتين، لقد وصلنا إلى المكان الصحيح. تحتوي هذه المدونة على بعض النصائح الرائعة مباشرة من فريق مبيعات Cognism الرائع.
قم بالتمرير للحصول على بعض أهم النصائح حول كيفية أن تكون مندوب مبيعات ناجحًا!
1. كن صادقًا
النصيحة الأولى للتفوق في المبيعات؟
كن نفسك واجعلها خاصة بك.
نسمع جميعًا كلمة "salesy" يتم طرحها في كل مكان، ونفهم ما تعنيه. إن الظهور بمظهر مكتوب أو مزيف للغاية سيؤدي إلى إبعاد الناس.
عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة، هناك أشياء مختلفة تناسب أشخاصًا مختلفين. لا تقلد ما يفعله أقرانك فحسب؛ قد يكون من الصعب عليك إيصال بعض العبارات الطبيعية بالنسبة لهم. جرب قبعات مختلفة وابتكر أسلوبًا يناسبك.
من الأفكار الجيدة عند البدء إجراء اختبار A/B لمكالماتك - جرب نمطًا واحدًا أو برنامج نصي للمكالمات الباردة لمدة أسبوع واحد، ثم استخدم نمطًا مختلفًا للأسبوع التالي.
تتبع نتائجك مع مرور الوقت. ما هو أسلوب المكالمة الباردة الذي كان الأكثر نجاحًا؟ ثم اتبع الطريقة الفائزة لمكالماتك المستقبلية.
ولكن إذا قمت بذلك، تذكر: كن صادقًا! لا تتظاهر بأنك شيء ليس أنت.
إذا كنت صادقًا، فسوف يبرز هذا في تفاعلاتك مع العملاء المحتملين والعملاء. سوف تبرز، مما يزيد من احتمالية تفاعلهم معك.
كن صادقًا مع نفسك، ابحث عن أخدودك، وسوف تأتي الأشياء الجيدة.
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
لا تجبر ممثليك على أن يكونوا جميعًا متماثلين!
تقبل أن كل حقوق السحب الخاصة مختلفة. قم بتزويدهم بالتدريب/الموارد التي يحتاجون إليها ولكن اسمح لهم بالتجربة وإحضار شخصياتهم إلى هذا الدور.
تعد نصوص الاتصال البارد مفيدة (خاصة لمندوبي المبيعات لأول مرة) ولكن لا ينبغي أن تكون موحدة - قم بتمكين حقوق السحب الخاصة الخاصة بك من التنويع والتصرف على طبيعتها.
في مبيعات B2B، يعد التنوع هو المفتاح لفتح النمو - كما قال آشلي إيرلي، مضيف بودكاست الجانب الآخر من المبيعات:
"عملاؤك متنوعون. إذا لم يكن لديك فريق متنوع يمكنه الإبداع والتعامل مع العالم بوجهات نظر مختلفة، فكيف ستساعد كل عميل في مواقف ووجهات نظر مختلفة؟
قامت Cognism بنشر مكتبة من نصوص الاتصال البارد التي تغطي مختلف المسميات الوظيفية والصناعات - انقر للوصول إليها.
2. اعرف "لماذا"
المبيعات الخارجية صعبة. كل يوم كمندوب، سوف تواجه النكسات والرفض.
لتستمر في المضي قدمًا خلال لحظات الإحباط هذه، من المهم أن تعرف "السبب".
لماذا تظهر؟ لماذا تلتقط الهاتف؟
تشير راشيل جولدستون، مديرة حقوق السحب الخاصة في Cognism، إلى هذا الأمر عند تدريب حقوق السحب الخاصة الجديدة لدينا. قالت:
"أنت بحاجة إلى معرفة "لماذا" الخاص بك. عليك أن تعرف ما الذي يحفزك، ولماذا أنت هنا، وما الذي سيجعلك تستعيد عافيتك."
يختلف "لماذا" كل مندوب:
سوف يرغب البعض في التقدم إلى وظائف المبيعات طويلة الأجل. وسيتم تحفيز الآخرين بالمال والحوافز النقدية. وسيكون لدى البعض أهداف مختلفة في الاعتبار - الادخار لشراء عقار، على سبيل المثال، أو للسفر.
لكن معرفة ذلك يمكن أن تصنع فرقًا كبيرًا بين النجاح والفشل. هذا ما سيبقيك مستمراً عندما تجري 100 مكالمة ولم يسلك أي منها طريقك.
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
قم بإنشاء خطط حوافز مخصصة لممثليك.
شارك كولين والدريب، AE في Salesloft، مثالاً:
"اجلس مع حقوق السحب الخاصة الخاصة بك وافهم ما الذي يحفزها."
"كان لدي مندوب قال إنه يريد حقًا شراء دراجة هارلي - لذلك كانت متابعتي، حسنًا، إذا وصلت إلى أرقامك هذا الأسبوع، فسوف أعطيك 200 دولار لتضعها في شراء سيارة هارلي الخاصة بك."
"بعض مندوبي لديهم عائلات، لذلك بالنسبة لهم، كان الحافز بالنسبة لهم هو، إذا أنجزت هذا، خذ إجازة يوم الجمعة واقضها مع عائلتك."
3. تحمل المسؤولية
لا أحد كامل. سوف ترتكب أخطاء - فحتى أفضل حقوق السحب الخاصة تعاني من وقت لآخر.
المفتاح هنا هو الاعتراف بأخطائك ، والنظر إلى الداخل ، ومعرفة ما يجب القيام به بشكل أفضل في المرة القادمة. اطلب من فريقك النصائح - من المحتمل أن يكون شخص ما قد ارتكب نفس الخطأ من قبل!
قال Sam Gibbons، Enterprise AE في Cognism، هذا عن طلب المساعدة:
"كلما طلبت المساعدة من فريقك أكثر، كلما حصلت على ردود فعل غير متحيزة أكثر."
"هذا أمر مهم للغاية عندما تبدأ، حيث أنه من السهل أن تكتسب عادات سيئة عندما يكون من الضروري أن تكتسب عادات جيدة."
وإذا كنت تبحث عن دليل على أن كل من يعمل في قسم المبيعات يرتكب أخطاء، فاستمع إلى سلسلة البودكاست الجديدة الخاصة بنا، "اعترافات حقوق السحب الخاصة" (Confessions of an SDR)!
اضغط على ️ لسماع أطرف القصص غير المروية من مندوبي تطوير مبيعات Cognism.
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
يعد أوين ريتشاردز، الرئيس التنفيذي لشركة Air Marketing، مؤيدًا قويًا للإدارة القائمة على البيانات وجعل فريقه مسؤولاً.
وعندما يلتقي بإحدى وحدات حقوق السحب الخاصة ذات الأداء الضعيف، فإنه سيستخدم البيانات لدعم نقاطه.
"عليك أن تقدم بعض الأدلة التي تدعم ما تقوله. لنفترض أن نشاطهم انخفض بنسبة 20% مقارنة بالشهر الماضي - اعرض عليهم رسمًا بيانيًا يوضح ذلك واسألهم عن سبب ذلك."
"ثم تطرح عليهم سؤالاً بسيطًا: ما الذي يمكنهم فعله لتحسين هذا الشهر؟"
"اطلب من حقوق السحب الخاصة أن تقترح حلولها الخاصة. من المرجح أن يتبنى الناس التغيير إذا كانت فكرتهم الخاصة، بدلاً من أن تخبرهم بما يجب عليهم فعله.
4. استمع وسيتم سماعك
من السهل جدًا التركيز بشكل مفرط على نتيجة المحادثة. كل مندوب مبيعات لديه أهداف يجب تحقيقها. الجميع يريد الوصول إلى النتيجة النهائية
ولكن إذا كنت تركز أكثر من اللازم على تحقيق ما تريد، فسوف تخاطر بفقدان المعلومات الأساسية التي قد يقدمها لك العميل المحتمل.
وفقًا لجونج، يتحدث كبار مندوبي المبيعات عن حوالي 46% من المكالمة ، بينما يتحدث العملاء المتوقعون عن الـ 54% المتبقية .
وهذا يعني أنه إذا كنت تريد أن يُسمع صوتك كمندوب مبيعات - فتحدث أقل، واستمع أكثر!
تأكد من أنك تستمع بنشاط إلى كل ما يخبرك به عملاؤك المحتملون. بهذه الطريقة، يمكنك منحهم ردودًا محددة تصل إلى مسار آلامهم.
قالت جينيفر جراي، مديرة الحسابات في Cognism:
"استمع إلى العميل المحتمل وما سيقوله. يساعدك على بناء علاقة بمكالمة باردة. يحيط علما بنقاط الألم المحتملة. استخدمهم لفتح محادثات لمساعدتهم.
عندما تستمع بنشاط، فإنك تضع الاحتمال في قلب تواصلك. الأشياء الجيدة سوف تتبع!
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
قم بتعليم ممثليك كيفية الاستماع إلى عملائهم المحتملين وتكرار ما يقولونه بصوت عالٍ. اسمع و كرر!
أخبرنا ديفيد بينثام، مدير تطوير المبيعات في Cognism:
"إن تكرار ما يقوله العميل المحتمل لهم يظهر أنك تستمع إليه وتتفاعل معه. فهو يشحذ مهارات الاستماع النشطة لديك - عليك أن تستوعب ما يقوله العميل المحتمل قبل أن يأتي دورك في التحدث.
5. كن منفتحًا وفضوليًا
قد يبدو هذا جنونيًا، لكن استمع إلينا:
عند إجراء مكالمة باردة، لا ينبغي أن يكون هدفك هو حجز اجتماع بأي ثمن. يجب أن يكون الهدف دائمًا إجراء محادثة.
يسمي جوش براون هذا "الانفصال عن النتيجة":
"عندما يشعر الناس بضغط المبيعات، فإنهم ينسحبون. التحدث مع الناس في الأشياء لا ينجح بسبب هذا الضغط. وهذا ما يسمى تأثير نتائج عكسية.
"بدلاً من ذلك، عليك أن تنفصل عن النتيجة. عندما تقلل الضغط، يشعر العملاء المحتملون أنهم يستطيعون الوثوق بك. إنهم يشعرون أنه ليس لديك دافع خفي لعقد الاجتماع.
"يجب أن يكون الهدف الحقيقي هو الوصول إلى الحقيقة وراء كل محادثة مع عميل محتمل."
مرة أخرى، يتعلق الأمر بأن تكون صادقًا، وليس مبيعات. كلما قل الضغط الذي تمارسه على عملائك المحتملين، زاد ميلهم للاستماع إليك.
لذا كن منفتحًا وفضوليًا بشأن توقعاتك ونقاط ضعفها.
عندما تظهر فضولك، فإنك تُظهر للعميل أنك مهتم به، وأنك مهتم به.
أنت تظهر لهم أنك لا تحاول حجز اجتماع من أجله. أنت لست مثل أي مندوب مبيعات آخر؛ أنت شخص يريد مساعدتهم بصدق.
استمع إلى المزيد من نصائح المبيعات التي لا تقبل المنافسة من جوش براون - اضغط على ️ لسماع أفكاره حول الحصول على عملاء محتملين باردين ليقول "نعم!"
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
أفضل طريقة لإظهار فضول ممثليك هي جعلهم يطرحون أسئلة مفتوحة.
هذه أسئلة لا تحتاج إلى إجابة بـ "نعم" أو "لا". إنهم بارعون في حث العملاء المحتملين على الانفتاح والكشف عن المزيد عن أنفسهم وعن شركاتهم.
أعطتنا حقوق السحب الخاصة الخاصة بشركة Cognism هذه القائمة من الأسئلة المفتوحة:
- ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهه فريقك/شركتك حاليًا؟
- ما الذي يأخذ معظم الوقت في يومك؟
- ما هو أكثر ما يهتم به مديرك؟
- كيف تعتقد أن المنتج الجديد سيحل مشكلتك؟
- ما الذي منعك من حل هذه المشكلة في الماضي؟
- ما هو الجدول الزمني الخاص بك لإصلاح هذه المشكلة؟
6. تتبع كل شيء
من الممكن أن يصبح المشرف مصدر إزعاج لوجودك بسهولة...ولكن من الممكن أيضًا أن يكون أفضل صديق لك!
تأكد من أن لديك نظامًا منظمًا؛ ستحتاج إلى تتبع ملاحظات المكالمات والمتابعات والخطوات التالية.
ثق بنا، إذا لم تقم بتنظيم المشرف الخاص بك، فسوف تفوت الفرص.
لذلك، ابحث عن طريقة لتتبع كل ما يناسبك . سواء كان ذلك عبر الإنترنت، أو في مستند، أو باستخدام تطبيق، أو إنشاء مهام في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
سوف يساعدك ذلك عندما تتواصل مع عميلك المحتمل التالي.
إذا كنت تبحث عن المزيد من الأسباب التي تجعل المشرف هو الملك، فقم بتشغيل هذا الفيديو القصير لديفيد بينثام
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
قم بتزويد ممثليك بأدلة تشغيل قوية حول كيفية إدارة مهامهم الإدارية.
تذكر أنه لن تتعلم جميع حقوق السحب الخاصة الخاصة بك بنفس الطريقة - فبعضها سوف يستجيب للكلمة المكتوبة، بينما يفضل البعض الآخر الصوت/المرئية.
إذا أمكن، قم بتنويع تدريبك ليشمل تعليمات مكتوبة ومصورة. يمكنك القيام بذلك بسهولة باستخدام الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي مثل كاتب الذكاء الاصطناعي أو مولد الصوت.
يمكن أن تكون التعليمات المكتوبة بمثابة أدلة تفصيلية، أو قوائم مرجعية، أو إجراءات تشغيل قياسية (SOPs). وهذه مفيدة بشكل خاص لأصحاب حقوق السحب الخاصة الذين يفضلون العمل بالسرعة التي تناسبهم أو يرغبون في الرجوع إلى المعلومات لاحقًا.
يمكن أن تساعد الوسائل المرئية مثل مقاطع الفيديو أو الندوات عبر الإنترنت التي تم إنشاؤها باستخدام برامج تحرير الفيديو في إشراك حقوق السحب الخاصة الأكثر تقبلاً للتعلم الصوتي والمرئي.
من خلال توفير مجموعة متنوعة من المواد التدريبية، يمكنك المساعدة في ضمان أن جميع حقوق السحب الخاصة قادرة على تعلم المهارات والكفاءات اللازمة لأداء وظائفهم بفعالية، بغض النظر عن أسلوب التعلم المفضل لديهم.
وأخيرا، فكر في الاستعانة بمدربين خارجيين. لقد كان هذا ناجحًا جدًا في Cognism، كما أوضح ديفيد بينثام:
"لقد قمنا بتعيين العديد من المدربين الخارجيين للانضمام إلى فريقنا والتدريس. لقد سمح هذا لحقوق السحب الخاصة لدينا بتنويع مجموعات مهاراتهم واستكشاف أفكار جديدة.
"أشجع أيضًا فريقي على طلب جلسات تدريبية بناءً على ما يريدون معرفة المزيد عنه."
7. قم ببناء علامتك التجارية الشخصية
قالت جيوفانا ديموبولوس، Cognism SDR (وكاتبة هذا المقال!):
"عندما بدأت للتو في استخدام حقوق السحب الخاصة (SDR)، قدم لي أحد قادة المبيعات على LinkedIn نصيحة أساسية - ليس من السابق لأوانه أبدًا البدء في بناء شبكتك."
ومع منصات مثل LinkedIn، أصبح الأمر أسهل من أي وقت مضى التواصل مع الناس والموجهين والآفاق على حد سواء.
عندما تقوم بإنشاء علامة تجارية شخصية لحقوق السحب الخاصة (SDR)، فإنك تعمل على تأمين مبيعاتك في المستقبل.
وكما قال مورجان ج. إنجرام:
"إذا كنت تنشر محتوى حيث يتواجد جمهورك - وهم يعرفون من أنت - فستكون لديك مقاومة أقل عندما تقوم بالتنقيب."
ابدأ بجدولة بعض المنشورات والتفاعل مع جمهورك. قم بتنمية ورعاية متابعيك عبر الإنترنت. بهذه الطريقة، سيبدأ الناس في التنقيب عنك، وليس العكس!
احصل على المزيد من نصائح Morgan بشأن إنشاء محتوى كمندوب مبيعات - استمع إلى بودكاست Cognism أدناه
أهم نصيحة لمديري حقوق السحب الخاصة
أخبرنا ديفيد بينثام عن شيء يفعله مع مندوبي المبيعات الجدد:
"عندما ينضمون، أقدم لهم قوائم بأهم المؤثرين في مبيعات B2B - أشخاص مثل جوش براون، ورايان ريزيرت، وشبري لاخاني، وما إلى ذلك. وأشجع جميع المبتدئين الجدد على متابعتهم. دعوهم يتعلمون من الأفضل!
تواصل مع Cognism على LinkedIn
في نهاية المطاف، SDR-ing تدور حول التواصل مع الناس. سواء كان ذلك على LinkedIn أو شخصيًا أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر الهاتف، فإن الوجبات الرئيسية لدينا بسيطة:
كن إنسانيًا، وكن صادقًا مع نفسك، واهدف إلى إجراء محادثات جيدة. هكذا تكون مندوب مبيعات ناجح!
ومع ذلك، لماذا لا تتواصل مع Cognism؟ تابعنا على لينكد إن؛ إنه المكان الذي نشارك فيه أفضل المحتوى الخاص بنا كل أسبوع.
انقر
