لماذا من المهم التركيز على شخصية المشتري؟

شخصية المشتري المعروفة أيضًا باسم شخصية العميل أو شخصية الجمهور أو الشخصية التسويقية هي بناء شخصية لعميلك المثالي ، يتم تجميعها معًا بواسطة فريق التسويق الخاص بك لتحديد من تستهدفه بحملات التسويق والإعلانات بشكل أفضل.

الغرض - تحسين التحويل. إنها خطوة مهمة يساء فهمها وإساءة استخدامها بشكل عام. من منظور CRO ، هناك العديد من الثغرات الكبيرة مع هذا التعريف ، وهو معنى غير ملائم من العام الماضي.

تكمن مشكلة هذا التعريف في أنه يركز على ما يريده العمل وليس ما يريده العميل. التعريف مفرط في التبسيط ويفشل في التأكيد على أهمية الأسواق الجديدة والنمو. كما أنها لا تأخذ في الاعتبار بشكل كامل دوافع المشترين. إنه يجمع مجموعات كبيرة من الأشخاص مع مجموعة واسعة من الاهتمامات والدوافع وأنواع الشخصية ، يجب أن يكون معظمهم في مجموعات أكثر تخصيصًا للاستهداف الأكثر تركيزًا.

تقع عملية تحديد مجموعات الجماهير وتنقيحها واستهداف هذه المجموعات على عاتق المتخصصين في تحسين معدل التحويل من خلال الاختبار والتحسين المستمر.

لذلك ، فإن ما يجب أن تستخدمه شخصية المشتري حقًا هو كنقطة انطلاق في رحلة إلى تحسين المنتج أو الخدمة ، ونقطة انعكاس للتكيف مع احتياجات المستهلك ورغباته ورغباته لمنحهم ما يريدون.

لذلك ، لا ينبغي استخدام شخصية المشتري كأساس لاستراتيجية تسويق أو إعلان ولكن بدلاً من ذلك لتحسين المنتج. أعد تعريف منتجك ليلبي رغبات المستهلكين واحتياجاتهم.

بدلاً من إسناد استهدافك إلى عميل مثالي (التفكير بالتمني) ، قم ببنائه على حقائق ثابتة. للقيام بذلك ، يجب أن تعتمد على بيانات التحليلات الخاصة بك وليس فقط Google Analytics ولكن أيضًا تحليلات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، وكلاهما يوفر رؤى رائعة لعملائك الحاليين.

بالنسبة لمعظم بائعي التجزئة ، إنها تجربة تعليمية مؤلمة وبالتالي فهي رحلة أطول مما يجب أن تكون عليه. عادة ، يفشل معظم بائعي التجزئة في جمع البيانات الكافية لتجاوز عدد قليل من شخصيات المشتري لمجموعة متنوعة من الأسباب.

في عصر القانون العام لحماية البيانات (GDPR) والحساسية المتزايدة للمخاوف المتعلقة بالخصوصية والأمان ، فإن جمع البيانات ليس بالمهمة الصغيرة ، حيث يتطلب فهمًا متعمقًا للمتطلبات القانونية المختلفة دوليًا.

بدلاً من ذلك ، يمكنك اختيار الاعتماد على خدمة جمع بيانات تابعة لجهة خارجية والخبرة التي يقدمونها في هذا الصدد ، ولكن حتى إذا قمت بذلك ، فأنت مسؤول قانونيًا عن استخدام البيانات المخزنة من قبلهم.

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فأنت بحاجة إلى إجراء بعض الأبحاث المنافسة حول الشركات ذات الخدمات أو المنتجات المماثلة.

من خلال تحليل حركة المرور العضوية لمنافسك باستخدام أداة تحسين محركات البحث / التسويق عبر محرك البحث مثل Ahrefs أو أداة مماثلة ، يمكنك إنشاء مصطلحات البحث التي يستخدمها عملاء منافسيك للعثور على موقع الويب الخاص بهم ، بما في ذلك أحجام الزوار.

من خلال البحث عن نفس هذه المصطلحات بنفسك ، إلى جانب اسم العلامة التجارية ، يمكنك العثور على الصفحة الدقيقة ووصف التعريف الذي أقنع الزائر بالنقر فوق الارتباط الموجود في بحث Google. يمكنك تعلم الكثير من هذا ، والأهم من ذلك هو الدافع الأساسي لكل مجموعة من مجموعات عملاء منافسيك.

هذه هي نقطة البداية ، من هنا يمكنك تفصيل الغرض والسبب وحتى العاطفة لإنشاء شخصيات مشترية عالية الدقة (العديد من الشخصيات المختلفة).

ستجد عادةً أن كل واحد من منافسيك الناجحين يتفوق في استهداف جمهور محدد أو أكثر ، وفي كثير من الحالات أشياء فاتها الآخرون تمامًا. استفد من هذه الأفكار لإنشاء شخصيات دقيقة للغاية واستهدفها وفقًا لذلك لزيادة إمكانات عملك إلى أقصى حد.

تقع هذه المهمة عادةً على عاتق أولئك الذين يديرون البيانات أو "محللو البيانات" أو "علماء البيانات" أو خبير CRO الخاص بك. في هذه الأيام ، لا يمكن فصل CRO و SEO إلى حد كبير ، ولا يمكن لأي مجال من مجالات الخبرة تقديم أفضل النتائج دون الآخر ، ولكنهما يوفران معًا الوسائل لتنمية أعمالك من خلال تحديد الجماهير غير المستغلة ضمن النطاق الأمثل.

تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي

توفر إعلانات Facebook ثروة من المعلومات حول التركيبة السكانية المستهدفة والتي بدورها تسمح لك بالتعرف على جمهورك ، فيما يتعلق بالتحويل الأفضل.

• موقع
• سن
• جنس
• الإهتمامات

ومع ذلك ، كلما كان الاستهداف أضيق (مركّزًا) ، زادت تكلفة الإعلانات ، ولكن إذا لم يكن المال عائقًا ، فهذه طريقة رائعة للتعرف على عملائك.

وسائل التواصل الاجتماعي هي سيف ذو حدين ، من ناحية ، تسمح لك بمعرفة جمهور منافسيك ، من ناحية أخرى ، تتيح لهم أيضًا رؤية جمهورك. لذلك ، فإن النجاح يتعلق بشكل متزايد بمن يمكنه الاستفادة من البيانات بشكل أكثر فاعلية. لا يحتاجون إلى رؤية لوحة معلومات التحليلات الخاصة بك لمعرفة من يتابع قنوات خدمة العملاء الاجتماعية الخاصة بك ، أو حتى أولئك الذين يتابعونك فقط. توجد أدوات تمكن من تجريف البيانات من ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ، والتي يمكن للخبير من خلالها بسهولة إنشاء شخصيات إضافية لاستهدافها.

كيف تحول جماهير جديدة؟

تتمثل الإجابة على هذا السؤال في إجراء تحليل فجوة في محتوى موقع الويب الخاص بك لمعرفة ما تفتقده فيما يتعلق بالجماهير المحددة حديثًا ثم إنشاء محتوى يتحدث إليهم شخصيًا.

إذا كان مصدر الجمهور الجديد من بحث عن منافس ، فقم بإجراء تحليل فجوة على محتواهم لمعرفة كيفية استهداف جمهورهم الناجح (جمهورك الجديد) بشكل أفضل.

بمجرد أن تشعر أنك تفهم الاحتياجات والرغبات والرغبات ونقاط الألم لهذا الجمهور الجديد ، قم بإنشاء خريطة رحلة العميل بخطوات أو مراحل محددة ترسم المحتوى إلى مسار التحويل.

ثم اختر طريقة لاستهداف جمهورك الجديد. يمكن أن يكون ذلك عبر صفحة مقصودة واحدة أو أكثر ، من خلال الرسائل في الوقت الفعلي أو النوافذ المنبثقة التي تكتشف هدف المستخدم.

الأهم من ذلك ، الاستفادة من سيكولوجية المستهلك وعاطفته للتواصل مع القراء من أجل تحفيز الرغبة في الشراء لدى زوارك ، وهو فن تحسين معدل التحويل بشكل فعال. قم دائمًا بإجراء إعادة الاستهداف في الموقع قبل اللجوء إلى الإعلان خارج الموقع من أجل تحسين التحويل أولاً (أي ليس إعلانات Facebook أو إعلانات Google وما إلى ذلك).

من أجل الاستفادة من جمهور محتمل جديد وتحويله ، تحتاج إلى طرح السؤال "كيف يمكنني جذب هذه المجموعة". يقدم منافسوك مثالًا جيدًا على كيفية القيام بذلك ، ولكن لا ينبغي أن يكون هدفك مجرد نسخ نهجهم الاستراتيجي ولكن بدلاً من ذلك جعله أفضل ، "امتلاك الجمهور". من خلال القيام بذلك ، فإنك تقلل من منافسيك أثناء تنمية عملك الخاص.

في كثير من الحالات ، ستجد أن منافسيك قد وجدوا عملاءهم الأكثر ربحية عن طريق الصدفة ، وبالتالي لم يفعلوا كل ما في وسعهم لتحسين سبل الدخل هذه. مما يوفر لك فرصة مثالية لامتلاك أعمال مستقبلية.