كيفية بناء قمع مبيعات التجارة الإلكترونية عالي التحويل

تحتاج السيارة التي تعمل بالبنزين إلى زيت محرك للحفاظ على عمل المحرك بسلاسة .

آخر شيء تريده هو أن تتعطل سيارتك على جانب الطريق.

لتجنب هذا السيناريو ، التقط زيت المحرك من محطة الوقود المحلية مع قمع. سيساعدك القمع على ملء محرك سيارتك بسهولة والحفاظ على سير سيارتك بسلاسة بمرور الوقت.

الآن ، أنا أعرف ما تفكر فيه. أنت لم تأت إلى هنا لتتعلم عن صيانة السيارة. كيف يرتبط هذا المثال بالتجارة الإلكترونية؟

الجواب السريع؟ القمع.

عملك في التجارة الإلكترونية هو السيارة وعملائك هم النفط. أنت بحاجة إلى القمع لجذب عملائك إلى عملك للحفاظ على استمراريته ومربحه.

في هذه المقالة ، نقسم أهمية مسار مبيعات التجارة الإلكترونية ، والمراحل الأربع المختلفة ، وكيفية تحسين كل مرحلة لزيادة التحويلات إلى الحد الأقصى.

هيا بنا نبدأ.

ما هو مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟

بعبارات بسيطة ، يعد مسار مبيعات التجارة الإلكترونية طريقة لتصور رحلة عميلك من البداية إلى النهاية.

سيدخل العملاء المحتملون مسار قمع التجارة الإلكترونية في الأعلى ويعملون في طريقهم نحو أسفل مسار التحويل بهدف نهائي يتمثل في التحول إلى مبيعات وأن يصبحوا عملاء متكررين.

سيكون لكل نشاط تجاري إلكتروني مسار مختلف قليلاً عن العملاء المحتملين إلى المبيعات ، لكن المراحل الأربع ستظل كما هي في جميع المجالات. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكون لمواقع التجارة الإلكترونية التي تبيع منتجات بأسعار أقل ، مثل الألعاب أو الملابس ، مسار مبيعات أقصر مقارنة بالمواقع التي تبيع سلعًا فاخرة.

لاحظ أن القمع يضيق بشكل متزايد ، مما يصور حجمًا أقل من العملاء المتوقعين يتحركون خلال المراحل. يتم استخدام نقاط العملاء المحتملين بشكل شائع من قبل فرق التسويق والمبيعات للفرز من خلال قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بهم وإعادة توجيه العملاء المحتملين الأعلى جودة إلى قسم المبيعات على الفور - مما يقلل بشكل كبير من دورة المبيعات. من المفيد توجيه أعلى جودة يؤدي إلى تقليل احتمالية فقدان التحويل من خلال القمع.

( مصدر الصورة )

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية أمرًا مهمًا لمواقع التجارة الإلكترونية التي تبيع السلع الفاخرة ، مثل المجوهرات أو الأثاث المتخصص ، بسبب حاجز التكلفة العالية. كلما ارتفع السعر ، زاد الوقت الذي يستغرقه المستهلكون في "سحب الزناد" في عملية الشراء.

بغض النظر ، تعد مسارات تحويل المبيعات ضرورية لجميع شركات التجارة الإلكترونية. يمكن لمسار مبيعات مدروس جيدًا جذب المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة تكرار العملاء.

ما هي مراحل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟

بعد ذلك ، سنقسم كل مرحلة ونقدم أمثلة رئيسية لكيفية إنشاء مسار مبيعات عالي التحويل لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

المرحلة 1: الوعي

لن يتمكن المستهلكون أبدًا من شراء منتجك إذا لم يكونوا يعرفون بوجودك. من المهم أن تضع علامتك التجارية أمام أعين جمهورك المستهدف. الانطباع الأول هو مفتاح قمع مبيعات التجارة الإلكترونية عالي التحويل.

لا تقلل من شأن قوة TikTok في عام 2022. وفقًا لبحث من Adweek ، يقوم ما يقرب من نصف مستخدمي TikToker بعمليات شراء من العلامات التجارية التي يرونها في التطبيق.

الشيء المثير للاهتمام في TikTok هو أن كل مقطع فيديو لديه نفس فرصة الانتشار الفيروسي. لا يهم عدد المتابعين لديك لأن خوارزمية TikTok تعطي الأولوية لعرض مقاطع فيديو من حسابات ومنشئي محتوى لم يسبق للمستخدمين رؤيتها من قبل.

مع مليارات المستخدمين النشطين ، يمكن لـ TikTok البسيط الذي تبلغ مدته 30 ثانية أن ينتشر بين عشية وضحاها وزيادة الوعي بالعلامة التجارية لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك أثناء تداول الفيديو للتطبيق. الجليد على الكعكة؟ كل هذا مجانا.

خذ شرائح الوسادة كمثال. مع ما يقرب من 12 مليون مشاهدة ، تم تسمية شرائح الوسائد بأنها "الاتجاه الأكثر راحة في TikTok لعام 2021" وفقًا لبرنامج The Today Show . اكتسب هذا المنتج شعبية فورية بين عشية وضحاها.

منصة أخرى للوسائط الاجتماعية لأعمال التجارة الإلكترونية هي Pinterest. وفقًا لموقع Pinterest ، فإن 97٪ من عمليات البحث بدون علامة تجارية. يسمح البحث بدون علامة تجارية لعلامتك التجارية بجذب انتباه المستهلكين لأنهم يبحثون عن الإلهام واكتشاف منتجات جديدة.

يبدأ مسار المبيعات بالوعي ، حيث تلعب استراتيجية التسويق الرقمي الجيدة. استفد من الإنترنت ، وابحث عن رسومات مجانية ، أو استخدم خدمات التصميم الجرافيكي المجانية مثل Canva لإنشاء وسائط اجتماعية ومحتوى ويب رائع.

الهدف النهائي هو جذب انتباه المستهلك وزيادة الوعي بعرض منتجك. بعد كل شيء ، لا شيء يجذب الانتباه أكثر من الرسومات المخصصة اللافتة للنظر.

مع القليل من الإبداع ، تعد TikTok و Pinterest منصات الوسائط الاجتماعية المثالية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية دون كسر البنك.

بالإضافة إلى محتوى الوسائط الاجتماعية ، لا تنس أساليب تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى المجربة والحقيقية.

على الرغم من أنها تستغرق وقتًا أطول قليلاً من منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أن محتوى المدونة الذي يحتوي على معلومات قيمة عن المنتج مرغوب فيه للغاية ويمكنه بالتأكيد زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

يبحث المستهلكون بنشاط على الإنترنت عن مقارنات بين المنتجات ويبحثون عن إجابات لأسئلتهم. إن وظيفتك هي جذب انتباه المستهلكين من خلال عمليات البحث العضوية هذه.

للمساعدة في الحصول على مرتبة أعلى في SERP ، تأكد من توفير زوايا فريدة غير مشبعة بشكل مفرط لمنتجك أو كلمتك الرئيسية. كلما زادت حركة المرور ، زادت احتمالية الانتقال إلى أسفل مسار المبيعات وتسجيل التحويلات.

المرحلة الثانية: المقابل

عندما يهبط المستهلكون في مرحلة التفكير ، وهي المرحلة الثانية من مسارات مبيعات التجارة الإلكترونية ، فهم على دراية بعلامتك التجارية أو عرض منتجك.

إنهم يفكرون بنشاط فيما إذا كان منتجك يستحق الشراء أم لا.

هناك بعض الطرق البسيطة للاستفادة من العملاء المحتملين ونقلهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

أفضل مغناطيسات الرصاص لمواقع التجارة الإلكترونية هي رموز الخصم. يبحث المستهلكون دائمًا عن فرصة لتوفير المال ، خاصةً إذا كان عرض منتجك عند نقطة سعر أعلى.

عادة ما يكون المستهلكون على استعداد لتبادل عناوين بريدهم الإلكتروني لتوفير المال على مشترياتهم.

حتى لو كان خصمًا بنسبة 10٪ فقط ، والذي عادةً ما يغطي ضريبة الشراء فقط ، فإن الكود يجعلهم يشعرون بأن لهم اليد العليا وأنهم يتحكمون في قرار الشراء.

يوفر POWR طرقًا سهلة لإنشاء نماذج احترافية لأي موقع ويب ، دون الحاجة إلى تعليمات برمجية معقدة. إغلاق المبيعات 3 مرات بشكل أسرع باستخدام نماذج الجودة وعروض أكواد الخصم على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

مثال آخر رائع على جذب الرصاص هو التسويق بالإحالة. وفقًا لـ Invesp ، يحول العملاء المحتملون المحالون 30٪ أفضل من العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم من خلال القنوات الأخرى. يتخطى العملاء المحتملون المُشار إليهم مرحلة الوعي تمامًا وينتقلون مباشرةً إلى النصف السفلي من قمع المبيعات.

على سبيل المثال ، تحفز تطبيقات الاستثمار مثل Webull و Robinhood مستخدميها على القيام بالتسويق لهم من خلال تحفيز التواصل. عندما تحيل صديقًا ويقوم بالتسجيل في منصات التداول ، تحصل على مخزون مجاني في حسابك.

تكلف مثل هذه الحوافز القليل من المال مقدمًا وتكلفك فقط بمجرد تحويل العميل المتوقع. إنه الفوز.

ستدفع مغناطيسات الرصاص القوية المستهلكين إلى أسفل في مسار مبيعات التجارة الإلكترونية وتزيد من التحويلات.

المرحلة 3: القرار

يرغب المستهلكون الذين يدخلون مرحلة القرار في شراء منتج ، لكنهم ليسوا متأكدين بنسبة 100٪ أنهم يريدون الشراء منك.

هذا هو الوقت المناسب لتقدم لهم أفضل منتج ، أو أفضل سعر ، أو أفضل شحن ، أو أفضل خدمة عملاء ، أو دليل اجتماعي.

عند التفكير في هذا الجانب من مسار التحويل الخاص بك ، فإن السرعة ليست كل شيء ، بينما تقدم العديد من مواقع الويب والتطبيقات الخاصة بالتجارة الإلكترونية خدمات البريد السريع للتوصيل في نفس اليوم ، يجب أن يكون المكون الرئيسي لربطها معًا هو تجربة العميل الشاملة.

بصفتك قائد فريق المبيعات ، فأنت بحاجة إلى التفكير في مسار المبيعات من خلال مسار التوظيف الخاص بك. تعد إدارة الموظفين للتأكد من أن لديك العدد اللازم من مندوبي المبيعات وفقًا للمراحل المختلفة من قمع المبيعات عاملاً مهمًا في إتمام الصفقات.

يمكنك تقديم وظيفة الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك للتأكد من أن العملاء يجيبون على أسئلتهم. يتخذ المستهلكون المطلعون قرارات شراء أسرع.

أخيرًا ، تأكد من أن صفحة الدفع الخاصة بك سريعة وغير مؤلمة. أنت لا تريد أن تفقد بيع على صفحة الخروج.

يضمن تقديم خيارات الدفع السريع أسرع تجربة سداد ممكنة ، مما يمنح العميل وقتًا ضئيلًا أو بدون وقت حتى يخمن قرار الشراء.

المرحلة 4: الاحتفاظ

لا ينتهي مسار مبيعات التجارة الإلكترونية بعد الشراء.

نجاح موقع التجارة الإلكترونية مدفوع بالمبيعات المتكررة والعملاء المخلصين.

هناك بعض الأساليب التي أثبتت جدواها والتي تساعد في دفع عمليات البيع المتكررة. على سبيل المثال ، تقدم شركة Olipop نموذجًا للاشتراك والحفظ ، حيث يشترك العميل في عمليات الشراء المتكررة مقابل سعر مخفض.

من الضروري الاحتفاظ بقاعدة بيانات لتتبع العملاء السابقين.

مخطط قاعدة البيانات هو مخطط مهم ينظم البيانات في جداول بها أعمدة ومفاتيح وعلاقات متبادلة. تعد مخططات قواعد البيانات مهمة للغاية للتكامل مع مسار المبيعات للمساعدة في تحليل البيانات وتحسين كل خطوة في مسار التحويل لجذب المزيد من التحويلات والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

من خلال الحفاظ على قاعدة بيانات نظيفة وقوية للعملاء السابقين ، يمكنك الاستفادة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المستهدفة التي تقدم الخصومات والمبيعات والإعلانات الخاصة بعروض المنتجات الجديدة.

يعد الحصول على عميل جديد أكثر تكلفة من الحفاظ على عميل متكرر ، مما يجعل مرحلة الاستبقاء جزءًا لا يتجزأ من مسار مبيعات التجارة الإلكترونية.

افكار اخيرة

اجعل من السهل على العملاء العثور على عروض منتجاتك باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى واستراتيجيات تحسين محركات البحث الأخرى.

قم بتبسيط عملية السداد الخاصة بك بمساعدة الخيارات السريعة لتجنب عربات التسوق المهجورة والتحويلات الفاشلة.

يعد مسار مبيعات التجارة الإلكترونية المتنوع هو المفتاح لزيادة العملاء المتوقعين ، وتحويل مبيعات أعلى ، وتحسين ولاء العملاء ، والنجاح الشامل طويل الأجل لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.