كيفية بناء تسلسل التنقيب

قال رجل يدعى Natsu Dragneel أن "البداية هي الأصعب دائمًا". وهو بالتأكيد لم يكن مخطئًا.

يمتلك كل مندوب مبيعات وأمهاتهم عددًا كبيرًا من الاستراتيجيات المختلفة لرعاية العملاء - الإنترنت مليء بهذه الاستراتيجيات ؛ ما عليك سوى العثور على الشخص الذي يناسب جمهورك. السؤال هو - أين تجد حشدًا لتبدأ؟

وفقًا للبحث ، يعتبر 42٪ من مندوبي المبيعات أن التنقيب هو المرحلة الأكثر تحديًا في عملية البيع.[نقطة المحور]

يمكن أن يكون التنقيب أمرًا صعبًا للغاية. لكي تكون ناجحًا وتحقق ربحًا تجاريًا في النهاية ، عليك أن تضع الكثير من التفكير والجهد فيه.

لا داعي للذعر. NetHunt عبارة عن كسارة بندق معتمدة عندما يتعلق الأمر بالمكسرات الصعبة بشكل خاص مثل التنقيب. لقد قمنا بفرزها جميعًا ، ونتطلع إلى مشاركة طرقنا معك!

ما هو التنقيب؟

التنقيب هو عملية تحديد مكان وتأهيل العملاء الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجك ، ومنحهم الرعاية الكافية ، سيقومون في النهاية بشرائه.

وفقًا لـ Rain Group ، يتطلب الأمر من مندوب مبيعات متوسط ​​8 لمسات للوصول وإجراء تحويل. من ناحية أخرى ، يمكن لأصحاب الأداء الأفضل تحويل عميل محتمل في 5 لمسات.

ومع ذلك ، فإن أي دورة مبيعات أقصر من ذلك تعتبر حالة شاذة. أنت بحاجة إلى عمليات متابعة متعددة لجذب انتباه العميل المحتمل وإيصال رسالتك. في الواقع ، فإن أفضل طريقة للتعامل مع التنقيب هي بناء تسلسل تنقيب .

لماذا تحتاج إلى تسلسل التنقيب؟

تسلسل التنقيب (المعروف أيضًا باسم الإيقاع) عبارة عن خطة تفصيلية جيدة التنظيم خطوة بخطوة لأنشطة التنقيب من أجل تحويل جهة اتصال إلى عميل متوقع.

أسباب إنشاء تسلسل التنقيب واضحة جدًا وعلى المستوى السطحي ، ولكن مع فوائد عميقة الجذور لعملية المبيعات الخاصة بك:

1. يتيح لك إنشاء تسلسل تنقيب تنظيم عملية التنقيب الخاصة بك ، وبالتالي ، معرفة المكان الذي تقف فيه بالضبط والخطوات التي يتعين عليك اتخاذها بعد ذلك.
2. يتيح لك إنشاء تسلسل التنقيب تبسيط عملية التنقيب - بدلاً من الالتزام بنشاط واحد ، يمكنك تنفيذ أنشطة متعددة في وقت واحد.

دليل خطوة بخطوة لبناء تسلسل التنقيب

يمكن تقسيم العملية الكاملة لبناء تسلسل التنقيب إلى ثلاث مراحل رئيسية:

1. تخطيط التسلسل
2. بناء التسلسل
3. تنفيذ التسلسل

تتكون كل مرحلة من هذه المراحل من عدة خطوات تحتاج إلى اتخاذها حتى يكون تسلسل التنقيب الخاص بك ناجحًا ويؤدي إلى تحويلات. دعنا نلقي نظرة فاحصة على ما تتوقع أن تفعله بالضبط.

مرحلة التخطيط

الخطة الجيدة هي مفتاح النجاح ، لذا قبل أن تبدأ في بناء تسلسل التنقيب الفعلي وعمليات التنفيذ ، من المهم أن تحدد كل ذلك.

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تحديد أهداف واضحة لتسلسل التنقيب المستقبلي الخاص بك بحيث يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا في أفعالك اللاحقة وتتاح لك فرصة قياس نتائجك مقابل توقعات التنقيب.

واحدة من أكثر النصائح العملية التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار عند التخطيط لإيقاعك هي التفكير في سبب قيامك بكل هذا بالفعل. بدلاً من التركيز على نتيجة إيجابية واحدة تحدد موعدًا لاجتماع مبيعات مؤهل ، توصل إلى مجموعة من النتائج المختلفة وفكر في كيفية تأثير كل منها على مبيعاتك. لكي يكون تسلسل التنقيب الخاص بك ناجحًا ، يجب أن تكون مستعدًا لمواقف مختلفة - بغض النظر عما إذا كنت ستتمكن من الحصول على عميل جديد في النهاية أم لا ، يجب ألا تذهب جهودك سدى.

لهذا السبب تحتاج إلى التعمق أكثر وطرح مجموعة من الأسئلة على نفسك. على سبيل المثال:

• من الذي تحاول تحويله بعملك؟ ما أنواع الأشخاص الذين تهتم كثيرًا باستهدافهم عند إنشاء تسلسل التنقيب؟
• ما هي النتيجة المرجوة وأيها لا يزال مقبولاً؟ ما الذي تأمل أن يسلبه العميل المحتمل من الرسائل إذا فشلت في إجراء محادثة ثنائية الجانب معهم؟
• هل تعطي الأولوية لرعاية العملاء المحتملين أم ترغب في عقد اجتماع على الفور؟

ستساعدك هذه الأسئلة على فهم أفضل لما تسعى إلى تحقيقه من خلال تسلسل التنقيب ، وبالتالي تنسيق جهودك اللاحقة بشكل أفضل.

الخطوة 1: حدد جمهورك المستهدف

مجموعة التنقيب واسعة - هناك الكثير من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمؤسستك والمنتجات التي تقدمها. ومع ذلك ، ليست كل منهم مطابقة في السماء لعملك. في الواقع ، تشير نتائج الدراسة التي أجراها مارك وايشاك إلى أن أكثر من نصف الاحتمالات التي من المحتمل أن تجتذبها في قمع المبيعات الخاص بك ليست في الواقع مناسبة تمامًا لما تحاول بيعه.

إذا كنت ترغب في زيادة فرصك في النجاح ، فأنت بحاجة إلى تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل. للقيام بذلك ، يمكنك النقر على قاعدة بيانات العملاء الموجودة لديك بالفعل وتحليل ملفات تعريف الأشخاص الموجودين هناك.

• من هم أفضل خمسة عملاء لديك؟
• من هم أسوأ خمسة عملاء لديك؟
• من هم عملاؤك الأكثر ربحية؟
• ما هي الأقل ربحية؟

قم بإنشاء ملفات تعريف لكل مجموعة من هذه المجموعات بناءً على السمات التي يتشاركونها. سيسمح لك ذلك بتحديد جمهورك المستهدف المحدد وتجميع قائمة شديدة الاستهداف لجهات الاتصال الأكثر ملاءمة للتنقيب. بشكل أساسي ، في هذه الخطوة ، تحدد نقطة الدخول للتسلسل الخاص بك.

وفقًا لـ Sales Gravy ، فإن أفضل عدد من العملاء المحتملين لكل قائمة مستهدفة هو 10 إلى 25 شخصًا. أي شيء أعلاه من شأنه أن يجعل من الصعب على مندوب المبيعات التركيز وتزويد العملاء المحتملين بتجربة شخصية حقًا.

تتضمن بعض الجوانب التي يجب مراعاتها عند تحديد سمات العملاء المحتملين ما يلي:

• قطاعات الصناعة
• الأدوار والمواقف
• حسابات المنافس والفتح
• نوافذ الشراء المحددة
• جغرافية
• حجم الفرصة

الخطوة 2: حدد الخصائص الرئيسية للتسلسل الخاص بك

بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف العميل المثالي ، يمكنك البدء في تحديد الخصائص الرئيسية لتسلسل التنقيب المستقبلي الخاص بك. فكر في كيف وأين يمكنك مقابلة العملاء "الأفضل" لديك ؛ ما هو المهم بالنسبة اليهم؛ وما نوع التواصل الذي سيقدرونه كثيرًا.

بناءً على ذلك ، يمكنك التركيز على التأكد من أن التسلسل الذي تخطط لبناءه هو إما:

• تلقائي أو يدوي
• كثرة المكالمات أو البريد الإلكتروني المسيطر
• شخصية أو عامة إلى حد ما ومكتوبة مسبقًا
• دخول عالي المستوى أو دخول من المستوى الأدنى

الخطوة 3: اختر قنوات الاتصال الملائمة لتسلسل التنقيب الخاص بك

بعد تحديد من تتحدث إليه ، يجب أن يكون من السهل جدًا معرفة قنوات التواصل التي ستعمل بشكل أفضل في الموقف المحدد.

نصيحة NetHunt Pro: للحصول على أفضل النتائج ، اعتمد نهجًا متعدد القنوات لاستكشاف التسلسل.

يوصى بتضمين قنوات اتصال مختلفة في التسلسل الخاص بك لأنه أحد الشروط الأساسية لثني الاحتمال الإحصائي لصالحك. من خلال إضافة عدة قنوات إلى هذا المزيج ، فإنك تزيد من فرصك في مقابلة العملاء المحتملين أينما كانوا وكيف يفضلون التواصل.

كن حذرا ، مع ذلك! أنت بحاجة إلى إيلاء اهتمام وثيق للمهارات التي يمتلكها مندوبو المبيعات لديك بالفعل لأن نسبة ضئيلة من الأشخاص هم في الواقع Jacks of All Trades. بطبيعة الحال ، يشعر مندوبو المبيعات براحة أكبر مع إحدى القنوات ، لذلك قد ينتهي بهم الأمر بتجاهل الباقي. تقع على عاتقك مسؤولية توفير التدريب المناسب حتى لا نتخلى عن أي قناة اتصال.

في الوقت نفسه ، بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك الحفاظ على توازن تسلسل التنقيب الخاص بك مع قنوات مختلفة ، ستظل هناك إحدى القنوات التي تظهر أكثر من غيرها. لهذا السبب تحتاج إلى تقييم إيجابيات وسلبيات العناصر المختلفة وتحديد الأنسب منها:

1. رسائل البريد الإلكتروني الباردة. تعد رسائل البريد الإلكتروني الباردة طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين حيث أن البريد الإلكتروني البارد قابل للتطوير - يمكنك الوصول إلى مئات أو حتى الآلاف من الأشخاص باستخدام بريد إلكتروني واحد. ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، يجب أن تكون حذرًا مع هذه الأشياء لأن الجميع يستخدمها وأنت تخاطر بالضياع في البريد الوارد الخاص بالعميل المحتمل .

نصيحة NetHunt Pro: لتصبح محترفًا في البريد الإلكتروني البارد ، اقرأ مقالتنا التي تغطي أساسيات كتابة بريد إلكتروني بارد فعال ؛ وتحقق من هذا المنشور مع الأفكار وأفضل الممارسات من خبراء المبيعات.

2. المكالمات الباردة. يعد التحدث عبر الهاتف طريقة رائعة لتوصيل رسالتك - بفضل الطبيعة الفردية للمكالمات الباردة ، يمكنك التغلب على الاعتراضات على الفور. في الواقع ، يقول البائعون إن "استخدام الهاتف يمثل ثلاثة من أفضل خمسة أساليب تنقيب فعالة" . [المصدر: RainSalesTraining] التحدث مع عميل محتمل لديه أعلى احتمالية ليؤدي إلى اجتماع مجدول . ومع ذلك ، نظرًا للطريقة التي تستغرقها المكالمات الباردة للوقت (فهي تتطلب عددًا كبيرًا من مكالمات "عدم الرد") ، فهي ليست قابلة للتطوير بدرجة كبيرة .

نصيحة NetHunt Pro: اقرأ هذه المقالة للعثور على بعض النصائح والقوالب لتسخين الخط الساخن!

3. ينكدين. موقع LinkedIn يتطلع إلى الجنة ، لقد اهتممنا بهذا الأمر في مناسبات متعددة. جزئيًا بسبب طبيعة النظام الأساسي ، جزئيًا بفضل ميزة InMails الخاصة به. وفقًا لـ LinkedIn ، عند مقارنة رسائل InMails ورسائل البريد الإلكتروني مع نفس المحتوى تمامًا ، فإن InMails لديها معدل نجاح أعلى بنسبة 300٪ لتوليد ردود العملاء المحتملين . علاوة على ذلك ، يعد موقع LinkedIn مدهشًا للبيع الاجتماعي ويمكن أن يساعدك على البقاء في صدارة أذهان العملاء المحتملين . الجانب السلبي الوحيد لقناة الاتصال هذه هو أنها أقل قابلية للتوسع من رسائل البريد الإلكتروني ، وأحيانًا - على الرغم من أنه من غير المحتمل جدًا - قد لا تكون آفاقك على هذه المنصة .

نصيحة NetHunt Pro: استخدم الأدوات والإضافات ذات الصلة مثل NetHunt CRM LinkedIn Integration لتحسين تنقيب LinkedIn الخاص بك.

اقرأ المزيد: LinkedIn Prospecting Messages [28 نموذجًا]

مرحلة البناء

بمجرد أن يكون لديك خطة عمل قوية ، فقد حان الوقت لبدء العمل والبدء في بناء تسلسل التنقيب الخاص بك. في هذه المرحلة ، نتعامل مع الأسئلة المتعلقة بمدة التسلسل وتكراره وعدد نقاط الاتصال والهيكل العام .

الخطوة 4: حدد الإطار الزمني للتسلسل

اعتمادًا على هدفك ، والشخصية ، وحجم الشركة ، وقرب نوافذ الشراء المستقبلية ، والعديد من العوامل الأخرى التي حددتها في المرحلة السابقة ، سيختلف تاريخ بداية ونهاية تسلسل التنقيب والإطار الزمني .

الخيارات الأكثر شيوعًا هنا هي:

• إسبوعين
• ثلاثة اسابيع
• 30 يوما
• 60 يوما
• 90 يومًا

عادةً ، عندما تستهدف حسابات كبيرة بها أصحاب مصلحة يصعب التعامل معهم ، فأنت مطالب ببناء تسلسل أطول ، بينما يمكن إشراك العملاء المحتملين الذين لديهم دورات مبيعات أقصر بتسلسل أقصر.

كقاعدة عامة ، كلما طالت مدة التسلسل ، قلت المرونة التي تتمتع بها. من ناحية أخرى ، تكون التسلسلات القصيرة أكثر عرضة لـ "التوقيت السيئ" حيث يمكن أن تتأثر آفاقك بالتغيرات الموسمية في الأعمال أو ببساطة تكون OOO لهذه الفترة.

في كلتا الحالتين ، يوصى بإجراء العديد من اختبارات A / B لتحديد الطول الأمثل لكل مجموعة معينة من العملاء المحتملين.

الخطوة 5: حدد عدد اللمسات (بشكل عام ولكل قناة)

بعد ذلك ، عندما تكون لديك قنوات الاتصال الخاصة بك مضبوطة بالكامل وتعرف الجدول الزمني الأمثل للتسلسل الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تحديد عدد اللمسات التي تريد القيام بها خلال إيقاعك. كم عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ولمسات LinkedIn التي سيستغرقها الأمر للحصول على رد من العملاء المحتملين؟

هناك العديد من التركيبات المختلفة التي يمكنك الاستقرار عليها ، اعتمادًا على خصائص التسلسل الخاص بك. الشيء الوحيد الذي يجب أن تتذكره هو أن الهدف النهائي لأي إيقاع تنقيب هو زيادة احتمالية إشراك العملاء المحتملين ، دون الإضرار بسمعة علامتك التجارية من خلال رؤيتك كمرسلي رسائل غير مرغوب فيها.

يجب أن يكون هناك توازن مثالي بين العدد الإجمالي لللمسات التي تخطط لاستخدامها وكيفية توزيعها عبر قنوات الاتصال المختلفة. إليك بعض الأمثلة لما يمكن أن تبدو عليه مخططات اللمسات:

• 4-3-2 = الهاتف 4x ، البريد الإلكتروني 3x ، رسالة الفيديو 2x
• 5-4-3-2-1 = الهاتف 5x ، البريد الإلكتروني 4x ، LinkedIn 3x ، شخصيًا 2x ، رسالة الفيديو 1x
• 3-3-3-1 = الهاتف 3x، البريد الإلكتروني 3x، LinkedIn 3x، شخصيًا 1x

بنفس الطريقة التي تختبر بها A / B المدة المثلى للتسلسل ، يوصى أيضًا بتجربة مجموعات مختلفة من اللمسات للعثور على الأفضل لجمهورك المستهدف.

الخطوة 6: حدد تكرار اللمسات

بعد أن تعرف العدد الإجمالي لللمسات لتسلسل التنقيب المثالي الخاص بك ، تحتاج أيضًا إلى جدولتها بأكثر الطرق فعالية - تحتاج إلى تحديد وتيرة تواصلك مع العملاء المحتملين.

عادة ، هناك علاقة مباشرة بين وتيرة اتصالك والحاجة الملحة للتواصل مع عميل محتمل معين.

ومع ذلك ، هناك بعض القواعد الأساسية التي يجب اتباعها:

1. لا تكن عدوانيًا بشكل مفرط. حتى إذا كنت حريصًا جدًا على التواصل مع جهة الاتصال الخاصة بك ، امتنع عن إرسال رسائل متعددة عبر قنوات مختلفة في يوم واحد.
2. يجب أن تتكون التسلسلات الواردة من عدد كبير من اللمسات.
3. يجب أن تنتقل التسلسلات الباردة الصادرة من التردد المنخفض إلى التردد العالي مرة أخرى إلى التردد المنخفض.

الخطوة 7: صياغة الرسالة التي تتحول لكل لمسة

اعتمادًا على هدف كل لمسة تقوم بتضمينها في التسلسل الخاص بك ، تحتاج إلى إنشاء رسالة ذات صلة بالمعلومات المناسبة و CTA واضح. من الضروري أن تجعل كل تفاعلاتك ذات قيمة وأن تعطي لعملائك اتجاهًا فيما يتعلق بالخطوات التالية التي تتوقع منهم اتخاذها.

ليست الرسالة فقط هي المهمة ، إنها أيضًا قناة الاتصال التي تختار استخدامها لإيصال هذه الرسالة. تحتاج إلى التأكد من أن كل رسالة مناسبة لقناة معينة. فمثلا:

• الهاتف: المكالمة الهاتفية هي أقوى أصولك ؛ إذا تمكنت من إشراك عميلك المحتمل على الفور - فإن فرصك في تحويلهم أعلى مما هي عليه عند استخدام قنوات اتصال بديلة. لهذا السبب تحتاج إلى لعب ورقة رابحة - ركز رسالتك حول نقطتي الألم الرئيسيتين لدى العميل المحتمل ودعهم يقررون الموضوع الذي يجب تغطيته بالتفصيل.
• البريد الإلكتروني: البريد الإلكتروني هو وسيلة رائعة لحفظ المعلومات بجرعات. يمكنك إعداد حملة بالتنقيط وترتيب رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بطريقة تغطي كل عملية تقطير لاحقة عرض قيمة واحدًا محددًا أو تحدي منتجك الذي يساعد في حله.
• لينكد إن: كونه منصة وسائط اجتماعية ، فإن موقع لينكد إن مثالي لمزيد من التواصل غير الرسمي. يمكنك الابتعاد عن الشكليات وأن تكون أكثر ودا واسترخاء في رسائلك. يعد البريد المباشر على LinkedIn طريقة رائعة لبدء محادثة على الوجهين ، حتى يمكنك تضمين أسئلة لتوقعاتك هنا.

في حين أن فهمك للمحتوى المناسب لرسائلك يمكن أن يكون مختلفًا ، مهما فعلت ، تذكر أنك تتواصل مع العملاء المحتملين لتلبية احتياجاتهم وليس احتياجاتك. تحتاج إلى صياغة رسالة تكون مقنعة لهم وتقيس اهتمامهم.

الخطوة 8: بناء التسلسل

أخيرًا ، عندما تكون جميع المكونات الأخرى جاهزة ، فأنت بحاجة إلى ترتيبها بالترتيب الصحيح. فكر في أفضل مزيج من اللمسات المختلفة والرسائل المختلفة وكيفية ترتيبها بطريقة تتدفق بسلاسة وبشكل طبيعي.

بيت القصيد من تسلسل التنقيب هو تمكين التواصل المستمر والمتماسك الذي يتكشف مع مرور الوقت.

في ما يلي مثال على مخطط تسلسل التنقيب من Kyle Vamvouris:

مرحلة التنفيذ

يا هلا! لقد وصلت إلى هذا الحد! الآن ، يجب أن يكون لديك بالفعل كل ما تحتاجه لتسلسل التنقيب جاهزًا (بما في ذلك هيكله) ، وقد حان الوقت لدفعة أخيرة واحدة.

الخطوة 9: اختر أداة موثوقة للتواصل الخاص بك وانطلق في التسلسل

لكي يكون تسلسل التنقيب الخاص بك ناجحًا ، عليك التأكد من أنه منظم جيدًا - لا مجال للخطأ. لهذا السبب فإن الخطوة الأخيرة التي ستتخذها هي استخدام نظام CRM موثوق وأداة أتمتة للمبيعات.

تريد تتبع جميع الاتصالات بينك وبين العميل المحتمل والتأكد من أنها مناسبة ومتماسكة ومتسقة.

أنا متأكد من أنني أعرف الأداة المثالية لذلك. لقد خمنت ذلك بشكل صحيح! يتيح لك NetHunt CRM جعل تسلسل التنقيب الخاص بك أكثر تنظيمًا وأتمتة تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك. بفضل ميزة "سير العمل" ، يمكنك إعداد حملة متقدمة ستساعدك على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين!

علاوة على ذلك ، بفضل ميزة إعداد التقارير ، يمكنك تتبع أداء التسلسل الخاص بك. من السهل معرفة التقنيات التي تعمل بشكل جيد وأيها تحتاج إلى تعديل للحصول على نتائج أفضل.

قد لا يكون البحث عن العملاء المحتملين مهمة سهلة ، ولكن عندما يكون لديك بالفعل قائمة بالاحتمالات ، فإن الجزء الممتع الحقيقي من المبيعات يبدأ. لذا انطلق إلى العمل ولا تفوّت الأرباح!