كيفية بناء دورة المبيعات لسبع مراحل من المبيعات؟

هل سبق لك أن تساءلت ما الذي يميز مندوبي المبيعات الناجحين عن البقية؟ لا يقتصر الأمر على الحظ أو السحر فحسب، بل على وجود دورة مبيعات محددة جيدًا تأخذ العملاء المحتملين في رحلة نحو إجراء عملية شراء.

وبالمثل، عندما تواجه الشركة عميلاً محتملاً أو عميلاً محتملاً، فإنها تتبع عملية محددة لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين. تُعرف هذه العملية بدورة المبيعات.

سنرشدك عبر مراحل دورة المبيعات، ونقدم لك رؤى الخبراء ونصائح عملية حول كيفية إنشاء تدفق سلس يجذب الانتباه، ويبني الثقة، ويؤدي في النهاية إلى التحويلات.

ما هي دورة المبيعات؟

إذا كنت ترغب في تحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع، فماذا وكيف ستفعل ذلك؟ حسنًا، تسمى عملية تحويل أي عميل محتمل إلى عميل بدورة المبيعات. فهو يقدم خطة شاملة لجميع مندوبي المبيعات في الشركة، والتي تتكون من التدابير اللازمة لرعاية العميل المتوقع ونقله بنجاح خلال دورة المبيعات حتى الإغلاق.

لماذا نحتاج إلى بناء دورة المبيعات؟

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن وجود عملية واضحة ومنظمة أمر ضروري. وهنا يأتي دور بناء دورة المبيعات. إن دورة المبيعات المصممة جيدًا لا ترشدك خلال عملية المبيعات فحسب، بل تضمن أيضًا مراعاة كل خطوة وتحسينها لتحقيق النجاح.

هناك العديد من المزايا القيمة لبناء دورة المبيعات. أولاً، يسمح لك بهيكلة فريقك بشكل فعال لدعم عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كان التحدي الرئيسي الذي يواجهك هو العثور على عملاء محتملين مؤهلين، فيمكنك تخصيص المزيد من الموارد لتلك المرحلة.

ثانيا، وجود عملية مبيعات محددة يبسط عملية تأهيل الموظفين الجدد. فهو يقدم صورة واضحة للأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى وكيف تساهم كل مرحلة في المرحلة التالية.

بالإضافة إلى ذلك، فهو يساعد على تحديد المجالات التي يتم فيها إهدار الكثير من الجهد. إن فهم العملية الخاصة بك يمكّنك من التخلص من المشاريع ذات العائد المنخفض والتركيز على الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج.

وأخيرًا، يسمح لك بتحديد مراحل عملية البيع التي تحتاج إلى تحسين. قد تدرك أن فريقك يتفوق في جذب العملاء المحتملين ولكنه يواجه صعوبات أثناء الاتصال. من خلال تحديد ذلك، يمكنك تقديم التدريب في مجالات مثل كتابة البريد الإلكتروني، وتجاوز حارس البوابة، ومعالجة العقبات الأخرى التي يواجهونها.

المراحل السبع لدورة المبيعات

تستخدم كل مؤسسة تقريبًا نفس المراحل الأساسية لدورة المبيعات لإتمام الصفقة. هذه المراحل هي:

• المرحلة 1: التنقيب وتوليد الرصاص
• المرحلة الثانية: تأهيل العملاء المتوقعين
• المرحلة 3: بناء العلاقة والثقة
• المرحلة الرابعة: تقديم الحل
• المرحلة الخامسة: التعامل مع الاعتراضات
• المرحلة السادسة: إغلاق البيع
• المرحلة السابعة: المتابعة ودعم ما بعد البيع

بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين وحتى تعزيز العلاقات وإبرام الصفقات، تلعب كل مرحلة دورًا حيويًا في البيع الناجح. الآن دعونا نقسمها خطوة بخطوة لفهم أفضل.

المرحلة 1: التنقيب وتوليد العملاء المحتملين

أول مرحلة في مراحل دورة المبيعات هي التنقيب وتوليد العملاء المحتملين. هذه هي المرحلة التي تعمل فيها على تحديد العملاء المحتملين وجمع معلومات الاتصال. في هذا الوقت، يجب أن يكون لديك هدف في ذهنك – بدء محادثة ودفعهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

يمكنك العثور على عملاء محتملين من خلال طرق مختلفة مثل المكالمات الباردة وأحداث التواصل ومنصات التواصل الاجتماعي والإحالات. المفتاح هو إنشاء شبكة واسعة لضمان تدفق مستمر من العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك، أثناء جذب العملاء المحتملين، من المهم التركيز على الجودة بدلاً من الكمية. بدلاً من ملاحقة كل عميل محتمل يأتي في طريقك، خذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم.

المرحلة الثانية: تأهيل العملاء المتوقعين

في المرحلة الثانية من دورة المبيعات، يصبح تأهيل العميل المحتمل هو الأولوية. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي، حيث تقوم بفرز العملاء المحتملين لتحديد من الذي من المرجح أن يستفيد من منتجك أو خدمتك.

لا يقتصر تأهيل العملاء المتوقعين على العثور على الأشخاص الذين لديهم اهتمام حقيقي بما تقدمه فحسب؛ يتعلق الأمر أيضًا بتحديد ما إذا كانت تناسب السوق المستهدف أم لا. على الرغم من أنه قد يكون من المغري ملاحقة كل عميل محتمل يأتي في طريقك، فمن المهم أن تتذكر أنه ليس كل العملاء المحتملين متساوين. ولهذا السبب، في هذه المرحلة، فإن وجود برنامج مبيعات خارجية موثوق به مثل Salesgear يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

باستخدام Salesgear، يمكنك الوصول إلى أدوات تأهيل العملاء المحتملين المتقدمة التي تعمل على تبسيط العملية وتوفير وقتك الثمين. باستخدام الرؤى والتحليلات المستندة إلى البيانات، يمكنك تحديد العملاء المحتملين الواعدين استنادًا إلى عوامل مثل صناعتهم والمسمى الوظيفي وحجم الشركة والأنشطة الأخيرة.

علاوة على ذلك، يمكنك العثور على آلاف المشترين المحتملين من قاعدة بياناتهم التي تضم أكثر من 200 مليون سجل. يتيح لك ذلك تحديد أولويات جهودك والتركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.

المرحلة 3: بناء العلاقة والثقة

في المرحلة الثالثة من دورة المبيعات، يصبح بناء العلاقة والثقة أمرًا بالغ الأهمية. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه إقامة اتصال مع عملائك المحتملين على مستوى أعمق. إحدى الطرق للقيام بذلك هي الاستماع بنشاط إلى احتياجاتهم واهتماماتهم.

من خلال إظهار الاهتمام الحقيقي بأهدافهم وتحدياتهم، يمكنك بناء الثقة وإنشاء بيئة مريحة للتواصل المفتوح.

هناك إستراتيجية فعالة أخرى خلال هذه المرحلة وهي إيجاد أرضية مشتركة مع العميل المحتمل. من خلال تحديد الاهتمامات أو الخبرات المشتركة، يمكنك إنشاء اتصال فوري يتجاوز نطاق الأعمال. وهذا لا يساعد في بناء العلاقة فحسب، بل ينشئ أيضًا شعورًا بالألفة والثقة.

تذكر أن بناء العلاقة والثقة هو عملية مستمرة تتطلب الوقت والجهد. من المهم التحلي بالصبر والصدق في تفاعلاتك مع العملاء أثناء تعزيز هذه العلاقات بمرور الوقت.

المرحلة الرابعة: تقديم الحل

حتى الآن، لقد عثرت على عملاء محتملين، وقمت بتأهيلهم، وبنيت الثقة، وبدأت المحادثة. حان الوقت الآن لعرض منتجاتك أو خدماتك.

هذه المرحلة من دورة المبيعات مهمة للغاية وتحتاج إلى إعداد شامل. هدفك هنا هو إظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تحل مشكلة العميل. يجب أن تكون مستعدًا لتوضيح كيف يمكن لمنتجك أن يعزز العمليات اليومية للعميل ولماذا تعتبر شركتك الخيار الأفضل لمشاهدة هذا التحسن.

تذكر، في هذا العرض التقديمي، أنك لا تبيع منتجك فحسب، بل تبيع نفسك أيضًا. يمكن أن تؤثر لغة جسدك وسلوكك ومظهرك على ما إذا كنت ستقوم بالمبيعات أم لا.

المرحلة الخامسة: التعامل مع الاعتراضات

بعد تقديم الحل الخاص بك إلى عميل محتمل، من الشائع أن تواجه اعتراضات بشأن منتجاتك أو خدماتك. تعتبر الاعتراضات جزءًا طبيعيًا من عملية البيع ويجب النظر إليها على أنها فرصة وليست حاجزًا.

عند التعامل مع الاعتراضات، من المهم أن تتذكر أن العملاء يثيرون مخاوفهم لأنهم يريدون المزيد من المعلومات أو الطمأنينة. ومن خلال معالجة اعتراضاتهم بفعالية، يمكنك بناء الثقة والمصداقية، مما يزيد من فرصك في إتمام عملية البيع.

مفتاح التعامل مع الاعتراضات هو الاستماع بانتباه والاستجابة بتعاطف. تذكر أن الاعتراضات غالبًا ما تنبع من سوء الفهم أو سوء التواصل، لذا خذ الوقت الكافي لفهم وجهات نظر عملائك بشكل كامل.

اعترف بمخاوفهم وتعامل مع كل اعتراض بشكل مباشر دون أن تصبح دفاعيًا أو رافضًا. وهذا يدل على أنك تقدر رأيهم وأنك مهتم حقًا بإيجاد حل يلبي احتياجاتهم.

المرحلة السادسة: إغلاق عملية البيع

لقد قطعت شوطا طويلا خلال مراحل مختلفة من دورة المبيعات، والآن حان الوقت لإبرام الصفقة! في هذه المرحلة، تكون قد قمت ببناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين، وقمت بتلبية احتياجاتهم، وأظهرت قيمة منتجك أو خدمتك. الأمر كله يتعلق بالقيام بهذه الدفعة النهائية وإغلاق الصفقة.

يعد إغلاق عملية البيع المرحلة الأكثر أهمية في دورة المبيعات. إنه المكان الذي يؤتي فيه كل عملك الشاق وجهدك ثماره في النهاية. ومع ذلك، من المهم التعامل مع هذه المرحلة بعناية. قد يؤدي الضغط الشديد أو استخدام التكتيكات العدوانية إلى نتائج عكسية ويخلق تجربة سلبية لك وللعميل.

يمكنك قياس مدى اهتمام العميل المحتمل واستعداده للشراء دون ممارسة الكثير من الضغط عليه. من خلال طرح أسئلة مثل:

• هل يبدو هذا شيئًا يمكن أن يفيد عملك؟
• هل أنت مستعد للمضي قدمًا في هذا الحل؟

علاوة على ذلك، من المهم أن تضع في اعتبارك أنه إذا لم يتم إغلاق عملية البيع في الاجتماع الأول، فهذا لا يعني نهاية الفرصة. قد تتطلب بعض المنتجات، مثل برامج الأعمال أو الأجهزة الكبيرة، عدة أسابيع أو حتى أشهر لإغلاقها.

تظل عملية البيع نشطة حتى تتم عملية البيع، أو يقرر العميل المحتمل عدم المضي قدمًا.

المرحلة السابعة: المتابعة ودعم ما بعد البيع

الآن وبعد أن تلقيت الأخبار الجيدة عن المبيعات، فقد حان الوقت للحفاظ على علاقات قوية مع العملاء وتعزيز فرص العمل المستقبلية. من المهم البقاء على اتصال مع عملائك بعد البيع لضمان رضاهم ومعالجة أي مخاوف قد تكون لديهم.

يجب أن تبدأ عملية المتابعة مباشرة بعد البيع. إن إرسال رسالة شكر بالبريد الإلكتروني أو إجراء مكالمة هاتفية سريعة يوضح تقديرك لأعمالهم ويظهر أنك تقدرهم كعميل.

بالإضافة إلى ذلك، فإن البقاء على اتصال مع عملائك من خلال عمليات تسجيل الوصول المنتظمة يُظهر لهم أنك ملتزم بنجاحهم حتى بعد إجراء المبيعات.

جانب آخر مهم من دعم ما بعد البيع هو تقديم المساعدة أو التدريب المستمر، إذا لزم الأمر. قد تتطلب بعض المنتجات أو الخدمات إرشادات إضافية أو استكشاف الأخطاء وإصلاحها، لذا يجب أن تكون متاحًا للإجابة على الأسئلة أو تقديم المزيد من المساعدة التي يمكن أن تعزز العلاقات مع العملاء.

أفضل الممارسات لبناء دورة المبيعات

ليس سراً أن بناء دورة مبيعات فعالة يتطلب تخطيطاً دقيقاً واهتماماً بالتفاصيل. واحدة من أفضل الممارسات التي يجب مراعاتها هي التواصل. من الضروري إنشاء خطوط اتصال واضحة مع أعضاء فريقك وعملائك والمحتملين. يمكن أن يشمل ذلك تسجيلات الوصول المنتظمة، أو تحديثات البريد الإلكتروني، أو حتى استخدام أدوات التعاون مثل Slack للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة.

لتبسيط مراحل دورة المبيعات وتحسينها، فكر في تنفيذ أدوات مثل Salesgear. باستخدام Salesgear، يمكنك إدارة جميع جوانب دورة مبيعاتك في مكان واحد. بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى إغلاق الصفقات، يتيح لك هذا البرنامج القوي تتبع التقدم وأتمتة المهام وتحليل البيانات على نظام أساسي سلس.

وإليك كيف يمكن لـ Salesgear المساعدة في كل مرحلة من دورة المبيعات؟

تعد Salesgear أداة قوية يمكنها مساعدة فرق المبيعات بشكل كبير في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. بدءًا من البحث عن عملاء محتملين وحتى إتمام عملية البيع، فإن برنامج إدارة الموارد البشرية هذا يدعمك.

• إنشاء العملاء المحتملين: تتيح Salesgear للمستخدمين إنشاء قائمة دقيقة وحديثة للمشترين المحتملين بسرعة. يوفر الوصول إلى قاعدة بيانات واسعة تضم أكثر من 200 مليون سجل. علاوة على ذلك، بعد إنشاء العملاء المحتملين، يمكن أن يساعدك هذا البرنامج في جدولة الاجتماعات مع العملاء المحتملين.
• مساعد الكتابة بالذكاء الاصطناعي: يوفر Salesgear عمليات تهيئة تلقائية للبريد الإلكتروني لتحسين إمكانية تسليم البريد الإلكتروني. إنه يضمن أن رسائل البريد الإلكتروني من المرجح أن تصل إلى البريد الوارد وليس في مجلد البريد العشوائي.

بالإضافة إلى ذلك، فهو يوفر مساعدًا للكتابة مدعومًا بالذكاء الاصطناعي لمساعدة المستخدمين على إنشاء رسائل مقنعة. يمكن أن تساعد هذه الأداة في إنشاء نسخ جذابة للبريد الإلكتروني وسطور الموضوع والرسائل الأخرى عبر القنوات المختلفة.

التواصل متعدد القنوات: تدعم المنصة التواصل عبر قنوات متعددة، بما في ذلك البريد الإلكتروني والهاتف وLinkedIn. يزيد هذا النهج متعدد القنوات من فرص الوصول إلى العملاء المحتملين حيث يكونون أكثر نشاطًا.

• عمليات تكامل CRM: تتكامل Salesgear بسلاسة مع منصات CRM الشائعة مثل Salesforce وHubSpot CRM وPipedrive CRM وZoho CRM. يضمن هذا التكامل أنه يمكنك الوصول إلى معلومات المشتري وتحديثها، وجدولة مهام المتابعة، وإجراء المكالمات، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني مباشرة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يعزز كفاءة سير العمل بشكل عام.

باختصار، تعمل Salesgear على تبسيط المبيعات الخارجية لفرق المبيعات من خلال تقديم منصة واحدة مجهزة بأدوات جذب العملاء المحتملين والتواصل والمشاركة وأدوات تكامل إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الإنتاجية وتحسين إمكانية تسليم البريد الإلكتروني ودورة مبيعات أكثر كفاءة.

الماخذ الرئيسية

الأسئلة الشائعة المتعلقة بمراحل دورة المبيعات