كيفية حساب CAC بدقة (استخدم نقاط البيانات الست هذه)

تقيس تكلفة اكتساب العملاء (CAC) مقدار ما تنفقه الشركات لجذب عملاء جدد . يعد CAC مقياسًا تجاريًا مهمًا لتحديد الموارد لاكتساب عملاء جدد وإشراكهم ، ويساعد في تقييم الصحة العامة لشركتك وربحيتها.

ما هو كاك؟

CAC تعني تكلفة اكتساب العملاء وتشير إلى التكلفة الإجمالية للموارد والجهود التي يخصصها النشاط التجاري لكسب عملاء جدد يدفعون . تقارن CAC مقدار الأموال التي تنفقها الشركات على اكتساب عملاء جدد خلال فترة محددة مقابل عدد العملاء الذين يكتسبونها.

يعد حساب CAC أمرًا مهمًا لتحديد عائد الاستثمار والكفاءة العامة لاستراتيجيات اكتساب العملاء. تصبح الأعمال مربحة وقابلة للتطوير بمجرد أن تتعلم تنمية قاعدة عملائها مع الحفاظ على CAC منخفضة.

كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل

هناك طرق متعددة لقياس CAC وتفسيرها ، لذلك يجب أن تفهم الصيغة التي تخدم احتياجات شركتك على أفضل وجه.

صيغة تكلفة اكتساب العميل القياسية

هذه هي صيغة تكلفة اكتساب العملاء القياسية التي تستخدمها معظم الشركات. لحساب CAC بدقة ، قسّم نفقات التسويق والمبيعات المتكبدة خلال فترة معينة (على سبيل المثال ، شهر أو ربع سنة أو سنة) على عدد العملاء الذين اكتسبتهم الشركة في تلك الفترة.

على سبيل المثال ، أنفقت الشركة "أ" 1000 دولار أمريكي على مدار شهر واحد على جهود المبيعات والتسويق واكتسبت 25 عميلًا جديدًا خلال ذلك الشهر. في هذه الحالة ، كاك = 1000/25 = 40 دولارًا لكل عميل. من هذا الحساب البسيط ، تعلم الشركة "أ" أنها تنفق 40 دولارًا في المتوسط ​​للحصول على عميل جديد.

تمثل صيغة CAC العامة فئتين رئيسيتين للإنفاق - التسويق والمبيعات. هذه هي نقاط البيانات التي تدخل عادةً في حساب CAC:

• الإنفاق الإعلاني : الأموال التي تدفعها الشركات مقابل الحملات الإعلانية ، بما في ذلك نفقات وضع الإعلانات ورسوم الوكالة.
• رواتب موظفي المبيعات والتسويق : التكاليف المرتبطة بتوظيف متخصصي المبيعات والتسويق.
• المحتوى والخدمات الإبداعية : رواتب فريق الإبداع الداخلي أو رسوم وكالة إبداعية خارجية للتصميم وإنشاء المحتوى وكتابة الإعلانات والتحرير.
• حزمة تقنيات المبيعات والتسويق: تكلفة شراء وصيانة التكنولوجيا التي تستخدمها فرق التسويق والمبيعات لديك لاكتساب عملاء جدد. يتضمن ذلك CRM وأدوات للتسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة التسويق وإدارة مواقع الويب وإعداد التقارير والمزيد.
• تكاليف الإنتاج : الأموال التي يتم إنفاقها على إنشاء المحتوى فعليًا. على سبيل المثال ، تحتاج الشركات إلى استئجار استوديو وشراء معدات الفيديو والصوت لإنشاء فيديو يجذب عملاء جدد.
• تكاليف المنتج : التكاليف المتكبدة لصيانة المنتجات وتحسينها ، بما في ذلك رواتب الموظفين وتكاليف التكنولوجيا. على سبيل المثال ، قد تحتاج شركة SaaS إلى تحديث برامجها لتحسين تجربة العميل.

صيغة CAC المحملة بالكامل

تقيس صيغة CAC المحملة بالكامل كل تكلفة مرتبطة بجهود اكتساب العملاء لشركتك. بالإضافة إلى نفقات التسويق والمبيعات النموذجية ، تشمل التكاليف المحملة بالكامل ما يلي:

• التكاليف العامة مثل مساحة المكتب أو إيجار المكاتب لموظفي المبيعات والتسويق
• تكاليف الخدمات القانونية لإنشاء عقود لفرق المبيعات والتسويق
• عروض وخصومات خاصة للعملاء الجدد

قد يكون هذا النهج الشامل لقياس CAC مفرطًا بالنسبة للمسوقين ، لكن صيغة CAC المحملة بالكامل تشير إلى مدى قدرة أعمالك على التوسع. هذا هو السبب في أنها تعمل بشكل جيد للمستثمرين والمؤسسين الذين يجمعون رأس المال.

صيغة كاك المدفوعة

CAC المدفوع هو مقياس أداء أكثر تحديدًا يقوم بتقييم فعالية القنوات المدفوعة. تستثني صيغة CAC المدفوعة الرواتب والنفقات العامة من الحساب وتقتصر على حسابات العملاء الجدد المكتسبين من خلال القنوات المدفوعة.

للحصول على حساب CAC المدفوع بشكل صحيح ، يجب على الشركات تحديد قواعد الإسناد للقنوات المدفوعة. تتيح أدوات التحليلات الرقمية مثل Amplitude للمسوقين ومديري المنتجات أن ينسبوا التحويلات عبر القنوات إلى نقاط الاتصال الصحيحة في رحلة العميل.

على سبيل المثال ، إذا زار أحد العملاء موقع شركتك على الويب بعد عرض إعلان بحث Google متبوعًا بإعلان بانر على Facebook ، فيمكن لـ Amplitude تعيين رصيد لتلك الزيارة إلى نقاط اتصال متعددة باستخدام إحالة اللمس المتعدد. في هذه الحالة ، يتلقى كل من Google و Facebook رصيدًا للزيارة.

استخدم نسبة LTV / CAC لتقييم ربحية الشركة

تمثل CAC التكاليف التي تنفقها الشركات لاكتساب عملاء جدد. لفهم ما إذا كانت CAC تستحق الاستثمار ، يجب عليك مقارنتها بقيمة عمر العميل (CLV) ، والمعروفة أيضًا باسم القيمة الدائمة (LTV).

صيغة LTV

يقيس LTV مقدار الإيرادات التي يحققها كل عميل لشركتك طوال حياته كعميل. لحساب القيمة الدائمة ، استخدم الصيغة التالية:

هذا مثال بسيط. تتوقع أن العميل (أ) سيشتري منتجك بقيمة 1000 دولار مرتين سنويًا على مدار 5 سنوات من العلاقة مع عملك. القيمة الدائمة للعميل "أ" تساوي 1،000 دولار أمريكي * معاملتان * 5 سنوات = 10،000 دولار أمريكي. إذا كان لديك منتج SaaS بإيرادات متكررة ، فيمكنك حساب SaaS LTV باستخدام صيغة مماثلة.

حساب LTV لكل عميل يدويًا عملية معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً. لتبسيط هذه العملية ، يقدم Amplitude مخططًا للإيرادات LTV يقيس إيرادات كل عميل بمرور الوقت ويتتبع مدى نجاح الشركات في تحقيق الدخل من المستخدمين الجدد. يمكنك أيضًا استخدام هذا الرسم البياني لتحديد ميزات المنتج التي ترتبط بارتفاع القيمة الدائمة للقيمة (LTV).

في مخطط Revenue LTV أعلاه ، يمكنك رؤية القيمة الدائمة للمستخدمين الذين ينضمون إلى مجتمع في تطبيق افتراضي لبث الموسيقى. يكون LTV لأولئك الذين يستخدمون هذه الميزة وينضمون إلى مجتمع (أخضر) أعلى من أولئك الذين لا ينضمون إلى مجتمع (أرجواني). استكشف هذا المخطط بنفسك مع العرض التوضيحي المجاني للخدمة الذاتية من Amplitude.

احسب نسبة LTV إلى CAC

بمجرد قياس LTV و CAC ، حان الوقت لتوصيلهما بنسبة LTV إلى CAC. تقوم نسبة LTV / CAC بتقييم مقدار الإيرادات التي يولدها كل عميل طوال حياته مقارنةً بتكلفة اكتساب هذا العميل. تمثل النسبة عائد الاستثمار لكل دولار يتم إنفاقه على اكتساب عميل جديد.

تبلغ النسبة الصحية من LTV إلى CAC حوالي 3: 1 أو 3.0x - تحتفظ شركتك بثلاثة أضعاف عائد الاستثمار لكل دولار تنفقه لاكتساب عميل. أي شيء أقل من 3: 1 يشير إلى أن شركتك تنفق الكثير على اكتساب العملاء ، أو أنك لا تحتفظ بالعملاء بمرور الوقت. إذا كانت النسبة أعلى من 5: 1 أو على الأقل 5.0x عائد استثمار ، يجب أن تفكر في زيادة إنفاقك على المبيعات والتسويق وتعزيز جهود النمو الخاصة بك.

تحديد الأهداف وتحسين CAC بعد حسابها

بعد إجراء حساب CAC ، قد تدرك أن تكلفة اكتساب العميل مرتفعة للغاية وتؤثر سلبًا على ربحيتك الإجمالية. وفقًا لصيغة CAC ، فإن تحسين CAC يعود إلى تحديد الأهداف وتحقيقها:

• زيادة عدد العملاء الجدد (أسفل الصيغة)
• تقليل نفقات المبيعات والتسويق المرتبطة باكتساب هؤلاء العملاء (الجزء العلوي من الصيغة)

ومع ذلك ، من المهم أن نفهم أن مسار اكتساب العملاء يتضمن العملية الكاملة من إنشاء العملاء المحتملين إلى اكتساب العملاء المحتملين إلى تحويل العملاء المحتملين. يتطلب تحسين CAC استراتيجية رحلة عميل قوية محسّنة للتكلفة وكفاءة القناة من أعلى مسار التحويل إلى أسفله.

تعرف على جمهورك المستهدف

تبدأ كل إستراتيجية فعالة لاكتساب العملاء باستخدام تقسيم العملاء لتحديد جمهورك المستهدف ، وإنشاء شخصيات مفصلة للمشتري ، وإنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

استخدم التحليل الجماعي لإنشاء شرائح العملاء التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. تمثل المجموعة مجموعة من المستخدمين لديهم سمات أو سلوكيات متشابهة. تعمل المجموعات السلوكية على تجميع المستخدمين في شرائح بناءً على الإجراءات التي اتخذوها خلال رحلة العميل. على سبيل المثال ، قد تجد أن العملاء الذين تم اكتسابهم من خلال رسالتك الإخبارية يتحولون بشكل أفضل من أولئك الذين تم الحصول عليهم من وسائل التواصل الاجتماعي ، ثم قم بتحسين استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك وفقًا لذلك.

التركيز على شرائح العملاء التي من المرجح أن تتحول إلى عملاء ذوي قيمة عالية يضمن تركيز جهودك ومواردك على الجمهور المناسب. كما أنه يساعد في تجنب المواقف التي تخصص فيها ميزانيتك لقنوات وأنشطة غير فعالة تزيد من تكاليف اكتساب العملاء.

تحسين تحويلات موقع الويب

لضمان انتقال زائر الموقع إلى عميل يدفع ، يجب أن تستثمر في تحسين معدل التحويل (CRO). يهدف CRO إلى زيادة نسبة العملاء الذين يقومون بإجراء مرغوب فيه على موقع الويب الخاص بك. تشمل ممارسات CRO ما يلي:

• تحسين سرعة الموقع
• تحسين موقع الويب الخاص بك لمستخدمي الجوال
• تحسين نسخة الصفحة المقصودة وتخطيطها
• اختبارات A / B لتحسين النماذج و CTAs في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك
• الحد من التخلي عن عربة التسوق من خلال تحليلات التجارة الإلكترونية

يمكن أن يؤثر CRO بشكل كبير على CAC - فكلما قمت بتحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات بشكل أفضل ، زاد عدد العملاء الذين يدفعون مقابل أعمالك التجارية.

ركز على القنوات العضوية

يعد توليد حركة مرور عالية الجودة وعالية التحويل أكبر تحد تواجهه الشركات. يتم تحويل القنوات المدفوعة بشكل جيد ولكنها تأتي بتكلفة - بمجرد توقف الشركات عن الدفع مقابل الإعلانات ، يتوقف تدفق الزيارات أيضًا. بالنسبة للشركات التي تعتمد بشكل كبير على حركة المرور المدفوعة ، فإن إجراء تخفيضات كبيرة على CAC يمثل تحديًا.

لهذا السبب يعد الاستثمار في القنوات العضوية مثل تحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى والوسائط الاجتماعية فكرة جيدة للشركات التي تتطلع إلى خفض CAC. قد تستغرق القنوات العضوية وقتًا أطول لإظهار النتائج ، ولكنها تجلب حركة مرور متسقة ومستدامة بمرور الوقت.

يمكنك تتبع جهود تسويق المحتوى العضوي من خلال لوحة تحكم تحليلات تحسين محركات البحث مثل المثال أدناه. جربها بنفسك مع خطة البدء المجانية من Amplitude.

زيادة قيمة العميل

لا يمكن لأي قدر من التسويق أن يمنح منتجًا فقيرًا جمهورًا جماهيريًا. للحفاظ على نمو قاعدة عملائك ، يجب عليك التأكد من أن منتجك يقدم قيمة حقيقية للمستخدمين. استخدم أداة تحليلات المنتج مثل Amplitude لتحسين رحلة العميل وتحديد:

• ما مدى سرعة وصول العملاء إلى لحظة "aha"
• أين يعاني العملاء من الاحتكاك والتوقف
• ما هي الميزات الأكثر ثباتًا وتؤدي إلى احتفاظ أعلى

يعد جمع ملاحظات العملاء تكتيكًا آخر لتحليل احتياجات العملاء ورغباتهم في تحديثات المنتج وميزاته وعروضه. كلما زادت القيمة التي يحصل عليها العملاء من استخدام منتجك ، زادت احتمالية التزامهم به وإجراء عمليات شراء متكررة.

استخدم أتمتة التسويق

يمكن لبرامج أتمتة التسويق مثل CRMs وأدوات البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والتقارير أن تخفض تكاليف الموظفين وتحرر وقت فريقك للقيام بمهام أكثر إبداعًا واستراتيجية. علاوة على ذلك ، يمكن أن تؤدي أتمتة التسويق إلى انخفاض بنسبة 12.2٪ في النفقات العامة للتسويق ونمو بنسبة 14.5٪ في إنتاجية المبيعات. لا تساعد أدوات الأتمتة في رعاية الأعمال فحسب ، بل تساعد أيضًا في تحسين إجمالي الإنفاق على المبيعات والتسويق.

تعرف على المزيد حول CAC ومقاييس المنتج الهامة الأخرى التي يجب أن تتبعها في دليل السعة لمقاييس المنتج .

مراجع

• كيف يجب قياس تكلفة اكتساب العملاء؟ يعتمد ، الجزء والجمع
• نسبة كاك LTV ، معهد تمويل الشركات
• صعود أتمتة التسويق - إحصاءات واتجاهات ، Invesp