كيفية حساب تكرار الشراء ، و 3 نصائح لتحسينه (في عام 2023)

في التجارة الإلكترونية ، لا يمثل اكتساب العملاء سوى قطعة واحدة من الفطيرة الكبيرة. من المهم بنفس القدر أن تفهم وتتبع مدى تقبُّل عملائك الحاليين لعلامتك التجارية ، وأن تجد طرقًا جديدة لتنمية ربحية عملك.

فيما يتعلق بزيادة الربحية ، لديك خياران رئيسيان - يمكنك التركيز على جعل الأشخاص يشترون المزيد خلال كل زيارة (متوسط ​​قيمة الطلب) أو يمكنك حملهم على التسوق معك كثيرًا (تكرار الشراء).

ما هو تكرار الشراء (PF) ولماذا هو مهم؟

تكرار الشراء هو مقياس لعدد المرات التي يتسوق فيها عملاؤك معك. يساعدك على تحديد ما إذا كانت مبيعاتك تأتي من مشتريات لمرة واحدة أو عملاء متكررين. نظرًا لأن العملاء المتكررين أكثر ربحية ، فستحتاج إلى استهداف معدل شراء مرتفع.

تكرار الشراء هو متوسط ​​عدد الطلبات التي يقوم بها العملاء في السنة لمتجر معين.

عادةً ما يعني تكرار الشراء العالي العملاء المتكررين وبالتالي ولاءً أعلى للعلامة التجارية. ومع ذلك ، يعتمد هذا على عدة عوامل مثل المنتجات التي تبيعها ، ومجال عملك ، والظروف الاقتصادية. بغض النظر عن السبب ، فإن الاحتفاظ بالعملاء المخلصين هو الهدف النهائي ، لذلك دعونا نتعرف على كيفية حساب وزيادة عدد مرات الشراء الخاصة بك.

كيفية حساب وتيرة الشراء)

عندما تبحث عن طرق لزيادة الأرباح ، فإن أفضل مكان للبحث عن الإلهام هو مقاييس الاحتفاظ لديك. قبل تجربة أي شيء جديد ، يجب أن تعرف كيف تفعل حاليًا . أنت تعرف المقولة الكلاسيكية - إذا لم يتم كسرها ، فلا تصلحها.

لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك دائمًا التحسن. سيمنحك حساب مقاييس الاحتفاظ الحالية الخاصة بك معيارًا لمقارنة نتائج جهود الاحتفاظ الجديدة لديك. باستخدام مقاييس مثل تكرار الشراء (PF) ، يمكن أن يؤدي هذا التحليل إلى رؤى قيمة.

حساب معدل الشراء المتكرر (RPR)

معدل الشراء المتكرر هو عملية حسابية توضح النسبة المئوية لقاعدة عملائك الحاليين الذين اشتروا مرة ثانية على الأقل خلال عام. يتأثر هذا المقياس بجهود الاحتفاظ بالعملاء وهو مؤشر جيد للقيمة التي تقدمها لعملائك.

يعتمد معدل الشراء المتكرر الجيد على الصناعة - إذا كنت تبيع سلعًا عالية السعر وطويلة الأمد ، فلا تتوقع أن تكون RPR عالية مثل العلامة التجارية التي تبيع المواد الاستهلاكية منخفضة التكلفة. يشير وجود RPR مرتفع إلى أنك تقدم الكثير من القيمة لعملائك مقارنة بسعر منتجاتك.

حتى إذا كنت تبيع منتجات باهظة الثمن ، فإن هدفك لا يزال لديك RPR معقول للإشارة إلى أن عملائك يجدون قيمة في علامتك التجارية. قد ترغب في تعديل الفترة الزمنية التي تقوم بحساب معدل العائد على أساسها الخاص بك من أجلها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أثاثًا مثل الأرائك أو المكاتب ، فمن غير المرجح أن يقوم العملاء بإجراء العديد من عمليات الشراء في عام واحد. يمكنك حساب RPR الخاص بك لمدة 18 أو 24 أو حتى 30 شهرًا لجعل هذه الرؤية أكثر قيمة لعلامتك التجارية.

مع حساب RPR الخاص بك ، فأنت تقترب خطوة واحدة من تكرار الشراء الخاص بك.

حساب تكرار الشراء (PF)

تكرار الشراء هو مقياس يوضح متوسط ​​عدد المرات التي يقوم فيها العميل بالشراء في إطار زمني محدد. يوفر لك هذا نظرة ثاقبة حول كيفية هيكلة التسويق الخاص بك بما يتناسب بشكل أفضل مع سلوك الشراء لجمهورك. في حين أن معرفة عدد المشتريات أمر مفيد ، فمن المهم أيضًا القيام بشيء ما بهذا الرقم.

يمكن استخدام PF بطرق مختلفة عن طريق تغيير الإطار الزمني. بشكل عام ، يجب أن تنظر إلى البيانات خلال فترة عام واحد للحصول على رؤية واسعة لعادات الشراء لدى المستهلكين (مثل التسوق في العطلات والتخفيضات). يمكنك تمديد أو تقصير هذا حسب احتياجات عملك. بغض النظر عن الإطار الزمني الذي تختاره ، من المهم أن تقوم بتضمين المشترين "الفريدين" لتجنب تضمين عمليات الشراء المكررة في حساباتك.

أنت تعرف الآن النسبة المئوية لعملائك الذين يعودون ، وعدد المرات التي يجرون فيها عمليات شراء خلال فترة زمنية معينة. إن أهم ما يميز الكعكة هو أخذ هذه المقاييس واستخدامها كمعيار للتأثير على عدد المرات التي يعود فيها هؤلاء العملاء لإجراء عملية شراء أخرى.

حساب الوقت بين عمليات الشراء (TBP)

الوقت بين عمليات الشراء هو بالضبط هذا المقياس الذي يوضح لك عدد المرات التي يذهب فيها العميل العادي قبل إجراء عملية شراء متكررة. هذه إحصائية جيدة يجب معرفتها لأنها تتيح لك تخصيص حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وفقًا لسلوكياتهم. إذا كنت تعلم أن متوسط ​​عمر العميل يستغرق 7 أسابيع بين مشترياته ، فيمكنك البدء في إرسال العروض الترويجية خلال الأسابيع 5 أو 6 لاستعادتها في وقت أقرب قليلاً مما تفعل عادةً.

سيختلف الوقت بين عمليات الشراء اختلافًا كبيرًا بين الصناعات. مثل معدل الشراء المتكرر وتكرار الشراء ، إذا كنت تبيع أثاثًا ، فمن المحتمل أن ترى أوقاتًا أطول بين عمليات الشراء مقارنة بالمقهى العادي. أفضل ممارسة هي محاولة العثور على تاجر آخر في مجال عملك يمكنك مقارنته به. إذا لم تتمكن من العثور على تاجر مشابه ، فما عليك سوى استخدام التردد الحالي وحاول دائمًا التحسين من هناك.

يعد الوقت بين عمليات الشراء ومعدل الشراء المتكرر مقاييس مهمة في طريقك لزيادة وتيرة الشراء ، مما يعني أنه لا ينبغي الاستخفاف بها. لا تقيدوا أنفسكم بحساب هذه المقاييس في إطار زمني سنوي. لا تتردد في اللعب معهم واختبارهم مع شرائح العملاء المختلفة. ولكن الأهم من ذلك ، لا تنس أن تتبع ، تتبع ، تتبع!

3 نصائح لزيادة وتيرة الشراء

الآن بعد أن عرفنا كيفية حساب تكرار الشراء وماذا يعني لمتجرك ، يمكننا أن نبدأ في البحث عن طرق زيادتها. الهدف هنا هو تحفيز قاعدة عملائك الحاليين على الشراء في كثير من الأحيان.

1. إنشاء حملات البريد الإلكتروني للاحتفاظ

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر أدوات التسويق فعالية التي يمتلكها متجر إلكتروني تحت تصرفه. يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني على إحداث عجائب لزيادة معدل الشراء المتكرر. من الأمثلة التقليدية على التسويق عبر البريد الإلكتروني في العمل هو إرسال رسالة بريد إلكتروني "نحن نفتقدك" إلى العملاء النائمين. هذه رسالة بريد إلكتروني ترسلها إلى عميل لم يجرِ عملية شراء منذ فترة وربما ينتقل خارج متوسط ​​تكرار الشراء العادي.

يعمل البريد الإلكتروني لاسترداد البيانات بشكل أفضل إذا كانت لديك معلومات حول آخر عملية شراء. بهذه الطريقة يمكنك تقديم توصية جديدة بناءً على ما يحلو لهم. هذه الإستراتيجية أكثر فاعلية أيضًا إذا قدمت حافزًا عبر البريد الإلكتروني. يرتبط هذا بإضفاء الطابع الشخصي وإسعاد العملاء ، ويوفر بشكل عام تجربة عملاء فريدة من نوعها.

5 طرق لزيادة الاحتفاظ بالتسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة

فيما يلي خمس طرق يمكنك من خلالها استخدام كلتا القناتين لزيادة الاحتفاظ بالعملاء والحفاظ على عملائك مدى الحياة.

مدونة Smile.io جيمي كيم

يمكنك أيضًا استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة وتيرة الشراء. الحيلة هي إرسال العروض ذات الصلة بهذا العميل عبر البريد الإلكتروني في بعض الأحيان. إذا كان هناك منتج جديد في المجموعة التي اشتروها سابقًا ، فقم بإظهار التحديد الجديد الذي جاء للتو.

كلما كان البريد الإلكتروني أكثر تخصيصًا ، كانت معدلات التحويل أفضل

الاستعجال هو تكتيك رائع آخر يمكنك ويجب عليك استخدامه في التسويق عبر البريد الإلكتروني. إن خلق شعور بالإلحاح يدفع عملائك إلى شراء منتجك بشكل متكرر. إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها خلق إحساس بالإلحاح هي استخدام رسائل تسويقية تستند إلى الوقت مثل: "بينما تدوم الكميات" "عنصر الإصدار المحدود" أو "تخفيضات ليوم واحد!". تريد تشجيع هذا العميل على الشراء الآن! ولكن ، كن حذرا من القيام بذلك في كثير من الأحيان ، لأنه يمكن أن يسبب نوعا من "إجهاد الخصم" حيث يبدو أن منتجاتك أقل قيمة.

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لجعل العملاء يعرفونك والعكس صحيح ، لذا استفد من هذه القناة. تتبع معدلات الفتح والتحويل لمعرفة ما إذا كان ما تطرحه فعالاً بالفعل ، وكرر ذلك في المرحلة التالية لترى كيف يمكنك التحسين.

2. ابدأ برنامج المكافآت

يمكن لبرنامج الولاء أن يساعد في الواقع في كل من متوسط ​​قيمة الطلب وتكرار الشراء. يشجع التسجيل في برنامج الولاء العميل على التسوق معك مرة أخرى (زيادة معدل الشراء المتكرر) بدلاً من اختيار منافس. بمجرد تسجيل المتسوق ، يمكنك استخدام النقاط لتحفيزهم على التسوق بشكل متكرر (زيادة تكرار الشراء).

قم بزيادة معدل الشراء من خلال تشجيع العملاء المخلصين على إنفاق نقاط لاسترداد المكافآت.

يمكنك أيضًا تكوين فريق من برنامج الولاء والتسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة وتيرة الشراء. يمكنك دمج النقاط في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كحافز لجذب العملاء للعودة. أظهر لهم رصيد النقاط لديهم ، أو حتى ما يمكنهم إنفاق هذه النقاط عليه. يمكنك أيضًا منح نقاط إضافية في أيام معينة لتشجيع العملاء على الشراء الآن.

يشجع برنامج الولاء المتسوقين على العودة إلى متجرك من خلال إنشاء حاجز تبديل. عندما يحصل المتسوق على نقاط ، يكون اختيار منافس أكثر صعوبة من التخلي عن تلك النقاط التي حصل عليها بصعوبة. بمجرد ربط المتسوق بعلامتك التجارية من خلال النقاط ، يمكنك البدء في استخدام النقاط لتحفيز سلوك مربح آخر مثل الإحالات.

10 من أفضل أمثلة البريد الإلكتروني لبرنامج الولاء التي رأيناها

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية استراتيجية رائعة لتعزيز برنامج الولاء الخاص بك لبناء علاقات مع العملاء. هذه 10 من أفضل أمثلة برامج الولاء التي رأيناها.

مدونة Smile.io غابرييل بوليسيللا

3. إدخال عناصر التلعيب

هل تتذكر تلك اللحظات التي تستمتع فيها بجمع النقاط ، وتتقدم على أصدقائك في لوحة الصدارة ، وتشعر بالنجاح في تحقيق شيء ما؟ هذا هو التلعيب. Gamification هي إضافة آليات اللعبة في المواقف غير المرتبطة بشكل خاص بالألعاب.

PQ: التجارة الإلكترونية + ميكانيكا اللعبة = العملاء المخلصون

جعلت تطبيقات الأجهزة المحمولة أساليب اللعب مشهورة باستخدام الشارات ولوحات المتصدرين والرتب. يمكن تكرار هذه الأساليب للحفاظ على تفاعل العملاء وزيادة وتيرة شراء أعمالك. يحفز Gamification العملاء على الانغماس في علامتك التجارية من خلال كسب النقاط وتلقي المكافآت.

تُعد الشارات والرتب عنصرين من عناصر الألعاب التي يمكن استخدامها معًا لإنشاء ثقافة يسعى فيها كل متسوق إلى أن يكون الأفضل. أثناء قيام عملائك برحلة عبر منتجك ، يمكنك إسعادهم بالنقاط والامتيازات التي تزيد من تجربة عملائهم.

تردد الشراء TL ؛ DR

الآن لديك الأدوات والنصائح الصحيحة لزيادة وتيرة الشراء! خطواتك التالية هي تنفيذ هذه النصائح:

• احسب RPR و PF و TBP لإنشاء معيار.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني تركز على الاستبقاء.
• ابدأ برنامج مكافآت لربط العملاء بالنظام البيئي لعلامتك التجارية.
• استخدم التلعيب لتحفيز المشاركة المستمرة.
• تتبع أداءك مقارنةً بمعاييرك الخاصة والصناعية.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يوليو 2019 وتم تحديثه من أجل الدقة والشمول في 27 مارس 2023.