كيف تحسب المبيعات المتوقعة - التعريفات والأهمية

بغض النظر عن حجم عملك الكبير أو الصغير ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن مقدار الإيرادات التي تتوقعها في الأشهر القادمة. سنناقش في هذه المدونة كيفية حساب المبيعات المتوقعة !!

لمعرفة ذلك ، قم بعمل توقعات المبيعات. تعرف على توقعات الإيرادات وأهميتها لعملك وكيف يمكنك حسابها يدويًا أو باستخدام جداول البيانات.

يلعب التنبؤ بالمبيعات دورًا أساسيًا في استراتيجية عملك. تعرف على المزيد حول كيفية عملها مع أداة Excel المجانية الخاصة بنا. تعرف على تعريف صيغة توقعات المبيعات ، وأسباب أهميتها ، وخمس خطوات بسيطة لكيفية حسابها وبعض الأمثلة على الحسابات!

‍

ما هو إسقاط المبيعات؟

‍

إسقاط المبيعات هو تقدير مقدار الإيرادات التي سيحققها عملك في المستقبل. يمكن أن يكون هذا الرقم مهمًا لوضع الميزانية والتنبؤ واتخاذ القرارات الإستراتيجية بشأن شركتك.

هناك نوعان من الإسقاطات يمكنك إجراؤها - بالنظر إلى الأمام أو النظر إلى الخلف.

تتطلع التوقعات المستقبلية إلى ما تتوقع أن يحمله المستقبل ، بينما تنظر التوقعات العكسية إلى بيانات المبيعات السابقة للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية.

‍

ما سبب أهميته وكيفية حساب المبيعات المتوقعة؟

‍

هناك بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل وجود توقعات مبيعات دقيقة أمرًا مهمًا لعملك:

- يسمح لك بالميزانية المناسبة.

تساعدك معرفة مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها في المستقبل على اتخاذ قرارات بشأن مقدار الأموال التي يجب تخصيصها لمجالات مختلفة من عملك ، مثل التسويق أو التوظيف أو تطوير المنتجات.

- يوفر معيارًا لقياس النجاح.

يمكن أن تساعدك معرفة مدى قرب تطابق توقعاتك مع الإيرادات الفعلية المتولدة على قياس مدى نجاح حملاتك التسويقية أو المنتجات الجديدة.

- يوجه القرارات الاستراتيجية. إن امتلاك فكرة عن مقدار الإيرادات التي يمكن لشركتك تحقيقها في المستقبل يمكن أن يساعدك في اتخاذ قرارات حول مكان التوسع وكيفية تخصيص الموارد.

‍

كيف تحسب المبيعات المتوقعة؟

‍

هناك عدة طرق لحساب إسقاط المبيعات - يدويًا أو باستخدام جدول بيانات. فيما يلي عملية من خمس خطوات لكيفية القيام بذلك:

‍

1. حدد مقدار الإيرادات التي تريد توقعها. لكي يكون هذا الرقم ذا مغزى ، يجب أن يمثل فترة زمنية محددة وأن تكون له قيمة بالدولار مرتبطة به.

‍

2. تقدير عدد وحدات منتجك أو خدمتك التي تتوقع بيعها خلال هذا الإطار الزمني.

‍

‍

إذا أمكن ، حاول الحصول على أرقام دقيقة من قسم المبيعات لديك. إذا لم تتمكن من الحصول على أرقام دقيقة ، فحاول استخدام المتوسطات بناءً على عدد الوحدات التي تم بيعها في الأشهر أو السنوات السابقة.

‍

3. تقدير تكلفة منتجك لكل وحدة إنتاج و / أو المبلغ الذي يجب بيعه به.

قد تعرف هذه المعلومات بالفعل من خلال إجراء بحث حول سعر السوق للمنتج أو الخدمة.

إذا كنت لا تعرف مقدار تكلفة إنتاج المنتج ، فحاول استشارة محاسب عملك أو إجراء بحث عبر الإنترنت لمعرفة مقدار المنتجات المماثلة التي يتم بيعها في شركات أخرى.

‍

4. اضرب الوحدات المقدرة المباعة في السعر لكل وحدة ثم اضرب تلك النتيجة في عدد الأشهر التي ستغطيها الإيرادات المتوقعة. هذا هو مقدار الإيرادات التي يجب أن تتوقع تحقيقها لهذا المنتج أو الخدمة.

‍

5. إذا كنت تتوقع عدد الوحدات التي سيتم بيعها من منتج ما على مدار عام كامل ، فقم بإضافة جميع توقعاتك الشهرية معًا واضربها في اثني عشر للحصول على توقعات سنوية.

يمكنك أيضًا استخدام هذه الصيغة نفسها إذا كنت تريد توقع مقدار إيرادات المبيعات التي سيتم تحقيقها خلال ربع أو أسبوع.

كيف أحسب مقدار عائد المبيعات الذي نتوقع تحقيقه على مدار شهر واحد؟

‍

فيما يلي كيفية استخدام صيغة إسقاط المبيعات الخاصة بك لمعرفة عدد وحدات المنتج التي يجب بيعها من أجل أن يجلب هذا المشروع التجاري 100000 دولار:

‍

- 100000 دولار هي مقدار الإيرادات التي تريد توقعها.

- تتوقع أن يتم بيع 200 وحدة من منتجك خلال الشهر.

- تكلفة وحدتك لإنتاج كل منتج هي 50.00 دولارًا وتبيعه بسعر 60 دولارًا للوحدة.

الإيرادات = (الوحدات المباعة) × (السعر لكل وحدة)

الإيرادات = (200 وحدة) × (60 دولارًا لكل وحدة)

الإيرادات = 12000.00 دولار للشهر. هذا هو مقدار الإيرادات التي تتوقع تحقيقها خلال هذه الفترة الزمنية إذا كانت توقعات المبيعات دقيقة. يمكنك بعد ذلك مضاعفة هذا المبلغ في 12 للحصول على مقدار الإيرادات الشهرية التي يمكن أن يتوقعها عملك.

هناك ثلاثة عوامل يجب أخذها في الاعتبار من أجل حساب المبيعات المتوقعة. تشمل هذه العوامل نوع العمل والصناعة والموقع.

- نوع العمل: سيكون لشركة الخدمة مبيعات متوقعة أعلى من شركة المنتج لأنها توفر قيمة أكبر على مدى فترة زمنية أطول.

- الصناعة: الصناعة الأكثر شيوعًا هي تلك التي تبيع منتجات أو خدمات مثل البيع بالتجزئة والمطاعم والخدمات المالية.

- الموقع: الموقع مهم لأنه سيؤثر على قدرتك في العثور على عملاء وكذلك سيؤثر على المنافسة في المنطقة.

هناك أيضًا بعض الاعتبارات التي يجب مراعاتها عند توقع المبيعات لمنتج أو خدمة جديدة.

- عدم اليقين: عند التنبؤ بعدد الوحدات التي سيتم بيعها ، هناك دائمًا درجة متأصلة من عدم اليقين. هذا لأنه من المستحيل معرفة بالضبط كيف سيكون رد فعل المستهلكين تجاه المنتج أو مقدار المنافسة التي سيحصل عليها في السوق.

- التوقيت: من المهم مراعاة المدة التي سيستغرقها المنتج للوصول إلى إمكاناته السوقية الكاملة.

- المنافسة: من الضروري أيضًا النظر إلى ما تقدمه الشركات الأخرى من أجل الحصول على فكرة عن مقدار الطلب على المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

‍

عند حساب المبيعات المتوقعة ، من المهم مراعاة ما يلي:

‍

- ستكون حساباتك أكثر دقة إذا استخدمت أرقامًا فعلية من قسم المبيعات لديك.

- احرص دائمًا على تقدير تكلفة منتجك لكل وحدة إنتاج ومقدار بيعها.

قد تعرف هذه المعلومات بالفعل من خلال إجراء بحث حول سعر السوق للمنتج.

- حدد عدد الوحدات التي سيتم بيعها من المنتج شهريًا أو ربع سنوي.

يمكنك بعد ذلك مضاعفة هذه النتيجة في عدد الأشهر التي تخطط لبيعها للحصول على إيراداتك المتوقعة لتلك الفترة الزمنية.

- من المهم أيضًا مراعاة أي خصومات عند توقع مقدار الأموال المتوقعة في الإيرادات خلال إطار زمني محدد.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن عملك يقدم خصمًا بنسبة 20٪ للعملاء الذين يشترون بالجملة ، فستحتاج إلى تقليل الإيرادات المتوقعة بنسبة 20٪.

- توخ الحذر دائمًا عند وضع الافتراضات وتأكد من ذكر ماهية تلك الافتراضات في حساباتك. سيساعد هذا في تجنب أي لبس أو سوء تفسير لنتائجك.

الآن بعد أن غطينا كيفية حساب المبيعات المتوقعة ، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام هذه المعلومات في عملك.

- يمكنك توقع مقدار الإيرادات التي ستحتاجها حتى تتمكن الشركة من تحقيق أهدافها المالية الحالية بناءً على مقدار النفقات التي تتوقع أن تتكبدها خلال فترة زمنية محددة.

- التنبؤ بالمبيعات مهم أيضًا عند اتخاذ قرارات إستراتيجية حول كيفية تخصيص الموارد.

‍

‍

على سبيل المثال ، قد ترغب في زيادة ميزانيتك التسويقية إذا بدا أنك ستتمكن من تحقيق عائد استثمار أعلى (ROI) من هذا الإنفاق.

- يمكنك أيضًا استخدام توقعات المبيعات لتحديد أهداف للموظفين وقياس أدائهم بمرور الوقت. سيعطيهم هذا فكرة عن مدى جودة أدائهم وكيفية التحسين.

- يمكنك أيضًا استخدام توقعات المبيعات عند التخطيط لكمية المخزون المراد شراؤه في فترة زمنية معينة ، وهو أمر مهم بشكل خاص لتجار التجزئة الذين يبيعون المنتجات مباشرة من متاجرهم.

‍

من أجل حساب المبيعات المتوقعة ، يجب أن تأخذ في الاعتبار العوامل التالية:

‍

- حجم السوق

- تسعير المنتجات

- قناة توزيع المنتج

- الحصة السوقية في الصناعة

- المنافسة على المنتج

‍

بمجرد جمع هذه البيانات ، ما عليك سوى توصيلها بآلة حاسبة عبر الإنترنت والحصول على مبيعاتك المتوقعة. يمكنك أيضًا استخدام هذه الآلة الحاسبة لتوقع مقدار الإيرادات التي ستحققها شركتك في المستقبل.

‍

تكمن أهمية وجود فهم جيد لكيفية حساب المبيعات المتوقعة في أنه يسمح لأصحاب الأعمال باتخاذ قرارات مستنيرة بشأن أعمالهم وتحديد أهداف قابلة للتحقيق.

‍

من خلال أخذ جميع العوامل في الاعتبار ، يمكنك رسم صورة أكثر دقة لمقدار الإيرادات التي يمكنك توقعها في فترة زمنية محددة.

منذ ظهور تكنولوجيا التسويق الجديدة ، أصبح من الصعب على الشركات توقع مبيعاتها بشكل متزايد. أدت زيادة البيانات إلى انخفاض الدقة في المبيعات المتوقعة.

لحسن الحظ ، هناك أدوات يمكن أن تساعد من خلال توفير إسقاط أكثر دقة. قد يكون بعضها أرخص بينما قد يتطلب البعض الآخر مزيدًا من الوقت والجهد. طالما لديك المعلومات المناسبة ، ستوفر هذه الأدوات تقديرًا قويًا لمبيعاتك المتوقعة.

تحتاج جميع الشركات إلى توقعات هذه الأيام لأنها تُستخدم لحساب صافي أرباح الشركة.

من أجل فهم كيفية عمل هذه الأدوات وما إذا كانت تستحق الاستثمار ، أردنا شرح ثلاث طرق مختلفة يمكن أن توفر توقعات بمستويات مختلفة من الدقة: طريقة التجربة والخطأ ، والحسابات الإحصائية ، والنمذجة التنبؤية (باستخدام الشبكات العصبية).

كل طريقة لها مزاياها وعيوبها ، لذلك من المهم أن تفهم كيف تعمل كل طريقة قبل اختيار الخيار الأفضل لعملك.

تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من الأدوات لمساعدتهم على فهم توقعات مبيعاتهم. يستخدمون حاسبات إسقاط المبيعات لتحديد مقدار الأموال التي يمكنهم جنيها لسيناريوهات مختلفة.

هناك أيضًا برامج مثل Microsoft Excel أو QuickBooks يمكن للشركات استخدامها لحساب مبيعاتها المتوقعة. في الواقع ، تعد هذه البرامج أكثر قوة لأنها تستطيع إدخال الخصومات والعروض الترويجية تلقائيًا في المعادلة.

لا تزال هذه التقنيات الجديدة وكيفية عملها مع المبيعات المتوقعة لغزًا إلى حد ما. كان الهدف من منشور المدونة هذا هو مساعدتك على فهم كيفية استخدام هذه الأدوات في عملك ، ومدى دقة كل منها ، وما هي القيود الموجودة عند استخدامها ، وما إلى ذلك.