كيفية إغلاق صفقة مبيعات عندما يقول العميل المحتمل "الآن ليس الوقت المناسب" - جيست

يتمتع مندوبو المبيعات بعلاقة ممتعة مع الوقت. في المبيعات ، من المفيد أن تكون متفائلًا ، لذلك في بداية كل شهر وربع جديد ، عندما يكون لديك خط أنابيب مليء بالآفاق ، قد يكون من الرائع أن تكون في المبيعات.

كل مندوب مبيعات له أهداف بالطبع. مهمتك هي تحقيق هذه الأهداف في غضون جدول زمني متفق عليه.

ولكن بعد ذلك ، مع مرور الوقت نحو هذا الهدف ، يمكن أن يعمل الوقت ضدك. يمكن أن يشعر الوقت وكأنه عدو. عندما يطلب مديرك تحديثات بشأن التقدم المحرز في العملاء المحتملين ، يمكن أن يجعلك ذلك ترغب في الابتعاد والاختباء.

البيع الاستشاري يستغرق وقتا. يعد التركيز على مجموعة من العملاء المحتملين حيث قمت بصياغة حلول أو تقديم عروض تقديمية أو عروض توضيحية وإرسال المقترحات ، استثمارًا للوقت والموارد. تستغرق المتابعة مع هؤلاء العملاء المحتملين مزيدًا من الوقت. لذلك عندما ، بعد أسابيع أو شهور من المتابعات ، في محاولة للحصول على نعم ، يستدير العميل المحتمل ويقول "الآن ليس وقتًا رائعًا" ، فقد يكون الأمر محبطًا للغاية.

لماذا يقول العميل المحتمل "الآن ليس وقتًا رائعًا"؟

يمكن أن تكون الحقيقة البسيطة.

الآن ليس وقتًا رائعًا ، لسبب داخلي أو أكثر ، لكنهم يريدون المضي قدمًا في المستقبل.

إذا كان هذا هو الحال ، فإن وظيفتك هي تأمين التفاصيل: متى؟ و لماذا؟ إن معرفة الإجابة على هذه الأسئلة يعني أنه يمكنك إخراج هذا الصدارة من خط الأنابيب لهذا الشهر أو ربع السنة ودفعه إلى المستقبل.

في هذا السيناريو ، يعد استخدام طرق اللمس المنخفض للبقاء على اتصال جزءًا أساسيًا من عملية البيع. يعد البقاء على اتصال مع العميل المحتمل دون الاقتحام الشديد أو الإفراط في التلهف مهارة مفيدة في المبيعات. يتطلب الأمر إصرارًا ومن المفيد دائمًا أن يكون لديك أشياء لإرسالها قد تكون ذات أهمية ، مثل مقالات المدونة ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو وحتى محتوى الوسائط الاجتماعية (الميمات أو صور GIF) ، اعتمادًا على نوع العلاقة التي بنيتها معها احتمال.

ومع ذلك ، في العديد من الحالات الأخرى ، "الآن ليس الوقت المناسب" هو اعتراض. عقبة تحتاج للتغلب عليها. ليس الأمر سهلاً دائمًا ، لكن يمكن القيام به.

إليك ما يمكن أن تعنيه عبارة "الوقت الحالي ليس وقتًا جيدًا":

• ليس لدينا الميزانية الآن (لكننا سنحصل عليها في المستقبل)
• ليس لدينا النطاق الترددي الداخلي (الوقت والموارد والأشخاص) لتنفيذها
• لقد تجاوزت الأولويات الأخرى هذه الأولوية ، لذا عد مرة أخرى بمجرد اكتمال تلك المشاريع
• تحتاج القيادة العليا إلى التوقيع ، وهم أكثر استثمارًا في أهداف أخرى
• لا يمكننا رؤية القيمة الكاملة لما تقترحه

غالبًا ما يبدو هذا وكأنه نهاية الطريق مع احتمال معين ، مما يعني أن الصفقة التي ربما تكون واثقًا منها - تلك التي كانت في طور الإعداد - تختفي بين عشية وضحاها. تأخذ معها آمالك في الهبوط في الشهر أو الربع الذي تريده ؛ بالإضافة إلى تأثير الوقت المستغرق في تكوين عميل محتمل لم يكن راغبًا أو قادرًا على الشراء.

يمكن أن يكون محبطًا ، على أقل تقدير!

هل هذه نهاية الطريق ، أم أن هناك طرقًا للتغلب على اعتراض قائم على الوقت؟

7 طرق للتغلب على "الآن ليس وقتًا رائعًا"

1 "متى يكون الوقت المناسب؟"

بافتراض أنك لم تسألهم هذا بالفعل ، ابدأ بالسؤال الأكثر منطقية للحصول على الإجابات التي تحتاجها.

اكتشف بالضبط تحت أي ظروف ، داخلية أو خارجية ، بما في ذلك الميزانيات والموارد ، متى يمكن المضي قدمًا. إذا كانوا يحتاجون ببساطة إلى مزيد من الوقت ، فمن الجدير إبقائهم في خط الأنابيب والحفاظ على الاتصال.

2 "ما الذي يمنعك من المضي قدمًا كما هو مخطط له؟"

مرة أخرى ، اكتشف التفاصيل. إذا كان هناك شيء ما يوقفهم ، فربما يمكنك مساعدتهم في التغلب عليه. إن تقديم هذا مرتبط بما تقدمه ، فهذه المعلومات تضعك في وضع أفضل لمعالجة المشكلة.

3 "هل هذا لم يعد أولوية؟"

بافتراض وجود هدف أو نقطة ألم تتعلق بالحل الذي تقدمه ، فقد يكون هناك تحول داخلي في الأولوية يمنع هذا من المضي قدمًا. إن اكتشاف ما يمهد الطريق للمضي قدمًا في تاريخ مستقبلي عندما يكون ما يمكن لشركتك مساعدتهم على تحقيقه أولوية أعلى.

4 "كيف يمكنني مساعدتك في بيع هذا لكبار المديرين؟"

يمكن أن يكون شخصًا أعلى لا يرى أو يفهم الفوائد. أو لقد فهموا ما يكفي لتشجيع المزيد من المحادثات ، ولكن ليس بما يكفي لمعرفة سبب استثمار الموارد في هذا الآن.

اكتشف لماذا يكافح صانع القرار / صاحب الميزانية أو المؤثر لبيع هذا داخليًا ، ثم قدم له حججًا جديدة لكسب تأييد كبير. يمكن أن يحدث كل الفرق لدفع الصفقة إلى ما وراء الخط هذا الربع بدلاً من التالي.

5 "ما الذي تأمل أن يتغير الشهر / الربع القادم؟"

إذا قال أحد العملاء المتوقعين أنهم يريدون المضي قدمًا ، فليس بعد. في الشهر أو الربع القادم ، يجب أن تتأكد من أنهم سيكونون في وضع يسمح لهم بقول نعم عندما يأملون.

ومع ذلك ، إذا كان من غير المحتمل أن يتغير شيء - وهذا يعني أن حواجز الطرق الداخلية (مثل نقص الدعم والموارد والوقت وما إلى ذلك) - لا تزال في مكانها ، فمن المؤكد أن الاحتفاظ بها في خط الأنابيب يعد مضيعة للوقت.

استخدم هذا السؤال لمعرفة ما يأملون في تغييره لجعله محادثة مفيدة ويستحق البقاء على اتصال معهم.

6 "هل تفهم قيمة ما أقترحه؟"

قد تكون إحدى العوائق أنهم غير واثقين من القيمة أو العائد على الاستثمار الذي يمكنهم توقعه. استمع إلى مدى فهمهم للقيمة جيدًا واستخدم هذا لإعادة صياغة الرسالة والفوائد. كن أكثر وضوحًا بشأن ماهيتها وعائد الاستثمار الذي يمكن أن يتوقعه.

7 "ماذا يحدث إذا لم تحقق الأهداف التي تحدثنا عنها في الجدول الزمني المحدد؟"

الاستفادة من سلبيات عدم المضي قدمًا في وقت أقرب. دع العميل المحتمل يرى ما يمكن أن يحدث إذا لم يحقق الأهداف التي حددها ، أو يحل المشكلات التي تعترض طريق الأهداف الأخرى.

يمكن أن يؤدي طرح الأسئلة الصحيحة إلى إنشاء مسار للأمام عندما يبدو أنه غير موجود. يجب أن يساعدك واحد أو أكثر من هذه الأسئلة في تحديد حاجز الوقت وتجاوزه. أو أن نرى أن الوقت ليس سوى حاجز مؤقت.

إذا لسوء الحظ ، فإن الإجابات على هذه الأسئلة توضح أن العميل المحتمل ليس قابلاً للتطبيق ، فعلى الأقل ستحدد ذلك بسرعة مما يتيح لك الانتقال إلى آفاق أخرى.

في المبيعات ، هناك أوقات يكون فيها السؤال البسيط "كيف يمكنني المساعدة؟" هو كل ما هو مطلوب لنقل شخص ما من " لا " أو " لا" الآن إلى " نعم".