كيفية إنشاء خطة تسويق

يمكن أن تعني عبارة "خطة التسويق" أشياء كثيرة ، من وسائل الإعلام الاجتماعية / جدول الحملة الإعلانية إلى خط أنابيب الرعاية إلى أهدافك الإستراتيجية الشاملة. من الناحية المثالية ، ستجمع كل هذه التكتيكات معًا في إستراتيجية متماسكة. وستصبح هذه هي خطة التسويق الخاصة بك بأحرف كبيرة!

قد تكون هذه مهمة شاقة ، خاصة إذا كنت ترغب في تنمية أو توسيع نطاق عملك (أو عميلك). من الأفضل دائمًا التخطيط أولاً ، واتخاذ الإجراء ثانيًا! خاصة إذا كنت ترغب في تحسين ميزانيتك ، كما تفعل على الأرجح.

مع ذلك ، دعنا نستكشف العناصر الأساسية لخطة تسويق قوية - خطوة بخطوة.

ما هي خطة التسويق وماذا تشمل؟

لا توجد خطتان للتسويق متشابهتان. اعتمادًا على مجال عملك ونموذج عملك والجمهور المستهدف ، سيكون لديك مزيج خاص من القنوات والأهداف وتكتيكات محاذاة العلامة التجارية. ومع ذلك ، تحتوي معظم خطط التسويق على 9 أقسام رئيسية ستوجه استراتيجيتك.

أهداف تسويق عملك

ما الهدف من التخطيط إن لم يكن لتحقيق أهدافك (وتجاوزها!)؟ يشتمل أساس خطتك التسويقية على المبادرات الرئيسية لعملك - على الأقل فيما يتعلق بالتسويق.

حدد ما تريد تحقيقه فيما يتعلق ببناء العلامة التجارية. هل هي إعلانات مدفوعة ، نمو وسائل التواصل الاجتماعي ، زوار الموقع؟ وهلم جرا. يمكن أن يساعدك إطار عمل SMART في تنظيم هذه الأهداف. يرمز SMART إلى محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وملائم ومحدّد زمنيًا.

على سبيل المثال ، "الحصول على المزيد من المتابعين على صفحة Twitter الخاصة بشركتنا" ليس هدفًا محددًا جيدًا. قد يقرأ إصدار SMART ما يلي: "احصل على 1000 متابع إضافي على Twitter بحلول نهاية الربع الثاني من عام 2022." ستقوم بعد ذلك بقياس نمو متابعيك على فترات منتظمة حتى هذا الموعد النهائي.

لا تنسى أن تعلن عن فوائد تحقيق هذا الهدف. هذا هو المكان الذي يأتي فيه "ذو صلة". هل هدف Twitter الخاص بك سيساعدك على زيادة حركة المرور على الويب؟ إنشاء سلطة علامتك التجارية؟ السياق هو كل شيء!

العملاء المستهدفون

هناك طرق عديدة لوصف جمهورك المستهدف. نظرًا لأن التسويق يتعلق في النهاية بالتواصل مع العملاء المحتملين ، فهذا هو الخبز والزبدة لاستراتيجية التسويق الخاصة بك. بغض النظر عن مجال عملك أو نموذج عملك ، يجب أن تعرف جمهورك تمامًا قبل محاولة الوصول إليهم.

تنشئ العديد من الشركات "شخصية" المشتري. هذا بناء افتراضي يصف عميلك المثالي. إذا كان جمهورك المستهدف يتألف من عدة شرائح مميزة ، فيمكنك إنشاء شخصية فريدة لكل شريحة. قد تتضمن الشخصية أيًا مما يلي ، اعتمادًا على مجال عملك وعرضك:

• سن
• جنس
• الموقع الجغرافي
• تعليم
• المهنة / الصناعة
• الهوايات والأنشطة الاجتماعية المفضلة
• وجهة نظر عالمية / آراء دينية أو فلسفية أو سياسية
• وسائل الإعلام المفضلة والقنوات الاجتماعية ومصادر المعلومات
• الرغبات الأساسية / نقاط الألم / الطموحات

كما سنناقش بعد قليل ، من المهم بشكل خاص معرفة الأخيرين. ليس هناك فائدة من تسويق كريم حب الشباب الخاص بك لأولئك الذين ليس لديهم حب الشباب أو إنشاء صفحة على Facebook إذا كان معظم جمهورك على TikTok أو Snapchat.

نموذج آخر هو Ideal Customer Avatar المعروف أيضًا باسم Ideal Client Avatar (ICA) ، والذي غالبًا ما تستخدمه الشركات القائمة على الخدمة. كما يوحي الاسم ، يصف هذا النموذج الشخص المثالي الذي ترغب في الوصول إليه - شخص من المرجح بشكل خاص أن يبحث عن خدماتك ويحجزها. غالبًا ما يتم تحديد ICA بسهولة أكبر بعد أن تعمل لفترة من الوقت. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء ملف تعريف لعملائك الأكثر تكرارًا.

في كلتا الحالتين ، عند وصف جمهورك المستهدف ، من المهم مواءمته مع الوضع العام لشركتك في السوق. من المحتمل أنك حددت هذا في خطة عملك العامة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، أو إذا كنت بحاجة إلى إنشاء خطة تسويق للعميل ، ففكر في الاحتياجات أو الرغبات التي يلبيها العمل. بعد ذلك ، قم بعكس هندسة تلك الرغبات وتحويلها إلى شخصيتك.

يجب أن تستوفي جميع الشخصيات / الصور الرمزية هذين المؤهلين:

(أ) يمكن حل أهدافهم الأساسية ورغباتهم ونقاط ضعفهم من خلال عرض عملك

(ب) تضعهم اهتماماتهم وموقعهم وعمرهم وحالتهم الاقتصادية وسلوكهم الاجتماعي في وضع يمكنهم من مواجهة عملك

على سبيل المثال ، يمكنك استهداف طلاب جامعات Gen Z المهتمين بالصحة كما تريد ، لكنهم على الأرجح ليسوا راغبين أو قادرين على شراء معدات الصالة الرياضية المنزلية الخاصة بك. لا يستحق الأمر وقتك لمعرفة كيفية التسويق لهم.

على الجانب الآخر ، تأكد من مواءمة شخصيتك مع وضعك في السوق. قد تعتقد أن أصحاب المنازل في منتصف العمر الذين يكسبون ستة أرقام هم ICA الخاص بك ، ولكن في الواقع ، فإن عرضك يناسب المستأجرين من جيل الألفية الذين يحتاجون إلى معدات اللياقة البدنية التي لا تتطلب تعديل المنزل.

مثال على خطة التسويق: قوالب التسويق ICA و Persona

إليك شبكة مفيدة لرسم الصورة الرمزية للعميل / العميل المثالي.

وإليك نموذج خطة تسويق لشخصيتك المستهدفة:

تحليل المنافسين

إنه ليس عملًا بدون منافسة. ستكون هناك دائمًا شركات أخرى تطالب بنفس العملاء المستهدفين الذين تبحث عنهم. الخبر السار هو أن هناك عدة طرق لجعل علامتك التجارية مميزة - وتبدأ جميعها بفهم منافسيك من أعلى إلى أسفل.

من المحتمل أنك حددت منافسيك في خطة عملك ، لكنهم يستحقون نظرة أخرى خاصة لاستراتيجيتك التسويقية. قد يكون لدى الشخص الذي قد يبدو منافسًا حارًا على الورق وجود ضعيف على وسائل التواصل الاجتماعي - مما يسمح لك بالسيطرة في هذا الصدد. على نفس المنوال ، قد تستمر الشركة التي لديها منتجات باهتة في المطالبة بحصة الأسد إذا تمكنت من التغلب عليك في الإعلانات. (على سبيل المثال ، يواجه العديد من تجار التجزئة معركة مستمرة مع موقع تجارة إلكترونية معين على شكل نهر.)

عند تقييم منافسيك ، قم بتدوين نجاحاتهم وعيوبهم وقيودهم. ابحث عن الفجوات التي يمكنك ملؤها أو شرائح الجمهور / قنوات التسويق حيث يمكنك الحصول على ميزة. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب طرحها حول كل منافس:

• ما هو شكل موقعهم الإلكتروني / تواجدهم الرقمي ، من حيث الأسلوب والمشاركة ومستوى النشاط؟
• كيف يختلف جمهورهم المثالي عن جمهوري؟ (على سبيل المثال ، ICA هي أم عاملة ، بينما يشمل جمهورك المستهدف جميع الأمهات)
• هل يعتمدون على التكتيكات الصادرة (على سبيل المثال ، الإعلانات المدفوعة ، الرسائل الباردة ، العلاقات العامة) أو التكتيكات الواردة (على سبيل المثال ، مقاطع الفيديو الاجتماعية ، ومغناطيس الرصاص ، والحملات الفيروسية)؟
• من يبدو أنه يتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به ، وكيف يقارن هؤلاء الأشخاص بـ ICA الخاص بي؟

قم بتدوين ملاحظات حول أي جوانب مربكة أو متخلفة عن وجود علامتهم التجارية ، خاصة إذا كانت هذه ستكون مزعجة لـ ICA المشترك الخاص بك. من خلال تلبية احتياجات جمهورك المستهدف ، يمكنك وضع نفسك كعلامة تجارية أكثر إقناعًا. على سبيل المثال ، قد يستهدف منافسك أيضًا عشاق التجميل المهتمين بالبيئة - ولكن لا تسرد أي من صفحات منتجات المكياج الخاصة بهم المكونات. إذا قمت بذلك ، فسوف تقوم على الفور بمحاذاة موقع الويب الخاص بك مع مخاوف ICA السائدة بشأن ذلك.

مثال على خطة التسويق: تحليل المنافسين

فيما يلي جدول مفيد لتقييم مزايا وعيوب منافسيك.

تحليل SWOT

تحليل SWOT الخاص بك هو نظرة صادقة على نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في عملك. مرة أخرى ، من المحتمل أنك فعلت ذلك في خطة عملك ، لكن دعنا نعيد النظر في SWOT للتسويق (أو نيابة عن عميلك).

بمجرد أن تقوم بتحليل منافسيك (الذين يشكلون جزءًا من تهديداتك) ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن كيف يمكن أن تمنحك نقاط قوة عملك ميزة. قنن نقاط القوة هذه من حيث تواجدك التسويقي. هل ستكون قادرًا على إنتاج محتوى اجتماعي عالي القيمة؟ تشغيل إعلانات ميسورة التكلفة على كلمات رئيسية منخفضة المنافسة؟ سيساعدك تحديد نقاط القوة هذه على تحديد أولويات استراتيجياتك التسويقية.

كن صريحًا بشأن نقاط ضعفك أيضًا. هل ميزانيتك التسويقية ضيقة للغاية بحيث لا يمكنك استثمارها في الإعلانات المدفوعة؟ إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في الكيفية التي يمكن أن تساعد بها نقاط قوتك في تعديل استراتيجيتك (على سبيل المثال ، لديك بيانات عملاء جيدة يمكنك استخدامها لإعادة توجيه الحملات). هل هوية علامتك التجارية مشوشة بعض الشيء؟ إذا كان الأمر كذلك ، كيف يمكنك توضيح قيمتك وهدفك لجمهورك؟

قد تتضمن الفرص قنوات رقمية يمكن أن تهيمن عليها لجمهورك المستهدف وتكنولوجيا جديدة ستجعل حملاتك أكثر كفاءة. يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كانت بعض القنوات أو التكتيكات تمنحك عائد استثمار جيد. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تكون هذه أيضًا "تهديدات" لنجاحك التسويقي.

مثال على خطة التسويق: SWOT

فيما يلي جدول مفيد للمساعدة في تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في عملك أو عميلك.

استراتيجية السوق

بمجرد تقييم جمهورك المستهدف والمنافسين والقنوات المثالية وتحديد المواقع ، فقد حان الوقت لتجميعها معًا. يوجه جزء إستراتيجية السوق من خطة التسويق الخاصة بك حملاتك وتكتيكاتك بشكل عام. يتضمن عادةً "العناصر السبعة للتسويق" ، وهي:

المنتج: ربما يكون هذا واضحًا بذاته. "منتجك" ، بالطبع ، هو العرض الأساسي الذي تضعه أمام جمهورك المستهدف. يجب أن يوفر حلاً لرغباتهم الأكثر إلحاحًا ونقاط الألم.

السعر: عند تعيين نقطة السعر الخاصة بك ، فكر في كيفية توافقها مع تفضيلات ICA الخاصة بك. هل سيقبلون تكلفة القيمة التي يتلقونها؟ كيف تقدم قيمة وسعر عرضك ، وكيف يقارن ذلك بمنافسيك؟

المكان: عندما أنشأت شخصياتك ، كان يجب أن تحدد المكان الذي يقضي فيه عملاؤك المثاليون وقتهم ، جسديًا وافتراضيًا. ما القنوات التي ستساعدك في عرض منتجك أمامهم؟ علاوة على ذلك ، أين هم الأكثر احتمالا للشراء؟ على سبيل المثال ، قد يكون جمهورك نشطًا على Facebook ، لكن هذا لا يعني أنه يمكنهم التسوق هناك. لهذا السبب من الأهمية بمكان فهم رحلة الشراء لكل شخص - خاصةً إذا كنت تنفذ استراتيجية تسويق متعددة القنوات.

تحديد الموقع: المنتج والسعر ووضع كل الخلاصات في وضعك في السوق ، أي المكانة المحددة التي تخدمها والفجوات التي تملأها. يحدد جزء تحديد الموقع من إستراتيجية السوق الخاصة بك العلاقة بين العرض والجاذبية والقيمة الإجمالية. من الأهمية بمكان أن تميز نفسك عن منافسيك.

الترويج: يصف "الترويج" كيف تحصل على منتجك أمام جمهورك المستهدف. هل تركز على الإعلانات "المتقطعة" ، مثل الإعلانات المدفوعة والمحتوى المدعوم؟ هل تستخدم مندوبي مبيعات أم مؤثرين؟ مرة أخرى ، تعتمد هذه القرارات كليًا على عملائك المثاليين ، والمكان الذي يقضون فيه الوقت ، وكيف يتخذون قرارات الشراء.

الناس: لقد قضيت الكثير من الوقت في دراسة عملائك المحتملين. الآن ، حوّل التركيز إلى فريقك. من الذي سينفذ المهام في إستراتيجيتك التسويقية؟ ما هي كفاءاتهم؟ كيف يمكنهم أداء دورهم على أفضل وجه؟ ينسى الكثير من أصحاب الأعمال هذا الأمر ، وسرعان ما يجدون أن حملاتهم تكافح لأنهم لم يشتروا المصممين المناسبين ، وكتّاب الإعلانات ، ومندوبي المبيعات ، وما إلى ذلك.

التعبئة والتغليف / الدليل المادي: يمكنك قول كل ما تريده عن علامتك التجارية ، ولكن إذا كان عرضك التقديمي لا يتوافق مع جمهورك المستهدف ، فستجد صعوبة في الوصول إليهم. كما يقول المثل ، الصورة تساوي ألف كلمة. تلعب علامتك التجارية المرئية الشاملة (تغليف المنتج ، الجمالية الرقمية ، تصميم المتجر ، إلخ) دورًا كبيرًا في نجاح التسويق الخاص بك. إنه يخلق قابلية للتمييز ، والتي بدورها تولد الثقة والولاء بين عملائك.

مساعدة عملائك في وضع خطة تسويق لتحقيق نمو أكبر

عندما يحجز أحد العملاء وكالتك للمساعدة في التسويق ، فعادةً ما لا يتبع جميع الخطوات المذكورة أعلاه. في كثير من الأحيان ، ركزوا على خطة الدخول إلى السوق بدلاً من خطة التسويق الخاصة بهم! يمكن أن يساعدهم توجيههم خلال العملية في توضيح أهدافهم وتحديد الفرص الجديدة.

بعد قولي هذا ، لا تتوقع منهم أن يعرفوا كل لغة وتقنيات التسويق. بدلاً من ذلك ، اجمع تفاصيل حول جمهورهم المستهدف والعملاء المثاليين أو العملاء والمنافسين والأهداف. يمكن أن يكون إجراء محادثة أكثر إشراقًا من إعطائهم مخططًا لملئه.

للكشف عن نقاط القوة والضعف لديهم ، اطرح بعض الأسئلة الإستراتيجية:

• هل هناك أي أساليب بيع أو قنوات تسويقية تشعر أنها لا تحقق نتائج؟
• أين تنفق أكبر قدر من المال ، وما هو عائدك من ذلك؟
• ما هي الأسئلة والمخاوف التي تسمعها أكثر من غيرها من جمهورك؟
• ما هي جوانب عملك التي تشعر أن الناس لا يفهمونها؟
• هل هناك مهام تسويق أو مبيعات معينة تستغرق الكثير من الوقت؟

ساعد عملائك على فهم أن خطة التسويق هي خارطة طريقهم للوصول إلى أفضل عملائهم. يخلط العديد من أصحاب الأعمال بين التسويق والتنمية. في حين أنه يدعم عملياتهم ومبيعاتهم ، فإن التسويق يتعلق في النهاية ببناء علامة تجارية قوية - العلامة التجارية التي تتحدث إلى جمهورها المثالي وتجذبها. تركز خطة التسويق الجيدة على كيفية إقامة هذه الروابط والحفاظ عليها.

الاستفادة من قوة أتمتة التسويق

سواء كنت تقوم بتطوير خطة تسويق لنفسك أو لعميل ، فربما ترغب في تقليص النفقات قدر الإمكان. بفضل ظهور التسويق الرقمي ، أصبحت العديد من الأساليب الفعالة ميسورة التكلفة. ومع ذلك ، لا يزال التسويق يتطلب الكثير من الوقت - ويمكن أن يمنع ذلك فريقك من التركيز على الاستراتيجية المطروحة!

الأتمتة تحرر جدولك وتضمن الدقة. كقاعدة عامة ، إذا لم يتطلب الأمر لمسة بشرية ، فدع الروبوتات تفعل ذلك. يمكن لأدوات أتمتة التسويق الجديدة التعامل مع كل شيء من تسلسل البريد الإلكتروني بالتنقيط إلى النشر على الشبكات الاجتماعية. هذا يوفر ساعات عديدة ويقلل من احتمالية الأخطاء وفقدان العملاء المحتملين.

بالإضافة إلى ذلك ، تعمل أتمتة التسويق على تقليل إنفاق حملتك الإجمالية ، مما يعزز عائد الاستثمار ويسمح لك بتوسيع نطاق جهودك. إذا كنت قد أخطأت في التسويق الرقمي بسبب مخاوف تتعلق بالميزانية ، فابحث في الأتمتة كطريقة لتشغيل حملات مستدامة.

هذه الميزة هي شيء يمكنك نقله إلى عملائك ، إذا كان ذلك ممكنًا. لا يمكنك فقط التعامل مع حمل أعلى للحملة ، بل يمكنك أيضًا تحقيق نتائج أفضل للعملاء. تحقق من خطة عملائنا لأتمتة التسويق لبدء الاستفادة من هذه التكنولوجيا لوكالتك.

تغليف

قد تبدو خطة التسويق مثل الكثير من العمل - وبصراحة ، يمكن أن تكون كذلك. ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق جهودك حتى تتمكن من توضيح قيمة عملك أو عميلك وتقديمها بفعالية إلى جمهورك المثالي. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك في تحديد الفرص لتحسين مكانتك ، وتجنب التكتيكات التبديدية ، وسد فجوات السوق ... وكل ذلك يمكّنك من زيادة الربحية لنفسك أو لعميلك.