كيفية إنشاء توقعات المبيعات؟

تعد توقعات المبيعات ضرورية لصياغة خطة المبيعات ، والتي بدورها ضرورية لتطوير استراتيجية المبيعات. بدونها ، من المستحيل رؤية مستقبل الشركة ، وبالتالي من الصعب ضمان أي سيطرة على الموقف على المدى الطويل. تابع القراءة ، إذا كنت مهتمًا بكيفية إنشاء توقعات المبيعات.

توقعات المبيعات - جدول المحتويات:

• ما هي توقعات المبيعات؟
• من المسؤول عن التنبؤ بالمبيعات في الشركة؟
• مستوى التحقق والمخاطر
• أمثلة على أدوات التنبؤ بالمبيعات

ما هي توقعات المبيعات؟

في المقدمة ، حددنا بالفعل توقعات المبيعات. ومع ذلك ، فهي قضية أكثر تعقيدًا ، وتتكون من عوامل مثل خطة التسويق المصاغة ، أو الوضع التنافسي ، أو التركيبة السكانية ، أو الطلب ، أو العرض ، أو الظروف الاقتصادية أو الاتجاهات السائدة . بناءً على هذه البيانات ، تصمم الشركة مخططًا لأداء مبيعاتها المستقبلي ، والذي يمكن أن يكون قصير الأجل (يصل إلى عام) أو طويل الأجل (أكثر من عام). وبشكل أكثر تحديدًا ، يشتمل نموذج نموذج توقعات المبيعات على ما يلي:

• الاستثمارات المخططة التي ستساهم في تحقيق زيادة ملحوظة في المبيعات (قد تشمل الاستثمار في موقع ويب ، وشراء برامج أو أجهزة ، والتدريب ، وتوسيع المستودعات ، وما إلى ذلك) ،
• قرارات المنتج لتوسيع نطاق المنتجات أو الخدمات المتاحة أو ، على العكس من ذلك ، سحب تلك التي تنطوي على نفقات زائدة وغير مربحة ،
• القرارات في مجال الموارد البشرية - قد تتعلق ، على سبيل المثال ، بتوظيف متخصصين مؤهلين بفضل دعمهم الذي ستزدهر به الشركة ، أو ما يسمى "تخفيضات عدد الموظفين" من حيث الموظفين الأفراد ، أو مجموعاتهم ، أو الإلغاء التام لـ المواقف ،
• القرارات المتعلقة بالأسواق المستهدفة - يمكن أن يكون التوسع في الأسواق الخارجية ، وكذلك تضييق النطاق الإقليمي للنشاط إلى أكبر إمكانات ،
• القرارات المتعلقة بشركاء الأعمال - المصنعين والموزعين وتجار التجزئة وسلسلة القيمة يمكن تعديلها عن طريق إضافة أو إزالة الروابط غير الضرورية التي تزيد فقط السعر النهائي للمنتج ،
• القرارات الترويجية - يمكن للأنشطة الترويجية المستهدفة بشكل صحيح أن تزيد بشكل كبير من أداء مبيعات الشركة ،
• تحديد ما يسمى "التدفق النقدي" ، التدفقات النقدية الداخلة والخارجة المقدرة على أساس المبيعات المتوقعة ،
• النتائج النهائية للشركة الناتجة عن العناصر المذكورة أعلاه ، من بين أمور أخرى.

من المسؤول عن التنبؤ بالمبيعات في الشركة؟

عندما يتعلق الأمر بتحديد الأشخاص المسؤولين عن صياغة مخطط توقعات المبيعات ، فمن واجب قسم المبيعات والتسويق . لديهم أفضل فهم لوضع السوق والاتجاه الذي اتخذته الشركة. سيقومون أيضًا بتنفيذ الخطط الموضوعة بناءً على التوقعات.

يتم بعد ذلك التحقق من مثل هذا التنبؤ من قبل الإدارة المالية ، التي توافق عليه أو تعيده للتصحيح. إذا تجاوزت التكاليف المتوقعة الإيرادات المتوقعة ، فمن الضروري تقليل الأولى أو تحديد مصدر الأخير. تصبح خطة المبيعات المعتمدة بعد ذلك الأساس لتحديد الميزانية السنوية للشركة - والتي بدورها تقع على عاتق إدارة الشؤون المالية للشركة.

مستوى التحقق والمخاطر

تثير خصوصية التنبؤ بالمبيعات بعض الأسئلة حول مستوى فائدتها في تحسين أداء مبيعات الشركة. في هذا الصدد ، من المهم مراعاة ما يلي:

• أساس توقعات المبيعات هو الحالة الحالية للمعرفة ؛ ديناميكية الواقع . لذلك ، بصرف النظر عن العديد من العوامل التي تؤثر على النتيجة النهائية ، هناك خطر معين أنه في مواجهة الظروف المتغيرة ، ستصبح التوقعات قديمة وستكون هناك حاجة لاتخاذ قرار آخر .
• تعتمد النتائج النهائية للتوقعات إلى حد كبير على الإدراك الفردي لمؤلفي الدراسة - العوامل ودرجة تأثيرها التي أخذها المؤلفون في الاعتبار.
• لا توجد حتى الآن قواعد واضحة فيما يتعلق باختيار الأدوات أو العدد الموصى به من الخبراء المشاركين في البحث أو مستوى تفاصيل التحليل. لا تضمن صحة المنهجية أيضًا مزيدًا من الفعالية - حيث يرتبط عدد أقل من العوامل التي تؤخذ في الاعتبار باحتمالية أقل لإجراء تغييرات في التنبؤات.
• إن إنشاء التنبؤات ، على الرغم من الشكوك المذكورة أعلاه المرتبطة بها ، يعطي إحساسًا معينًا بالتحكم في الموقف ، مما يسمح بإدخال تصحيحات لتحديث شكلها ، واكتساب الخبرة في تخطيط أنشطة الأعمال. على الرغم من أنها أداة غير كاملة ، إلا أنه من الصعب في هذه اللحظة العثور على أداة أكثر فاعلية.

أمثلة على أدوات التنبؤ بالمبيعات

هناك العديد من الأدوات المستخدمة للتنبؤ بالمبيعات. من بين هؤلاء:

• تحليل السلاسل الزمنية والتنبؤ بها - والتي تتلخص في صياغة الاتجاهات في فترات محددة وترجمتها إلى المستقبل ،
• طريقة المؤشرات الاستباقية - بناءً على سلوك المتغيرات التي وجدت أنها تسبق التغييرات في ظاهرة التنبؤ ،
• النماذج الاقتصادية القياسية - التي تدرس تأثير المتغيرات التي تتم دراستها على أولئك الذين يتم توقعهم ،
• الأساليب الإرشادية - قدرة الباحثين على ربط الحقائق والخبرة ،
• طريقة دلفي - والتي تتضمن مسحًا مجهول الهوية للباحثين واتخاذ المواقف التي من المرجح تكرارها ،
• طريقة السيناريو - والتي تتكون من إنشاء السيناريوهات - أكثرها احتمالا وتشاؤما مع الإجراءات التي يجب اتخاذها في حالة حدوثها ،
• التنبؤ التناظري - على أساس القياس ؛ استخدام بيانات حول متغير واحد يتنبأ بقيمة متغير آخر ،
• طريقة البحث التسويقي - استخدام الاستطلاعات ومجموعات التركيز ، وجمع البيانات المتاحة في السوق ،
• المحاكاة - تتكون من تجربة مشاركة العملاء الذين يواجهون اختيارًا ملحوظًا.

نوصيك بقراءة أيضًا: إستراتيجية العلامة التجارية للشركات الناشئة - من أين تبدأ؟ انضم إلى مجتمع Facebook الخاص بنا للبقاء على اتصال!

المؤلف: آندي نيكولز

حل المشكلات مع 5 درجات مختلفة واحتياطيات لا نهاية لها من التحفيز. هذا يجعله مالكًا ومديرًا مثاليًا للعمل. عند البحث عن موظفين وشركاء ، يعد الانفتاح وفضول العالم من الصفات التي يقدرها أكثر من غيرها.

مشاهدة جميع المشاركات