كيفية إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

لن يزدهر عملك إلا عندما تجد طريقة للحصول على منتجك أو خدمتك أمام العملاء الراغبين والقادرين على شرائه. بغض النظر عن مدى صرامة استراتيجياتك وحجم استثمارك ، فسوف تكافح لتوليد المبيعات إذا طرقت الباب الخطأ.

لهذا السبب ، تقوم الشركات بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) للعثور على العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لمنتجاتهم وخدماتهم. برنامج المقارنات الدولية هو وصف تفصيلي لنوع الشخص الذي من المرجح أن يشتري منتجك أو خدمتك.

يسهّل برنامج المقارنات الدولية على فريق التسويق الخاص بك إنشاء حملات مستهدفة وتخصيص المنتجات والخدمات والإعلانات الموجهة نحو شرائح عملاء محددة. ومع ذلك ، قد يكون من المربك معرفة الفرق بين المصطلحات مثل ملف تعريف العميل المثالي ، وشخصية المشتري ، وملف تعريف العميل.

استمر في القرائة لتجدها:

• ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟
• كيف يختلف برنامج المقارنات الدولية عن شخصية المشتري.
• أمثلة ملف تعريف العملاء.
• كيف يمكنك إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟

ما هو ملف تعريف العميل؟

يصف ملف تعريف العميل أنماط شراء العملاء المستهدفين ، والتركيبة السكانية ، والتركيبة السيكوجرافية. بمعنى آخر ، يستكشف كيف يتفاعل عملاؤك مع علامتك التجارية ، وما يعجبهم / يكرهون ، والاتجاهات التي يتبعونها.

يحدد ملف تعريف العميل في سياق B2B "شركة العميل" المثالية. نتحدث هنا عن تفاصيل مثل حجم الشركة والصناعة والموقع والإيرادات والجمهور المستهدف وصناع القرار.

على النقيض من ذلك ، تركز ملفات تعريف عملاء B2C على العملاء الفرديين. هذه المرة ، تلعب بيانات مثل العمر والجنس والجغرافيا والأنماط السلوكية دورًا.

ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟

يحدد ملف تعريف العميل المثالي ، المعروف أيضًا باسم الملف الشخصي المثالي للمشتري ، أفضل العملاء لمنتجك أو خدمتك أو حلك. يتم ذلك عن طريق تحديد صفات عملائك المثاليين مقابل ما تقدمه شركتك. يتم تحديد العناصر التي تتوافق افتراضيًا مع منتجاتك أو خدماتك في المشترين المثاليين.

لماذا إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

يمكن أن يؤدي إنشاء ملف تعريف عميل مثالي إلى توفير مواردك والوقت الذي تقضيه في المبيعات والتسويق. يوفر لك برنامج المقارنات الدولية خريطة طريق لمن سيشتري منتجاتك / خدماتك. بهذه الطريقة ، يمكنك جذب عملاء محتملين مستهدفين يستحقون القيادة عبر مسار تحويل المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يضمن لك عدم إضاعة وقتك ومواردك على العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يشتروا منك.

العثور على العملاء المحتملين باستخدام LinkedIn Sales Navigator + Dripify

باستخدام حسابات LinkedIn المدفوعة مثل LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك التغلب على القيود المفروضة على إمكانات البحث الخاصة بك. يتيح لك ذلك العثور على جمهورك المستهدف والوصول إليه بكفاءة أكبر.

لكن تذكر أن حساب Sales Navigator يكلف 100 دولار أمريكي شهريًا . لذلك ، إذا كنت تستخدم حسابات متعددة للتنقيب ، فقد يكلفك ذلك الكثير من المال.

لحسن الحظ ، هناك طريقة للتغلب عليها - مزيج من Dripify و Sales Navigator .

تتيح لك أداة أتمتة Dripify LinkedIn استخدام حساب Sales Navigator واحد لتشغيل حملات تنقيب متعددة على التوالي.

دعنا نقسمها إلى عملية متدرجة:

1. تصفية العملاء المتوقعين على LinkedIn باستخدام حساب Sales Navigator.
2. ادفع هؤلاء العملاء المتوقعين الذين تمت تصفيتهم إلى Dripify ، وقم بإنشاء تسلسل بسيط (عرض ملف التعريف ، على سبيل المثال).
3. قم بتصفية العملاء المتوقعين حسب الحملة ، وقم بتصديرهم كملف CSV.
4. استخدم حساب LinkedIn المجاني لتسجيل الدخول إلى حساب Dripify آخر.
5. قم بتحميل ملف CSV وأنشئ حملة جديدة مع هؤلاء العملاء المتوقعين.

باختصار ، يعمل Sales Navigator كنقطة دخول للعثور على العملاء المتوقعين وتصديرهم إلى ملفات CSV باستخدام Dripify.

مقالة ذات صلة: أنواع حسابات LinkedIn: مجاني مقابل Premium مقابل Sales Navigator

الملف الشخصي المثالي للعميل مقابل شخصية المشتري

يرتبط برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري بحقيقة أنهما يشتملان على العثور على أفضل المشترين لتخصيص وقتك ومواردك بكفاءة. ولكن توجد اختلافات طفيفة في هذه المفاهيم.

يتألف برنامج المقارنات الدولية من الشركات التي تمت تصفيتها والتي تتوافق بشكل أفضل مع منتجك / خدماتك. يتم تنسيقها في بداية قمع المبيعات. يرتكز برنامج المقارنات الدولية على أبحاث السوق وتحليله على طول المجالات التالية:

• الميزانية / الإيرادات / حجم الشركة
• صناعة
• جغرافية
• الشرعية
• قيود المنتج أو الخدمة

بمجرد العثور على الشركات المستهدفة ، تقوم بالتحقيق في كل واحدة منها لتحديد شخصية المشتري الخاصة بك.

تستلزم شخصية المشتري وصفًا شبه افتراضي معمم للعملاء فيما يتعلق بالتركيبة السكانية والأهداف والدوافع والتحديات. بشكل أساسي ، يوفر هيكلًا لفرق التسويق والمبيعات لبناء محتواها وتفاعلاتها عليها.

يعمل برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري جنبًا إلى جنب لضمان توجيه جهودك بشكل جيد. يخبر برنامج المقارنات الدولية مؤسساتك عن الحسابات التي ينبغي أن تستهدفها. في حين أن شخصية المشتري توجه فرق المبيعات والتسويق في إنشاء تجربة مثالية للمشترين.

ما سبب أهمية برنامج المقارنات الدولية؟

يضع برنامج المقارنات الدولية الأساس منذ البداية من خلال إيجاد عملاء متوقعين مؤهلين للشركات. إنه يضمن أن مندوبي المبيعات لا يقضون وقتًا في الوصول إلى العملاء المحتملين الخاطئين. هذه الأخيرة هي تلك التي تقل عن الحد الأدنى للتكلفة ، أو من مواقعك المستهدفة ، أو تلك التي تحتوي على قطاعات غير متطابقة.

يعد إنشاء برنامج المقارنات الدولية أمرًا محوريًا في زيادة عوائد الاستثمار وتقليل تكاليف اكتساب العملاء. تضمن إزالة العملاء غير المناسبين أن تركز فرق المبيعات والتسويق لديك على العملاء الذين من المحتمل أن يغلقوا.

تعتمد نماذج ICP الأكثر تعقيدًا على بيانات البحث حول الرسومات الفنية والتمويل وحالة الاكتتاب العام وحجم الشركة وما إلى ذلك. وهذا يضمن قيام شركتك باستثمارات مستهدفة على الحسابات الأكثر صلة.

مزايا تحديد ملفات تعريف العملاء

على الرغم من أن تصنيف العملاء يرتبط ارتباطًا مباشرًا بفرق المبيعات ، إلا أنه يمكن أن يؤثر على العملية الكاملة لنشاطك التجاري. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل تصنيف العملاء استراتيجية عمل قوية:

1. ملف تعريف العميل يساعد في تحديد الآفاق المناسبة

يضيق التوصيف على العملاء آفاقك ، مما يسمح لك بالعثور على أنسبها. من خلال وجود عملاء لديهم الاحتياجات الدقيقة التي تلبي احتياجاتك ، فإن معدل الإغلاق الخاص بك يتحسن بشكل كبير. علاوة على ذلك ، من الأسهل بكثير إرضاء هؤلاء العملاء من أولئك الذين لا يهتمون كثيرًا بعروضك.

2. توصيف العملاء يقلل من تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقدار الأموال التي تنفقها المؤسسات على المبيعات والتسويق للحصول على أول عميل لها. عندما تعرف عملائك ، يمكنك إنفاق أموالك بشكل أكثر إنتاجية وخفض CAC. على سبيل المثال ، تحصل على معدلات نقر عالية ، والمزيد من عمليات إرسال نماذج العملاء المحتملين ، ومستويات مشاركة أفضل ، وما إلى ذلك.

3. تحديد سمات العملاء يجعل إرضاء العميل أسهل

تتمثل الخطوة الأولى لخدمة عملائك في التعرف عليهم عن كثب قدر الإمكان. من خلال تصنيف العملاء ، يمكنك الاستفادة من نقاط ألم عملائك ورغباتهم وخصائصهم وسلوكياتهم. بهذه الطريقة ، يمكنك ضمان الراحة في كل خطوة من خطوات رحلة العميل. على سبيل المثال ، يمكنك توقع التحديات المحتملة والحصول على حلول في وقت مبكر.

4. ملف تعريف العميل يقلل من معدل الزبدة

يحدد معدل زبد العميل معدل فقدان العملاء بمرور الوقت. بمجرد جذب العملاء المناسبين وإرضائهم تمامًا بمنتجاتك / خدماتك ، سينخفض ​​معدل التغيير تلقائيًا.

الإطار المثالي لملف تعريف العميل

يعد إنشاء ملف تعريف العميل المثالي عملية متعددة المراحل ، تختلف من حيث طبيعة العمل والأهداف طويلة الأجل أو قصيرة الأجل. بغض النظر ، سيكون إطار العمل التالي بمثابة الهيكل العظمي لبرنامج المقارنات الدولية في أي سيناريو عمل.

البيانات الجغرافية

تطورت معظم الشركات الآن وهي مدعومة تقنيًا لخدمة جميع المواقع على نحو مماثل. على الرغم من ذلك ، ستساهم الأماكن المختلفة في مبيعاتك بشكل مختلف. يمكنك تقسيم المواقع من حيث:

• مدينة
• منطقة
• منطقة
• دولة

يمكنك التخطيط بشكل أفضل للخدمات اللوجستية ودعم التنفيذ والحملات التسويقية من خلال أخذ البيانات الجغرافية بعين الاعتبار.

البيانات السيكوجرافية

عند اقترانها بالتركيبة السكانية ، يمكن أن تمنحك البيانات السيكوجرافية فهمًا أعمق لقرارات شراء العملاء. تشمل هذه العوامل الأنماط النفسية والديناميكيات اليومية مثل:

• أسلوب الحياة
• الأهداف
• الآلام
• عادات
• قيم
• الإهتمامات

تعد البيانات السيكوجرافية ذات قيمة عالية في اكتساب العملاء لعملك. لكن هذا لا يتوقف عند هذا الحد. يمكن أن تساعد هذه العوامل في الاحتفاظ بالعملاء وحتى حملهم على شراء المزيد. بمجرد أن تعرف وضع عملائك ، يمكنك تحقيق المزيد من القيمة والتعاطف بشكل أفضل مع احتياجاتهم وتحديد محفزات الشراء والمزيد.

البيانات السلوكية

من ناحية أخرى ، لديك بيانات نفسية توضح الخصائص النفسية لعملائك المحتملين. من ناحية أخرى ، تتحدث البيانات السلوكية عن الإجراءات التي يمكن أن يتخذوها وكيف يتفاعلون. يمكن تقسيم هذا إلى:

• الارتباط
• الاستعداد للشراء
• تاريخ شراء
• استخدام المنتج
• إشباع
• الولاء أو عمر الحساب
• مطلوب الانتباه

البيانات الثابتة

البيانات الثابتة هي النسخة المكافئة للتركيبة السكانية عند وضعها في سياق الشركات. تتكون قائمة الميزات غير الشاملة من:

• نوع الصناعة - ما الصناعة التي ينتمي إليها عملاؤك المحتملون؟
• حجم الشركة - كم عدد الوحدات التي تمتلكها الشركة؟ ما هو عدد الموظفين؟
• الميزانية والإيرادات - ما الميزانية السنوية التي تمتلكها الشركة؟ ما مقدار الدخل الذي يدره؟ هل يمكنها تلبية حد التكلفة الخاص بك؟
• إطار الملكية - هل هذه شركة خاصة أم عامة؟
• اتجاهات النمو؟ هل نتعامل مع كيان تجاري مؤسس أو شركة ناشئة في المراحل الأولية؟

أمثلة على ملف تعريف العميل المثالي

يمكن أن يكون أحد الأمثلة أدناه بمثابة نموذج مثالي لملف تعريف العميل الخاص بك. قم بإجراء بعض التعديلات بناءً على سيناريو عملك ، وأنت على ما يرام!

1. بطاقة الأداء

يستخدم مثال ملف تعريف العميل هذا إطار عمل BANT وبطاقة أداء لتقييم مدى ملاءمة الشركة لحلول عملك. بمجرد أن تحقق الشركة الدرجة التي تريدها (من 0 إلى 2) ، يمكن أن تكون ضمن القائمة المختصرة للتنقيب.

2. تجزئة

يقسم نهج التجزئة الآفاق من حيث الوصف والنطاق العمري والأولوية القصوى والحملة التسويقية. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لفرق التسويق استخدام الطرق والقنوات المناسبة بسرعة لبدء تفاعل المبيعات مع المشترين المحتملين.

3. معلومات أساسية

يعد برنامج المقارنات الدولية هذا طريقة أخرى لاكتشاف التفاصيل الأساسية حول المشترين المستهدفين. وهو يشتمل على تاريخ المنتج / الخدمة ، والتركيبة السكانية ، وقصة العملاء ، ومزايا العملاء ، ونقاط الألم. يمكنك الوصول مباشرة إلى النقطة المهمة باستخدام ملف تعريف العميل هذا والكشف عن معلومات كافية فقط لمعرفة جمهورك المستهدف. يمكنك تعديل هذا التنسيق لجعله قالب ملف تعريف العميل الخاص بك!

4. الملف الشخصي مع القدرات

في مثال ملف تعريف العميل هذا ، يتم استخدام خمسة عناصر لتضييق نطاق عملائك المثاليين:

الحاجة - هل تتوافق مشاكل العميل المحتمل مع حلولك؟

الوقت - هل يمكنك تقديم الحل الخاص بك في الموعد المحدد؟

نجاح - هل اشترى العميل المحتمل حلولك مسبقًا؟ كيف كانت التجربة؟

الميزانية - هل لديهم الميزانية والمخزون الاحتياطي لحلولك؟

الفائزون - هل يستفيد صناع القرار / المؤثرون في النهاية؟

كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟

دعنا نلقي نظرة على الخطوات الرئيسية لإنشاء ملف تعريف عميل مثالي.

ركز على أفضل الحلول وأفضل العملاء

قبل أي شيء آخر ، يعتمد إنشاء برنامج المقارنات الدولية على ما إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا أو تتطلع إلى تنمية عملك الحالي.

إذا كنت قد بدأت للتو ، فلفت انتباهك إلى المشكلات التي يمكن أن تحلها منتجاتك والعملاء الذين يواجهون هذه المشكلات. يمكنك استخدام نموذج GRASP لتقسيم عملائك المحتملين:

النمو - يجب أن تكون شركتك المستهدفة متقبلة لقرارات النمو - على سبيل المثال ، تحسين المهارات.

جاهز - يجب أن يبحث عن حلول مثل حلولك.

قادرة - يجب أن تكون قادرة على تحمل تكاليف منتجاتك أو خدماتك.

ماهر - يجب أن يكون ماهرًا بما يكفي للتعرف على حلولك باعتبارها مناسبة محتملة لمشاكلهم.

كسب الربح - تدل هذه السمة على أنه يمكنك زيادة الربحية لعملائك المحتملين.

في المقابل ، إذا كان لديك عملاء بالفعل ، فيجب أن تكون نقطة الاتصال الخاصة بك هي أسعد عملائك. هؤلاء هم الذين:

• تشكل الجزء الأكبر من إيراداتك.
• أقصر دورة مبيعات.
• هم الأكثر رضا عن التعامل معك.
• بقيت مع شركتكم لأطول فترة.

تتبع أفضل عملائك

من خلال تحديد العملاء السعداء ، يمكنك توقع من يمكن أن يكون عملاؤك المثاليين. يمكنك تصفية أفضل عملائك بالسمات التالية:

• قطاع الصناعة
• موقع
• حجم الشركة
• ميزانية الشركة
• سنوات من النشاط
• تفاصيل عن متخذي القرار
• الاحتياجات ونقاط الألم

اجمع آراء العملاء

يعد تتبع أفضل عملائك نقطة انطلاق جيدة. ولكن ، يمكنك تعزيز نتائجك والحصول على مزيد من التفاصيل من خلال الحصول على حساب مباشر لعملائك الحاليين.

يمكن القيام بذلك عن طريق إعداد المكالمات الهاتفية أو مكالمات الفيديو أو الاستطلاعات. الهدف هو التحقق من سبب شراء العملاء المخلصين لحلولك ، وما هي المجالات التي يمكنك تحسينها ، وما إلى ذلك.

ضع في اعتبارك هذه الأسئلة عند إجراء التعليقات:

• كم من الوقت تقوم بالبحث قبل الشراء؟
• هل تفضل الحصول على إحالات عند البحث عن حلول؟
• من هم صناع القرار الرئيسيين في شركتك؟
• ما هي الجوانب الفائزة لمنتجاتنا / خدماتنا؟
• ما الذي جعلك تبقى معنا لفترة طويلة؟

تحليل خريطة رحلة العميل الخاصة بك

تعرض خريطة رحلة العميل جميع المراحل التي يمر بها العملاء قبل الالتزام بالشراء منك. عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، يمكن أن يكشف:

• العوامل الاجتماعية والاقتصادية التي تدفع قرارات الشراء الخاصة بهم.
• عقباتهم في إتمام الشراء معك.
• ما حجم فريقهم.
• ما التحديات التي يواجهونها وكيف يمكنك التخفيف منها؟
• كيف يتواصلون بسلاسة مع مؤسستك.
• كيف يقيمون مشكلتهم؟

بمجرد تحديد سياق هذه التفاصيل ، فإن الخطوة التالية هي معرفة ما إذا كان بإمكانك الارتقاء إلى مستوى توقعات العملاء المحتملين. لذلك اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• هل يمكنك تقديم قيمة لهؤلاء العملاء؟
• هل يمكنك حل نقاط الألم لديهم؟
• ما هي الميزات التي تميزك عن المنافسة؟
• كيف يمكن لعملك أن يساعدهم في تحقيق أهداف قصيرة وطويلة المدى؟

افهم مجال عملك

يعد فهم عملائك عنصرًا حاسمًا في تحديد سمات العملاء. لكن الاستبطان في مجال عملك مهم بنفس القدر.

على وجه الخصوص ، يجب أن تعرف مكانك مقارنة بمنافسيك ، ومن هم أفضل منافسيك ، والأهداف طويلة المدى التي تسعى لتحقيقها.

يعد فهم صناعتك أمرًا حيويًا للحصول على صورة كبيرة لعملائك المثاليين. إلى جانب ذلك ، فهو يحدد هوية علامتك التجارية ويقترح كيف يمكنك تمييز منتجاتك وخدماتك.

بناء شخصية المشتري

الآن بعد أن أصبح لديك الشركات المستهدفة معك ، حان الوقت للتعمق في صانعي القرار الرئيسيين داخل تلك المنظمات. إليك بعض الأشياء التي يمكنك اكتشافها حول صانعي القرار والمؤثرين الرئيسيين في كل حساب:

1. عنوان
2. الفئة العمرية
3. مستوى التعليم
4. مقياس الدخل
5. أين يمكنك الوصول إليهم؟
6. ما هي المسؤوليات الرئيسية التي تقع على عاتقهم؟
7. كيف يساهمون في عملية صنع القرار؟

استنتاج

يعد تصنيف العملاء استراتيجية لا تقدر بثمن لنمو عملك. يمكن أن يمهد الطريق لأنشطة عملك من خلال تحديد الميزات التي يجب البناء عليها ، وما هي القنوات التسويقية التي يجب استخدامها ، وكيفية تحسين خدماتك ، وكيفية توجيه عملية اتخاذ القرار لدى العميل ، وما إلى ذلك.

بدون ملف تعريف عميل مثالي ، فإنك إما تخاطر باقتراح حلول خاطئة لتوقعاتك أو إيجاد احتمالات خاطئة لمنتجاتك أو خدماتك. سيساعدك برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في العثور على شركات أو أفراد يبحثون بصدق عن منتجك أو خدمتك . سيؤدي هذا في النهاية إلى زيادة رسوم مبيعاتك وإيراداتك ، إلى جانب تقليل تكاليف التسويق الخاصة بك.

أثناء قيامك بإنشاء ملف تعريف عميل ، استخدم عملائك الحاليين للحصول على رؤى رئيسية ، ووضع تفاصيل حول آفاقك في سياقها ، ورسم خريطة لرحلة العميل ، واعرف بوضوح كيف يمكنك إضافة قيمة ، وبناء شخصية المشتري لبناء علاقات مع صانعي القرار.