كيفية إنشاء عرض لا يُقاوم: 8 محفزات نفسية

لم يتم إنشاء جميع العروض على قدم المساواة. بعضها مروع بصراحة. البعض الآخر ليس فظيعًا ولكن يترك الكثير مما هو مرغوب فيه. ثم هناك العروض التي لا تقاوم. هذا هو الشيء الذي نتحدث عنه اليوم. استمر في القراءة لمعرفة كيفية إنشاء عرض لا يقاوم.

سيارتك القديمة عبارة عن حطام - الطلاء يتقشر ، والزجاج الأمامي متصدع ، والمقاعد ملطخة. "سأقوم بصيانته قريبًا" ، استمر في إخبار نفسك ، لكنك استمرت في تأجيله.

ثم يظهر صديقك ويعرض نقله إلى مركز الخدمة.

أنت سعيد لأنك لست مضطرًا لقضاء يوم واحد في إصلاح دلو البراغي هذا.

انه يتحسن. إنه صديق لمالك المرآب ، لذا فهو يحصل على خصم بنسبة 50 بالمائة.

أنت مبتهج.

لا يتوقف الأمر عند هذا الحد. يقول صديقك إنه سيغير الإطار ويملأ الغاز.

أنت فوق القمر. لقد تلقيت للتو عرضًا لا يمكنك رفضه.

لا يمكن أن يكون لدينا جميعًا أصدقاء من هذا القبيل ، ولكن يمكننا تعلم كيفية تقديم عروض لا تقاوم كما فعل صديقك.

ما هو العرض الذي لا يقاوم؟

كما يوحي الاسم ، فإن العرض الذي لا يقاوم هو عرض تسويقي لا يمكن رفضه. إنه المثل "لا يفكر". المفتاح هو أن تفهم ما يريده عميلك ويحتاجه. بمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك صياغة عرض لا يمكن تفويته.

كيفية إنشاء عروض لا تقاوم

إذا كنت ترغب في تقديم عرض لا يقاوم ، فأنت بحاجة إلى فهم المحفزات العاطفية لعميلك المحتمل والتحول الذي يسعون إليه. يمكن أن تساعدك أبحاث شخصية المشتري في العثور على هذه المشغلات. بمجرد أن يصبح هذا واضحًا ، فإن الأمر يتعلق فقط بإظهار كيف ستحقق هذا التحول.

يعتقد الكثير من الناس أنك بحاجة إلى منتج فريد لإنشاء عرض مقنع. هذا ببساطة ليس صحيحًا. يمكنك إنشاء عرض لا يقاوم حتى مع أكثر المنتجات مملة. مفتاح تقديم عرض ناجح هو التركيز على عميلك وعدم التباهي بنفسك. أظهر لهم كيف يمكن لمنتجك أن يأخذهم من النقطة أ إلى النقطة ب.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم تدريبًا على الأعمال التجارية لأصحاب الأعمال الصغيرة. أنت تعلم أن عملائك المحتملين يرغبون في تنمية أعمالهم ، لكنهم لا يعرفون كيفية القيام بذلك. كما أنهم قلقون بشأن اتخاذ قرارات خاطئة وإهدار المال.

يمكن أن يكون عرضك التسويقي: "سأساعد في تنمية عملك بنسبة 30 في المائة في الأشهر الستة المقبلة من خلال نظامي المثبت. وإذا لم تكن راضيًا عن النتائج ، فسأعيد لك أموالك ".

من المرجح أن تحصل على نعم إذا كان عرضك مخصصًا لعملائك المستهدفين.

سيكولوجية عرض لا يقاوم

على الرغم مما نعتقد ، لا يتخذ الناس قرارات بناءً على الحقائق. نتخذ قراراتنا بناءً على عواطفنا ثم نستخدم المنطق لتبرير تلك القرارات. لهذا السبب من المهم أن تفهم ما الذي يقدم عرضًا لا يقاوم عند صياغة رسالتك. هناك تسعة محفزات نفسية يمكنك استخدامها لإنشاء عرض لا يقاوم:

نقص

الندرة تعمل بشكل غير مباشر كدليل اجتماعي. إنه يعطي إحساسًا بأن العرض شائع أو يتم بيعه بسرعة مما يجعل الناس أكثر عرضة لشراء المنتج قبل نفاد العرض. إنها أداة تسويق قوية يمكنها أن تجعل عروضك أكثر جاذبية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تذاكر لحدث ما ، فقد تعلن عن توفر عدد محدود فقط من التذاكر.

كلمات مثل "الإصدار المحدود" و "البيع السريع" و "العدد x المتبقي فقط" هي بعض الطرق الأخرى لخلق الندرة. تخلق هذه المصطلحات إحساسًا بالإلحاح وتحفز الناس على التصرف بسرعة.

يمكنك رؤية هذا أثناء العمل على موقع Booking.com الإلكتروني. يعرض العدد المتبقي من الغرف بخط أحمر فاتح.

FOMO الاستعجال (الخوف من الضياع)

FOMO هو الشعور الذي يشعر به شخص ما عندما يعتقد أنه قد يفوت شيئًا ما. FOMO هو الحافز النفسي الذي يشجع الناس على شراء منتجاتك عندما تخلق حالة من الاستعجال.

على الرغم من أن الإلحاح يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالندرة ، إلا أنه لا يقتصر على ندرة توفر المنتج. يمكن إنشاء الإلحاح بطرق أخرى مثل العروض الحساسة للوقت أو مبيعات الفلاش أو عروض الطيور المبكرة أو الوصول الحصري إلى المحتوى.

ها هي أمازون تستخدمه على صفحتهم الرئيسية. لديهم حتى عداد للعد التنازلي تحت كل منتج.

بناء الثقة من خلال الدليل الاجتماعي

مفهوم الدليل الاجتماعي بسيط: عندما يرى الناس أن الآخرين يفعلون شيئًا ما ، فمن المرجح أن يفعلوا ذلك بأنفسهم. هناك تأثير عربة. وعندما يتعلق الأمر بتقديم عرض لا يقاوم ، يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي أداة قوية. يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي في شكل شهادات من عملاء سعداء ، أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي من عملاء راضين ، أو حتى قصص عن كيفية مساعدة الآخرين في الماضي.

يقوم توني روبينز بذلك على موقعه على الإنترنت من خلال عرض شهادات من مارك بينيوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce. سيرينا ويليامز ، لاعبة تنس محترفة ؛ وماريا مينونوس ، ممثلة ومقدمة برامج.

إذا كنت علامة تجارية معروفة ، فهناك طريقة أخرى لبناء دليل اجتماعي وهي إظهار عدد العملاء الذين خدمتهم أو من خلال عرض البيانات الصحفية حول علامتك التجارية في وسائل الإعلام.

تقليل الاحتكاك

من خلال تسهيل قول "نعم" لعملائك ، يمكنك زيادة معدل التحويل وزيادة أرباحك النهائية. إذن كيف يمكنك تقليل الاحتكاك في عروضك؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات البسيطة لتقليل احتكاك الدخول:

• تأكد من أن عرضك واضح وسهل الفهم. استخدم لغة بسيطة وتجنب المصطلحات.
• قم بتضمين جميع المعلومات الأساسية مقدمًا. لا تجعل عملائك يبحثون عن التفاصيل.
• أزل أي حواجز أمام القبول. إذا كان هناك أي شيء يقف في طريق استفادة عملائك من عرضك ، فتخلص منه.
• تبسيط عملية اتخاذ القرار. ساعد عملائك في تقييم الإيجابيات والسلبيات حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار مستنير بسرعة
• التعامل مع الاعتراضات مقدما. إذا كان بإمكانك توقع اعتراضات عملائك ، فقم بمعالجتها مباشرة في عرضك.
• تقديم خطط الدفع. امنح عملائك المرونة في مدفوعاتهم.
• تقديم دعم العملاء. إذا كان لدى عملائك أسئلة ، فتأكد من وجود شخص متاح للإجابة عليها

بناء القيمة المتصورة

عندما يتعلق الأمر بالبيع ، فإن القيمة المتصورة هي كل شيء. كلما زادت القيمة التي يدركها عميلك في عرضك ، كلما كان لا يقاوم. تعد المكافآت وتكديس العروض طريقتين رائعتين لبناء القيمة المتصورة وجعل عرضك لا يقاوم.

المكافآت هي عناصر أو خدمات إضافية تقوم بتضمينها مع عرضك الرئيسي. لا يجب أن تكون باهظة الثمن أو معقدة ، ولكن يجب أن تكون شيئًا يريده عميلك أو يحتاجه. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع دورة تدريبية حول كيفية بدء عمل تجاري ، فقد تكون مكافأتك عبارة عن قوالب لخطة عمل أو قائمة بالموارد لبدء عمل تجاري.

يتم تقديم تكديس أو تكديس القيمة عندما تقوم بتضمين منتجات أو خدمات متعددة في عرض واحد. هذه طريقة رائعة لزيادة القيمة المتصورة لعرضك لأنها تتيح لعميلك الحصول على المزيد من الفوائد مقابل أموالهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا للياقة البدنية ، فقد يبدو مجموع قيمتك كما يلي:

• جلسة تكبير لمدة 30 دقيقة مع المدرب لتحديد أهدافك
• خطة نظام غذائي لمدة 30 يومًا للحفاظ على مستويات الطاقة لديك مرتفعة
• جدول تجريب لمتابعة في المنزل
• الوصول إلى مجموعة Facebook الخاصة للدعم والتحفيز
• دعم البريد الإلكتروني الفردي
• الوصول إلى مجموعة Facebook الحصرية للأعضاء فقط
• خصومات حصرية على المكملات الغذائية وجلسات الاستشارات الإضافية

انعكاس المخاطر

عكس المخاطرة هو إستراتيجية حيث تقوم بإزالة المخاطر من عرضك بحيث يمكن لعميلك الشراء بثقة. هناك عدة طرق للقيام بذلك:

تقديم ضمان استعادة الأموال. هذه واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لتقليل المخاطر لأنها تزيل كل المخاطر من عميلك. إذا لم يكونوا سعداء بالمنتج أو الخدمة ، فيمكنهم استرداد أموالهم.

ادفع فقط إذا كنت ترغب في ذلك. هذه طريقة رائعة لتقليل مخاطر المتسوقين عبر الإنترنت. إذا لم يكونوا سعداء بالمنتج عند استلامه ، فيمكنهم إرساله مرة أخرى دون الحاجة إلى دفع ثمنه.

تشمل فترة تجريبية. هذه طريقة رائعة لتقليل مخاطر الخدمات القائمة على الاشتراك. يمكن لعميلك تجربة الخدمة لفترة زمنية معينة قبل تحصيل الرسوم منها.

اجعل عرضك فريدًا

هل تساءلت يومًا لماذا بعض العروض لا تقاوم بينما البعض الآخر لا يقاوم؟ غالبًا ما يتعلق الأمر بمدى تميز العرض. عندما تجعل عرضك فريدًا ، فإنك تجعله أكثر إقناعًا ولا يقاوم. فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

تومز هو مثال جيد على شركة تدافع عن مهمة ما. لكل عملية شراء تقوم بها ، ستمنح تومز زوجًا من الأحذية لطفل محتاج. من خلال مواءمة علامتهم التجارية مع سبب ، جعلوا عرضهم أكثر إقناعًا وجاذبية للعملاء.

حدد التسعير

ليس سرا أن الجميع يحب كثيرا. من الصعب مقاومة العروض المذهلة ، ويمكن أن تكون أداة تسويقية قوية. ولكن ما لا يدركه الكثير من الناس هو أن الحصول على السعر المناسب لا يقل أهمية عن إنشاء عرض لا يقاوم.

لا يتعلق إنشاء عروض لا تقاوم بالتخلي عن منتجك مجانًا أو خفض الأسعار إلى حد كبير. يتعلق الأمر بالعثور على المكان المناسب حيث يكون سعرك منخفضًا بما يكفي لإقناع العملاء المحتملين ولكنه مرتفع بما يكفي لتحقيق ربح. يمكن أن يساعدك اختبار الأسعار المختلفة في العثور على هذه البقعة الرائعة.

تحتاج إلى فهم جمهورك المستهدف لفهم استراتيجية التسعير التي ستعمل بشكل أفضل بالنسبة لهم.

تعتبر منتجات Apple والملابس المصممة والنبيذ الفاخر أمثلة على المنتجات التي تتطلب أسعارًا ممتازة.

لكن كيف يفلتون من فرض الكثير؟

هذا لأنهم أجروا أبحاثهم وهم يعلمون أن السوق المستهدف لديهم على استعداد لدفع سعر أعلى مقابل الجودة.

من ناحية أخرى ، تستخدم مطاعم الوجبات السريعة مثل ماكدونالدز وبرغر كينج استراتيجية تسعير قائمة على القيمة. إنهم يعلمون أن سوقهم المستهدف حساس للسعر ، لذلك يحافظون على أسعارهم منخفضة لجذب العملاء.

إذا كنت ترغب في إنشاء عرض لا يقاوم ، فأنت بحاجة إلى إيجاد التوازن الصحيح بين السعر والقيمة. تحتاج أيضًا إلى فهم السوق المستهدف وما هم على استعداد لدفعه مقابل منتجك أو خدمتك.

استنتاج

لا يعني إنشاء عروض لا تقاوم التخلي عن منتجك مجانًا أو خفض الأسعار إلى حد كبير. الهدف هو تحقيق التوازن الصحيح بين السعر والقيمة للسوق المستهدف. ضع هذه التقنيات لاستخدامها في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك ومعرفة ما إذا كانت ستحسن نتائجك. ما هي بعض الطرق الأخرى لجعل العرض لا يقاوم؟ شارك افكارك معي على تويتر