كيف تتعامل مع الأسعار المنخفضة من المنافسين؟ 4 استراتيجيات مفيدة | استراتيجيات العمل رقم 12

4 استراتيجيات للتعامل مع الأسعار المنخفضة

الأسعار المنخفضة للمنافسين ليست مشكلة في حد ذاتها. بعد كل شيء، السعر هو مجرد عنصر واحد من المنتج أو الخدمة. عنصر واحد. هناك عناصر أخرى. إنهم يشكلون ما يسمى عرض القيمة. ويجيب عرض القيمة هذا، بعبارات بسيطة، على سؤال حول كيفية تأثير عرضنا على حياة العميل - وما يجلبه لهم. فقط عندما نعرف الإجابة، يمكننا تسعير عروضنا بشكل جذاب.

والسعر الجذاب لا يعني بالضرورة أنه منخفض. يكون السعر جذابًا عندما يعكس أولاً محتوى المنتج أو الخدمة، وثانيًا، عندما يكون مصممًا ليناسب التفضيلات والملف الشخصي لشريحة معينة من العملاء. وإلا فإنه سيكون دائما مرتفعا جدا.

تنشأ المشكلة عندما يقدم منافسونا نفس المنتج بسعر أقل. ومع ذلك، فإن السعر المنخفض لمنافسينا قد يخفي فقط مشكلة أكثر أهمية، وهي المشكلة المتعلقة بمنتجنا. دعونا نتعمق في ذلك.

الإستراتيجية رقم 1. اعمل على عرض القيمة الخاص بك

لفهم ما يضيفه منتجنا أو خدمتنا إلى حياة العميل، فكر في عرض البيع الفريد (USP)، وما يميزك - وهو شيء في التسويق يُعرف بنقطة الاختلاف.

1. موقع ذو قيمة

ببساطة، عرض القيمة هو مجموعة من المزايا التي يتلقاها العميل مع منتج أو خدمة. لتحديد ذلك، تحتاج إلى إلقاء نظرة شاملة على عملك. هنا، هناك أداة مفيدة وهي Business Model Canvas. إنه قالب يتكون من تسعة حقول، يمثل كل منها مجالات مهمة في الشركة.

يشير هذا إلى:

1. شرائح العملاء: لمن تستهدف عرضك؟
2. عروض القيمة: ما هي القيمة التي تولدها للعملاء؟
3. القنوات: ما هي القنوات التي تستخدمها لتوصيل المنتج أو الخدمة إلى السوق؟
4. علاقات العملاء: كيف تخطط لاكتساب عملائك والاحتفاظ بهم؟
5. تدفقات الإيرادات: كيف ستحقق إيرادات لشركتك؟
6. الموارد الرئيسية: ما هي الموارد التي تحتاجها لتقديم قيمة للسوق؟
7. الأنشطة الرئيسية: ما هي الأنشطة التي يتعين عليك القيام بها حتى يحصل العملاء على أعلى قيمة؟
8. الشركاء الرئيسيون: من الذي تحتاجه لإدارة العمل؟
9. هيكل التكلفة: ما هي التكاليف الرئيسية التي تتكبدها شركتك؟

من خلال الإجابة على الأسئلة المذكورة أعلاه وملء نموذج العمل، فإنك تقوم بشكل أساسي بتخطيط عملك وتحديد هيكله. سترى أيضًا كيف يؤثر التغيير في مجال واحد على العمل بأكمله وبالتالي على القيمة المقترحة. يمكن أن تساعدك هذه الأداة أيضًا في تحليل المنافسة وفهم ما يفعله منافسوك في السوق بالفعل مما يجعل العملاء يختارونهم. ويجب عليك إجراء مثل هذا التحليل بسبب نقطة الاختلاف.

2. نقطة اختلاف

هذه هي في الأساس الميزات البارزة — تلك الأشياء التي تميز عروضنا وعروضنا القيمة عما يقدمه منافسونا. لكن تذكر أن فهم نقطة الاختلاف (POD) يسير جنبًا إلى جنب مع التعرف على نقاط التكافؤ (POP) - وهي الأرضية المشتركة التي نتشاركها مع الآخرين في السوق.

الغرض من نقاط التكافؤ هو تلبية توقعات العملاء فيما يتعلق بتصوراتهم لقطاع منتج معين. لنفترض أن كل متجر على الإنترنت في بولندا يقدم نوعين من الدفع – الدفع الإلكتروني مقدمًا والدفع نقدًا عند التسليم. هذا معيار معين. لذلك، إذا كنت تدير متجرًا عبر الإنترنت، فأنت بحاجة إلى تقديم طريقتي الدفع هاتين للتوافق مع المعيار وعدم التخلف عن الركب.

من ناحية أخرى، تهدف نقاط الاختلاف، أو نقاط التمييز، إلى تمييزك عن المنافسة. إذا كان عدد قليل فقط من المتاجر عبر الإنترنت في بولندا يقدم دفعات مؤجلة، وقمت بتنفيذ مثل هذه الميزة، فيمكنك اعتبارها نقطة الاختلاف (POD).

3. USP، أو عرض البيع الفريد

يحدد USP (عرض البيع الفريد) ما يميزنا عن المنافسة وما يجعلنا أفضل. بطريقة ما، نحن نرى USP كمجموعة من نقاط التمييز المختلفة. إن الجمع بينهما يمنح منتجنا أو خدمتنا القدرة على البقاء في أذهان المستهلكين المحتملين وإقناعهم بإجراء عملية شراء. وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون العرض الفريد (USP) ميزة فريدة يصعب على المنافسين تقليدها.

ولهذا يمكننا القول أن العرض المميز ليس عرضًا ترويجيًا مؤقتًا، على سبيل المثال "خصم 15% حتى النهاية..." أو عرض تجاري محدد مثل "توصيل مجاني على المشتريات التي تزيد قيمتها عن X دولار أمريكي". من السهل ملاحظة كل هذه العناصر ثم نسخها.

يمكن أن يكون العرض المميز غير التقليدي عبارة عن اتصالات تسويقية وسرد للعلامة التجارية من خلال قصة المؤسس - عادةً ما تكون هذه القصص فريدة من نوعها. الشيء نفسه ينطبق على العلامة التجارية الشخصية. إذا عرض مؤسس الشركة شخصيته عبر الإنترنت، ليصبح وجه العلامة التجارية، فقد يجد العملاء أنه من الأسهل التعرف على المنتج والثقة في كفاءات المنظمة. من المستحيل تكرار وجه المؤسس.

الإستراتيجية رقم 2. التمييز بين شرائح العملاء

عندما نتحدث عن توسع شركة ما، غالبًا ما يتبادر إلى ذهننا التوسع الجغرافي - اليوم، نعمل في بولندا، وغدًا أيضًا في ألمانيا والمملكة المتحدة. ومع ذلك، هذا مجرد اتجاه واحد للتوسع الذي يمكننا اتباعه.

يمكننا أيضًا توسيع عملياتنا من خلال التكامل الرأسي، أو تزويد العملاء بخدمات إضافية، أو الدخول إلى شريحة جديدة من السوق - وهذا أيضًا يمكن أن يكون استراتيجية فعالة للتنافس مع الأسعار المنخفضة لمنافسينا.

نعني بقطاع السوق الجديد توسيع أعمالك إلى شريحة عملاء جديدة لم تكن مستهدفة سابقًا. وهذا يعني أنه إذا كنت تقدم منتجك حصريًا للمؤسسات الصغيرة حتى الآن، فقد ترغب الآن في تقديمه للشركات الصغيرة والمتوسطة. يمكنك أيضًا الانتقال من قطاع B2B إلى قطاع B2C. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إنشاء حزم خدمات إضافية متاحة بأسعار مختلفة.

لنفترض أنك تقوم بإنشاء أداة لمراقبة الإنترنت في نموذج SaaS. تقدم أنت ومنافسك حزمتين بمجموعات ميزات متشابهة ولكن بأسعار مختلفة، مع تمتع المنافس بالميزة. بدلاً من خفض السعر، يمكنك دخول السوق بحزمة ثالثة وتمييز نفسك عن المنافس بشكل أكبر. بهذه الطريقة، ستلبي احتياجات المستخدمين المختلفين بميزانيات مختلفة.

في كل حالة، من الضروري أن نتذكر أن شرائح العملاء المختلفة لها احتياجات مختلفة، وبالتالي، فإن القيم المختلفة لها صدى لديهم. لذلك، من المفيد إعادة النظر في نموذج الأعمال المذكور سابقًا والنظر في ما سيشكل عرض قيمة لهذه الشريحة المحددة من العملاء.

الإستراتيجية رقم 3. قم بتسعير نفسك على أساس القيمة

استراتيجية أخرى للتنافس مع الأسعار المنخفضة تعتمد على استراتيجية التسعير. يمكن تحديد الأسعار بناءً على أسعار المنافسين، أو تكاليف إنتاج المنتج، أو بناءً على القيمة التي يحصل عليها العميل. النهج الثالث يسمى التسعير على أساس القيمة - ومن الجدير النظر في هذه الطريقة.

ويرتكز على تحديد القيمة التي يضيفها المنتج أو الخدمة إلى حياة العميل. لتحديد السعر بدقة، يجب اتخاذ خطوتين على الأقل.

• أولاً، من المهم فهم ما يحمل قيمة للعميل. يعد المشاركة في المحادثات مع العملاء طريقة رائعة لتحقيق ذلك. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة، يمكنك اكتشاف سبب اختيارهم لعرضنا والجوانب التي يقدرونها أكثر.
• ثانيًا، من المهم معرفة المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل ما نقدمه. أفضل طريقة للقيام بذلك هي طرح المنتج في السوق وإجراء اختبارات أ/ب بنقاط سعر مختلفة، أعلى وأدنى.

الإستراتيجية رقم 4. مراقبة الأسعار بشكل مستمر

لا تظل الأسعار كما هي طوال دورة حياة المنتج بأكملها. أنها تتقلب. من الحكمة تبني هذا وعدم انتظار إشارات خارجية لتحديث أسعارك. يعد تحويل هذا إلى عملية منتظمة، مثل التحقق من الأسعار كل ثلاثة أشهر، أسلوبًا جيدًا.

وبهذه الطريقة، يمكننا إما زيادة الأسعار أو تعديل المنتج أو الخدمة لتتناسب بشكل أفضل مع ظروف السوق الحالية. الآن، عندما يتعلق الأمر برفع الأسعار، من المهم معرفة كيفية القيام بذلك بسلاسة وثقة. إليك نصيحة صادفناها على YouTube من Dan Martell، مؤسس SaaS Academy - وتُعرف بقاعدة 10-5-20.

ما هي قاعدة 10-5-20؟ دعنا نرى:

10x: عندما يشتري العملاء منتجًا أو خدمة، يجب أن يشعروا أنهم يحصلون على قيمة أكبر بعشر مرات من السعر المدرج.

5%: يمكنك زيادة السعر تدريجياً للعملاء الجدد بهذه النسبة حتى…

20%: …20% منهم يبدأون بالتفكير مرتين أو يقررون عدم القيام بالشراء. إذا قدمت سعرًا أعلى لعشرة عملاء، ووافق ثمانية منهم على ذلك بينما وافق اثنان منهم، فقد حددت سعرًا جديدًا أعلى ناجحًا.

أسعار منخفضة – ملخص

ضع في اعتبارك أن الأسعار المنخفضة من المنافسين وحدها قد لا تشكل بالضرورة تهديدًا لنا. إنها قصة مختلفة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات والخدمات عالية الجودة. لذا، بدلًا من التفكير في خفض الأسعار، من الأفضل استكشاف طرق لتقديم قيمة أكبر للعملاء.

إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا، انضم إلى مجتمع النحل المزدحم لدينا على Facebook وTwitter وLinkedIn وInstagram وYouTube وPinterest وTikTok.

المؤلف: آدم ساويكي

مالك ورئيس تحرير موقع Rebiznes.pl، وهو موقع ويب يحتوي على أخبار ومقابلات وأدلة لرواد الأعمال المنفردين والمبدعين عبر الإنترنت. في وسائل الإعلام منذ عام 2014.

عرض جميع المشاركات

استراتيجيات الأعمال:

1. الشركة القائمة على المنتج مقابل الشركة القائمة على الخدمة. أي واحد تختار؟
2. الرسالة والرؤية والقيم - كيف تؤثر على المنظمة؟ أمثلة عملية
3. كيف تغير التكنولوجيا قنوات التوزيع 12 أمثلة عملية
4. قبل البدء في توسيع نطاق عملك، ابحث عن المنتج المناسب للسوق
5. عميل جديد أم سعر أعلى؟ بضع كلمات حول التسعير
6. لا يسمح بالملل! حول رواية القصص مباشرة من هوليوود
7. كيف تختار مقاييس الأسعار لعملك؟
8. كيفية إنشاء خريطة طريق المنتج؟ 4 خطوات أساسية
9. هل تمضي قدمًا في استراتيجية التوسع الخاصة بشركتك الناشئة؟
10. كيف تنقل عملك من غير متصل بالإنترنت إلى متصل بالإنترنت؟ ثلاث قصص تستحق الاستكشاف
11. الإبداع في الأعمال. كيفية توليد الابتكار؟
12. كيف تتعامل مع الأسعار المنخفضة من المنافسين؟ 4 استراتيجيات مفيدة