كيفية تطوير الإحالات العقارية

عزيزي سمسار العقارات ، لماذا لا تطلب إحالات عقارية؟

هل هذا لأنك لا تعرف من تسأل عن الإحالات؟ ألا تعرف متى تسأل عنهم؟ أم أنها مجرد حالة لا تعرف كيف تطلبها؟

لقد جئت إلى المكان المناسب. لقد قمنا بتجميع من ، وأوقات ، وطرق طلب الإحالة العقارية.

لذلك ... دعونا ننمو!

لماذا الإحالات العقارية مهمة؟

لنتحدث عن الأرقام.

• يثق 92٪ من المستهلكين بالكلام الشفهي من أقرانهم وأصدقائهم على الإعلانات.
• 82٪ من جميع المعاملات العقارية جاءت من خلال الإحالات الشفهية وتكرار الأعمال.
• 21٪ من الوكلاء يكسبون أكثر من 50٪ من أعمالهم من خلال الإحالات.
• يولد الوكيل المتوسط ​​42٪ من إيراداته من خلال أعمال التكرار والإحالة.

المصدر: كن قائداً محلياً

تحتاج إلى الاستفادة من فوائد العلاقة القوية مع العملاء السابقين واستخدام هذه الاتصالات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لأعمالك العقارية.

إنها الطريقة الأسهل والأسرع لتوليد المزيد من المبيعات والنمو. وكلاء العقارات ، أصحاب العقارات - كل ما تريد الاتصال بهم - يعتمدون على الإحالة العقارية للحفاظ على الأضواء.

كيفية توليد الإحالات العقارية.

من الواضح أن التوعية بالإحالة محكوم عليها بالفشل إذا لم تكن لديك فكرة عما تفعله. لكن لا يمكنك أن تدع هذا يمنعك من تنمية زبائنك العقاريين. تحتاج فقط إلى فهم خصوصيات عملية إحالة العقارات بعد الشراء ووضع إستراتيجية موثوقة لتوليد البعض بنفسك.

إنها عملية تهدف إلى ترسيخ ثقافة الإحالات حول عملك. يجب أن تعتاد على طلبها ، لذا في المرة القادمة تحتاج إلى واحدة ... لن تشعر بالغرابة.

تبدو العملية هكذا ...

استعد لطلب الإحالات

حتى محترفي العقارات الأكثر خبرة ، في اللعبة لسنوات وسنوات ورأوا كل شيء ، لا يزالون بحاجة إلى خطة جاهزة للحصول على إحالات جديدة. في حين أن علم النفس البشري لا يتغير بشكل جذري ، فإن التكنولوجيا تتغير. يحتاج السماسرة إلى مراجعة استراتيجيتهم بانتظام والتكيف مع أي تغييرات يجلبها التقدم التكنولوجي. بالطبع ، هذا يعني وجود استراتيجية لتبدأ بها.

لكي تنجح خطتك ، تحتاج إلى إجراء بعض الاستعدادات الأولية. إذا لم تكن مستعدًا للسؤال ، فإنك تخاطر بالظهور على أنك إلحاحي ومبيعات ومربك للغاية.

فلنبدأ معك.

تحتاج إلى التأكد من أن عملك يفي بتوقعات العملاء ومعايير الصناعة قبل البدء في تطبيق أي استراتيجيات أخرى لتوليد الإحالة. فكر في الأمر من منظور العملاء.

هل تنصح صديقك بخدمة ليست مفيدة للغاية ويصعب استخدامها؟ هل تضمن شركة يصعب الوصول إليها؟ هل تحيل زميلك إلى عمل لا يجلب لك الكثير من القيمة؟

على الأرجح ، هذا رقم ثلاثي.

نحن سوف. من الواضح أن عملائك يشعرون بنفس الشعور! لن يقدموا إحالات إلى شركة MEH . إليك بعض الموارد التي ستساعدك على تقديم خدمة عملاء أكثر ذكاءً وشخصية ...

• أفضل 5 طرق لتقديم خدمة عملاء ممتازة.
• أكبر اتجاهات المبيعات في عام 2021.
• كيفية تنفيذ استراتيجية نجاح العميل.

وبمجرد رفع مستوى لعبتك الخدمية ، تأكد من أنك تعرف قيمتك .

اطلب الإحالات

بمجرد تجهيز التربة ، حان الوقت لبدء زراعة بذور الإحالة الخاصة بك. من تسأل ومتى تفعل ذلك؟ لزيادة فعالية "السؤال" الخاص بك ، تحتاج إلى وضع جميع مصادر الإحالات الخاصة بك في فئات منفصلة.

هناك ثلاثة مستويات من مصادر الإحالة العقارية.

• مصادر المستوى 1

الأقارب والأصدقاء وجهات الاتصال الأخرى الذين يرسلون العملاء المحتملين بانتظام. بينما نتحدث عن إحالات عقارات ما بعد الشراء ، سيكون من الجرائم إغفال ذكر أسهل طريقة للحصول على إحالات في صناعة العقارات. هؤلاء هم الأشخاص الذين تربطك بهم علاقة شخصية قوية ، ولا يحتاجون إلى أي إقناع إضافي لتوصية أعمالك لشبكاتهم. الدرج العلوي.

• مصادر المستوى 2

هؤلاء هم العملاء السابقين والحاليين الذين من المحتمل أن يرسلوا إحالات عقارية إليك لأنهم كانوا راضين للغاية عن الخدمة التي تلقوها. هؤلاء العملاء مستجيبون للغاية ولا يحتاجون إلى أي مغازلة إضافية لأنهم على استعداد لمساعدتك في تنمية عملك بغض النظر. انهم جيدون.

• مصادر المستوى 3

الأشخاص الذين من المحتمل أن يرسلوا إحالات إليك لكنهم يحتاجون إلى عمل إضافي ، مثل تكرار الطلبات أو التفاعل الإضافي. تتميز هذه المصادر أيضًا بوضع قيود معينة على إحالاتهم إليك. إنهم ليسوا الحكام الأكثر موثوقية ، لكنهم جميعًا يحسبون!

من هناك ، الفكرة بسيطة. ابدأ من المستوى 1 وانتقل إلى أسفل أكثر مع نفاد أعضاء من كل فئة للوصول إليهم. من المهم عدم التفكير في استحالة الحصول على إحالة من العملاء من المستوى 3. في نهاية اليوم ، لقد أقنعتهم بالفعل بشراء منزل بمساعدتك ، وهو التزام أكبر بكثير من مجرد إرسال زمام المبادرة في طريقك.

لا توجد لحظة محددة يجب عليك فيها طلب الإحالة ، ولكن من المحتمل ألا يحدث ذلك في اللحظة التي تمرر فيها مفاتيح منزلهم الجديد. يمكنهم التعبير عن امتنانهم في نقاط مختلفة من علاقتك - بعد يوم طويل من المشاهدة ، عندما يتم قبول عرض ما ، أو بعد عام من المتابعة في حياتهم في المنزل الجديد الذي بعته.

يميل الناس إلى أن يكونوا أكثر استعدادًا للمساعدة ويكون لديهم رد فعل إيجابي على الطلبات عندما يكونون في حالة مزاجية جيدة. كيف يمكنك معرفة ما إذا كان عملاؤك سعداء بك وبخدماتك؟ سهل! المؤشر الأكثر موثوقية هو عبارة بسيطة "شكرًا لك" .

ابق على صلة من خلال تقديم القيمة

لنتحدث عن الطرق المختلفة التي يمكن لوكلاء العقارات من خلالها التعامل مع علاقات ما بعد الشراء مع العملاء. لدينا وكيلان عقاريان ، Alex and John ، قاما مؤخرًا ببيع منازل. إليك كيف سارت صفقاتهم.

دراسة حالة أ: أليكس وجون

ساعد Alex عميلاً في العثور على منزله الأول بالسعر الذي حدده في شهر. كانت هناك مشكلتان ، لكن تم حلهما على الفور بواسطة Alex. في النهاية ، انتقل العملاء إلى مكان الإقامة. ظل أليكس على اتصال ويرسل بانتظام رسائل إخبارية تحتوي على معلومات مفيدة تتعلق بالمنطقة المحلية. تتعاون مع متجر الأثاث المحلي غالبًا ما ترسل كوبونات لعملائها السابقين.

يتمتع جون بمعرفة ممتازة بالسوق ، وشبكة واسعة ، وعينًا شغوفًا بصفقة في المنطقة المحلية. ساعد أحد العملاء في العثور على منزله الأول في أقل من أسبوعين وعرض سعرًا جيدًا جدًا للمنزل. انتهى الأمر بالعميل إلى حب المنزل والسعر اللطيف الذي تم بيعه به. اشتروها على الفور وانتقلوا إليها بعد فترة وجيزة. عاد جون إلى المكتب ووضع الغلاية.

إذن ، من الذي يحتمل أن يحصل على إحالة من عملائهم؟

بينما قدم كلا الوكلاء خدمة ممتازة وساعدوا عملائهم على شراء منزل ، فإن فرص أليكس في الحصول على إحالة أعلى بكثير. والسبب هو أنها لم تتصل بها بعد يوم من إجراء عملية الشراء مباشرة ، واختفت من حياة عملائها. بدلا من ذلك ، ظلت عالقة في أفكارهم.

كانت الرسائل الإخبارية والقسائم التي أرسلتها إلى موكلها بمثابة القيمة المضافة التي جعلت العميل أكثر رضىً عن تجربته. لذلك ، كان من المرجح أن يتذكروا النشاط التجاري عندما سألهم شخص ما عما إذا كانوا يعرفون وكيل عقارات جدير بالثقة وموثوقًا يلجأون إليه للحصول على المساعدة.

إليك ما تحب "أليكس" تضمينه في النشرة الإخبارية الشهرية لعملائها ...

• تحديث ربع سنوي للسوق . يمكن أن يساعد ذلك في حث العملاء على الرجوع إليك لطلب المساعدة مرة أخرى ، إما لبيع منزلهم أو شراء منزل جديد.
• محتوى تعليمي. كل ما يمكن معرفته عن صناعة العقارات ، مثل طلبات الرهن العقاري وتقارير الأسعار ، ونصائح الادخار ، ونصائح التأمين على المنزل ، وما إلى ذلك.
• معلومات عن المواقع الجديدة . المؤسسات التعليمية والأسواق والمطاعم الجديدة وما إلى ذلك في المنطقة المحلية.
• محتوى دائم الخضرة . نصائح لشراء منزل ، ومحتوى توضيحي (على سبيل المثال ، الأنواع المختلفة من الائتمانات لمشتري المنازل لأول مرة) ، ومراجعات للمنتجات المنزلية المختلفة ، وما إلى ذلك.

نصيحة مهمة لـ NetHunt

استخدم برنامج أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني للتأكد من استمرار وصول المحتوى الجيد. لدينا دليل جيد للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمنحك جميع النصائح والأدوات والقوالب التي تحتاجها لحملة بريد إلكتروني إخبارية ناجحة بعد الشراء!

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أسهل طريقة للبقاء على اتصال مع عملائك وإرسال محتوى قيم إليهم. يمكنك إعداد تسلسل بريد إلكتروني تلقائي باستخدام ميزة مهام سير العمل في NetHunt CRM. بهذه الطريقة ، لن تقلق بشأن فقد بريد إلكتروني لأنك كنت مشغولاً للغاية ونسيت ترتيب حملة البريد الإلكتروني. يقوم النظام بذلك تلقائيًا نيابة عنك!

بناء علاقات مع العملاء

يمكنك اتخاذ خطوة أخرى للتواصل مع العملاء من خلال التواصل مع عملائك خارج نشرة إخبارية شهرية. تحتاج إلى الاستثمار في علاقة حقيقية وإظهارها. كن صديقًا لعملائك ، وبهذه الطريقة يمكنك دائمًا أن تطلب منهم خدمة ودية.

إذا لم تكن لديك علاقة متسقة مع عميل تريد أن تطلب إحالة إليه ، فلا داعي للذعر. إنها ليست الأفضل ، لكنها ليست نهاية العالم أيضًا. كل ما تحتاجه هو التأكد من بدء تشغيله في وقت ما مقدمًا حتى لا يبدو أنك تعاملهم فقط كمصدر للعملاء المحتملين الجدد.

إليك بعض الأفكار لتعميق العلاقة مع عملائك ...

• استضف حفلة تدفئة منزلية.
• عقد فعاليات تقدير العميل.
• تواصل معهم بانتظام للتأكد من أن كل شيء على ما يرام في المنزل.

إذا كنت لا تتخيل فكرة لقاء عملائك السابقين في الحياة الواقعية ، فيمكنك دائمًا اللجوء إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني والبريد الفعلي.

• بريد إلكتروني بمناسبة ذكرى شراء المنزل.
• بطاقة عيد ميلاد.
• بطاقات التهنئة الموسمية.

يساعد CRM في الحفاظ على بيانات العميل المهمة.

الأصدقاء الحقيقيون لا يفوتون أبدًا أعياد ميلاد بعضهم البعض. إذا كنت ترغب في بناء علاقة قوية بما يكفي لطلب الإحالة بشكل مريح ، فأنت بحاجة إلى أن تكون صديقًا حقيقيًا لعملائك. ولكن مع زيادة حجم العمل ، قد يكون من السهل نسيان التاريخ المهم. تأكد من أنك لن ترتكب أي خطأ من هذا القبيل مطلقًا وأن لديك جميع سجلات العملاء في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لتتبع كل شيء بشكل فعال وبدون عناء.

احضر بانتظام أحداث التواصل.

الآن بعد أن انتهى جائحة الفيروس التاجي أخيرًا ، تعود التجمعات الواقعية إلى الحياة! بصفتك محترفًا في مجال العقارات ، من المحتمل أنك تعرف بالفعل عددًا قليلاً من الأشخاص في منطقتك المحلية. هذا رائع ، لكن السماء هي الحد الأقصى عندما يتعلق الأمر بتوسيع شبكتك!

لا تخجل من الخروج إلى هناك وحضور أحداث التواصل - فمن المحتمل أنك ستقابل عملائك في بعضها. اجتماع اجتماعي مثل هذا هو فرصة مثالية لمطالبة عملائك بمقدمة. إذا كنت معتادًا على الأحداث عبر الإنترنت ، فإن فرص الندوات عبر الإنترنت لا حصر لها إلى حد كبير هذه الأيام ، ابحث عنها أو استضفها بنفسك.

فيما يلي بعض أفكار الندوات العقارية.

• المشترون لأول مرة 101
• كيف تقيم المنزل بشكل صحيح.
• كل ما يجب معرفته عن الرهون العقارية

إذا كنت تبحث عن تجمع غير متصل بالشبكة ، فإن الخيارات محدودة أكثر. انضم إلى المجتمعات المحلية ومجموعات LinkedIn لمحترفي العقارات في منطقتك واحترس من تحديثات الأحداث. قم بتزويدهم بالزبدة عبر الإنترنت ، ولن يرفضوا طلب الإحالة الخاص بك.

تطوير المواد ذات العلامات التجارية.

لقد فشل وكيلنا العقاري جون مرة أخرى. مرة أخرى ، ارتكب خطأ عدم الترويج لنفسه بشكل جيد بما يكفي للحصول على إحالة مهمة. على الرغم من أن اسمه قد نشأ في محادثة وحصل على شهادة لطيفة ، إلا أنها لم تولد مقدمة جديدة. الخاسر.

دراسة الحالة ب: جون يضرب مرة أخرى

ج: " مرحبًا ، هل تعرف شخصًا يساعدني في بيع منزلي؟ لقد تلقيت عرضًا ترويجيًا ، لذلك نخطط أنا وزوجتي للانتقال إلى مدينة نيويورك قريبًا - رائع!

ب: "نعم ، فكر في الأمر لثانية. ساعدني هذا الرجل جون في شراء هذه الشقة وحصل على صفقة رائعة. لا أتذكر اسم عائلته. أعتقد أنني حفظته في جهات الاتصال الخاصة بي ، دعنا نرى."

ج: "مريض! أتذكر أنك أخبرتني أنه كان رائعًا في العثور على العقار. سيكون ذلك رائعًا إذا أمكنك إعطائي رقمه!"

ب: "يا هراء ، لقد اشتريت للتو هاتفًا جديدًا ولم يعد رقمه محفوظًا ... آسف."

يا إلهي دانجيت ، جون!

لنكن مثل أليكس! اجعل من السهل على الحكام إحالتك من خلال إنشاء مواد ذات علامة تجارية. شيء بسيط مثل بطاقة العمل ينجز المهمة. كونها المرأة الخارقة ، تمنح أليكس عملاءها العقاريين أشياء مجانية.

لديها صناديق من الأشياء ذات العلامات التجارية في مكتبها!

• أقلام.
• دفاتر الملاحظات.
• حقائب حمل.
• مغناطيس الثلاجة.
• سلاسل المفاتيح.
• دمى الدببة.
• أكواب.

بداخله؟ ما عليك سوى التأكد من أن سلعك في وضع العلامات التجارية بالكامل وأن معلومات الاتصال مرئية بوضوح!

تحفيز ومكافأة الإحالات

قال بنجامين فرانكلين ذات مرة إننا نميل إلى حب الناس أكثر بعد أن نساعدهم. وفقًا لهذه القاعدة ، من المفيد جدًا للعملاء مساعدتك في تقديم أعمالك العقارية إلى شبكتهم. إنهم يشعرون بالرضا عن أنفسهم وهذا أفضل شعور موجود.

إذا كنت ترغب في زيادة الوصول إلى الحد الأقصى وإنشاء أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين من الإحالات ، فقم بمضاعفة الجزء المجزي. أضف بعض الفوائد الحقيقية لإحالتك إلى عملائك. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصومات وهدايا لكل صديق يحضرونه ولكل قائمة تقوم بها من تلك التوصية.

يمكن أن تختلف طبيعة هذه الهدايا اعتمادًا على وضعك في السوق وقيم علامتك التجارية والكثير من العوامل الأخرى. تتضمن بعض الأمثلة على ما يمكنك "رشوه" به من حكامك.

• خصم 1٪ أو 3٪ أو حتى 5٪ على قائمتهم التالية لكل إحالة يتم تحويلها إلى عميل.
• الرحلات والإجازات للإحالات التي تقوم بشراء مبلغ معين من المال.
• قسائم سبا أو قسائم مؤسسة محلية أخرى.

استخدم البرامج النصية عند التواصل مع عملائك.

لا تتغلب على الأدغال عندما يتعلق الأمر بطلب الإحالات. إنه أسهل مما تعتقد - بدلاً من إضاعة وقت عميلك في الغموض حول ما تطالب به ، كن صادقًا في سؤالك .

لجعل مهمتك موجزة ، استخدم البرنامج النصي! في كثير من الأحيان ، يخجل وكلاء العقارات من استخدام البرامج النصية لمساعدة مكالمات الإحالة الخاصة بهم خوفًا من أن يبدو كلامهم منظمًا للغاية. لكن البرامج النصية لا تهدف إلى جعل تدفق محادثتك ثابتًا. وبدلاً من ذلك ، فإنهم يعملون كإرشاد لما يجب قوله وكيفية قوله.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تعرف عملائك جيدًا ، وهو ما نأمل أن تفعله ، يمكنك تخصيص نصوصك وجعلها تبدو سهلة وودية وغير رسمية. ولكن هناك بعض النصائح لمساعدتك على تحقيق ذلك.

• الاستفادة من قوة الخارج. من المضحك أن منح عملائك خيار عدم الاستجابة يجعلهم يرغبون في الاستجابة أكثر. مضيفا قليلا "لا حاجة للرد" أو "لا ضغط" يمكنك إبرام الصفقة.
• يسأل نمط المقاطعة . لا تختر "هل تعرف أي شخص يتطلع إلى بيع أو شراء العقارات؟" . إنه المكافئ العقاري لموظف المتجر " هل يمكنني مساعدتك في العثور على أي شيء ". الاستجابة الطبيعية لذلك هي دائمًا "لا شكرًا ، أنا فقط أتصفح". لن تحصل على أي إحالات. بدلاً من ذلك ، يجب أن تطلب نفس الشيء باستخدام المزيد من الصياغة غير التقليدية لجعل عميلك يتوقف لثانية ويفكر حقًا في سؤالك . بعض الأمثلة الجيدة على الصياغة الفعالة هي "هل تعرف أي شخص يمكنه الاستعانة ببعض النصائح العقارية؟" و "هل تعرف أي شخص يريد أن يعرف ما هي المنازل التي يتم بيعها في منطقتهم؟"
• استخدم كلمات سحرية. "من فضلك" و "سيساعد كثيرًا" تقطع شوطًا طويلاً. ولكن يجب أيضًا أن تحاول استخدام كلمة "مقدمة" على "إحالة ". سيعطي هذا لعملائك اتجاهًا أوضح لما تريدهم أن يفعلوه.

بعد كتابة بعض النصوص بنفسك ، يجب أن يأتي هذا بشكل طبيعي. ومع ذلك ، إذا كنت عالقًا ولست متأكدًا من أين تبدأ ، فتحقق من خطوط محادثة إحالة بطلنا Alex للحصول على بعض الإلهام.

دراسة حالة ج: نصوص طلب إحالة أليكس.

1. "لست متأكدًا مما إذا كنت قد ذكرت هذا ولكن جزءًا كبيرًا من عملي يتم دعمه من خلال الحديث الشفهي من العملاء السابقين. لذلك إذا كنت تعرف أي شخص يتطلع إلى شراء أو بيع منزل هذا العام ، فهل تريد هل تمانع في تقديمهم لي؟
2. "لقد استمتعت بالعمل معك كثيرًا ، وأرغب في الحصول على المزيد من العملاء مثلك. بعد سنوات من العمل في العقارات ، وجدت أن الأشخاص الذين يتطلعون إلى الانتقال يعرفون آخرين في نفس المنصب. ما هو شعورك حيال تقديم خدماتي لهم؟
3. "لقد كان من دواعي سروري العمل معك ، وأنا ممتن جدًا لـ Helen لإرسالك طريقي. التعرف على العملاء السابقين هو أفضل طريقة للعثور على اتصالات جديدة مهتمة بالتعاون. بعد كل شيء ، إذا لم يكن الأمر كذلك لم ألتقي بك أبدًا! لذا ، إذا كنت تعرف شخصًا مهتمًا بخدماتي ، فهل ستشعر بالراحة في تقديمهم لي؟ "
4. "هل تعرف أي شخص يحاول الانتقال الآن؟ سيكون رائعًا إذا كان بإمكانك مشاركة جهات الاتصال الخاصة بي معهم!"
5. "الآن بما أنك بصدد الانتقال ، أعلم أنك تتفاعل مع الكثير من الأشخاص في نفس الوضع ، وتتحدث عن خياراتهم وتبحث عن منازل. عندما تقابل شخصًا يتطلع إلى شراء منزل ، هل مانع من ذكر خدماتي لهم؟

استخدم جميع الموارد المتاحة لك وقم ببيع المزيد من المنازل - لديك كل ما تحتاجه لقيادة أعمالك العقارية إلى النجاح.

إنها حركتك!