كيفية جذب إحالات العملاء ومساعدة شركتك على إجراء المبيعات
نشرت: 2019-09-10قد لا يكون عملاؤك مثاليين ، لكن لا تنس أن العميل ملك. ومن هنا طلبهم العلاج الملكي.
ومع ذلك ، يمكن للعملاء السعداء أن يصبحوا مخلصين بشدة ، بحيث يمكنهم جذب الإحالات وزيادة مبيعات شركتك.
تشير دراسة حديثة إلى أن متوسط العملاء المحالين هو 16٪ أكثر ربحية وولاء من نظرائهم غير المحالين.
أيضًا ، تشير مجموعة متزايدة من الأدلة إلى أن العديد من المستهلكين يعتمدون على الإحالات قبل شراء منتج أو خدمة.
سواء كنت تدير شركة كبيرة أو شركة صغيرة ، فأنت بحاجة إلى برنامج إحالة قوي للعملاء يمنحك إمدادًا ثابتًا من العملاء الجدد. وإذا كان لديك بالفعل واحدة تبدو زائدة عن الحاجة ، فأنت بحاجة إلى العودة إلى لوحة الرسم التسويقية وإعادة إطلاق برنامج إحالة العملاء هذا.
على الرغم من أن الإحالات يمكن أن تحدث بشكل طبيعي ، إلا أنه يجب عليك تطوير خطة إحالة لتعزيز استراتيجية التسويق الخاصة بك.
انتظر ما الفرق؟ ما هي الإحالات في التسويق؟
الإحالة هي عندما يوصي العميل بمنتج أو خدمة للآخرين بعد شراء واستخدام المنتج أو الخدمة.
يعتبر الخبراء الإحالات في التسويق نوعًا من الترويج لأنها تأكيد على منتج أو خدمة من شخص استخدمها أو اختبرها.
يعتبر تسويق الإحالة قويًا لأن الناس يثقون في آراء أصدقائهم وأفراد أسرهم. يعتبر الكثيرون أن توصيات الأشخاص الذين يثقون بهم أصلية ولا يعتبرون الإحالة بمثابة تسويق صارخ.
أسباب السماح للعملاء بقيادة الإحالات
إحالات العملاء هي واحدة من العديد من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي تستخدمها الشركات من أجل:
- جذب الآفاق ،
- إشراك العملاء ،
- وزيادة المبيعات .
المدرجة والموضحة أدناه هي مزايا أخرى لبرامج الإحالة على استراتيجيات التسويق الأخرى اليوم.
تسويق فعال من حيث التكلفة
تتمثل إحدى ميزات استراتيجية التسويق بالإحالة في أنك تنفق القليل أو لا تنفق شيئًا لبدء الحملة. في بعض الأحيان ، كل ما تحتاجه هو أن تطلب من عملائك المخلصين مساعدتك في التوصية بالآخرين.
استراتيجية سهلة
على عكس استراتيجيات التسويق الأخرى ، لا تحتاج الإحالات إلى تعيين خبير ذي معرفة خاصة.
الإحالات تبني الثقة
هناك درجة عالية من الثقة في عملك من قبل العملاء المكتسبة من خلال الإحالات.
استراتيجية التسويق الإحالة أمر طبيعي
لن يقاوم العديد من الأشخاص إحالات العملاء لأنه من الطبيعي أن يوصي الأشخاص بالمنتجات والخدمات لبعضهم البعض.
الإحالات تبني علاقات طويلة الأمد
عندما يحيل عملاؤك الأشخاص إلى منتجاتك وخدماتك ، فإن ذلك يخلق رابطة مجتمعية ويجعلهم يشعرون أن لديهم حصة في الأعمال التجارية.
الإحالات مرضية
يشعر الناس بالامتنان لمن عرّفهم على المنتجات والخدمات الممتازة. سيجد عملاؤك الامتنان عندما يشكرهم الناس على توصياتهم.
معدل استبقاء أعلى
تظهر الإحصائيات أن العملاء المكتسبين من خلال الإحالات لديهم معدل احتفاظ بنسبة 37 بالمائة من أولئك الذين تم الحصول عليهم من وسائل أخرى.
أفضل الطرق للحصول على إحالات العملاء.
على الرغم من أن الإحالات سهلة ومن أكثر الطرق فاعلية لاكتساب عملاء جدد ، يجب أن تكون حريصًا في كيفية القيام بذلك. على سبيل المثال ، هناك شيء واحد يجب تجنبه في حملات الإحالة الخاصة بك وهو الظهور بمظهر يائس. سيقاوم الناس إذا بدت انتهازيًا عند طلب الإحالات.
إنشاء منتجات وخدمات عالية الجودة.
إذا كنت ترغب في تطوير نظام إحالة طويل الأمد للعملاء ، فيجب عليك إنشاء سلع وخدمات عالية الجودة يحبها عملاؤك.
فقط فكر في الأمر - هل ستحيل أي شخص لرعاية منتج أو خدمة تعتبرها ذات جودة متدنية؟ بالتاكيد لا. تريد التأكد من أنهم يخضعون لخطة أو عملية اختبار صارمة لضمان الجودة . ما لم تكن بالطبع لا تهتم كثيرًا بسمعتك.
عندما تقوم بإنتاج وتقديم منتجات وخدمات عالية الجودة ، والإعلان عنها باستخدام محتوى عالي الجودة ، فلن يعود عملاؤك مقابل المزيد فحسب ، بل سيوصون بها لأصدقائهم وعائلاتهم.
لتحقيق أقصى استفادة من إحالات العملاء ، لا تهدف أعلاه فقط إلى إنتاج وتقديم منتجات وخدمات ممتازة. امنح عملائك شيئًا أكثر لجعلهم يرغبون في مشاركة الأخبار السارة.
التأكد من أن المنتجات والخدمات من علامتك التجارية من أفضل جودة تحل محل أي حملة تسويقية يمكن أن تفكر فيها. لذلك ، ركز على إرضاء عملائك الحاليين ، وسيكونون في طليعة إخبار الآخرين عن علامتك التجارية.
حدد مع قيم عملائك
الثقة في علامتك التجارية هي الدافع الأساسي الذي يريد عملاؤك إحالة أشخاص آخرين إلى عملك.
إذا كانت قيمك وقيم عملائك متطابقة ، فسيصبح من السهل عليهم الالتزام بتوصية الآخرين بعلامتك التجارية.
لكل عمل مهمة وقيم توجه عملياته. يمتلك العملاء أيضًا قيمًا تتفق مع العلامة التجارية التي يرعونها.
يجب أن تضمن الشركة أنها تحافظ على نظام قيم متسق يتماشى باستمرار مع تلك الخاصة بعملائها.
أي انحراف عن القيم التي حددتها بالفعل سيؤدي إلى إعادة تقييم علاقتها معك.
تقديم المكافآت
في معظم الحالات ، لا يحتاج عملاؤك المخلصون إلى أي مكافأة أو حافز لتوصية الآخرين بعلامتك التجارية.
ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في زيادة عدد عملائك الذين سينضمون إلى قطار الإحالة ، فقم بتقديم بعض الحوافز أو المكافآت.
عندما تكافئ عملائك ، فإنهم يشعرون بالتقدير وسيبذلون قصارى جهدهم لرد الجميل لك من خلال الإحالات. أكدت الأبحاث التي وجدت أن مكافآت الإحالة يمكن أن تساعد العميل في التغلب على الإحجام الأولي عن التوصية بعلامة تجارية للآخرين هذا الرأي.
لا تهمل العملاء الحاليين
تركز الشركات في بعض الأحيان على اكتساب عملاء جدد يهملونهم ولا تولي اهتمامًا مناسبًا للعملاء الحاليين. بينما لا حرج في الاهتمام بالعملاء الجدد ، لا تتجاهل العملاء القدامى.
إذا أهملت العملاء الحاليين ، فستتدخل الشركات الأخرى وتجذب انتباههم. يعني فقدان عميل حالي أن علامتك التجارية قد فقدت مؤثرًا.
لتجنب فقدان عملائك بسبب الإهمال ، تعلم البقاء على اتصال معهم من خلال إبلاغهم بالتطورات الأخيرة في علامتك التجارية.
لحسن الحظ ، هناك برامج تسويق عبر البريد الإلكتروني يمكن للشركات استخدامها لأتمتة التفاعل مع جميع عملائها دون استثمار الكثير من الوقت. هناك أيضًا برنامج كتابة بالذكاء الاصطناعي يجعل كتابة حملات البريد الإلكتروني أمرًا سهلاً.
تظهر بعض الدراسات البحثية أن معظم العملاء الذين توقفوا عن رعاية شركة ما قالوا إنهم غادروا لأنهم يعتقدون أن العلامة التجارية لم تعد تهتم بهم.
اجعل إحالات العملاء سهلة.
إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل النتائج من الإحالات من عملائك الحاليين ، فيجب أن تسهل عليهم التوصية بالآخرين لعملك.
الناس مشغولون ولديهم أشياء أخرى تتعلق بوقتهم بدلاً من إخبار الآخرين عن علامتك التجارية.
هناك عدة طرق لتبسيط الإحالات لعملائك. إحدى الطرق السهلة لتشجيع عملائك على الرجوع إلى علامتك التجارية دون كسر عرق هو توفير روابط قابلة للمشاركة لعلامتك التجارية.
في عصر وسائل التواصل الاجتماعي ، تجعل أدوات مثل قصص Instagram هذا الأمر أسهل من أي وقت مضى. لا تستغرق مشاركة رابط أو منشور الآن سوى بضع نقرات على الشاشة وسيتمكن جميع متابعيك من رؤية قصتك الجديدة. علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي الحصول على متابعيك لمشاركة منشورك إلى زيادة وصولك بشكل كبير.
بالطبع ، تعتمد هذه الإستراتيجية على عدد المتابعين لعملك ، لذا من المفيد استثمار القليل من الوقت للحصول على المزيد من المتابعين . يمكن أن يساعدك هذا في زيادة الإحالات الخاصة بك بشكل ملحوظ.
استخدم أدوات التسويق الإحالة
تتمثل إحدى طرق تسهيل إحالات العملاء في إنشاء برنامج بأداة إحالة.
يمكنك استخدام أدوات تسويق الإحالة لتشجيع العملاء المخلصين على إحالة الآخرين إلى شركة أو علامة تجارية. يستخدم أصحاب الأعمال أدوات الإحالة لتحديد أفضل المؤثرين الذين سيوصون بعلامتهم التجارية. يمكنك أيضًا استخدام أدوات التسويق بالإحالة لأتمتة عملية التسويق الخاصة بك ومكافأة العملاء المخلصين.
أعلى أدوات التسويق الإحالة
ما لم يكن لديك اثنين من العملاء ، فمن المحتمل أنك لا تعرف أو تتذكر كل من يرعى علامتك التجارية.
ولكن عليك أن تعرف جميع عملائك وتراقبهم إذا كنت ترغب في تعظيم استراتيجية تسويق الإحالة الخاصة بك.
هناك العديد من الأدوات التي يمكن أن تساعدك في إعداد برنامج إحالة العملاء لتشجيع عملائك على التوصية بعلامتك التجارية.
فيما يلي بعض أدوات تسويق الإحالة التي يجب مراعاتها.
الإحالة
كبرنامج لتتبع الإحالة ، يساعد ReferralMagic الشركات على تتبع جميع الإحالات الجديدة والعملاء الذين أحالوهم. باستخدام ReferralMagic ، يمكنك مراقبة وقت زيارة العملاء المحالين حديثًا لعملك ومعرفة متى يصبحون عملاء يدفعون. ReferralMagic له ميزات مثل:
- إدارة مكافأة العملاء
- إحصائيات حملة الإحالة
- تكامل سهل
- حملات إحالة متعددة
الانعكاس
تُستخدم أداة الإحالة Refersion لدعوة العملاء ليصبحوا جزءًا من حملتك التسويقية وتلقي المكافآت. يحتوي الانعكاس على الميزات التالية:
- تتبع كل رابط إحالة
- مشغلات التحويل
- التتبع عبر منصات متعددة
- إنشاء رمز القسيمة تلقائيًا
دعوة الإحالات
هذه أداة إحالة للشركات لتتبع التحويلات الناجحة وإدارة برامج إحالة العملاء من خلال المشاركة الاجتماعية.
تتضمن بعض الميزات الرئيسية لبرنامج InviteReferrals ما يلي:
- برامج الولاء
- توزيع المكافآت
- دعم العملاء
- خيارات إحالة متعددة
- تقود الجيل
- إدارة حملة الإحالة
الحلقة الفيروسية
Viral Loop عبارة عن منصة تسويق إحالة قائمة على السحابة. يمكن للمستخدمين تتبع أداء حملات إحالة العملاء الخاصة بهم.
تتضمن بعض ميزات أداة الإحالة الفيروسية ما يلي:
- تطوير القائمة البريدية
- إيجاد عملاء جدد
- إنشاء قنوات مبيعات جديدة
- إيجاد المتبنين لعلامتك التجارية
ميتر
تساعد أداة Maitre لإحالة العملاء المطورين على تضمين آلية إحالة بسهولة في تطبيقات الأجهزة المحمولة والويب الخاصة بهم. قام منشئو التطبيق بتحسين الأداة لتلائم الميزات الأخرى.
يحتوي تطبيق Maitre على الميزات التالية:
- مكافأة العملاء بقسائم
- مكافأة العملاء بالتذاكر
- بناء قائمة انتظار لتطبيقك
قسيمة
هذه أداة إحالة أخرى تساعد المستخدمين على زيادة ولاء عملائهم واكتساب عملاء جدد وزيادة الإيرادات. يقدم Voucherify إصدارًا مدفوعًا ومجانيًا.
يحتوي Voucherify على ميزات مثل:
- إطلاق برنامج الإحالة
- إنشاء الصفحات المقصودة
- إنشاء وتتبع الكوبونات المخصصة.
ShareSome الأصدقاء
هذا تطبيق إحالة يستخدمه أصحاب الأعمال لمكافأة العملاء الذين يحيلون الأصدقاء وأفراد العائلة إلى منتجاتهم وخدماتهم.
مع ShareSomeFriends ، يمكنك:
- إنشاء حساب تجاري فريد لعملائك
- تتبع برامج الإحالة الخاصة بك
- كافئ العملاء المخلصين
سفّر
Ambassify يساعد الشركات على تحديد عملائها المخلصين ويشجعهم على إحالة أشخاص آخرين. يمكنك برمجة تطبيق Ambassify لاكتشاف العملاء الراضين فقط الراغبين في نشر معلومات جيدة عن علامتك التجارية.
تتضمن بعض ميزات تطبيق Ambassify ما يلي:
- منصة التوصيل والتشغيل
- أتمتة مهام الإحالة
- يبسط المهام الروتينية.
أنواع مكافآت إحالة العملاء.
حتى بعد بذل قصارى جهدك لإرضاء عملائك ، لن يوصي البعض بأشخاص آخرين بدون حوافز.
عندما يتم تقديم حافز أو اعتراف اجتماعي للمستهلكين ، فمن المرجح أن يشارك 50 ٪ منهم في برنامج الإحالة والتوصية بمنتج. وفقًا لدراسة جديدة ، فإن الجمع بين الحسابات المجانية وتقديم الحوافز المالية لعملائك هو الأكثر فاعلية في تشجيعهم على التوصية بعلامتك التجارية.
بالنسبة للعملاء الذين لا يميلون إلى تزكية عائلاتهم وأصدقائهم لعلامتك التجارية ، قد يغير حافز الإحالة رأيهم.
إذن ، ما هي بعض الحوافز أو المكافآت التي يمكن أن تقدمها الشركات لعملائها في برنامج الإحالة؟
يعتمد اتخاذ القرار بشأن الحوافز أو المكافآت المناسبة لعملائك على عدة عوامل مثل:
- مجال عملك
- نوع العملاء لديك
- ميزانيتك
فيما يلي بعض مكافآت الإحالة الأكثر شيوعًا المتاحة:
المكافآت المالية
المال هو حافز كبير في أي يوم. من لا يحب المال؟ سيقدر عملاؤك القليل من المكافآت النقدية في كل مرة يقومون فيها بالإحالة .
الخصومات
الخصومات عبارة عن خصومات لنسبة مئوية من التكلفة الفعلية للمنتجات والخدمات التي تُعرض أحيانًا للعملاء. الخصومات هي حوافز كبيرة للشركات التي لديها عملاء يجرون عمليات شراء متكررة.
نقاط الولاء
نقاط الولاء هي مكافآت إحالة حيث يقوم العملاء بتجميع النقاط من خلال رعاية أو التوصية بعلامتك التجارية للآخرين. يمكن للعملاء استبدال نقاط الولاء الخاصة بهم عن طريق تحويل النقاط إلى مكافآت.
التبرعات الخيرية
شيء أكثر من المال أو النقاط يحفز بعض العملاء. على سبيل المثال ، يفضل البعض العلامات التجارية التي تقدم تبرعات للمؤسسات الخيرية التي يختارونها.
ترقيات
الترقية هي نظام حوافز أو مكافآت شائع لدى شركات الطيران. يمكن للعملاء الحصول على ترقيات والاستمتاع بخدمات ومنتجات أفضل بناءً على ولائهم للعلامة التجارية.
بطاقات الهدايا
بطاقات الهدايا عبارة عن بطاقات مدفوعة مسبقًا تحمل علامات تجارية أو آليات دفع أخرى يمكنها شراء سلع وخدمات جهات خارجية. تتمثل إحدى الميزات الفريدة لبطاقات الهدايا في أنها تمنح العملاء مجالًا واسعًا لمعرفة كيفية استخدامها وأين ومتى يتم استخدامها.
الكلمات الأخيرة
لم يعد مفتوحًا للنقاش أن إحالة العملاء هي واحدة من أفضل الطرق لاكتساب عملاء جدد وزيادة المبيعات.
لكن العديد من برامج واستراتيجيات الإحالة لا تسفر عن نتائج إيجابية بسبب سوء التنفيذ.
للاستفادة الكاملة من الإحالات ، يجب عليك إشراك عملائك المخلصين لتوصية الآخرين بعلامتك التجارية.
سيأتي العملاء ويذهبون. وهذا هو السبب في أنك بحاجة إلى تنمية مجموعة عملائك لتحظى بفرصة البقاء على قيد الحياة. الاستفادة من عملائك الحاليين هي أفضل طريقة لتسريع الحدافة التسويقية.
المؤلف: أندريانا كولينا هي أخصائية تسويق رقمي في Brosix ، متخصصة في تسويق المحتوى واستراتيجيات التوعية. إلى جانب شغفها بالتسويق الرقمي ، فهي تحب رياضة المشي لمسافات طويلة وركوب الدراجات في الجبال.