كيفية تعزيز المبيعات بالمحتوى

بيرني بورجيس ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي للتسويق في Vengreso ، وكوري مكارثي ، كبير مسؤولي التسويق في Socio ، والشريك المؤسس لشركة MarketMuse ومدير المنتج جيف كويل يفحصان كيف يمكن استخدام المحتوى لبناء المصداقية ، وخلق الثقة ، وتعزيز المحادثات. بعد الندوة عبر الويب ، شارك بيرني وكوري في جلسة اسألني عن أي شيء في مجتمع Slack ، مجموعة إستراتيجية المحتوى (انضم هنا). فيما يلي ملاحظات الندوة متبوعة بنسخة من AMA.

رحلة المشتري ليست خطية

نحب تبسيط عملية الشراء كمفهوم يتكون من أربع مراحل رئيسية:

• تحديد المشكلة
• تبحث عن حل
• تحديد المتطلبات
• اختيار المورد

في حين أنه يجعل من السهل إنشاء تجربة محتوى ، إلا أن الرحلة في الواقع أكثر تعقيدًا. في كل مرحلة من هذه المراحل ، هناك قدر كبير من النشاط يحدث ويتكرر مع تغير الظروف. إضافة إلى التعقيد هو المسار غير الخطي الذي يأخذه هذا النشاط الإضافي.

استخدم الفيديو في عملية البيع

يفكر معظمنا على الفور في النص المكتوب عند مناقشة المحتوى. لكن هل تعلم أن احتمال بدء محادثة الفيديو يزيد بخمس مرات عن أي تنسيق آخر. وبالتالي ، من المنطقي جعل الفيديو مكونًا رئيسيًا لمحتوى مبيعاتك. لكن لا تعلق على النظام الأساسي الذي يجب استخدامه ، فكل ذلك في مهارات التسليم لديك. في حين أن هناك العديد من حالات الاستخدام للفيديو ، هناك ثلاث حالات شائعة هي:

• مقترحات المبيعات
• متابعة اتصال LinkedIn
• إغلاق اتفاق للقاء

أنشئ محتوى بناءً على نية المستخدم

يغطي تسويق المحتوى جميع أنواع المحتوى بما في ذلك المحتوى الاجتماعي ، والمجتمعي ، والفيديو ، وكذلك المحتوى التقليدي. نظرًا للطبيعة غير الخطية لرحلة المشتري ، يجب أن يكون لديك محتوى كافٍ للإجابة على جميع الأسئلة المحتملة التي قد يطرحها العميل المحتمل. يخلق هذا الحجم من المحتوى عالي الجودة صورة من الخبرة تؤدي إلى الثقة.

افهم احتياجات المبيعات

أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو تعليم المسوقين لديك التفكير كمندوب مبيعات. إنه يساعد على تسوية ساحة اللعب ويزود المسوقين بتقدير متزايد عندما يتلقون طلبات من المبيعات لمحتوى معين. إن جعل المسوقين يفهمون أهداف المبيعات ، وأن يكون لديهم أهداف تسويقية خاصة بهم تتماشى مع المبيعات هو وصفة للنجاح.

استخدم الوسائط المتعددة التفاعلية في ملفات تعريف LinkedIn

الثقة هي العامل الأكبر الذي يضعه المشترون في الاعتبار عند تقييم مندوب مبيعات لم يسبق لهم العمل معه. فكر في ملفك الشخصي على LinkedIn على أنه موقع الويب الخاص بك ، حيث يمكن استخدام المحتوى لتأسيس هذه الثقة. ويمكن أن يساعد المحتوى المناسب في بدء محادثة. في هذا القسم من الندوة عبر الإنترنت ، يفحص بيرني ملفين شخصيين على LinkedIn يوضحان كيفية تحقيق ذلك.

قياس فعالية المحتوى

يمكّنك قياس تأثير المحتوى على عملية البيع من إنشاء محتوى عالي الاستهداف يلقى صدى لدى العميل المحتمل. يمكن فهم كيفية بناء المحتوى الخاص بك الخبرة والثقة بعدة طرق. استخدم البيانات لاكتشاف:

• من يقرأ أي أجزاء من المحتوى الخاص بك؟
• من الذي تمت إعادة توجيهه؟
• من شارك؟
• هل المحتوى شامل؟
• هل هي مرتبطة بالمرحلة الصحيحة من دورة الشراء؟

استفد من الأحداث والمجتمعات

على مدى الأشهر القليلة الماضية ، اختلطت الأحداث والمجتمعات معًا ، مما وفر إمكانيات إضافية. على عكس الأحداث ، تتمتع المجتمعات بإمكانيات طويلة المدى يمكن للمسوقين ومندوبي المبيعات الاستفادة منها لبدء المحادثات. يمكن للمجتمعات المتابعة من حيث تنتهي الأحداث ، بعد انتهائها. إنها تسمح للشخص بالاستماع إلى المحادثات الاجتماعية والتواصل بشكل أصلي في الوقت المناسب ، دون أن يبدو ذلك قسريًا أو محرجًا. إذا كان لديك خبير موضوع معترف به في فريقك ، فمن الأفضل استخدامه لبدء المحادثات التي يمكن بعد ذلك نقلها كعملاء محتملين إلى مندوبي المبيعات. إنها طريقة حقيقية لتوليد العملاء المحتملين.

AMA

كيف تستخدم LinkedIn SSI في تدريبك؟

كوري: في B2B نجد أن القنوات الاجتماعية ضعيفة إلى حد ما إذا لم تكن الحملة مرتبطة بحدث مع المؤثرين.

بيرني: LinkedIn SSI هو مجرد مؤشر على النشاط. إنه مقياس لمدى مشاركة شخص ما. لست على علم بأن LinkedIn يسمح بأي تكامل مع أدوات التحليلات الأخرى.

ما هو التنفيذ الذي قد تفكر فيه للأحداث الافتراضية أو برامج الروبوت أو لمجرد إجراء محادثة عند الطلب؟

كوري: كلاهما ، على ما أعتقد. لم أقم بتطبيقه في أحداثي حتى الآن. هذه فكرة شاركها مدير التسويق في Drift مؤخرًا في إحدى مجموعات العقل المدبر لدي.

• التوافق مع الإستراتيجية عالية المستوى بحيث يفهم كل من المبيعات والتسويق كيفية تحديد أولويات الأفكار والاقتراحات.
• يجب أن يجلس التسويق في مكالمة مبيعات واحدة في الأسبوع
• يجب أن يكون للمبيعات والتسويق علاقة حيث يمكن للمبيعات أن تقدم ملاحظات مثمرة حول ما يعمل وما هو غير ناجح ولأن المسوقين لديهم القدرة على التفكير مثل المبيعات ، فهم يستمعون ويترجمون الاقتراحات إلى تحديثات محتوى قابلة للتنفيذ.

هل يمكنك التجول في مركبات وتسلسلات الترويج التجريبي الجماعي التي اعتمدتها مؤخرًا؟

كوري: لدينا 3 مستويات في النموذج التجريبي الخاص بنا. يتم توجيه العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً إلى سجل السيارات المحتمل ، ويتم توجيه الآفاق الجيدة إلى MMR ويتم توجيه الآفاق العادلة إلى العرض الجماعي.

بمجرد حدوث العرض التوضيحي للمجموعة ، يتم تقسيمهم إلى مسجلين وحضور - تتدفق التسلسلات من هناك.

بمجرد إبداء مشارك في العرض التوضيحي للمجموعة مزيدًا من الاهتمام ، يتم توجيهه إلى قائد في مرحلة متأخرة.

كيف يمكنك تخصيص الفيديو على نطاق واسع للخارج الأصلي والذي لا يبدو قاطع ملفات تعريف الارتباط؟

بيرني: إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى على نطاق واسع هو إلى حد ما تناقض لفظي. يمكنك الحصول على صفحات مقصودة مطورة مسبقًا وإعادة استخدامها. يمكنك إنتاج مقاطع فيديو عامة مثل رسالة ترحيب اتصال LinkedIn. ومع ذلك ، يتطلب إرسال رسالة شخصية إلى شخص ما تسجيل مقطع فيديو مخصص. عندما تستدعي الفرصة ذلك ، فهذا يستحق دقيقتين من الوقت للتسجيل.

كيف يمكنني إنشاء ملف تعريف لشركتي على LinkedIn لإنتاج وسائط غنية وقيادة وقيمة؟

بيرني: إذا كنت تشير إلى صفحة شركة LinkedIn الخاصة بك ، ففكر في نشر محتوى ذي قيمة لبرامج المقارنات الدولية الخاصة بك. استخدم المبدأ التوجيهي 80/20 حيث يكون 80٪ من المحتوى ذا قيمة والتوازن يروج لأشياء مثل الأحداث والعروض الترويجية وما إلى ذلك.

هل لديك أي أفكار أو نصائح لمجتمع #ama هذا؟ أحب أن أعرف كيف يمكنك أن ترى هذا النمو!

بيرني: أعتقد أن فريقك يقوم بعمل رائع في بناء الوعي لهذا المجتمع بالفعل. ربما يمكنك الحصول على شهادات من أفراد المجتمع ومشاركتها في وسائل التواصل الاجتماعي ، والرسائل الإخبارية ، وما إلى ذلك. هناك فكرة أخرى (مهم) وهي أن تقوم أنت وبقية فريق المبيعات بإرسال رسائل فيديو بشكل انتقائي إلى عملائك ودعوتهم للمشاركة وتضمين رابط لينضم.

كيف تقيس فعالية المحتوى الذي تستخدمه فرق المبيعات لديك؟ وكم مرة تطلب منهم تحديث / تحديث ما يستخدمونه؟

كوري: لدينا جدول بيانات داخلي حيث نتتبع تصنيفات مُحسّنات محرّكات البحث ونسبة النقر إلى الظهور وطبقة تعليقات المبيعات القصصية.

بيرني: نستخدم العديد من الأدوات بما في ذلك EveryoneSocial. يتتبع المحتوى الذي يتم مشاركته عبر وسائل التواصل الاجتماعي مع تتبع عناوين URL لزيارات موقع الويب. لدينا أيضًا قاعدة بيانات داخلية للمحتوى نقوم بتحديثها بشكل دوري ونجعل فريق المبيعات لدينا يقوم بترتيب قيمة المحتوى بشكل دوري.

هل لديك أي إرشادات يمكنك تقديمها لجمهورنا حول المبادئ الأساسية التي يجب على الشركة تنفيذها من أجل إشراك المشترين المحتملين بشكل فعال على LinkedIn؟

فريقك مثالي في تبني المبادئ التي نعلمها. المبادئ الأساسية هي "العثور على" العملاء المحتملين باستخدام منطق البحث ... التعامل مع العملاء المحتملين ذي القيمة وهذا هو المكان الذي يساعد فيه المحتوى جنبًا إلى جنب مع الرسائل القيمة. الفيديو المخصص فعال للغاية. ثم يأتي "تحويل" المحادثة عبر الإنترنت إلى محادثة غير متصلة بالإنترنت. كما تعلم ، لا يجب أن نبيع على LinkedIn. يجب أن نبني شبكة ، ونبني الثقة ونسعى لخلق محادثات. كما أن طلب الإذن من الأشخاص في شبكتك لتقديمك إلى شخص ما هو أمر فعال للغاية. ولكن ، تأكد من أن الملف الشخصي لمندوب المبيعات على LinkedIn موثوق به أو أن كل هذه الممارسات موضع نقاش. يجب أن يُظهر الملف الشخصي (القاعدة الرئيسية) المصداقية والثقة. امل ان يساعد!

ما التحديات التي واجهتها في استخدام المحتوى لتعزيز المبيعات؟

كوري: أحد التحديات التي رأيناها هو الرؤية. للتغلب على هذا ، بدأنا في مشاركة خريطة الطريق // التقويم الخاص بنا في قناة سلاك خاصة وتقديمها في الساعات السعيدة "للتسويق" التي نستضيفها. التحدي الآخر هو معرفة المنتج في فريق التسويق. نقوم بجولات العمل حيث ينتج أحد أعضاء فريق التسويق حدثًا باستخدام منصتنا. هذا يضمن أنه عندما نكتب ، يكون لدينا إتقان للوظيفة والمنتج الذي يجعل قطعنا أكثر أصالة.

ما هي أفضل ممارسات الفيديو لفرق المبيعات؟

كوري: التدريب يقطع شوطًا طويلاً - برنامج @ بيرني مثالي لهذا الغرض. منحت Google موظفيها 1000 دولار لترقية مكاتبهم المنزلية وجعلها تبدو أكثر أناقة. الإضاءة المناسبة والكاميرات والميكروفونات والمعدات تقطع شوطًا طويلاً. تمامًا كما لو كنت تلعب للأدوار ، فكر في مكتب منزلي كمجموعة. تذكر أن تضيف القليل من العلامات التجارية إلى المزيج.

بيرني: لمعرفة المزيد حول استخدام الفيديو في المبيعات ، أوصيك بقراءة سلسلة من أربع منشورات مدونة. نحن نتهجى كل شيء. 3 حالات الاستخدام لرسائل مبيعات الفيديو التي تتجاوز التنقيب المباشر للمبيعات لها روابط إلى المنشورات الثلاث الأخرى. إنه غني بمعلومات أفضل الممارسات.

هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن الهاكاثون الذي أجريته مؤخرًا فيما يتعلق بالتخطيط والتنفيذ والنتائج؟

كوري: لقد تلقيت الكثير من الأسئلة حول الهاكاثون لدرجة أنني كتبت كتاب قواعد اللعبة (البيان كما يسميه فريقي) - كل التفاصيل موجودة! دليل أحداث الهاكاثون الاجتماعي - لا حاجة إلى تشفير - مدونة اجتماعية

ما هي أفضل الطرق التي يمكنني بها استخدام المحتوى الذي ناقشته لزيادة المشاركة والحصول على تفاعلات أكثر جودة؟

كوري: اسأل المزيد من الأسئلة. استمع أكثر مما تتكلم. اكتشف الأهداف واكشف الآلام وتوقع الاعتراضات. أرسل محتوى يساعد في تثقيف ودعم ادعاءاتك حول أهدافهم والألم والاعتراضات التي تجدها. ثم ارجع وتحقق من أنك قمت بحل احتياجاتهم واكتشف الطبقة التالية!

بيرني: لاستخدام المحتوى لمحادثات المبيعات ، ضع في اعتبارك الشخص الذي تريد الوصول إليه. اقرأ ملفه الشخصي وحاول تحديد موقع المحتوى الذي سيكون مناسبًا له أو لها ، ثم أرسل رابطًا إلى المحتوى في رسالة LinkedIn مع ملاحظتك الشخصية. من المرجح أن تحصل هذه الطريقة على ردهم وربما توافق على إجراء محادثة طالما أنك لست متشددًا وتثبت قيمة.