كيفية توليد العملاء المحتملين في المبيعات للأعمال التجارية
نشرت: 2023-12-28ملخص: تريد كل شركة تنمية قاعدة عملائها وزيادة إيراداتها، وإحدى أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي من خلال جذب العملاء المحتملين. ولكن ما هو وكيف يمكنك توليد عملاء محتملين في مبيعات الأعمال؟ دعنا نكتشف ذلك في هذا المقال أدناه!
وفقًا لـ Ruler Analytics، يعتقد أكثر من 91% من الشركات التي تعمل في مجال B2B أن جذب العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لتحقيق النمو. علاوة على ذلك، ينفق 53% من المسوقين الآن ما لا يقل عن نصف ميزانيتهم على جذب العملاء المحتملين.
تعتمد كل الأعمال تقريبًا على نمو قاعدة العملاء لتحقيق نجاحها، ويعتبر توليد العملاء المحتملين أحد الجوانب الرئيسية للقيام بذلك. يعد جذب العملاء المتوقعين في المبيعات جانبًا مهمًا لدفع النمو والنجاح لأنه يجذب العملاء المحتملين ويحولهم إلى عملاء يدفعون.
في حين أن مفهوم جذب العملاء المحتملين قد يبدو واضحًا ومباشرًا، إلا أنه أصبح معقدًا للغاية بسبب أساليب التسويق والتقدم التكنولوجي وتغير سلوكيات المستهلك.
في هذه المدونة، سنتحدث عن خصوصيات وعموميات جذب العملاء المحتملين، وكيف يمكنك توليد عملاء محتملين لتنمية قاعدة عملائك، وسنتحدث أيضًا عن الطرق الفعالة لتوليد عملاء محتملين في مبيعات الأعمال.
جدول المحتويات
ما هو جيل الرصاص؟
يعتقد أكثر من 61% من المسوقين أن جذب العملاء المحتملين هو أحد المهام الأكثر تحديًا. علاوة على ذلك، فهي خطوة حاسمة في عملية المبيعات لأنها تساعد الشركات على تركيز جهودها التسويقية على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون.
توليد العملاء المحتملين هو الأسلوب الذي يجذب ويستحوذ على اهتمام العملاء بمنتجك أو خدماتك. إنها الخطوة الأولى في عملية البيع حيث يكون هدفك هو تحويل زائر موقع الويب الخاص بك إلى عميل محتمل وفي النهاية إلى عميل يدفع.
ما هي فرص المبيعات ولماذا هي مهمة؟
العملاء المتوقعون هم بمثابة شريان الحياة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك. إنهم أفراد أو شركات أبدوا بعض الاهتمام بمنتجك أو خدمتك ولديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء يدفعون.
أحد العوامل المهمة التي يجب مراعاتها هو أن العملاء المحتملين ليسوا عملاءك بعد، لكنهم أظهروا بعض الاهتمام بعروضك. يمكن أن يكون ذلك من خلال قنوات مختلفة مثل زيارات موقع الويب أو تنزيل المحتوى أو تسجيلات الندوات عبر الإنترنت أو طلبات عروض الأسعار.
يعد عملاء المبيعات المحتملين أمرًا مهمًا لأي عمل تجاري، حيث يساعدون في دفع النمو والإيرادات، وتوفير المال للمهام الأخرى، وضمان اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم بشكل أفضل. دعونا نناقش الأمر بالتفصيل أدناه:
دفع النمو والإيرادات
بدون عملاء محتملين، لا يوجد مبيعات أو نمو. لذلك، من خلال توليد عملاء محتملين مستمرين للمبيعات، سيشهد عملك تدفقًا مستمرًا للعملاء مع زيادة المبيعات وتوسيع الأعمال.
فعاله من حيث التكلفه
كما نعلم، العملاء المحتملون هم الأفراد الذين أبدوا مستوى معينًا من الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. وهذا يعني أنه إذا استهدفت هؤلاء العملاء، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل. بالمقارنة مع الاستهداف الشامل، فإن التواصل مع العملاء المحتملين سيوفر الوقت والمال والموارد الأخرى.
اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم
يمكن للعملاء المحتملين في المبيعات أن يفتحوا الأبواب لبناء علاقات مع العملاء المحتملين. عندما تفهم احتياجات عميلك وتفضيلاته، يمكنك تصميم منتجك أو خدماتك وفقًا لها. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحقيق رضا العملاء، ومعدلات تحويل أعلى، والمزيد من العملاء المحتملين من الإحالات الشفهية.
رؤى السوق والميزة التنافسية
عندما تقوم بتحليل العملاء المتوقعين وتفضيلاتهم، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول اتجاهات السوق وتفضيلات العملاء واستراتيجيات المنافسين والمزيد. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات القيمة في تصميم منتجاتك أو خدماتك وتحسين عملية المبيعات وتغيير استراتيجيات التسويق واكتساب ميزة تنافسية.
ما هي الأنواع الشائعة من العملاء المتوقعين؟
بشكل عام، يتم تقسيم العملاء المتوقعين في مبيعات الأعمال إلى فئتين: العملاء المحتملين الباردين والدافئين والساخنين.
يشير الرصاص البارد إلى شخص ليس مهتمًا بعد بعملك. يتم استخلاصهم من خلال أساليب التسويق مثل المكالمات الباردة والرسائل الإخبارية وما إلى ذلك. هؤلاء هم العملاء الذين ليس لديهم أي معرفة بشركتك أو الخدمة التي تقدمها. ومن ناحية أخرى، فإن العملاء المتوقعين الودودين هم عملاء محتملون على دراية بخدمتك أو منتجك.
علاوة على ذلك، فإن العملاء المحتملين (المعروفين أيضًا باسم العملاء المتوقعين المؤهلين) هم العملاء الذين يحتاجون إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها، وهم على استعداد لشرائها. يتم أيضًا كي الخيوط المؤهلة إلى أنواع مختلفة.
أنواع العملاء المتوقعين المؤهلين
العميل المتوقع المؤهل هو شخص تحدده فرق المبيعات ويتناسب تمامًا مع الملف الشخصي لعملائك المثاليين. علاوة على ذلك، هناك أربعة أنواع من العملاء المتوقعين المؤهلين، وهي:
- العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق: هذه الأنواع من العملاء المحتملين هم أولئك الذين تفاعلوا مع شركتك، لكنهم ليسوا مستعدين بعد لإجراء أي عملية شراء. غالبًا ما يكون هذا النوع من العملاء المتوقعين هم زوار موقع الويب الخاص بك.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات: العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات هم العملاء الذين أبدوا بعض الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، الأشخاص الذين أضافوا عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمنتج: العملاء المحتملون الذين يتمتعون بجودة المنتج يشبهون عملاء المبيعات المحتملين باستثناء أنهم خضعوا لتجربة منتجك أو خدمتك، وهم على استعداد لإجراء عملية شراء.
- العملاء المتوقعون المؤهلون للخدمة: هذه الأنواع من العملاء المتوقعين هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا صريحًا بشراء منتجك.
ما هي عملية توليد العملاء المحتملين؟
توليد العملاء المحتملين هو عملية تحديد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عميل يدفع. دعونا نلقي نظرة على ما هي خطوات عملية توليد العملاء المحتملين وكيف تعمل.
- أولاً، يتعرف الزائر على عملك أو منتجك من خلال القنوات التسويقية، مثل موقع الويب أو وسائل التواصل الاجتماعي.
- الآن، ينقر الزائر على زر CTA (دعوة لاتخاذ إجراء) - وهي رسالة تحفز الزائرين على اتخاذ نوع من الإجراء.
- يقوم زر CTA بإعادة توجيه الزائر إلى الصفحة المقصودة، حتى تتمكن من جذب العملاء المحتملين.
- في تلك الصفحة المقصودة، يقدم الزائر معلومات مثل اسمه وعنوان بريده الإلكتروني إذا كان مهتمًا بمنتجك. هذا كل شيء! لقد تلقيت الرصاص.
الآن، الأمر متروك لك لكيفية رعاية العملاء المحتملين وإقناعهم بشراء منتجاتك أو خدماتك.
كيفية توليد عملاء محتملين للمبيعات؟
الآن بعد أن تعلمنا ما هو جذب العملاء المحتملين وأهميته لأي عمل تجاري، فقد حان الوقت لفهم كيفية جذب عملاء محتملين في المبيعات للأعمال التجارية.
1. افهم جمهورك المستهدف
الخطوة الأولى هي فهم جمهورك المستهدف:
- من هم عملاؤك حقًا؟
- ما نوع الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك أو يهتمون بمنتجك؟
- ما هي نقاط الألم لدى عملائك المستهدفين؟
- كيف يمكن لخدمتك أو منتجك أن يفيدهم؟
يساعد تحديد جمهورك المستهدف عملك على تركيز جهودك التسويقية على الشرائح التي من المرجح أن تشتري منك. سيؤدي هذا إلى زيادة فرصة توليد الرصاص.
2. قم ببناء مسار تحويل العملاء المحتملين
مسار تحويل العملاء المحتملين هو أسلوب حول كيفية توليد العملاء المتوقعين. إحدى الطرق الفعالة لجذب العملاء المحتملين في المبيعات هي من خلال المحتوى. يحب الأشخاص المعلومات القيمة، وإذا تم تصنيف موقع الويب الخاص بك في عمليات بحث Google، فهذه نقطة إضافية. عندما تقوم بإنشاء محتوى جذاب ومفيد، يمكنك الإجابة على استفسارات العملاء المحتملين وجذبهم إلى موقع الويب الخاص بك.
3. تعزيز المحتوى واستخراج العملاء المحتملين
بمجرد إنشاء محتوى قيم، فقد حان الوقت للترويج له بشكل استراتيجي لجذب العملاء المحتملين. تعد منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn وTwitter وFacebook قنوات قوية للترويج للمحتوى الخاص بك.
علاوة على ذلك، يمكنك البدء في التفاعل مع جمهورك من خلال التعليقات والمناقشات على منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك أيضًا الاستفادة من قوة قنوات التسويق الأخرى مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، وPPC، والنشرات الإخبارية، وما إلى ذلك.
4. قم برعاية العملاء المحتملين
الآن بعد أن قام عملاؤك المحتملون بالتسجيل في النشرة الإخبارية وقائمة البريد الإلكتروني، فقد حان الوقت لتحويلهم إلى مبيعات. أرسل إليهم رسائل بريد إلكتروني مخصصة تحتوي على محتوى فريد واطلب منهم التحقق من عينة مجانية والحصول على تجربة المنتج وإجراء عملية شراء في النهاية.
5. قم بتقييم عملية جذب العملاء المحتملين
قد يرغب أي شخص في أن تكون تقنيات توليد العملاء المحتملين فعالة. لذلك، قم بتقييم إستراتيجيتك باستمرار وانظر إلى أين يتراجع عملاؤك المحتملون وكيف يمكنك إبقاء هؤلاء العملاء المحتملين مهتمين بمنتجك.
أكثر الطرق فعالية لجذب المزيد من عملاء المبيعات المحتملين لشركتك
الآن بعد أن فهمت ما هو توليد العملاء المحتملين، وعمليته وخطواته لتوليد عملاء محتملين في المبيعات، فقد حان الوقت للحديث عن أكثر الطرق فعالية لتوليد عملاء محتملين في المبيعات لشركتك. لنلقي نظرة:
- اطلب من عملائك الحاليين الإحالات
- أرسل رسائل بريد إلكتروني ومكالمات باردة إلى عملائك المحتملين
- تسخير قوة أدوات أتمتة التسويق
- انضم إلى مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي وابحث عن العملاء المحتملين
- مشاركة ضيف حول شركتك أو المنتج والخدمات
- تعاون مع المنتديات عبر الإنترنت في مجال تخصصك وقم بالترويج لمنتجاتك
- استخدم أدوات إنشاء العملاء المحتملين لإجراء عملية سلسة
- شارك في الندوات عبر الإنترنت وقم بالترويج لأعمالك
- بيان صحفي حول منتجاتك على مواقع الأخبار المختلفة
خاتمة
يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لنمو عملك. بدون استراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين، سيواجه عملك وقتًا عصيبًا في الحصول على فرص مبيعات جديدة.
من خلال تنفيذ استراتيجيات فعالة لجذب العملاء المحتملين، يمكنك جذب عملاء محتملين جدد وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. من إنشاء المحتوى إلى استخدام منصات التواصل الاجتماعي، هناك طرق مختلفة لتوليد عملاء محتملين في المبيعات لشركتك.
ولكن تأكد من التحليل المستمر وتحسين جهود جذب العملاء المحتملين لضمان أقصى قدر من النتائج.
الأسئلة الشائعة
كم عدد الخيوط التي تحتاج إلى توليدها؟
يعتمد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى توليدهم على حملتك التسويقية، والتكلفة لكل عميل محتمل، وما إلى ذلك. ومع ذلك، وفقًا لـ Belkins، فإن العدد الجيد للعملاء المتوقعين الذي يجب أن تولده الشركة هو 150 يوميًا.
ماذا يعني العملاء المحتملين في المبيعات؟
يشير العميل المتوقع في المبيعات إلى فرد أو شركة ليست عميلاً حاليًا ولكنها أبدت بعض الاهتمام بمنتجك وقد تصبح في النهاية عميلاً يدفع.
ما هي أدوات توليد الرصاص؟
تعد Headgear وSalesforce CRM وMailchimp وFreshsales CRM من أفضل أدوات جذب العملاء المحتملين التي يمكن أن تساعدك في العثور على المزيد من العملاء.
لماذا تعتبر فرص المبيعات مهمة؟
تعد Headgear وSalesforce CRM وMailchimp وFreshsales CRM من أفضل أدوات جذب العملاء المحتملين التي يمكن أن تساعدك في العثور على المزيد من العملاء.
لماذا تعتبر فرص المبيعات مهمة؟
تعتبر فرص المبيعات مهمة لأنها تساعد الشركات في العثور على عملاء جدد وتنمية قاعدة جمهورها وتحقيق المزيد من الإيرادات في النهاية.