كيفية توليد العملاء المحتملين

تم التحديث الأخير في 14 مارس 2019

توليد العملاء المحتملين هو جوهر عملك. من المفترض أن الكثير من الأشخاص الأكثر ذكاءً مني لديهم أقوال فلسفية تتعارض مع هذا. سيقولون أشياء مثل "أنت قلب وروح عملك" ، أو أن موظفيك هم ، أو العمليات هي التي تحرك عملك ، وما إلى ذلك. لديهم نقاط صحيحة ، لكنها ليست بصراحة قلب عملك. إنها خيوطك. فكر في الأمر. بدون خيوط ، سيتوقف عملك عن الوجود ؛ سوف تذبل فقط. الطريقة الوحيدة للنمو هي أن يكون لديك مصدر جيد وثابت من العملاء المحتملين من أجل تنمية أعمالك. لذا ، لنتحدث عن إنشاء قوائم العملاء المحتملين ولماذا تحتاج إليه ، وكيف يعمل ، ثم ماذا نفعل به.

أولاً ، ما هو الدليل؟ حسنًا ، إذا كنت لا تعرف ، فربما تحتاج إلى إعادة التفكير في عملك. ومع ذلك ، فإن العميل المتوقع هو فرد أو منظمة لها مصلحة في ما قد تبيعه. هذا يبدو جيدًا ، أليس كذلك؟ من الجيد دائمًا أن تجمع الأشخاص المهتمين بما تبيعه ، ولكن كيف تجمعهم حتى يتمكنوا من شراء منتجك أو خدماتك؟ هناك اختصار معروف عن هذا يسرد مراحل التسويق. إنها AIDA أو الاهتمام ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل. يجب أن تحصل على انتباههم. ثم يجب أن تجعلهم مهتمين بمنتجك أو خدمتك. حملهم على اتخاذ قرار. ثم يتعين عليهم اتخاذ إجراء بشأن هذا القرار ونأمل في البيع.

الاساليب

إذن ، كيف تجذب انتباه الناس إلى منتجك أو خدماتك؟ هناك عدة طرق يمكنك استخدامها لجذب انتباههم:

1. الاتصال البارد - سيهتم الاتصال بأشخاص غير متأكدين بخدماتك. معدل تحويل منخفض للغاية. توقع أن تحصل على القليل جدًا للتحدث معك. ومع ذلك ، يمكن أن يكون هؤلاء بعض العملاء الرائعين.
2. الإحالة - شخص ما يعرفه العميل المحتمل ويثق به يجعله على اتصال بك. معدل تحويل مرتفع للغاية. عادةً ما يكون عميلًا وعميلًا ذا جودة عالية. في بعض الأحيان يمكن أن تكون التوقعات مرتفعة للغاية.
3. الإعلانات المدفوعة - الدفع لمنصة (Google ، Facebook ، LinkedIn ، إلخ) لعرض إعلان بناءً على نتائج البحث. نوعية جيدة تؤدي باهتمام كبير. معدل التحويل الجيد. الجانب السلبي هو أنه يتعين عليك الدفع ، وبالتالي فإن تكلفة كل عميل متوقع ستكون أعلى.
4. القوائم العضوية - عرض قائمة عنك بشكل طبيعي على المنصة. جودة جيدة للعملاء المحتملين مع معدل تحويل جيد. تكلفة منخفضة لكل عميل محتمل. قد تحصل على المزيد من العملاء المحتملين غير المرغوب فيه بسبب البريد العشوائي أو غير المتعلمين
5. وسائل التواصل الاجتماعي - سواء كانت مدفوعة أو عضوية ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي عبارة عن سلسلة من المنصات التي تعتبر رائعة لتوليد العملاء المتوقعين كما هو الحال في مكان عملائك. ما عليك سوى استخدام استراتيجية مختلفة غير المنصات المدفوعة أو العضوية. وصول كبير ، ولكن معدلات تحويل أقل.
6. العلامة التجارية - يؤدي أفضل جودة لديك لأنهم يبحثون مباشرة عنك وعن عملك. من المهم جدًا تضمين العلامة التجارية كجزء من استراتيجيتك.
7. وسائل الإعلام المطبوعة - طباعة الكتيبات والرسائل البريدية وما إلى ذلك. تسويق المدرسة القديمة. أنت بحاجة إلى عناوين مادية أو موقع. مشابه في نطاقه للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكن بتكاليف أولية أعلى ومعدل تحويل وعائد استثمار أقل عادةً.
8. التسويق عبر البريد الإلكتروني - استخدام قائمة بريد إلكتروني لتفجير حملة بريد إلكتروني للوصول إلى العملاء. طريقة رائعة لتجديد النشاط التسويقي. في حالة إجراء رسائل بريد إلكتروني باردة ، فسيكون الأمر مشابهًا للمكالمات الباردة ولكن بدون الاتصال الشخصي. إيجابيات وسلبيات ، ولكن عائد استثمار أفضل عادةً لأن التكلفة منخفضة.
9. التواصل - على غرار الإحالات فقط ، ليس لديك شخص يكفل لك. أنت جهة الاتصال الرئيسية في مكان يعمل فيه على تعزيز الأعمال. الاتصال الشخصي يعني معدل تحويل أعلى بكثير من معظم الحلول. هناك عدة طرق لتحقيق ذلك ، سواء كان ذلك عبارة عن تجمع لمجموعة عمل من الشركات ذات التفكير المماثل باستخدام مجموعات الوسائط الاجتماعية ، أو أي وظائف جماعية أخرى حيث يمكنك إجراء اتصال شخصي.

دعوة للعمل أو CTA

كيفما قررت لفت انتباههم ، فأنت بحاجة إلى جذب اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك. ما أحبه هو دعوة قوية للعمل. كثير من الناس يحبون أن يطلقوا عليه CTA. ستستخدم معظم الشركات في الفضاء الرقمي صفحة مقصودة كطريقة لتوفير CTA. تسمح لك الصفحة المقصودة بتخصيص المحتوى مع دعوة قوية لاتخاذ إجراء بناءً على "النقطة الساخنة" أو السبب الذي دفعهم إلى القدوم إليك في المركز الأول. على سبيل المثال ، أنت تبيع منتجًا. لقد جاء أحدهم إلى موقع الويب الخاص بك من "أرخص عنصر واجهة مستخدم" للكلمات الرئيسية والآخر على "أفضل أداة تدوم طويلاً" للكلمات الرئيسية. حسنًا ، يمكن أن يكون لديك صفحتان مقصودتان ستؤثران بشكل مباشر على هذا العميل المحتمل بناءً على نقطة الاتصال الخاصة بهم إما بناءً على نقطة السعر أو حسب الجودة. سيساعد ذلك في توجيههم إلى الخطوة التالية.

تتمثل الخطوة التالية في جعل العميل المحتمل يتخذ قرارًا بشأن شراء منتجك أو خدماتك أم لا. من المرجح أن يبيع معظم الأشخاص الذين يقرؤون هذا المقال خدماتهم ، لذلك سأبني هذا الوصف على ذلك. لذا ، هدفك هنا هو جعل العميل المحتمل يتخذ قرارًا لصالح ملء نموذج على موقعك. هذا هو هدفك ، وسيساعدك المحتوى الموجود على صفحتك المقصودة بشكل كبير في تحقيق هذا الهدف. تتمثل إحدى الطرق الرئيسية لمساعدتك في منحهم شيئًا مقابل ملء النموذج. وأنا لا أتحدث عن مجموعة "احصل على ساعة مجانية لاختبار قيادة سيارة اليوم" ، على الرغم من أن منحهم شيئًا ملموسًا يعد طريقة صالحة. من المحتمل أن يكون في صناعتنا شيئًا على غرار التدقيق المجاني ، أو تقرير شامل ، أو إطار زمني صغير للاستشارات المجانية ، أو ربما خصم على الخدمة. تريد إغراءهم بالرغبة في الاتصال بك. تريدهم أيضًا أن يتخذوا القرار بسرعة. إذا منحتهم الكثير من الوقت ، فمن المحتمل أن يجدوا طرقًا لعدم ملء النموذج. فأنت تريد أن تضربهم بعبارة رائعة تحثهم على اتخاذ إجراء ، ومنحهم شيئًا قد يهتمون به ، واجعلهم يتخذون هذا القرار عاجلاً وليس آجلاً بينما لا يزال لديك انتباههم. وهذا هو سبب رؤيتك لأشياء مثل "اطلب الآن ولن تحصل على واحدة فقط بل على أداتين!" ثم يذهب عرض المبيعات خطوة أخرى إلى الأمام من أجل التفرد ويقول ، "ولكن أسرع لأننا لم يتبق لدينا سوى عدد x ثم رحلوا إلى الأبد". لماذا السيارات الفائقة باهظة الثمن؟ لا يزالون يأخذونك من النقطة أ إلى النقطة ب. لديهم 4 عجلات ، وراديو ، ومقاعد ، ونأمل أن يكون مكيف الهواء ؛ لكنها حقيقة أنه لا يوجد الكثير من الناس لديهم. نعم ، عادةً ما تكون سريعة جدًا وذات أداء عالٍ ، ولكن يمكنك الحصول على ذلك من السيارة مقابل عُشر السعر. إن حصرية المنتج هي التي تجعل العملاء يشترون هذه الأشياء. بمجرد أن تطلب منهم ملء النموذج ، أصبح لديك الآن دور قيادي. بعد ذلك يأتي النصف الآخر من هذا: زراعة الرصاص.

معلومات مفيدة

الآن بعد أن اتخذ العميل المحتمل قرارًا بالتعامل معك ، يتعين عليه اتخاذ هذا الإجراء لملء النموذج. الآن عليك أن تنمي هذه الريادة. تحتاج إلى استخدام جميع المعلومات التي لديك من أجل الحصول عليها من "أنا مهتم بخدماتك وأريد معرفة المزيد" لتصبح عميلاً أو عميلاً فعليًا. بالتأكيد ، قد يحتوي النموذج فقط على الاسم والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف وربما وصفًا بسيطًا لما يعتقدون أنهم موجودون من أجله. ومع ذلك ، هناك المزيد. ماذا عن جميع المعلومات التي تم استخدامها لحملهم على ملء النموذج نفسه؟ لقد أنشأت مسار التحويل الرائع هذا الذي استخدم معلومات رائعة للحصول عليها ، ثم لا يستخدم معظم الأشخاص هذه المعلومات ويبدأون من الصفر. يا للتبذير! الآن يجب على العميل المحتمل أن يمر بالعملية بأكملها مرة أخرى أيضًا. هل تعلم لماذا جاءوا إليك في المقام الأول؟ الكلمة الأساسية أو الكلمات التي استخدموها للعثور عليك! إذا كنت لا تستخدم هذه المعلومات ، فستفقد ربما أكبر سلاح لديك. ادمج ذلك مع ما تعرفه على الصفحة المقصودة التي أرسلتها إليهم ، وستفهم سبب رغبتهم في التحدث إليك.

الآن أنت تعرف طريقة مختلفة لتوليد العملاء المحتملين. الأسلوب الأكثر نجاحًا هو استخدام مزيج من معظم أو كل هذه الطرق. فقط تأكد من تتبع كل ما تفعله حتى تعرف ما الذي ينجح وما لا ينجح. وبالطبع ، افعل شيئًا مع العملاء المحتملين بمجرد الحصول عليهم. كلما عملت مع العملاء المحتملين مبكرًا ، كان ذلك أفضل.