كيفية جذب المزيد من النساء إلى المبيعات

عندما تفكر في مندوب مبيعات، ما الذي يتبادر إلى ذهنك؟

هل هي التصرفات الذكورية المفرطة لأيقونات الثقافة الشعبية مثل ليوناردو دي كابريو في فيلم ذئب وول ستريت ؟ أو شعار "الجشع أمر جيد" لجوردون جيكو لمايكل دوجلاس؟

من العدل أن نقول إن معظم مندوبي المبيعات لا يتصرفون بهذه الطريقة. ومع ذلك، لا تزال المبيعات صناعة يهيمن عليها الذكور. وواحدة يشارك فيها عدد أقل من النساء.

إذًا ما الذي يمكن فعله لجذب المزيد من النساء إلى المبيعات؟

لا يوجد حل واحد. لكننا تحدثنا إلى بعض أعضاء فريق المبيعات واكتساب المواهب في Cognism لمعرفة كيفية العمل على تحقيق تكافؤ الفرص.

قم بالتمرير أو استخدام القائمة للتنقل عبر المقالة.

لماذا لا يوجد المزيد من النساء في أدوار المبيعات؟

أفضل مكان للبدء هو فهم جذر المشكلة.

لماذا يفوق عدد الرجال عدد النساء في مبيعات B2B ؟

خلال محادثاتنا مع نساء مختلفات يعملن في مجال المبيعات، حددنا موضوعين مشتركين.

هذه ليست قائمة شاملة. لكنها توفر بعض الغذاء الرائع للفكر

الظل الطويل للذئب

لقد فعلت الثقافة الشعبية الكثير من الخير لنا.

على سبيل المثال، أين سنكون بدون أمثال Met Gala، وامتياز Star Wars ، وHarry Styles؟

ولكنها قامت أيضًا ببعض الأشياء غير الرائعة فيما يتعلق بسمعة وفهم بعض الصناعات - المبيعات هي واحدة منها.

نعم - لقد خمنت ذلك. نحن نتحدث عن ذئب وول ستريت .

قدم هذا الفيلم صورة نمطية صاخبة للمبيعات.

تتوافق شخصياتها الرئيسية مع شخصية "بائع السيارات المراوغ" الصاخبة والحيوية - وقد أصبح هذا عاملاً محددًا لكيفية رؤية الأشخاص لدور المبيعات أو فهمهم له.

أخبرتنا نانسي نيومان-أولر، رئيسة إدارة الحسابات في Cognism:

"قدم الذئب صورة يهيمن عليها الذكور - أشياء مثل المكان الذي يقرع فيه الجرس بعد إبرام الصفقة ويخرج للشرب للاحتفال."

وأضافت راشيل جولدستون، مديرة حقوق السحب الخاصة:

"السبب الذي يجعل العديد من النساء يشعرن بالعزوف عن ممارسة مهنة المبيعات هو الاعتقاد بأنهن سينتهي بهن الأمر بالعمل مع بائعين متعجرفين في مكان عمل مليء بالذكورة السامة."

هذا جانب واحد من العملة. ماذا عن الجانب الآخر - هل هناك أي أمثلة في الثقافة الشعبية تظهر أن النساء ينجحن في مكان العمل؟

التقطت نانسي شيئًا مثيرًا للاهتمام:

"خذ كتاب The Devil Wears Prada كمثال. ترى رئيسة البنات في مكتب الزاوية الكبير، ولا تخشى المواجهة. ولكن هذا مثال على رؤية المرأة على أنها ناجحة، في حين أنها قد حققت ذلك بالفعل. وليس الخبرة المسبقة."

ما هي الوجبات الرئيسية من كل هذا؟

من الواضح أن هناك حاجة إلى تحول وتغيير في السرد. ونحن بحاجة ماسة إلى فضح صورة "ذئب وول ستريت" للمبيعات الخارجية.

لأنه كلما حدث ذلك بشكل أسرع، كلما كانت تصورات النساء للمبيعات أفضل.

لخصت صوفي بيز، كبيرة المسؤولين التجاريين، هذا الأمر:

"عندما يذكر شخص ما وول ستريت أو المبيعات بشكل عام، يفكر الناس على الفور في الرجال البيض الذين يرتدون البدلات. تتحمل الثقافة الشعبية مسؤولية تطبيع عمل المرأة في المبيعات، ويجب أن تظهر أن هناك توازنًا.

يمكننا أن هذا صحيح.

كلما زاد عدد النساء اللاتي يرىن أنفسهن في دور المبيعات، زاد احتمال اعتباره خيارًا وظيفيًا.

قلة المعرفة بالمبيعات

فكر في العودة إلى كل مهنة أو معرض توظيف حضرته.

كانت هناك دائما الخيارات التقليدية:

• قانون
• مستشار
• تمويل
• الدواء
• تسويق

نحن على يقين من أن مهنة مبيعات التكنولوجيا أو مبيعات SaaS لم تكن مدرجة في تلك القائمة.

لقد كانت هذه مشكلة شائعة حددها العديد من الأشخاص الذين أجريت معهم المقابلات.

قالت ميا بوستيك، BDR في بكل سرور:

"أعتقد أنه في مجال مبيعات البرمجيات، فإن الكثير من النساء لا يعرفن أن هذه الأدوار موجودة أصلاً. بالنسبة لي شخصيًا، كان عليّ أن أقوم بمعسكر تدريبي كامل لمعرفة ذلك - وحتى ذلك الحين كان صديقًا لي هو من أخبرني عن ذلك في المقام الأول.

وافقت نانسي:

"هناك نقص في المعرفة حول التعاملات بين الشركات (B2B)، والتكنولوجيا، ودور حقوق السحب الخاصة. لا يعرف الناس جميع الخيارات الوظيفية المتاحة لهم. وأعتقد أن خريجي الجامعات والمدارس لديهم هذه الفجوة الهائلة في المعلومات.

وقال براهم جاغبال، مدير المبيعات التجارية:

"من السهل جدًا أن تتخرج من الجامعة وتقول أنك ستعمل أولاً وقبل كل شيء في شركة كبيرة ومعروفة. والأدوار التي يتم اللجوء إليها في هذه الشركات تميل إلى أن تكون في مجال القانون أو الخدمات المصرفية الاستثمارية. المبيعات ليست هي الحل الأمثل، على الرغم من أن مبيعات التكنولوجيا تقود وتنمو حقًا.

من الواضح أن هناك نقصًا كبيرًا في التعرض. إذًا، ما الذي يمكن فعله أكثر من ذلك؟

قدمت ميا بعض الأفكار الرائعة حول ما يمكن أن يتغير نحو الأفضل:

"يجب أن تكون هناك دروس مبيعات في المدارس والكليات والجامعات. الجلسات التي تتمحور حول بناء العلاقات وإبرام الصفقات. لذلك يجب على الشركات (خاصة مبيعات التكنولوجيا أو مبيعات SaaS) التواصل مع الكليات والجامعات.

"على سبيل المثال، هنا في شيكاغو في جامعة نورثويسترن، هناك المزيد من الفصول الدراسية القائمة على ريادة الأعمال المتاحة للطلاب."

الآن، صحيح أن هذه المشكلة تؤثر على الأشخاص في المبيعات بشكل عام.

لكن بشكل حاسم:

إذا أصلحنا هذا، فسوف يصبح عدد أكبر من النساء على وجه الخصوص على دراية بهذا الدور. سيكون مسارًا وظيفيًا قابلاً للتطبيق للنظر فيه - وهذا هو علامة النجاح.

لخصت راشيل هذا بشكل مثالي:

"الأشخاص الذين يتقدمون في الغالب هم من الرجال. لذلك أعتقد أنه من المهم التأثير على الخريجين بأن المبيعات هي في الواقع ممتعة ومحفزة."

الآن، إليك الأمر:

المسألتان المذكورتان أعلاه ليستا صغيرتين على الإطلاق. سوف يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يحدث ذلك.

لذا، مع أخذ ذلك في الاعتبار، ما هي النصائح الأخرى التي حصلت عليها النساء، لكي يشعرن بالقدرة على اقتحام عالم المبيعات؟

تابع القراءة

6 طرق لجذب المزيد من النساء إلى أدوار المبيعات

1. تحسين ثقافات الشركة

ثقافة الشركة هي موضوع عصري. وهو شيء تتحدث عنه الكثير من الصناعات.

ولكن ماذا يعني وجود ثقافة شركة جيدة حقًا؟ يمكن أن يعتمد هذا على مجال عملك، أو دورك، أو ما تتوقع أن تكون عليه بيئة عملك.

لكن في مجال B2B Saas، تعتقد راشيل أن الشركات الأحدث سريعة النمو قد ابتعدت عن الممارسات القديمة التي قد تكافح المؤسسات القديمة للتخلص منها.

هي شرحت:

"أعتقد أنه في مجال التكنولوجيا، لأنه جديد نسبيًا على العالم، فهو أكثر تقدمية بكثير. لديك هذه الشركات القديمة التي كانت موجودة منذ 50 عامًا تقريبًا. قد يكون من الصعب جدًا إجراء تغييرات، والناس معتادون جدًا على الطريقة التي تدار بها الأمور.

"لكن لديك أيضًا مثل هذه الشركات الشابة سريعة النمو، ويتم دفع هذه الثقافة الشاملة إلى الأمام إلى حد كبير."

"الأمر يعتمد أيضًا على الشركة فقط. لدينا رئيس تنفيذي رائع، وهو يتدرج من خلال الإدارة العليا. لذلك أعتقد أن الأمر يتعلق بكل حالة على حدة ويعتمد على من هو قائدك.

وهذا أمر أكد عليه فريق اكتساب المواهب لدينا أيضًا باعتباره بالغ الأهمية. يعد عرض الثقافة الإيجابية لشركة Cognism أحد الأشياء التي تساعد في جذب المرشحين الموهوبين الذين سينجحون في المبيعات.

أخبرتنا ميليسا هولبرت، مديرة اكتساب المواهب:

"إذا كانت شركتك [أو صناعتك] يغلب عليها الذكور، أو كنتم جميعًا من بلد معين، أو كنتم جميعًا من فئة معينة. بغض النظر عن ماهيته، فهذا سيخلق ثقافة معينة. لأنه لن يكون هناك سوى وجهات نظر محدودة. وهذا يقلل من أنواع الأفكار والفرص في الفريق.

"إذا كان لديك أشخاص من خلفيات مختلفة، فسوف تكون أكثر إنتاجية. سيكون لديك أفكار أفضل. يمكنكم أن ترتدوا على بعضكم البعض لأن لديكم وجهات نظر مختلفة.

"أعتقد أنه من المهم أن تجمع الأشخاص مع وجهات نظر مختلفة حتى يتمكنوا من الصدام قليلاً. ومن ثم يمكنهم التوصل إلى نتيجة أفضل مع كلا المدخلين.

"لذا فإن الثقافة هي المفتاح بنسبة 100٪. إذا كانت لديك ثقافة سيئة، فلن يتمكن أحد من النجاح في تلك البيئة بغض النظر عمن أنت أو من أين أتيت.

2. شاشة للذكاء العاطفي

جزء من ضمان التوافق الثقافي الجيد هو فحص جميع المرشحين للذكاء العاطفي. ففي النهاية، لن تنجح في المبيعات إذا لم تكن لديك مهارات التعامل مع الناس!

ما هو الذكاء العاطفي؟

يأتي هذا المصطلح من الباحثين بيتر سالافوي وجون ماير في مقالهما "الذكاء العاطفي" عام 1990. وقد شاع هذا المصطلح من قبل دان جولمان في كتابه "الذكاء العاطفي" عام 1995.

وقد عرفوا الذكاء العاطفي بأنه:

"مجموعة فرعية من الذكاء الاجتماعي تتضمن القدرة على مراقبة عواطف الفرد ومشاعر الآخرين، والتمييز بينهم، واستخدام هذه المعلومات لتوجيه تفكير الفرد وأفعاله."

ما أهمية الذكاء العاطفي في المبيعات؟

لأن حقوق السحب الخاصة يجب أن تكون قادرة على التقاط إشارات العملاء المحتملين والاستجابة وفقًا لذلك.

وهذا شيء يأخذه الفريق في الاعتبار في عملية التوظيف. وقال جوناثان تاي، كبير مديري اكتساب المواهب:

"أعتقد أن أحد الأشياء الرئيسية التي نقوم بفحصها هو الذكاء العاطفي. من الواضح، إذا كنت تعمل في دور خارجي، فسيكون ذلك مهمًا حقًا على أي حال.

تعد قيم شركة Cognism عاملاً آخر نقوم بفحص المرشحين وفقًا له.

شرحت لنا ميليسا العملية:

"نحن نقارن قيم شركتنا ونضعها في الاعتبار دائمًا."

"وأعتقد أنه يمكنك في كثير من الأحيان معرفة بسهولة تامة كيف يصادفوننا، من خلال الطريقة التي يتحدثون بها إلينا [مسؤولي التوظيف]. لن يكون لديهم ذكاء عاطفي. لن يتعلموا كيفية الانسجام مع الفرق والتعاون.

"لذا فإننا نقوم بفحص قيمنا للتأكد من أن المرشح سيكون مناسبًا لثقافتنا."

3. هل لديك مواصفات وظيفية أقل جنسًا؟

غالبًا ما يُقال أن النساء أقل عرضة للتقدم لوظيفة ما لم يستوفن 100٪ من المهارات المطلوبة.

في الواقع، وجدت دراسات أحدث أن الإحصائية أقل بكثير.

وجدت دراسة أجريت على 10000 مرشح من فريق Behavioral Insights ، أن الرجال يتقدمون للوظائف عندما يتناسبون مع 52% من ملفهم الشخصي - مقارنة بـ 56% للنساء.

وفي حين أن هذا يجعل القراءة أكثر سعادة، إلا أنه لا تزال هناك عوائق تمنع النساء من دخول عالم مبيعات B2B.

أحد الاتجاهات التي ظهرت في السنوات الأخيرة هو جعل إعلانات الوظائف أقل تمييزًا بين الجنسين في مصطلحاتها بحيث تجتذب مجموعة أكبر من المرشحين.

يشرح جوناثان:

"إنه شيء التقطناه سابقًا من خلال بعض إعلاناتنا. لاحظنا أن بعض اللغات المستخدمة تميل إلى أن تكون أكثر تركيزًا على الذكورة. خاصة عندما يتعلق الأمر بدور المبيعات عادة.

يعد تعديل ممارسات التوظيف إحدى الطرق التي يمكن لشركات B2B من خلالها التأكد من أنها تبحث في مجموعة واسعة عن أفضل المواهب.

4. تشجيع المهارات الناعمة في المبيعات

هناك العديد من الخصائص أو السمات التي تتمتع بها المرأة والتي تعتبر مهمة في مجال المبيعات.

على سبيل المثال، يعد الشعور بالتعاطف أمرًا بالغ الأهمية.

وأوضحت نانسي السبب:

"عندما يخبرك شخص ما بنقاط الألم لديه في مكالمة، فإنك تتفاعل مع وجهه أو صوته. ويتطلب الأمر شخصًا متعاطفًا لفهم ذلك بشكل فعال عبر مكالمة Zoom.

"هذا شيء (عن قصد أو عن غير قصد) تميل النساء إلى فهمه أكثر بكثير."

وافقت راشيل:

"الصوت الأنثوي لديه القدرة على الرعاية والود. يمكننا استخدامه لصالحنا."

وإلى جانب هذه "المهارات الناعمة"؟ ماذا بعد؟

من المهم فقط أن تكون على طبيعتك.

أوضحت ميا ما قصدته بهذا:

"الناس يشترون من الناس. من أنت، وما تقدمه إلى الطاولة سوف يميزك عن المنافسين. لأن العملاء المحتملين سوف يسألون أنفسهم: من هو الشخص الذي أتحدث معه؟

ماذا لو لم يكن لديك نفس القدر من الثقة في نفسك؟

قدمت نانسي نظرة فريدة حول كيفية التفكير في كل هذا:

"إنه أمر صعب لأن الكثير منه يعود إلى الصدق مع نفسك. إذا كنت قادرًا على تجاوز الضباب وتكون واثقًا، فأنت في الطريق إلى هناك. عليك حقًا أن تمضي قدمًا في ذلك.

"وتذكر أنه يمكنك دائمًا التواصل مع شخص ما على LinkedIn. لا حرج في الحصول على رأي ثانٍ - لذا فإن رسالة التواصل البارد إلى إحدى مسؤولات التوظيف، على سبيل المثال، تستحق دائمًا إرسالها.

5. قم بتمكين زملائك الذكور ليصبحوا مناصرين

أحد أصعب الأشياء التي يجب القيام بها في المبيعات (خاصة إذا كانت ثقافة شركتك ليست رائعة) هو التحدث. ولكن هذا هو الشيء الذي وجدته راشيل وهو جزء مهم من توفير مساحة للنساء في المبيعات.

إذا لم تقل ما تعتقده، فقد لا يعرف زملائك (أو قادتك) أنهم استبعاديون أو طائشون.

هي شرحت:

"أعتقد أنه لا داعي للخوف من التحدث والقول: "أعتقد أننا يجب أن نفعل هذا" و" هذا ليس صحيحًا". "

"أنا محظوظ جدًا لأن ديف بينثام هو مديري، وهو مؤيد رائع. وعلى مر السنين، كنت أقول، "أتعلم ماذا؟" وهذا جعلني غير مرتاح للغاية . أو "لا أعتقد أنك يجب أن تقول ذلك". هذا ليس نوع الثقافة التي نريد بناءها. "

"لكنني محظوظ لأنه كان لدي شخص يتقبل ذلك كثيرًا. لذلك لا تخف من قول ما تعتقده."

كما شجعت نساء أخريات في فريق المبيعات راشيل على الانضمام إلى قناة Women in Sales Slack. تُعد مساحات مثل تلك أماكن رائعة للحصول على الدعم والإلهام من النساء الأخريات العاملات في مجال المبيعات.

6. ترقية المرأة إلى مناصب قيادية

لقد ظهر هذا الموضوع مرارًا وتكرارًا في محادثاتنا.

والفكرة هي أنه كلما زاد عدد النساء اللاتي يرىن نساء أخريات في أدوار قيادية في المبيعات، زادت ثقتهن.

وتجربة ميا هي مثال واضح على ذلك:

"75% من فريق BDR لدينا يتكون من النساء. وأعتقد أن الدافع الرئيسي لذلك هو أن الرئيس التنفيذي لشركة Highlight هو امرأة. إنها [دانا كيم] متحمسة حقًا لتحقيق التوازن والتنوع عبر الفرق المختلفة.

كما أيدت نانسي هذه الفكرة:

"هناك شيء ما فيما يتعلق بوجود امرأة في المسؤولية - فالفريق المختلط بين الجنسين يعمل بشكل جيد في الأسفل. الرجال يحترمون الرئيسة، هناك سلطة واضحة”.

كل هذا منطقي، لأن هؤلاء النساء في المناصب القيادية يصبحن قدوة.

إذا كنت تفكر في الانتقال إلى المبيعات ، فتواصل مع النساء في الأدوار القيادية. اطلب منهم النصيحة والتمكين. اكتشف ما يعنيه حقًا أن تكون امرأة في المبيعات.

لا تدع الصور النمطية تحبطك. إذا أثبتت هذه المقالة أي شيء، فهناك بالفعل نساء قويات وذكيات وحازمات يعملن في مجال المبيعات. قد تكون واحدا منهم!

الماخذ الرئيسية

دعونا نلخص المقال ونختتمه ببعض النقاط الرئيسية التي يجب تذكرها - من أجل جذب المزيد من النساء إلى المبيعات، نحتاج إلى العمل على أمرين:

1. تحطيم الصورة النمطية أو الأسطورة لذئب وول ستريت؛
2. تثقيف وتوفير المزيد من الوعي حول المبيعات كخيار وظيفي.

عند التفكير في دور المبيعات، تذكر ما يلي:

• تتمتع النساء بمهارات شخصية تعتبر رائعة لمهنة مبيعات ناجحة.
• ثقافة الشركة مهمة - اسأل دائمًا عن ذلك في المقابلات، وإذا أمكن، تواصل مع الموظفين للتحقق مرة أخرى.
• يمكن أن يكون التقديم والعمل لدى الشركات وفرق المبيعات التي تقودها النساء طريقة تمكينية وملهمة لبدء حياتك المهنية.

المرأة في المبيعات: موارد مفيدة

وأخيرًا، طلبنا من المساهمين مشاركة بعض الموارد القيمة معنا. في رأينا، هذه كلها تستحق التدقيق

• صفحة "Women in Tech" على LinkedIn - اتبع هنا .
• هناك كتاب بعنوان المرأة والقيادة: حياة حقيقية، دروس حقيقية . اطلب نسخة هنا .
• صفحة نادي النساء في المبيعات على LinkedIn - قم بالتسجيل هنا .
• استمع إلى راشيل غولدستون وهي تناقش موضوع النساء في المبيعات هنا .

ابق على اطلاع بأحدث مناقشات المبيعات - تابعنا على LinkedIn!