الإحالات كمصدر للمبيعات: 9 طرق للحصول على إحالات عالية الجودة من عملائك

مرحبًا ، أنا كيريل من NetHunt CRM! يجب عليك بالتأكيد تجربة NetHunt CRM! إنه نظام CRM قوي يعيش داخل صندوق بريد Gmail الخاص بك ، مما يسمح لك بتنظيم بيانات العملاء وأتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك.

هل قمت بالفعل بجلد محفظتك؟

الآن ، ماذا لو لم تكن توصيتي ؟ ماذا لو كان صديقك المقرب مهتمًا بـ NetHunt CRM وفوائده العديدة؟ هل تميل أكثر لشرائه؟

يثق 92٪ من المستهلكين في إحالة أو توصيات الأشخاص الذين يعرفونهم شخصيًا.

️ نيلسن

عند الإشارة إلى نشاط تجاري ، يبني العملاء اهتمامًا فوريًا بالشركة وعروضها ، مما يجعل عملية الإغلاق أسهل لمندوبي المبيعات.

في الواقع ، يعتقد 82٪ من قادة مبيعات B2B أن الإحالات تولد أفضل العملاء المتوقعين.

ولكن هنا تكمن المشكلة ... الإحالات فعالة بقدر صعوبة الحصول عليها.

إن مطالبة عملائك الحاليين بإحالة شخص ما إلى عملك هي عملية دقيقة. ابدأ في الحصول على ردود أكثر إيجابية على طلبات الإحالة الخاصة بك. احصل على علاقات جيدة مع عملائك وتعرف على كل الحيل.

تابع القراءة للعثور على وصفة إحالة مضمونة.

لماذا تحتاج إلى إنشاء إحالات من العملاء الحاليين؟

فيما يلي بعض أبرز فوائد الإحالات ...

• تساعدك الإحالات على استهداف جمهور أكثر دقة.كقاعدة عامة ، يوصي الناس فقط بالعلامات التجارية والمنتجات للمهتمين بها.
• تساعدك الإحالات في الوصول إلى جمهور أوسع.يزداد احتمال إحالة العملاء المحالين لعلامتك التجارية إلى الآخرين بمقدار 4 مرات
• تعتبر الإحالات أكثر فاعلية في تحقيق المبيعات من أي قناة تسويق أخرى.العملاء المحتملون من الإحالات لديهم معدل تحويل أعلى بنسبة 30٪ من تلك الناتجة عن قنوات التسويق الأخرى
• يميل العملاء المحتملون المُحالون إلى الحصول على قيمة أعلى للقيمة الدائمة.من حيث القيمة الدائمة ، يتقدم العملاء المحالون بنسبة 16٪ مقارنة بالآخرين
• العملاء المحالون لديهم معدل تباطؤ أقل من العملاء المكتسبين عبر القنوات الأخرى.العملاء المحالين لديهم معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪.

️ روس

9 استراتيجيات مضمونة للحصول على إحالات عالية الجودة

الآن بعد أن فهمت القيمة التي يمكن أن تجلبها الإحالات إلى عملك ، فقد حان الوقت للتعرف على أفضل الاستراتيجيات لجعل العملاء الحاليين يحيلون عملك إلى أصدقائهم وأقرانهم.

اعرف متى يحين وقت السؤال

عند طلب إحالة ، يجب أن يتأكد مندوب المبيعات من أنه يسأل في الوقت المناسب. قد يتردد العملاء في تزويد مندوب المبيعات بالإحالة إذا كانت علاقتهم المهنية مع الشركة قد بدأت للتو.

لذلك ، يطور مدير الحساب العلاقة بين الشركة والعميل بشكل مناسب بحيث تتاح للعميل الفرصة لتطوير ولاء العلامة التجارية.

بعض اللحظات الرائعة لطلب الإحالة ستكون ...

• عندما يذكر العميل رضاه عن منتجك
• عندما يقدم لك أحد العملاء شهادة
• عندما يقوم العميل بالفعل بإحالة شخص ما إليك
• عندما يذكر أحد العملاء شيئًا مثل"مرحبًا ، منتجك منقذ"
• عندما تساعد عميلك في إكمال المشروع بنجاح

يعود الأمر كله إلى نفس السبب ، فقد أظهر عميلك بالفعل ثقته في شركتك. وهذه اللحظات على وجه التحديد هي عندما يكون العميل قد أظهر بالفعل مشاعر إيجابية تجاه منتجك. إن مشاركة نفس هذه المشاعر مع الآخرين ليس بالأمر الصعب عليهم.

يمكن تسهيل الوصول إلى هذه العملية بمساعدة نظام CRM. يحتفظ CRM بمعلومات حول نشاط العميل والطلبات السابقة. يستخدم مندوبو المبيعات هذه المعلومات لقياس مدى احتمالية إعطاء العميل إحالة.

إذا كان لديك نظام CRM يوفر أتمتة ، مثل NetHunt CRM ، يمكنك أيضًا جدولة إنشاء المهام تلقائيًا بمجرد أن يقضي العميل المحتمل فترة معينة من الوقت في الشركة.

استفد من تسويق الإحالة

وغني عن القول أن التسويق بالإحالة يزيد من عدد العملاء المحتملين الموجودين لعملك. بعد كل شيء ، فإن إنشاء حافز إضافي لعملاء الشركة الحاليين لإحالة الآخرين سيزيد من احتمالية قيام العميل بذلك.

ومع ذلك ، في B2B ، حيث يتم إجراء الصفقات غالبًا مع مندوبي المبيعات بدلاً من صفحة الخروج ، تتبع من يجب أن يتلقى مكافأة الإحالة التي تتعقد. خطوات إدارة علاقات العملاء وتم حل المشكلة.

يمكن إضافة حقل إلى بطاقة العميل لتتبع مكافآت الإحالة الخاصة بهم.

يوفر NetHunt CRM أيضًا سجلات وشركات مرتبطة. هذا يعني أنه عندما تتم إضافة عميل جديد إلى قاعدة البيانات ، يمكنك ربط بطاقة العميل الخاصة به بالشخص الذي أحاله.

بمساعدة حقول الصيغة ، يمكن حساب مبلغ الخصم أو ائتمان المنتج تلقائيًا وعرضه على بطاقة العميل.

تتبع المعلومات لإنشاء نهج شخصي

عند سؤال عميل محتمل عن إحالة ، يساعد إنشاء نهج شخصي على بناء الثقة بينك وبين العميل وتذكيره بقيمة منتجك. لتحقيق ذلك ، يحتاج مندوب المبيعات إلى جمع وتخزين المعلومات من محادثاتهم مع العميل.

يجعل CRM هذا أكثر سهولة. بمساعدة الخلاصة المخصصة في بطاقة العميل ، يمكن تسجيل تفاصيل جميع جهات اتصال العملاء السابقة في قسم الملاحظات. يمكن أيضًا إضافة تسجيلات المكالمات وتذاكر الدعم المفتوحة إلى قسم تغذية العملاء إذا كان CRM يقدم تكاملاً مع الأدوات الأخرى من المكدس التقني.

تقدم بعض أنظمة CRM مثل NetHunt CRM أيضًا تكاملات LinkedIn. يسمح بإضافة عملاء متوقعين جدد من LinkedIn إلى نظام CRM الخاص بك ، وكشط جميع معلومات LinkedIn المتاحة للجمهور لإضافتها إلى سجل العميل.

تأكد من حصول عملائك على تجربة يريدون مشاركتها

إذا كنت تريد أن يشارك عملاؤك خبراتهم وإحالة الآخرين إلى عملك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن تجربة العملاء مع المنتج تستحق الإحالة.

تحتاج إلى تطوير العمليات التي تضمن نجاح العميل في تحقيق أهدافه من خلال مساعدة منتجك. تتمثل إحدى طرق ضمان استخدام المنتج في تنفيذ نجاح العميل وإدارة الحساب. هذان الدوران هما الركيزتان الأساسيتان لتجربة العميل الممتازة عند استخدام منتجك.

يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) العملاء في نجاح وإدارة الحسابات على نطاق واسع. اكتشف المزيد حول هذا الموضوع في مقالاتنا.

يمكن لنظام CRM أيضًا تحسين الدعم الذي تقدمه للعملاء بشكل كبير عن طريق تسريع أوقات الاستجابة. يقوم تلقائيًا بتحديد أولويات التذاكر ويزودك بالبيانات لتدريب فرق دعم العملاء من خلال وظيفة إعداد التقارير.

يمكن لـ CRM أيضًا أتمتة عمليات معينة مرتبطة بخدمة العملاء ، مما يعني أن ممثلي الدعم سيكون لديهم المزيد من الوقت لتكريسه للعملاء الذين يحتاجون إلى المساعدة. على سبيل المثال ، يمكن لأتمتة CRM ...

• تسريع وقت استجابتك
• نوفر لك السياق الكامل حتى تتمكن من تقديم حلول أفضل

تأكد من نجاح عميلك مع منتجك

ضع نفسك مكان العميل للحظة. هل تنصح صديقًا بمنتج عندما لا تتمكن أنت من استخدامه بنجاح؟ إذا قلت لا ، فتهانينا. أنت صديق جيد.

سيرغب معظم عملائك أيضًا في أن يكونوا أصدقاء جيدين للأشخاص الذين تطلب منهم الرجوع إليهم. لن يوصوا بمنتجك لهم إلا إذا اعتقدوا أنه يفعل ما يفترض به.

لهذا السبب تحتاج إلى التركيز على نجاح العملاء والاحتفاظ بالعملاء. يعد إنشاء فريق إدارة نجاح العميل والحساب طريقة ممتازة لضمان تحقيق عملائك لأهدافهم من خلال منتجاتك وخدماتك.

يوفر CRM نجاح العملاء ومديري الحسابات بأدوات متنوعة ، مثل ...

• الأتمتة التي يمكن أن تساعدهم في توفير الوقت
• قيادة التجزئة للتركيز أكثر على العملاء ذوي الأولوية العالية
• قاعدة بيانات منظمة للعملاء للعثور على المعلومات التي يبحثون عنها بسرعة
• يحتوي قسم المخطط الزمني على سجلات لأي اتصال قام به العميل مع الشركة
• يمكن أن تتزامن عمليات التكامل المختلفة مع روبوتات الدردشة لدعم العملاء مثل الاتصال الداخلي ، والمزامنة مع طالب الاتصال لإضافة المكالمات المسجلة تلقائيًا إلى بطاقات العملاء

الاستفادة من LinkedIn

LinkedIn هي أداة قوية في عالم B2B. يعد استخدامه للإحالات أمرًا ضروريًا لأي مندوب مبيعات. هناك عدة طرق يمكنك من خلالها استخدام LinkedIn للحصول على إحالات عالية الجودة من عملائك. هؤلاء هم…

• راقب عملاء LinkedIn الحاليين لمعرفة الاتصالات الجديدة التي أجروها ، والأحداث التي حضروها وما هي المنشورات التي أعجبتهم أو أعادوا نشرها
• عندما تطلب إحالة ، اتصل بعميلك من خلال LinkedIn بدلاً من البريد الإلكتروني. يضيف هذا لمسة شخصية إلى طلبك لأنك لم تعد تتحدث بصفتك ممثلين لشركاتك ، ولكن كأفراد في بيئة أكثر رسمية
• راقب LinkedIn الخاص بالحكم المحتمل لمعرفة ما إذا كانوا يواجهون مشكلات حلها المُحيل المحتمل مع منتجك

مثال على استخدام LinkedIn عند طلب الإحالات قد يكون رسالة على LinkedIn تقرأ شيئًا مثل ...

"مرحبًا يا جون ، لقد رأيت للتو في خلاصتي أنك أعادت نشر مشاركة كتبها بوب سميث عن مواجهته لمشكلات تتعلق بـ [المشكلة].نظرًا لأن هذه مشكلة واجهتها أيضًا في الماضي وتم حلها بمساعدة [المنتج] ، فقد أردت أن أسألك عن تجربتك في حل هذه المشكلة.إذا كنت تشعر أن منتجنا قام بعمل جيد في مساعدتك على تجاوز هذا التحدي ، فهل تمانع في مشاركة هذه التجربة مع بوب ، حيث نعتقد أنه يمكنه الاستفادة من [المنتج] أيضًا؟ "

تأكد من التصرف بناء على ردود الفعل

من الصعب تقديم تجربة ممتازة للعملاء دون معرفة التجربة التي يبحث عنها عملاؤك.

يمكن استخدام التعليقات لتكييف تجربتك مع احتياجات العميل ، وكذلك لإصلاح أي مشكلات قد تؤثر على عملائك. بعد كل شيء ، إذا شعر أحد عملاءك بعدم الرضا عن منتجك ، فسيؤثر ذلك على سمعة العمل مع هذا العميل.

السمعة السيئة تعني أنهم سيحجمون عن التوصية بمنتجك لأي شخص.

ومع ذلك ، فإن التعليقات تدور حول أكثر من مجرد إصلاح الأخطاء والمشكلات الفنية. إنه يتعلق أيضًا بالشفافية.

في بعض الأحيان ، يقترح العميل ميزة لإضافتها إلى منتجك. دع العميل يعرف أنك أرسلت طلبه إلى فريق التطوير. إن إعلامهم بالحالة و ETA للميزة التي تمت إضافتها ، وبالطبع منحهم الثناء لاقتراح هذه الميزة سيساعد جميعًا على طول الطريق.

ولكن إذا حدث الأسوأ ولم يتم تنفيذ الميزة في المنتج ، فلا يزال يتعين عليك تزويد العميل ببعض الإغلاق وشرح سبب عدم إمكانية تنفيذ هذه الميزة.

إلى جانب عرض لإيجاد حل مؤقت ، من المؤكد أن هذا سيجعل عملاءك يطورون ثقة أكبر في منتجك.

قدم نموذج إحالة

في بعض الأحيان ، حتى إذا كان العميل على ما يرام تمامًا بإحالة شخص ما إليك ، فقد يستمر في التراجع لأنهم غير متأكدين من كيفية متابعة عملية إحالة شخص ما.

لذلك قد يكون من الحكمة تزويد عملائك بنموذج إحالة ، أو بنية حول كيفية الإحالة بأدب ومهنية. مثال جيد لهيكل رسالة الإحالة يمكن أن يكون ...

"مرحبًا [الاسم] ،

سمعت أنك تواجه مشكلات مع [التحدي] ، وأردت فقط أن أوصي بالحل الذي طبقته [الشركة التي أعمل بها].نظرنا في ميزات [المنتج] مثل [الميزات] ووجدنا أنها مجرد الشيء الذي نحتاج إلى التعامل معه [X].

إذا كان هذا يبدو وكأنه شيء قد ترغب في النظر فيه ، فاتصل بهم على [جهة اتصال مندوب المبيعات] وسيسعدهم إخبارك بالمزيد حول هذا الموضوع ".

بمساعدة نظام CRM ، يمكنك حفظ هذا الهيكل كقالب للصقه على الفور في أي بريد إلكتروني تقوم بإنشائه ، دون الحاجة إلى النقر بعيدًا.

في NetHunt CRM يتم ذلك عن طريق حفظ هذا النص كقالب بريد إلكتروني يمكنك الوصول إليه من Gmail الخاص بك في أي وقت.

تطبيق CRM

فقط في حالة عدم وضوح ذلك بشكل صارخ ، فإن تطبيق CRM يعد خطوة حاسمة في النجاح في الاستراتيجيات المذكورة أعلاه. ستحتوي مجموعة CRM السليمة على جميع الأدوات اللازمة للفرق التي تواجه العملاء لتقديم خدمة مثالية لعملائك ، مما يعني أن العملاء سيكونون أكثر عرضة لإحالة أقرانهم إلى العمل عند الطلب.

خطة تنفيذ CRM: تنفيذ CRM في 10 خطوات

تحقق من جميع خطوات خطة تنفيذ CRM الناجحة

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

ناهيك عن أن CRM يمكن أن يساعدك أيضًا بشكل كبير في تحديد من تشير إلى عملك ، حيث يمكنك تتبع نشاط LinkedIn الخاص بالحكم المحتمل مباشرة من بطاقة العميل الخاصة بك. مع العديد من عمليات الدمج المتاحة ، يمكنه أيضًا المزامنة مع روبوتات الدردشة لدعم العملاء والمتصلين لإضافة محادثات مسجلة إلى بطاقة العميل.

مع تطبيق هذه الاستراتيجيات ، ستبدأ قريبًا في رؤية عملائك يصبحون أقل ترددًا في إحالة أقرانهم إلى عملك عندما يُطلب منهم ذلك ، مما يؤدي إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات.

إذا وجدت هذه المقالة رائعة ، فالرجاء التفكير في مشاركتها على LinkedIn مع أفكارك.

حتى المرة القادمة!