كيفية تنفيذ عملية المبيعات والعمليات: 6 خطوات حاسمة للأعمال يجب اتخاذها

"كيف يتم تنفيذ عملية البيع والعمليات؟" يجب أن يكون أحد أهم الأسئلة التي تطرحها الشركات. إليكم السبب.

تعد إدارة العرض والطلب عقبة سيئة السمعة للعديد من الشركات. للتغلب عليها ، يجب أن يعمل التمويل والمبيعات والعمليات بتعاون وثيق. في المناخ السياسي والاقتصادي غير المستقر اليوم ، اكتسب التزامن بين العرض والطلب أهمية أكبر. يمكّن تخطيط المبيعات والعمليات الشركات من تحسين رؤيتها للطلب على المدى القصير والطويل ، فضلاً عن اتجاهات العرض ، مع إدارة استباقية للتحديات المحتملة التي تأتي مع الأحداث غير المتوقعة. من خلال عملية المبيعات والعمليات (S&OP) ، يمكن للشركات تطوير استراتيجيات لضمان استعدادها لأي اضطرابات محتملة في سلسلة التوريد ، إلى جانب التغييرات غير المتوقعة في طلبات العملاء.

في هذه المقالة ، سوف نناقش كيف يبدو S&OP الفعال وكيفية تنفيذ S&OP. سنحدد أيضًا تحديات وحلول التبني المشتركة ، ونناقش فوائد المبيعات وتخطيط العمليات.

كيف تبدو عملية S&OP الفعالة؟

يعتبر S&OP الفعال أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في أي عمل تجاري. يساعد المؤسسات على تنسيق عملياتها وتخطيطها وتحسينها عبر جميع الأقسام لمواءمة الطلب مع الإنتاج وإدارة التكاليف ومستويات المخزون. إليك ما تتكون منه عملية S&OP الفعالة.

جمع البيانات

سيكون من الرائع أن يكون لديك كل البيانات التي تحتاجها في مكان واحد ، أليس كذلك؟ على سبيل المثال ، معلومات من مصادر داخلية وخارجية ، مثل طلبات العملاء واتجاهات السوق وتوقعات المبيعات وخطط الإنتاج. لكن لسوء الحظ ، لا يعمل على هذا النحو. في 99٪ من الشركات ، يجب على المحللين دمج هذه البيانات من العديد من المصادر في منصة تحليلات واحدة لضمان الدقة والتوحيد.

تخطيط الطلب

من خلال جمع البيانات ، يمكن للشركات إنشاء توقعات دقيقة للطلب لفهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم بشكل أفضل ، مما سيسمح لهم بتوقع مقدار المخزون الذي يجب أن يكون لديهم في متناول اليد في أي وقت.

تخطيط العرض

تحتاج الشركات إلى التخطيط للمواد الخام والقدرة الإنتاجية والعمالة المطلوبة لكل طلب أو خط إنتاج لتلبية طلب العملاء. سيساعدهم ذلك على توقع أي مشكلات محتملة في الإمداد وإيجاد حلول لمنع الاضطرابات.

مواءمة الطلب مع خطط الإنتاج

يجب أن يأخذ متخصص S&OP في الاعتبار قيود القدرة ، ومهل الإنتاج ، وتوافر الموارد عند إنشاء خطة عمل لكل طلب أو خط إنتاج ، مما يضمن توافق طلب العميل مع أهداف الإنتاج.

الاجتماع التنفيذي

تجمع هذه المرحلة الحاسمة بين صانعي القرار من جميع الإدارات لمراجعة البيانات التي تم جمعها والتنبؤات التي تم إنشاؤها والخطط التي تم إنشاؤها أثناء مبيعات المؤسسة وعملية تخطيط العمليات. وبالتالي ، يمكنهم تقييم ما إذا كانت الخطط الحالية تسير على الطريق الصحيح لتلبية احتياجات العملاء مع الالتزام بقيود الميزانية والموارد.

ما الذي يقف في طريق S & OP الصلب؟ التحديات الرئيسية التي يجب معالجتها

يعد تنفيذ S&OP عملية معقدة يمكن أن تعرقلها تحديات مختلفة قد تواجهها المنظمات على طول الطريق. في هذا القسم ، سوف نستكشف بعض المشكلات الشائعة المرتبطة بتنفيذ S&OP.

استراتيجيات غير كافية

الاستراتيجية السيئة هي واحدة من أكثر المشاكل المتكررة في تخطيط المبيعات والعمليات. بدون فهم شامل للقدرات الحالية والقدرة على التوسع ، لن تتوصل الشركات إلى خطط مجدية تلبي متطلبات العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يتعين على المؤسسات النظر في عوامل مثل توافر العمالة ، وقيود الميزانية ، واضطرابات سلسلة التوريد ، والموسمية عند التخطيط لخريطة S&OP.

عدم وجود فهم ودعم من أصحاب المصلحة

يعد نقص الدعم من أصحاب المصلحة الأساسيين مشكلة شائعة أخرى تواجه تنفيذ S&OP. يجب على الشركات التأكد من أن جميع صانعي القرار على دراية بالعملية وفهم أهميتها للنجاح. الأهم من ذلك ، يجب على المؤسسات الاستفادة من تصور البيانات لمساعدة أصحاب المصلحة على فهم الآثار المترتبة على قراراتهم بشكل أفضل.

الرؤية غير الكافية والشفافية عبر الإدارات

يعتمد نجاح S&OP بشكل كبير على التواصل والتعاون بين الإدارات. بدون رؤية جيدة للعمليات في جميع الأقسام ، لا يمكن للشركات إنشاء خطط تتوافق مع أهدافها العامة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان تسهيل رؤية العمليات عبر الأقسام من خلال الحفاظ على بيانات محدثة ومنح المستوى الضروري من الوصول إلى الأنظمة الرقمية المناسبة لجميع المشاركين في العملية.

تصميم عملية معقد

من المفارقات أن تصميم العمليات المعقدة ينشأ غالبًا من رغبتنا المتأصلة في تحسين العمليات وجعلها أكثر كفاءة. غالبًا ما يؤدي حساب جميع الاستثناءات والفروق الدقيقة في S&OP إلى مضاعفات أكثر من الكفاءات. بدلاً من محاولة إنشاء نظام شديد التعقيد يغطي جميع السيناريوهات المحتملة ، حدد أولويات ما هو ضروري للنجاح والبناء على هذا الأساس. يمكن البناء على أي متطلبات غير أساسية بمرور الوقت مع نضوج العملية. عند تصميم S&OP ، اجعل البساطة أولوية.

نقص التقنيات التي تدعم العملية

لتعظيم إمكانات S&OP ، يجب أن يكون لدى الشركات إمكانية الوصول إلى البرامج التي يمكن أن تسهل جمع البيانات وتحليلها ، مثل أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو أنظمة إدارة سلسلة التوريد (SCM). بدون هذه الأدوات ، تفتقر الشركات إلى القدرة على تقييم طلب العملاء بدقة والتخطيط للموارد.

الركائز الثلاث التي يرتكز عليها تخطيط عمليات ومبيعات مؤسستك

بطريقة ما ، الهدف النهائي المتمثل في إنشاء عملية S&OP صلبة لا يتعلق بإيجاد التوازن المثالي بين المبيعات والعمليات ، ولكن ضمان توافق الأشخاص والتقنيات والعمليات مع بعضها البعض بحيث تتوافق المبيعات والعمليات بشكل طبيعي.

• الناس

تعتمد عملية S&OP الناجحة على موافقة أصحاب المصلحة والمشاركة متعددة الوظائف والتفاوض المستمر. يعد الحصول على الدعم من صانعي القرار الرئيسيين أمرًا حيويًا لإنشاء عملية موحدة مع الجميع في نفس الصفحة. يحتاج كبير مسؤولي الطلب المستثمر بالكامل ، جنبًا إلى جنب مع أعضاء آخرين في C-suite ، إلى التقدم إلى المقدمة وإيصال الرؤية والشعور بالإلحاح إلى جميع الموظفين المعنيين بوضوح.

• العمليات

باختصار ، يجب أن تكون العمليات مدفوعة بالبيانات. يجب أن ينبع تصميم العملية من معلومات قابلة للقياس وقابلة للقياس بدلاً من نموذج عام. يتضمن S&OP الذي يضيف قيمة إلى الخروج بسيناريوهات متعددة ووضع إستراتيجيات لكل منها. مرة أخرى ، من الممكن اتخاذ قرارات متعددة طويلة الأجل مسبقًا عندما يكون لدى الأشخاص المناسبين وصول سلس إلى أدوات التحليلات المتقدمة.

• تقنية

إن ضمان تكوين أنظمة البرامج الخاصة بك بشكل صحيح ومتكامل معها بسلاسة لا يقل أهمية عن تحديد الأدوار وإنشاء العمليات. يتوقف نجاح S&OP على الوصول إلى البيانات التشغيلية في الوقت الفعلي المقدمة بتنسيق سهل الفهم داخل نظام أساسي واحد. تعد البنية التحتية للتكنولوجيا الصحيحة أيضًا عاملاً تمكينيًا رئيسيًا للتعاون المثمر ، حيث يتخذ الجميع قرارات بناءً على نفس مجموعة المدخلات.

الآن وقد ناقشنا التحديات وحددنا الركائز الثلاث لمبيعات المؤسسة الناجحة وتخطيط العمليات ، فقد حان الوقت للغوص في تفاصيل إنشاء خارطة طريق S&OP. إليك دليلك التفصيلي خطوة بخطوة حول كيفية تنفيذ S&OP الذي ينتج عنه نتائج ملموسة.

1. ابدأ بالتقييم

عالمي للعديد من التقنيات وعمليات التنفيذ الأخرى ، من الضروري خلق فهم مشترك للوضع "كما هو" في البداية. يجب تحديد الوضع الحالي لعملياتك من حيث النوعية والكمية. تتضمن التقييمات النوعية تقييم العمليات والهيكل الموجود داخل مؤسستك ، بينما تتطلب التقييمات الكمية قياس أداء الأنشطة الحالية. من المهم تحديد التسلسل الهرمي للمنتج كما هو الحال في مسح صانعي القرار الرئيسيين وتحديد نقاط الألم لديهم.

2. تأكد من توافق S&OP الخاص بك مع إستراتيجية الشركة ونتائج الأعمال

بمجرد تقييم الحالة الحالية بشكل صحيح ، من المهم ربط عمليات المبيعات والعمليات بأهداف الشركة. يجب أن يشمل ذلك أهداف خدمة العملاء وأهداف علاقة المورد والشريك وأهداف التسعير وقدرات الإنتاج / التصنيع. يعد تكوين نقاط التشابك بين فرق المبيعات والعمليات والتمويل أمرًا أساسيًا للتأكد من أن الجميع يعملون لتحقيق نفس الأهداف.

3. تخصيص الأدوار والمسؤوليات

تكافح العديد من المنظمات لإطلاق إمكانات S & OP لأنه لا يوجد فهم واضح لمن يفعل ماذا. يجب أن يكون كل طرف على دراية بالدور الذي يلعبه في S&OP. يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على توصيل رؤاهم بانتظام. يساعد وجود أدوار ومسؤوليات محددة جيدًا في تأسيس الملكية والمساءلة في S&OP. يمكن تعزيز ذلك بشكل أكبر من خلال إنشاء دورات إبلاغ منتظمة ، وكذلك الخطوط العريضة لكيفية استخدام مصادر البيانات على أفضل وجه.

4. تحديد المقاييس الأكثر أهمية لتتبعها

بعد ذلك ، يجب أن تجعل أداء S&OP قابلاً للقياس من خلال تحديد المقاييس الأكثر أهمية. يجب تحديد هذه المقاييس بناءً على أهداف العمل الإجمالية: على سبيل المثال ، إذا كانت خدمة العملاء تمثل أولوية ، فمن المحتمل أن يتم تتبع مستويات المخزون ومعدلات تعبئة الطلبات عن كثب أكثر من تكاليف الإنتاج. فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لمقاييس S&OP المهمة.

دقة التنبؤ

تعد دقة دورات الطلب والإنتاج من أهم المقاييس التي يجب مراعاتها ، حيث إنها تنقل نجاح جهود التخطيط الخاصة بك.

التسليم في الوقت المحدد (OTD) للعميل

يتم تعريف OTD من خلال نسبة المنتجات التي يتم تسليمها في الوقت المحدد إلى إجمالي عمليات التسليم التي تمت خلال فترة محددة. يشير OTD إلى كفاءة سلسلة التوريد الخاصة بك ويرتبط ارتباطًا وثيقًا برضا العملاء بشكل عام.

الالتزام بخطة الإنتاج

يعكس الالتزام بخطة الإنتاج مدى قرب ناتج الإنتاج من الإنتاج المخطط له. يمكن أن يساعد هذا المقياس في كشف اختناقات الإنتاج ، وتشديد نوافذ التسليم ، وتحديد مدى جودة أداء الآلات.

5. اختر التقنيات والبرامج المناسبة

وفقًا لمسح APQC ، يعتبر ما يقرب من 70 ٪ من محترفي S&OP أن التكنولوجيا جزء مهم من نجاح مبادرات S&OP. يعد اختيار التقنيات والبرامج المناسبة أمرًا حيويًا لجمع المعلومات ذات الصلة وتحليلها وجني أكبر قدر من الفوائد من تخطيط المبيعات والعمليات.

حوسبة سحابية

يسمح وجود إمكانات السحابة للمؤسسات بجمع البيانات اللازمة وتخزينها وتحليلها بسهولة لاتخاذ قرارات S&OP الفعالة. توفر الحوسبة السحابية أيضًا مزايا قابلية التوسع مقارنة بالحلول المحلية التقليدية ، مما يسهل على الشركات توسيع احتياجات التخزين أو ضبط السعة بسرعة مع تغير ظروف العمل.

ذكاء الأعمال

بشكل عام ، ذكاء الأعمال هو العنصر الأكثر أهمية في S&OP. إنه يمكّن المؤسسات من تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، والوصول إلى البيانات المهمة في الوقت المناسب ، وتحسين دقة التنبؤ ، وسيناريوهات النماذج ، وتحسين رؤية العمليات بشكل عام. مع حلول تصور البيانات الشاملة ، يصبح ذكاء الأعمال أكثر سهولة ويسهل أيضًا اتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات.

الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة

يمكن أن يؤدي الجمع بين الذكاء الاصطناعي و S&OP إلى تحسين دقة التنبؤ بشكل كبير ومساعدة المؤسسات على النظر في اتجاهات السوق وأنماط المستهلك والعوامل الخارجية عند اتخاذ القرارات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام الذكاء الاصطناعي لأتمتة العمليات الإدارية مثل الموافقة على أوامر المبيعات ، مما يمكّن فرق S&OP من التركيز على المهام الأكثر أهمية.

إنترنت الأشياء

يمكن أن يمنح دمج إنترنت الأشياء في S&OP الشركات مستوى غير مسبوق من التفاصيل والرؤية في عملياتها. باستخدام إنترنت الأشياء ، يمكن للشركات مراقبة مستويات المخزون عن بُعد عبر مواقع متعددة ، وتتبع التسليم ، والتخطيط الاستباقي للطلب المستقبلي. في معظم الحالات ، يتطلب تبني إنترنت الأشياء عادةً بنية تحتية تكنولوجية فريدة ، ولهذا السبب تختار العديد من المؤسسات تطوير تطبيقات المؤسسات المخصصة. يتيح ذلك للشركات دمج إنترنت الأشياء مع التقنيات الأخرى في نظام واحد.

تخطيط موارد المؤسسات و SCM

تعتبر أنظمة ERP و SCM أساسية لمبيعات المؤسسة وتخطيط العمليات ، حيث إنها تضمن رؤية شاملة لعملية سلسلة التوريد بأكملها. تمكّن حلول تخطيط موارد المؤسسات المؤسسات من تتبع الطلب وتحسين إدارة المخزون وإدارة طلبات العملاء وعمليات التسليم ودمج العمليات اللوجستية ومراقبة تكاليف النقل. توفر أنظمة SCM للمؤسسات معلومات مهمة حول أوقات دورة الطلب إلى النقد ، ومهلة المنتج ، وأداء التسليم. بشكل أساسي ، يجمع تخطيط موارد المؤسسات (ERP) و (SCM) بيانات الطلب والعرض الحاسمة الضرورية لنجاح S & OP.

6. الاستفادة من استشارات S&OP

مليء بالعديد من التعقيدات ، لا ينبغي الاستخفاف بتنفيذ S&OP. بل على العكس تمامًا ، فهو جزء لا يتجزأ من تحول الأعمال القائم على التكنولوجيا والذي يمكّن المؤسسات من تحقيق وفورات الحجم ، وزيادة الكفاءة ، وزيادة رضا العملاء. لضمان نجاح أي مبادرة ، من الضروري العمل مع شريك استشاري وتقني موثوق به في S&OP والذي سيرشدك في كل خطوة على الطريق.

بناء المرونة في أوقات الاضطرابات من خلال خطة S&OP مدروسة جيدًا

إن وجود عملية S&OP فعالة في مكانها يساعد المؤسسات على الحصول على رؤية أفضل لسلسلة التوريد الخاصة بها ، وخفض التكاليف ، واتخاذ القرارات المستنيرة بالبيانات بدلاً من استنادها إلى حدس بسيط. من خلال الاستراتيجيات والتقنيات المناسبة لإدارة عدم اليقين بسبب العوامل الخارجية ، مثل الأوبئة أو تغيير اللوائح ، ستكون الشركات قادرة على البقاء مرنة ومرنة في مواجهة التغيير.

في النهاية ، يساهم S&OP المخطط جيدًا في النجاح الشامل للمؤسسة. لتحقيق أقصى قدر من الفوائد من مبادرات S&OP ، يجب على الشركة معالجة جميع المكونات الرئيسية الموضحة أعلاه وتنفيذ الحلول التقنية المناسبة التي تمكن من اتخاذ قرارات فعالة في جميع مستويات المؤسسة.

يمكن العثور على النسخة الأصلية من هذه المقالة هنا.