كيفية زيادة كفاءة فرق المبيعات الموزعة: 7 أفضل الممارسات والنصائح

اليوم ، يعتقد 36٪ فقط من الناس أن المكتب هو الأنسب للعمل الفردي.

مندوبي المبيعات المعاصرين مدللون بمفهوم القيام بكل أعمالهم وهم مرتاحون في منازلهم.

لقد اعتادوا على الاستيقاظ قبل بدء يوم العمل مباشرة ، وعدم الاضطرار إلى إضاعة ساعات في التنقل. إنهم يحبون إجراء مكالمات تجريبية في PJs ، ولا يتعين عليهم ترك حيواناتهم الأليفة. العمل من المنزل أفضل بكثير.

ولكن هنا تكمن المشكلة.

كان العديد من المديرين يأملون أن تعود الأمور إلى طبيعتها قريبًا ، وما زالوا لم يتوصلوا إلى كيفية إدارة فريق موزع بنجاح.

إذا كنت أحد هؤلاء القادة ، فلدينا أخبار سيئة - العمل عن بعد موجود ليبقى.

وفقًا لمسح أجرته Owl Labs ، قال 32٪ من المستجيبين إنهم سيتركون وظائفهم إذا لم يتمكنوا من مواصلة العمل عن بُعد.

لذلك ، ما لم تكن تريد أن تفقد موهبتك ، يجب أن تقدم لفريق المبيعات لديك فرصة للعمل عن بُعد.

لضمان استفادة عملك منه ، تحتاج إلى العمل على زيادة كفاءة فرقك الموزعة.

اقرأ هذه المقالة لتجد 7 نصائح عملية حول كيفية القيام بذلك بسرعة.

يعكس فريق المبيعات الموزع ، الذي يُطلق عليه أيضًا فريق المبيعات الافتراضي أو عن بُعد ، التحول نحو الرقمنة الناجم عن الوباء. يقوم فريق المبيعات هذا بتوليد العملاء المتوقعين وتنفيذ حملات التوعية وإغلاق الصفقات ، كل ذلك من موقع بعيد وغير محدد ، مثل منازلهم. بفضل وفرة قنوات الاتصال الافتراضية مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو ، يمكن الآن أداء وظيفة مندوب المبيعات من المنزل.

"ما يصل إلى 80٪ من تفاعلات المبيعات ستتم من خلال القنوات الرقمية بحلول عام 2025"

^ جارتنر

من منظور الموارد البشرية ، يوفر العمل من المنزل أيضًا دافعًا هائلاً. يوفر التواجد في المنزل جوًا أقل توترًا. أصبح التنقل شيئًا من الماضي ، مما يترك لموظفيك مزيدًا من الوقت لرعاية الحياة اليومية. يصبح الاستعداد ليوم العمل التالي أيضًا خاليًا من المتاعب حيث لا يتعين عليك القيام بأشياء مثل الاستعداد للوجبات.

يتيح ذلك لممثلي المبيعات التركيز على أداء عملهم بأفضل ما لديهم من قدرات ، في مكان يشعرون فيه بالراحة القصوى.

بالطبع ، يمكن لبعض المديرين من الطراز القديم القول إن هذا سيؤدي إلى تراخهم. إذا لم يكن موظفو المبيعات منضبطين بما يكفي للعمل دون إشراف ، فهل هم حقًا الأشخاص المناسبون للوظيفة؟

تحديات فريق بعيد تمامًا

يأتي العمل من المنزل مع مجموعة كاملة من التحديات الجديدة تمامًا التي لم تكن العديد من الشركات على دراية بها من قبل. إن تجربة الانتقال عن بعد هي ، بعد كل شيء ، شيء جديد بالنسبة لمعظم الموظفين وأصحاب العمل على حد سواء.

تتشتت الآفاق

وفقًا لدراسة أجرتها Zippa ، اعترف ما يصل إلى 67٪ من الموظفين الذين يعملون عن بُعد بأنهم مشتت انتباههم أثناء مكالمات العمل.

بالطبع ، هذا لا يشير إلى مندوبي المبيعات أنفسهم. في نهاية اليوم ، يرتبط أداؤهم ارتباطًا مباشرًا بشيك الراتب الذي يحصلون عليه إلى الوطن. تشير هذه الإحصائية إلى الأشخاص الذين يبيعون لهم.

في كثير من الأحيان ، لا يتم استثمار العملاء المحتملين في عملية المبيعات مثل مندوبي المبيعات.

بعد كل شيء ، كيف يمكن أن يتفاعلوا تمامًا عندما يرن هاتفهم بإشعار جديد يقول أن Elon Musk دمر شيئًا جديدًا عن Twitter ، ورسائل بريد إلكتروني جديدة تظهر على شاشتهم أثناء محاولتهم إجراء محادثة ، وجميع عمليات عملهم الأخرى يحدث في خلفية كل ذلك؟

من المهم أن تتحقق جيدًا من أن العميل المحتمل قد التقط جميع المعلومات المهمة ونقاط الحديث الحيوية من عرضك. لا تتحدث أبدًا لفترة طويلة لأن الانجراف يصبح حتميًا.

مشكلة تقنية

يأتي نقل التفاعلات مع العملاء المحتملين إلى الحدود الرقمية أيضًا مع مشكلات جديدة خارجة تمامًا عن سيطرة مندوبي المبيعات أو سيطرة العميل المحتمل - المشكلات الفنية.

انقطاع التيار الكهربائي بسبب الظروف الجوية ، ومشكلات الاتصال ، وسوء حالة الأجهزة المستخدمة أثناء الاجتماعات ، مثل الميكروفونات السيئة أو أجهزة الكمبيوتر المحمولة التي تتأخر عند مشاركة الشاشة أثناء العرض التوضيحي. بالطبع ، بعض هذه القضايا ثانوية ، ولكن ليست كلها.

يصبح إظهار ميزات المنتج أكثر صعوبة

إذا كانت شركتك توفر منتجات SaaS ، فيمكنك تخطي هذا لأن هذا المنتج مناسب جدًا للبيع عن بُعد. إذا كانت شركتك متخصصة في السلع المادية ، فقد يكون هذا تحديًا ستواجهه.

سيتطلب إظهار منتجك المادي عبر مكالمة مؤتمر فيديو من فريق المبيعات الخاص بك تطوير نص جديد للعرض التوضيحي للتأكد من أن النقاط التي تحتاج إلى تجاوزها لا تزال مفهومة من قبل العملاء المحتملين عبر الاتصالات الرقمية.

ملحوظة: هذه مجرد انتكاسات بسيطة تتطلب عددًا قليلاً من التعديلات. مثل الشكل الرقمي لاضطراب الرحلات الجوية الطويلة.

هناك أيضًا الكثير من الطرق لتعزيز كفاءة فريق المبيعات الافتراضي الخاص بك. ترقبوا للعثور على الأكثر فعالية في مقالتنا!

7 نصائح لزيادة الكفاءة في الفرق البعيدة بالكامل

يمكنك مساعدة فريق المبيعات لديك للوصول إلى مستويات أعلى من النجاح ، أثناء العمل افتراضيًا ، إذا اتبعت هذه النصائح ...

ضع توقعات واضحة

جزء أساسي من ضمان أداء فريقك بالتساوي أثناء التوزيع كما فعلوا عندما كانوا جميعًا معًا في مكان واحد هو التأكد من أن كل عضو في الفريق على نفس الصفحة حول المعايير المتوقعة منهم.

ضع أهدافًا واضحة لمندوبي المبيعات لديك ، لن يؤدي مجرد "كسب المزيد من المال" إلى تحقيق ذلك.

من المهم أيضًا تشجيع فريقك على التواصل مع بعضهم البعض وتبادل الخبرات بانتظام. قم بتنظيم اجتماعات منتظمة من خلال مؤتمرات الفيديو لضمان بقاء وحدة المبيعات الخاصة بك على اتصال ومطلعة على التوقعات والأهداف.

تتضمن بعض الطرق لتطبيق هذا ...

• قم بتعيين مؤشرات أداء رئيسية محددة لكل عضو في فريق المبيعات وفريق المبيعات بشكل عام.
• تحديد ساعات عمل محددة. لا داعي للالتزام بالتقليدية من 9 إلى 5 ، ولكن استقر على إطار زمني عندما تتوقع أن يكون جميع موظفيك متصلين بالإنترنت.
• قم بإجراء اجتماعات منتظمة (أسبوعية أو نصف شهرية أو شهرية) لجميع الأيدي ، حيث يناقش الفريق بأكمله التقدم الذي أحرزوه والتحديات والخطط.
• قم بإجراء مراجعات أداء منتظمة و 1 إلى 1 مع أعضاء فريق المبيعات الموزع لتقييم أدائهم وتحديد مجالات التحسين ووضع خطة تطوير.

أعد النظر في عملية الإعداد الخاصة بك

تحفز عملية الإعداد الجيدة التنفيذ فريق المبيعات بشكل كبير ، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية. ومع ذلك ، عندما تغير الشركة كيفية إجراء عملية البيع ، فمن الأهمية بمكان إعادة النظر في عملية الإعداد.

هل تم تنفيذ استراتيجيات جديدة؟ هل تم استخدام أدوات جديدة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فقد حان الوقت لإعادة النظر في عملية الإعداد الخاصة بك مع إضافة التعديلات اللازمة.

بعض ممارسات الإعداد الجيدة عن بُعد هي ...

• امنح بيانات اعتماد تسجيل الدخول لجميع الأدوات التي تستخدمها للمبيعات عن بُعد
• قم بإنشاء مستودع واحد لإمكانيات المبيعات
• قم بإنشاء ورقة اتصال مع جميع الشخصيات الرئيسية ومجالات مسؤوليتهم
• خصص قسمًا من إعدادك لممارسات البيع عن بُعد

استخدم الأدوات الصحيحة

بالتأكيد ، إدارة جميع جهات اتصال المبيعات الخاصة بك من خلال جداول البيانات ، ونسخ ولصق أرقام هواتف العملاء المحتملين في برنامج الاتصال الخاص بك في كل مرة تتصل فيها بشخص ما هي استراتيجية عملية. ومع ذلك ، فإن الاستفادة من التكنولوجيا في عملية المبيعات يمكن أن تساعد فريق المبيعات الافتراضي الخاص بك إلى ما لا نهاية.

يعد نظام CRM الفعال ضرورة لتبسيط فريق المبيعات عن بُعد. يوفر تطبيق نظام CRM نظرة عامة على أنشطة المبيعات الجارية ويساعد في تصور خط الأنابيب.

تساعد أنظمة CRM أيضًا فرق المبيعات على تنظيم بياناتهم بشكل أفضل. تضمن الحقول القابلة للتخصيص التي تم تعيينها على النحو المطلوب عدم نسيان مندوب المبيعات جزءًا من البيانات ، وتساعدك طرق العرض المخصصة في رؤية الإحصائيات التي تريد رؤيتها.

مع أنظمة أكثر تقدمًا مثل NetHunt CRM ، يمكنك أيضًا الحصول على ميزات مثل ...

• إنشاء المهام تلقائيًا
• إنشاء حملة البريد الإلكتروني التلقائي
• تكامل مع LinkedIn و Facebook Messenger و Intercom و Ringostat والمزيد
• أتمتة المبيعات والتسويق
• التقارير التي يتم إنشاؤها تلقائيًا

هناك أدوات متخصصة أخرى تستخدمها الشركات في عمليات عملها عن بُعد.

إحدى هذه الأدوات هي Slack . يتم استخدامه لإنشاء اتصالات أفضل داخل الشركة وربط الموظفين عن بعد ببعضهم البعض والبيانات التي يحتاجون إليها. هناك أداة أخرى تستخدمها الشركات غالبًا وهي Google Workspace ، وهي بيئة تربط موظفي الشركة ببعضهم البعض وبأية تطبيقات G Suite أو منتجات متكاملة.

تبسيط تبادل البيانات

هذه النقطة ليست مفيدة فقط للفرق البعيدة ولكن لأي فريق بشكل عام.

تعد القدرة على تبادل البيانات بين الفرق بسرعة أمرًا بالغ الأهمية للتشغيل السلس لعمليات المبيعات والتسويق والمحاسبة.

يعالج تطبيق نظام CRM هذه المشكلة بشكل لا يصدق. يتم تسجيل كل تفاعل بين مندوب المبيعات والعميل المتوقع أو العميل تلقائيًا في CRM. يمكن بعد ذلك الوصول إليها من سجل العميل ضمن علامة التبويب المخطط الزمني.

بهذه الطريقة ، حتى إذا تغير مندوب المبيعات المعين للعميل ، تظل جميع المعلومات حول الصفقة كاملة ويمكن الوصول إليها بسهولة. علاوة على ذلك ، يسمح حل CRM موثوق به مثل NetHunt CRM للمستخدمين بتكوين أذونات الوصول بحيث يمكن للمستخدمين المصرح لهم فقط عرض وتحرير سجلات وعروض ومجلدات معينة.

يضمن قسم الملاحظات المخصص أيضًا أن قادة الفريق يمكنهم تتبع تقدم العديد من الأعضاء في مكالماتهم دون الحاجة إلى الاستماع إلى الحلقات بأنفسهم.

إدارة الملفات أمر حيوي أيضًا. غالبًا ما يكون من الصعب العثور على الملفات التي تنتمي إلى أي سجل في لمحة ، حتى في المكتب. مع نظام CRM ، يوجد نظام إدارة ملفات مخصص مرتبط بعملاء متوقعين محددين. يُظهر فتح أي بطاقة عميل تلقائيًا أي ملفات مرتبطة بهذا السجل.

أتمتة حيثما أمكن ذلك

أدى ظهور أتمتة المبيعات والذكاء الاصطناعي إلى جعل وظائف حقوق السحب الخاصة أقل إرهاقًا بكثير. يمكن تنفيذ معظم المهام الروتينية بواسطة جهاز ، مما يعني أن مندوب المبيعات سيحصل على مزيد من الوقت لقضائه في العمل المهم.

تساعد أتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك فريق المبيعات الموزعة لديك على أداء أفضل. إنهم متحمسون للبقاء في حلقة سير العمل ، بدلاً من تشتيت انتباههم بوسائل الراحة في منازلهم.

يمكن لوظيفة أتمتة NetHunt CRM إرسال رسائل البريد الإلكتروني للتوعية والمتابعة تلقائيًا. يتعرض مندوب المبيعات لضغوط فقط لبدء العمل على الصفقة بمجرد أن يتطلب الأمر انتباه الإنسان. يسمح هذا لحقوق السحب الخاصة بقضاء المزيد من يوم عملهم في القيام بالأشياء التي يحبونها في وظيفتهم ، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن أتمتة المبيعات ، نوصيك بقراءة مقالتنا كيفية أتمتة عملية المبيعات الخاصة بك!

تتبع مقاييس المبيعات الرئيسية

يمنحك إبقاء إصبعك على نبض عملية المبيعات الخاصة بك نظرة ثاقبة على ما ينجح وما لا ينجح. يتيح لك ذلك تكييف استراتيجياتك لتحقيق المزيد من النجاح للشركة.

ضمن NetHunt CRM ، يمكن إنشاء التقارير بنقرة زر واحدة.

استخدم تكامل Google Looker Studio (استوديو البيانات سابقًا) لإنشاء تقارير متعمقة مع مخططات جميلة يتم تحديثها تلقائيًا مع تغير البيانات الموجودة في سجلات العملاء. يضمن ذلك أنك على اطلاع دائم بأنشطة فريق المبيعات الخاص بك وأدائه ، بغض النظر عن الوقت الذي تقرر فيه إلقاء نظرة.

بعض المقاييس الرئيسية التي يجب البحث عنها في فريق المبيعات الموزع هي ...

• تساعدك تقارير خطوط الأنابيب في معرفة ما إذا كان هناك أي توقعات عالقة في نقطة واحدة في خط الأنابيب
• توضح لك تقارير تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية ، والمعروفة أيضًا باسم تقارير أهداف المبيعات ، ما إذا كانت حقوق السحب الخاصة الخاصة بك تحقق أهدافها وتؤدي بالطريقة التي تتوقعها منها
• المكالمات التي يتم إجراؤها ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والاجتماعات التي يحجزها كل مندوب مبيعات ، مما يتيح لك معرفة مدى نشاط مندوبي المبيعات في متابعة الصفقات المحتملة
• أتمتة المبيعات والتسويق
• تساعدك تقارير معدل الفوز في معرفة قياس عائد الاستثمار لكل عميل متوقع حيث ترى عدد الصفقات التي يتم ربحها في نهاية المطاف من إجمالي المبلغ للعملاء المحتملين.

للحصول على قائمة كاملة من التقارير الضرورية للفرق المختلفة العاملة في عملك ، راجع هذه المقالة مع 15 تقريرًا أساسيًا للفرق المختلفة.

وفر المرونة وتوقف عن الإدارة الدقيقة

امنح مندوبي المبيعات عن بُعد فرصة لتحديد الأوقات التي يكونون فيها أكثر إنتاجية واسمح لهم بالعمل خلال تلك الأوقات.

في الوقت نفسه ، من الضروري أن يكون لديك روتين وجدول زمني محدد على مستوى العمل ، للضغط على وقفات منتظمة في الجدول. خلال تلك الاجتماعات ، يقوم جميع أعضاء الفريق بالإبلاغ عما فعلوه وما يعملون عليه وما يخططون للقيام به.

إن إدارة الموظفين الجزئي ليست قرارًا حكيمًا شخصيًا ، حتى أقل من ذلك عندما يكون فريقك بعيدًا. اسمح للموظفين بالتنفس فيما يتعلق بكيفية تنظيم مهامهم والوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم. كما قلنا سابقًا ، يعد الانضباط الذاتي مهارة ضرورية للمبيعات.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك ترك فريق المبيعات الخاص بك دون رقابة. تأكد من أنك تعرف ما يفعله كل عضو في فريق المبيعات الموزع الخاص بك بمساعدة تقرير نشاط الفريق.

️ اقرأ المزيد عن تقرير نشاط الفريق وكيف يمكن أن يعزز أداء فريق المبيعات الخاص بك.

أخيرًا ، إذا رأيت أن فريق المبيعات الخاص بك لا يصل إلى أهدافه ، فتأكد من الوصول إلى جذر المشكلة وحلها.

قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على تحديد نقاط القوة والضعف وتعليمهم كيفية البيع بشكل أكثر فعالية.

️ تعرف على كيفية استخدام بيانات CRM لتدريب فريق المبيعات في مقالتنا.

على الرغم من أن النصائح الموضحة في هذه المقالة سيكون لها تأثير إيجابي على أداء فريق المبيعات الموزع ، إلا أن هناك المزيد من العمل الذي يتعين القيام به لنقل مبيعاتك عن بُعد إلى أقصى إمكاناتها.

تعد إدارة فريق المبيعات عن بُعد بشكل صحيح أحد الجوانب - إن لم يكن أهمها - في إنشاء فريق مبيعات موزع ناجح.