6 خطوات لبدء برنامج التدريب على تمكين المبيعات

ربما بدأ تمكين المبيعات ككلمة تجارية طنانة ، لكنها تطورت إلى متطلبات مبيعات.

لقد ولت الأيام التي يمكن فيها لمندوبي المبيعات الاعتماد فقط على شخصياتهم المنتهية ولايتهم للفوز بالصفقات. المنافسة شديدة ، ويتم تمكين المشترين ، وتحول العالم إلى عالم افتراضي. اليوم ، برامج التدريب على تمكين المبيعات هي التي تدفع الشركات إلى نمو الإيرادات.

لماذا يعتبر تدريب تمكين المبيعات مهمًا للشركات؟

تمكين المبيعات هو مصطلح واسع ، ولكن يمكن تعريفه بشكل أساسي على أنه أي نشاط أو أداة أو تدريب أو تدريب أو ممارسة تمكّن مندوبي المبيعات من البيع بشكل أكثر فعالية وكفاءة. لقد بدأت كفلسفة عمل رائجة تحولت إلى أفضل ممارسة مؤسسية.

لماذا ا؟ لأنه من الواضح من يستخدمه ومن لا يستخدمه.

دعنا نلقي نظرة على النتائج الواردة في تقرير تمكين المبيعات لعام 2021 الخاص بـ HubSpot . أجرى الاستطلاع نظرة عميقة على فرق المبيعات في جميع أنحاء العالم وأدائها في العام الماضي. وفقًا للتقرير ، كان لدى 65٪ من قادة المبيعات الذين تجاوزوا أهداف الإيرادات شخصًا أو فريقًا مخصصًا لتمكين المبيعات.

من الواضح أن الاستثمار في تمكين المبيعات يمكن أن يؤدي إلى نمو الإيرادات ، خاصة خلال فترة التغيير الكبير. الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو عدد فرق المبيعات التي لم تتبنى تدريبًا على تمكين المبيعات فحسب ، بل وظفت أيضًا أشخاصًا معينين للمساعدة في تنفيذه. كما ترى أعلاه ، فإن غالبية قادة المبيعات الذين شملهم الاستطلاع (59٪) لديهم شخص أو فريق متخصص في تمكين المبيعات ، منفصل عن مديري المبيعات أو فريق التسويق.

سيكون لأفضل برامج تمكين المبيعات أعضاء فريق مخصصون يركزون فقط على تمكين فرق المبيعات بالأدوات والموارد وضمانات المبيعات التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح. إنهم يسدّون الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق ، ويخلقون عملية سلسة لفريق المبيعات لاستخدام موارد التسويق لدفع نمو الإيرادات. ومن الواضح أنها تعمل.

إذن ، كيف يمكنك إطلاق برنامج تدريبي حول تمكين المبيعات؟

إذا كنت تقود جهود تمكين مبيعات عملك ، فقد تتساءل من أين تبدأ. يعد تعيين مدير تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية. يجب أن يتمتع هذا الشخص بخبرة في كل من المبيعات والتسويق. هذا لأنهم مسؤولون عن تطوير الاستراتيجية ، والإشراف على تنفيذ التكنولوجيا ، وتوفير التدريب على متن الطائرة مع إبقاء جميع الأطراف على اطلاع ومشاركين.

غالبًا ما يكون هذا الدور أكثر فاعلية عندما يضطلع به زعيم طرف ثالث. نظرًا لأن هذا الشخص أو الفريق مسؤول عن توحيد فرق المبيعات والتسويق ، فغالبًا ما يكون التوجيه الخارجي مفيدًا في التحولات الأكثر سلاسة.

بمجرد تحديد من سيقود رسوم تمكين المبيعات الخاصة بك ، هناك عملية واضحة نوصي باتباعها. ستساعدك هذه الخطوات الست في تنفيذ برنامج تدريب على تمكين المبيعات بنجاح لعملك.

1. إنشاء رؤية تمكين المبيعات

مثل أي استراتيجية للنمو ، يحتاج برنامج تمكين المبيعات إلى أهداف وغايات وغايات إيرادات واضحة. سيعطي هذا توجيهات لبرنامجك ، ويساعدك في التقييم والتحليل والإبلاغ عما ينجح وما لا ينجح.

لتحديد أهدافك ، نوصي دائمًا بالوصول إلى مكانك الآن. يتطلب تمكين المبيعات محاذاة وثيقة بين فرق المبيعات والتسويق. ألق نظرة فاحصة على كيفية عملك الآن وحدد المجالات التي قد تحتاج إلى تحسين. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب التفكير فيها أثناء تقييم مدى جودة عمل فرق المبيعات والتسويق معًا حاليًا.

• ما هي عمليتك الحالية لتحديد أهداف الشركة وترجمتها إلى أهداف إدارية؟
• ما مدى وضوح هذه العملية؟ هل يفهمها الموظفون على جميع المستويات؟
• كيف تحدد أهداف التسويق والمبيعات حاليًا؟ هل هذه أهداف مشتركة أم منفصلة؟
• هل يفهم الجميع في مؤسستك بوضوح المشتري المستهدف لشركتك؟
• كيف يتم تمرير العملاء المتوقعين بين التسويق والمبيعات؟ هل هذه العملية مفهومة بوضوح من قبل كلا الفريقين؟
• هل لديك عملية إنشاء المحتوى في المكان؟ هل هذا المحتوى مستخدم حاليا في عملية البيع الخاصة بك؟
• ما التكنولوجيا التي تستخدمها حاليًا للتسويق والمبيعات؟ هل لديك CRM وهل تستخدم أدوات أتمتة المبيعات؟

بمجرد تقييم المكان الذي تتواجد فيه حاليًا ، سيكون من الأسهل كثيرًا إنشاء رؤية إرشادية وأهداف قابلة للتنفيذ لبرنامج التدريب الخاص بتمكين المبيعات. ستكون أهداف الإيرادات فريدة بالنسبة لعملك ، لكن الرؤية الإرشادية يمكن أن تساعدك في تحديد أهداف الإيرادات التي يجب أن تكون.

يقول مستشار الأعمال جون كوتر إن ذلك أفضل. "بدون رؤية معقولة ، يمكن لجهود التحول أن تتحلل بسهولة إلى قائمة من المشاريع المربكة وغير المتوافقة التي يمكن أن تأخذ المنظمة في الاتجاه الخاطئ أو في أي مكان على الإطلاق."

يجب أن تكون قادرًا على وصف رؤيتك في خمس دقائق أو أقل. تخيل أن تكون قادرًا على تكراره في حديث أو خطاب حماسي قصير يجعل فريقك متحمسًا للتغيير القادم. بمجرد وضع هذه الخطة الإرشادية في مكانها الصحيح ، ستصبح أهدافك القابلة للتنفيذ المرتبطة بأهداف الإيرادات أسهل في مكانها. من المرجح أيضًا أن يجتمع فريقك بالاتفاق ويدعم برنامج التدريب على تمكين المبيعات الخاص بك إذا كان بإمكانهم رؤية القيمة طويلة الأجل التي يوفرها.

بعد ذلك ، حدد تكلفة هذه الرؤية. سيساعدك هذا الرقم في تحديد أهداف الإيرادات الخاصة بك. ضع في اعتبارك ما يلي:

• ما هي الموارد التي لديك داخليًا لمساعدتك في تحقيق هذه الرؤية؟
• ما هي الموارد التي تحتاجها ولا تملكها؟
• ما مقدار الإيرادات التي تحتاجها لتحقيق هذه الرؤية

2. إنشاء إطار تأهيل العملاء المحتملين

بمجرد وضع رؤيتك وأهدافك ، فإن الخطوة التالية هي تحديد عدد العملاء المحتملين والعملاء الذين ستحتاجهم لتحقيق ذلك. يتطلب هذا فهماً عميقاً لمن هم عملاؤك ، وحتى من هم عملاؤك. يجب أن يكون كل فرد في فريقك على نفس الصفحة مع من تحاول استهدافه كعميل. سيساعد هذا في توجيه فريق التسويق في إنشاء المحتوى وفريق المبيعات الخاص بك مع التنقيب ، مع ضمان أن كلا الفريقين لا يضيعان الوقت على الشخصيات السلبية.

يُعد إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين طريقة رائعة لقول عملية معيارية مستخدمة لتقرير ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. يجب أن تبدأ أطر تأهيل الرصاص الفعالة بالمشتري. ستوجهك الخطوات التالية أثناء إنشاء العملية الخاصة بك لتأهيل العملاء المتوقعين:

1. حدد من هو العميل المثالي.

من أجل تحديد المؤهلين وغير المؤهلين ، يجب عليك تحديد معايير التأهيل الخاصة بك. من هو العميل المثالي الذي تركز عليه فرق التسويق الخاصة بك وما تطارده فرق المبيعات؟ يعد إنشاء ملف تعريف عميل مثالي طريقة رائعة لتحديد جمهورك المستهدف. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب مناقشتها بين فرق التسويق والمبيعات لمساعدتك في إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك:

• ما هي العوامل الاقتصادية ، مثل حجم الشركة أو الإيرادات ، التي تجعل العميل مثاليًا أم لا؟
• ما نوع أو أنواع الصناعات التي تعتبر عملاء مثاليين؟
• هل هناك معايير قانونية مطلوبة لشراء منتجاتك أو خدماتك؟
• هل هناك أي سمات أخرى تجعل فكرة المشتري فكرة أم لا؟

ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في تجميع ملف تعريف لعميلك المثالي. فيما يلي مثال على برنامج المقارنات الدولية الخاص بشركة B2B:

الصناعة: التصنيع

الموقع: أمريكا الشمالية الشرقية

الحجم: أقل من 250 موظف

الميزانية: 50000 دولار

2. تحديد ما الذي يجعل مبيعات العميل المثالي جاهزًا

حتى إذا كان العميل المحتمل يتناسب مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فهذا لا يعني بالضرورة أنه مستعد للتحدث معك. لهذا السبب من الضروري قياس ما يجعلهم جاهزين للشراء. هذا يتطلب تحديد رحلة المشتري. حدد الخطوات التي يتخذها العملاء المحتملون في عملية البيع. وهنا بعض الأمثلة:

• تفاعلات موقع الويب بما في ذلك تحويلات المحتوى والنماذج المقدمة ومحادثات الدردشة الحية
• مشاركة البريد الإلكتروني بما في ذلك فتح البريد الإلكتروني أو النقرات أو الردود أو إلغاء الاشتراك
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي بما في ذلك الإعجابات والتعليقات والمحادثات مع المبيعات

اتخذ الإجراءات المذكورة أعلاه وقم بتقسيمها حسب مستوى الاهتمام الذي تشير إليه. على سبيل المثال ، قد يتم تصنيف الشخص الذي يفتح بريدًا إلكترونيًا على أنه مهتم بشكل سلبي بمنتجاتك ، بينما يتم تصنيف الشخص الذي ينقر على زر "اتصل بنا" على أنه جاهز للبيع. سيتم تصنيف الشخص الذي يقوم بإلغاء الاشتراك على أنه غير مهتم ، وقد يكون الشخص الذي يقوم بتنزيل دليل منتج مهتمًا بنشاط بمنتجك أو خدمتك.

حسنًا ، هنا يأتي الجزء الممتع. بمجرد تحديد العملاء المثاليين وتحديد ما يجعلهم جاهزين للمبيعات ، فقد حان الوقت للجمع بين الاثنين. هذا ما يطلق عليه HubSpot مصفوفة تأهيل العملاء المحتملين . إليك مثال يمكنك استخدامه:

ستساعدك هذه المصفوفة المكونة من ست فئات على تحديد العملاء المتوقعين الذين يمكن نقلهم إلى فريق المبيعات وأيهم يحتاجون إلى رعاية مستمرة من قبل فريق التسويق. سيساعد هذا النوع من إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين كلا الفريقين على تحديد من يجب أن يستهدفوا ، ومن يجب أن يتولى المسؤولية والمسؤولية تجاه مختلف العملاء المحتملين فيما يتعلق بمراحلهم المحددة في رحلة المشتري.

3. محاذاة التسويق والمبيعات معًا

بمجرد تحديد إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لمواءمة فرق التسويق والمبيعات معًا ، حتى لا يمر أي عميل بدون تغيير. من الطرق الجيدة لإبقاء الجميع خاضعين للمساءلة ، وعملك على المسار الصحيح نحو أهداف الإيرادات الخاصة به ، هو إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين أقسام التسويق والمبيعات لديك.

ما هو جيش تحرير السودان؟ إنها اتفاقية ثنائية الاتجاه ، حيث يعد التسويق بعدد معين من العملاء المحتملين للمبيعات والمبيعات واعدة بمتابعة هؤلاء العملاء المتوقعين في إطار زمني معين.

لإنشاء اتفاقية مستوى خدمة واقعية ، ستحتاج إلى البحث في بيانات العام الماضي للمبيعات. سجل إجابات الأسئلة التالية:

• كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين قمت بإنشائهم؟
• كم عدد العملاء المتوقعين الذين أصبحوا فرص مبيعات؟
• كم عدد فرص المبيعات تلك التي أغلقت على العملاء؟
• ما هي قيمة كل عملية بيع؟

استخدم هذه المعلومات لحساب المقاييس التالية:

• معدل تحويل الرصاص إلى الفرصة أو عدد الفرص ÷ إجمالي عدد العملاء المتوقعين
• معدل تحويل الفرصة للإغلاق أو عدد العملاء الجدد ÷ إجمالي عدد الفرص
• متوسط ​​حجم الصفقة أو مجموع كل الصفقات ÷ عدد الصفقات

هل أرقامك جاهزة؟ ستستخدمها الآن لحساب اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك. استخدم الأسئلة التالية لتوجيهك خلال العملية.

1. ما هو هدف إيراداتك؟
2. كم عدد الصفقات التي تحتاج لإغلاقها لتحقيق هذا الهدف؟
3. كم عدد الفرص التي تحتاجها لإغلاق هذا العدد الكبير من الصفقات؟
4. كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تحتاجهم للحصول على هذا العدد الكبير من الفرص؟

يحدد الرقم الذي توصلت إليه للسؤال الرابع ما يجب أن يكون هدف فريق التسويق الخاص بك: عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يحتاجون إلى تكوينهم لفريق المبيعات.

بعد ذلك ، يحتاج فريق المبيعات إلى الاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين. مسؤوليتهم هي القيام بذلك في أسرع وقت ممكن. القاعدة الأساسية الجيدة لا تزيد عن 24 ساعة ، ولكن سيتعين عليك القيام ببعض التجارب لاكتشاف الإطار الزمني الأمثل لعملك وفريق المبيعات.

وإليكم الأمر - أول اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك. ضع في اعتبارك أن هذه مجرد نقطة بداية. ستحتاج إلى قياس وإعادة حساب أرقام اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك باستمرار مع مرور الوقت لمعرفة ما هو أكثر فائدة لأهدافك النهائية والأرباح.

4. البدء في عقد اجتماعات "Smarketing" منتظمة

يعد الحصول على اتفاقية مستوى الخدمة هو الجزء الأول فقط من مواءمة فرق المبيعات والتسويق معًا. من أجل الحفاظ على التماسك بين الإدارات ، من الضروري عقد اجتماعات منتظمة. يشير HubSpot إلى عمليات التحقق من المساءلة هذه على أنها اجتماعات "تسويق" ، وهي جزء ضروري من برنامج تمكين المبيعات.

إيقاع هذه الاجتماعات متروك لك. نوصي بإجراء تسجيل وصول شهريًا على الأقل ، ولكن بالنسبة لبعض قطاعات الأعمال ، قد تكون الاجتماعات الأسبوعية أكثر منطقية.

يجب أن تتمحور اجتماعات التسويق عبر الإنترنت حول مناقشة تفصيلية لتحليلات الحلقة المغلقة ، أو تقارير من فرق التسويق والمبيعات. سيحافظ هذا على مسؤولية الجميع عن تحقيق أهداف اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بهم. يجب أن تركز هذه الاجتماعات أيضًا على الاستراتيجيات المستقبلية حيث تتغير الأهداف على مدار العام وتتغير أهداف الإيرادات.

فيما يلي بعض نقاط المناقشة التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء التخطيط لأجندات اجتماعات Smarketing:

• مراجعة العملاء المحتملين المؤهلين
• ناقش جهود متابعة المبيعات
• ناقش أي تغييرات لقيادة معايير التأهيل
• تحديثات التكنولوجيا
• تحديثات المحتوى

ضع في اعتبارك أن هذه الاجتماعات يجب أن تكون مخصصة لحل المشكلات. غالبًا ما يكون هناك توتر كبير بين فرق التسويق والمبيعات. هذا هو المكان الذي يمكن للفرق أن تجتمع فيه وتعمل على حل مشاكلها والتوصل إلى إستراتيجية متوافقة لتحقيق الأهداف التي حددتها اتفاقية مستوى الخدمة (SLA).

5. تطوير استراتيجية المحتوى

في الوقت الحالي ، من المفهوم تمامًا أن المحتوى جزء أساسي من التسويق. لكن الأمر لا يتعلق فقط بإنشاء المحتوى. يجب أن تكون هناك خارطة طريق واستراتيجية محتوى مرن لدمجها في عملية المبيعات بشكل فعال. بدونها ، سيفشل المحتوى.

سيساعد وجود استراتيجية محتوى فرق التسويق والمبيعات على العمل معًا لإنشاء مواد تساعد كلا القسمين. بالإضافة إلى ذلك ، فإن وجود تناسق في المحتوى الخاص بك سيضمن تماسك العلامة التجارية في النغمة والأسلوب والصوت عبر جميع مواد المبيعات والتواصل.

ابدأ بالخطوات التالية لإنشاء استراتيجية محتوى:

• ضع في الاعتبار أهداف اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك - كم عدد العملاء المتوقعين المسؤول عن فريق التسويق لتحقيق المبيعات؟ ما هو الإطار الزمني لمتابعة المبيعات؟ ما هو هدف إيراداتك؟ هذه هي الأسئلة التي ستساعد في صياغة استراتيجية المحتوى الخاصة بك. سيساعدك تحديد أهدافك بما يتماشى مع المحتوى الخاص بك على رؤية الغرض من وراء هذا المحتوى وتحديد مكان وجود أي فجوات.
• قم بإجراء تدقيق للمحتوى - من المفيد أن تعرف بالضبط ما هي المواد الموجودة لديك بالفعل. سيساعدك تدقيق المحتوى على تركيز جهودك على المحتوى الأكثر فعالية في عملية البيع الخاصة بك. لا تكتفي بعمل قائمة بالمخزون الخاص بك. تحليل كيفية أداء هذه المواد المختلفة. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة حول التغييرات المحتملة التي يمكن أن تساعد في تحسين توليد العملاء المحتملين وعمليات التسويق ونجاح المبيعات. حدد مكان الثغرات وأجزاء المحتوى الإضافية التي ستكون مفيدة أو مفيدة لفريق المبيعات لديك وعملائك.
• حدد رحلة المشتري - حان الوقت الآن لبدء إنشاء محتوى سيكون له صدى مع كل من التسويق والمبيعات. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تخطيط رحلة المشتري وتحديد الأسئلة التي يطرحها عملاؤك في كل مرحلة مختلفة. ثم قم بإنشاء محتوى يجيب على كل سؤال من هذه الأسئلة. سيضمن ذلك حصولك على استراتيجية محتوى شاملة تصل إلى عميلك في كل مرحلة.
• التحليل والإبلاغ - أخيرًا ، تتبع ما ينجح وما لا يعمل. استراتيجية المحتوى الخاصة بك هي منهجية حية وتتنفس ، ويجب أن تتغير وتتكيف مع عملائك. ألق نظرة فاحصة على أنواع المحتوى أو ضمانات المبيعات التي تحقق أداءً جيدًا وأنشئ المزيد منها. وفي الوقت نفسه ، دوِّن ما لا يعمل أو لا يلقى صدى لدى العملاء ، واشطبه من قائمتك.

6. تطبيق التكنولوجيا وتحديد الثغرات

بمجرد تنظيم عملياتك ومحتوياتك وتخطيطها ، حان الوقت للتفكير في الأدوات التي يمكن أن تجعل هذه المهام أسهل لكل من فرق المبيعات والتسويق لديك. ستعمل أفضل تقنية على تسريع هذه العمليات مع إنشاء مكان متماسك ومنظم ويمكن الوصول إليه لجميع عناصر التسويق والمبيعات الخاصة بك.

ابدأ بالوصول إلى الحالة الحالية للتكنولوجيا في شركتك من خلال تدقيق المكدس التكنولوجي . سيساعدك هذا في تحديد الأدوات التي تستخدمها فرق التسويق والمبيعات حاليًا والفجوات التي يجب أن تعطي الأولوية لسدها.

ستبدو مجموعة التقنيات الخاصة بكل شركة مختلفة بناءً على الصناعة. ولكن يمكن استخدام هذه الأسئلة الثلاثة عبر الصناعات لضمان أن تقنيتك تلبي احتياجات تمكين المبيعات.

• هل تقنيتك لها موقع مركزي؟ لكي يعمل أي برنامج تدريب على تمكين المبيعات ، يجب أن يكون هناك ما يسميه HubSpot "مصدرًا واحدًا للحقيقة". هذا نظام يمكن لفريقي التسويق والمبيعات الوصول إليه بسهولة ويحتوي على جميع البيانات التي ستعتمد عليها قرارات التسويق والمبيعات. نوصي باستخدام HubSpot CRM.
• هل أدواتك قادرة على الاندماج مع بعضها البعض؟ ألقِ نظرة على ما تستخدمه حاليًا لأتمتة المهام أو نشر المحتوى أو القيام بالتواصل مع المبيعات. هل يتكاملون مع الموقع المركزي الأساسي؟ سيتم تغذية أفضل الأدوات تلقائيًا في هذا الموقع المركزي ، ولن تتطلب دعمًا مزدوجًا لإدخال بيانات إضافية. عندما يكون ذلك ممكنًا ، تخلص من أي أدوات لا تقدم هذا النوع من التكامل السلس.
• هل هناك أي ثغرات في التكنولوجيا الخاصة بك يجب سدها؟ تحدث إلى أعضاء فريقك في جانب التسويق والمبيعات. احصل على تعليقاتهم حول ما هي التكنولوجيا التي تعمل وما لا تعمل ، وما هي الموارد التي يرغبون في امتلاكها. ألق نظرة فاحصة أيضًا على الأدوات التي لديك الآن والتي قد لا تعمل بفعالية كما كنت تعتقد. حدد ما إذا كان من الممكن سد هذه الفجوات بتدريب إضافي ، أو إذا كان الوقت قد حان لتبديل المنصات أو مقدمي الخدمات.

قم بتمكين المبيعات ببرنامج تدريبي لتمكين المبيعات

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن التدريب على تمكين المبيعات يتعلق حقًا بجمع فريق التسويق والمبيعات معًا حتى يتمكن كلاهما من القيام بوظائفهما بشكل أكثر فعالية. من خلال إنشاء برنامج تدريب على تمكين المبيعات ، ستفتح خطوط اتصال بين الفريقين وتسهل على الجميع مشاركة المحتوى والمواد والتكنولوجيا والبرامج.

إذا كان من السهل العثور على موارد تمكين المبيعات والوصول إليها ، فمن المرجح أن يتم استخدامها. هذا مكسب ثلاثي لعملك. من خلال تمكين المبيعات ، سيرى فريق التسويق الخاص بك قيمة أكبر في جهود المحتوى الخاصة بهم ، وسيقوم فريق المبيعات الخاص بك بإغلاق المزيد من الصفقات ، وسيشهد عملك نموًا في الإيرادات.