كيفية الاستفادة من نقاط الألم لدى العملاء لزيادة المبيعات

عندما يأتي عميل محتمل إلى موقع الويب الخاص بك ويبدأ الاتصال بطريقة ما ، فإن لديهم بالفعل فكرة أن منتجك أو خدمتك قد تحمل الإجابة التي يبحثون عنها. في هذه المرحلة ، تتمثل إحدى استراتيجيات البيع الأكثر فاعلية ، سواء كان ذلك وجهاً لوجه أو عبر الإنترنت أو عبر الهاتف ، في الاستماع كما تفعل العمة المتألم - الاستماع إلى نقاط ألم العميل .

الجزء الأكثر أهمية في هذه المحادثة والعملية هو طرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب.

يجب أن تدعوهم أسئلتك (العميل) لإخبارك بقصتهم ، وتوجيههم خلال موقفهم من سبب عدم ارتياحهم الحالي ، - هنا والآن ، مع التركيز على المشكلات التي يواجهونها ، من خلال إلى المستقبل ، إلى حيث يريدون أن تكون في غضون عام من الآن ، مع وجود حل.

نقاط الألم هي سبب زيارة عملائك المحتملين لموقعك على الويب ، وقد يطلق عليهم مشكلات ومشكلات وتتضمن بعض التفسيرات المعقدة الطويلة. مهما كان الأمر ، فمن المرجح أن يكون التعامل معه مكلفًا ، وسيؤثر على إنتاجية موظفيهم بطريقة ما. يجب أن يكون هدفك هو اختصارها لسبب واحد يحتاج إلى علاج واحد (منتجك أو خدمتك) ، والتي من خلال التنفيذ ، ستصلح تلقائيًا جميع الأعراض الأخرى.

فكر في المشكلة كالسابق والحل كما يلي.

تُستخدم الاستراتيجية المذكورة أعلاه لتحديد نقاط الألم في RL ، ولكنها تنطبق أيضًا عبر الإنترنت ، فقط وسائل الاتصال تختلف. لا يمكنك الاستماع إلى قصة طويلة ومؤلمة عبر الإنترنت واختيار شذرات من المعلومات التي تحتاجها لتعديل عرض مبيعاتك ولكن بعد ذلك لن تضطر إلى ذلك .

توفر الإجراءات التي تم اتخاذها أثناء البحث في Google وبعد ذلك على موقع الويب الخاص بك سياق مشكلاتهم الخاصة. يجب أن توضح الاتصالات الإضافية فهمك لوضعهم. لا تفترض أنك تعرف وضعهم.

في هذه المرحلة ، من الضروري أن نوضح باختصار العديد من المفاهيم والعمليات التي تدور حول كيفية ووقت طرح الأسئلة كجزء من العملية التي يشار إليها غالبًا باسم تحسين معدل التحويل. كل شيء يبدأ بـ "نقاط الألم".

يلبي كل منتج أو خدمة مجموعة معينة من الاحتياجات ، وتحديد ما هي تلك الاحتياجات لكل عميل هو المفتاح لتقديم عرض المبيعات الصحيح. مرة أخرى ، تختلف المصطلحات عبر الإنترنت عن RL ، والتي سيتم شرحها ، لكن المعنى هو نفسه.

سواء كان ذلك في RL أو عبر الإنترنت ، فإن الهدف هو نفسه ، لقيادة العميل المحتمل على طول رحلة الاكتشاف التي يتعرف فيها على منتجك أو خدمتك ، في إشارة إلى وضعهم الخاص (التخصيص) ، وبناء الثقة طوال الوقت ضمن السياق الآن (ما قبل) وبعد اعتماد خدمتك أو منتجك (ما بعد). في الحياة الواقعية ، سيشار إلى هذا باسم قمع المبيعات أو مسار التسويق. قد يحصل البائع الجيد على جميع المعلومات اللازمة لبدء هذه الرحلة في المحادثة الأولى ، مع تسليط الضوء على الميزات التي تعالج السبب الجذري لمشكلته الخاصة ، ولكن عبر الإنترنت هي عملية خطوة بخطوة يشار إليها غالبًا باسم مسار التحويل حيث المحتوى حول منتجك هو وسيلة الاتصال.

عند استخدام مسار التحويل ، ستسمع مصطلحات مثل "التجزئة" أو "الشخصيات" أو حملات التسويق عبر الإنترنت.

تم تصميم الكثير من الجهود عبر الإنترنت للمساعدة في الفهم وتفسير الإجراءات المتخذة والتوضيح من خلال تأكيد الاهتمام خلال مراحل مسار التحويل. نقاط التحويل الجزئي أو كما تحب Google الإشارة إليها على أنها لحظات دقيقة هي لحظات زمنية خلال رحلة العميل وداخل مسار التحويل حيث تملي القرارات أفعالك من حيث استهداف الاهتمام ، وتقسيم العميل إلى مجموعات اهتمامات فرعية (أو شخصية). قد تعتبر هذا تغييرًا محتملاً في الاتجاه الذي ستؤدي عواقبه إلى دفع العميل المحتمل (أو العميل العائد) إلى مسار جديد لاستهداف أكثر تركيزًا ، وعملية خطوة بخطوة حيث يتم توفير محتوى وثيق الصلة بشكل متزايد وفقًا لوجهة فهمهم.

من خلال فهم نقاط ضعف العملاء ، نبدأ مهمة تخصيص رحلة العميل مما يتيح بناء شيء يعرف باسم بنية الاختيار ، والذي يتعلق أساسًا بتأطير رسالتك لتلبية احتياجات العملاء وصياغة الرسائل الأكثر فاعلية من خلال مجموعة السيكوجرافيك بيانات.

تستند قرارات الشراء في النهاية إلى النتيجة العاطفية لحل آلامهم. لذلك يتم تحديد النجاح وفقًا لقدرتك على بيع النتيجة العاطفية لاستخدام منتجك أو خدمتك. بينما تبدأ رحلة العميل بالألم ، فإنها تنتهي بالراحة العاطفية من الألم وأكثر - يجب أن توحي بالبهجة.

مرة أخرى ، الطريقة التي توصل بها المشاعر هي نصف المعركة فيما يتعلق بهندسة الاختيار.

في السابق ، يجب أن تفكر وتتعاطف مع آلامهم الخاصة ، هنا إذا كنت قد حددت ألمهم بنجاح ، - مقسمًا إلى مسار رحلة عميل معين ، يمكنك البدء في توصيل الرحلة النموذجية لتلك المجموعة (الشخصية).

بعد ذلك ، يجب أن يكون هدفك هو توصيل النتيجة العاطفية لاستخدام منتجك أو خدمتك لحل مشكلتهم. يجب أن تستخدم رسالتك الأعراض الدقيقة الناشئة عن نقطة الألم من أجل إيصال النتيجة. هذا هو المكان ، في البداية عندما تسأل أين يريدون أن يكونوا في غضون عام من الآن ، هذا الحلم يمكنك أن تتخيله وتعكسه مرة أخرى. هذه الرؤية قابلة للتحقيق مع منتجك أو خدمتك ، وهذا ما تحتاجه للبيع.

نظرًا لأنك لا تستطيع رؤية عميلك في الواقع ، فإن الطريقة الوحيدة للتحدث إليه عاطفياً هي من خلال كلماتك وصورك وصوتك / فيديوهاتك. يجب أن تنقل كلماتك المشاعر بطريقتين ، أولاً التعاطف مع موقفهم وثانيًا التأثير الإيجابي لتنفيذ منتجك أو خدمتك مع تضمين USP المستهدف (كل شخصية عميل لها تباين مختلف في نقطة البيع الفريدة).

في الفقرات أعلاه ، تم تحديد العملية لزيادة المبيعات عبر الإنترنت باستخدام موقع الويب الخاص بك للقيام بما يجب على البائع القيام به شخصيًا (إذا كان ذلك مفيدًا).

تكمن المشكلة عبر الإنترنت في أنه لا يمكنك رؤية استجابة العميل العاطفية للمحتوى الخاص بك. هناك القليل من "الحكايات" عن النية على الإنترنت. الطريقة الوحيدة لقياس النجاح أو الفشل هي ما يشار إليه باختبار AB لاختبار جاذبيتك العاطفية ومدى ملاءمة الرسالة. تتوفر هذه الوظيفة في أدوات "تحسين معدل التحويل" التي يشار إليها أحيانًا باسم مجموعات أو منصات إعادة الاستهداف في الموقع مثل OptiMonk.

لا توفر الحلول الجاهزة مثل منصات التجارة الإلكترونية Shopify أو Magento أو WooCommerce أو BigCommerce حاليًا الوظائف اللازمة لتنفيذ تحسين معدل التحويل. لذلك ، يجب استخدام تطبيقات إضافية لتوفير الوظائف المطلوبة.

عدد قليل جدًا من أدوات إعادة الاستهداف في الموقع تعمل على جميع منصات التجارة الإلكترونية المذكورة أعلاه. Shopify هو إلى حد بعيد أنجح المنصات اليوم ، ولكن ماذا عن tommorow؟

لفترة طويلة بدا ماجنتو وكأنه سيكون الفائز في سباق منصة التجارة الإلكترونية لكنه فشل في الاستفادة من تقدم مبكر في السوق. ومع ذلك ، اشترت Adobe مؤخرًا Magento وبفضل الخبرة الفنية لا ينبغي الاستهانة بها. النقطة المهمة هي اختيار أداة CRO متوافقة مع النظام الأساسي مع الاحتفاظ بتوحيد البيانات. لا ينبغي أن يتأثر نجاحك أو فشلك في حملات CRO من خلال منصة التجارة الإلكترونية التي تختارها.

لقد كتب الكثير عن CRO على هذا الموقع ، لذا يرجى متابعة هذه الرحلة ومعرفة المزيد حول كيفية زيادة معدل التحويل وتقليل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك.

يجب أن تنقل الرسائل المستهدفة لجميع شخصياتك مشاعر التعاطف والتضامن ، مما يعكس نقطة الألم لديهم. الرسالة التي مفادها أنهم ليسوا وحدهم يعانون من نقاط الألم الخاصة بهم. قام آخرون بحل هذه المشكلة باستخدام منتجك أو خدمتك.

تحسين معدل التحويل هو الوسيلة التي يتم من خلالها اختبار النية وتنفيذ رحلة العميل لتعليم المنتج أو الخدمة ، من قبل الألم إلى ما بعد الفرح.

لأن الرسالة اللاحقة يجب أن تعكس النتيجة العاطفية لحل نقاط الألم.