قمع المبيعات

أهمية قمع الرصاص

‍

ربما تفهم كيف يعمل مسار تحويل الرصاص ولماذا هو مهم جدًا. لكن لمجرد أنك تعرف كيف يعمل ، لا يعني أنه يمكنك استخدامه لصالحك. فيما يلي بعض النصائح لجعل مسار تحويل الرصاص الخاص بك يعمل من أجلك:

‍

1. ضع أهدافًا لمسار تحويل الرصاص الخاص بك. تأكد من أن كل خطوة في مسار التحويل تؤدي إلى هدف محدد - سواء كان ذلك الاشتراك في اشتراك جديد ، أو تحويل هذا المشترك إلى عميل يدفع ، أو حتى جعله يحيل آخرين. سيساعدك هذا على تتبع التقدم وتحسين جهودك وفقًا لذلك.

‍

2. إنشاء صفحة مقصودة جذابة. من الواضح أن أول شيء يراه الزائرون عندما يأتون من خلال مسار التحويل الرئيسي هو صفحتك المقصودة. تأكد من أنها تبدو جذابة وتحتوي على جميع المعلومات الضرورية - بما في ذلك نموذج للتسجيل في رسالتك الإخبارية أو الإصدار التجريبي المجاني. سيساعد استكمال صفحتك المقصودة بأزرار الوسائط الاجتماعية المثيرة للاهتمام والإعلانات المستهدفة في جذب المزيد من الاهتمام في طريقك.

‍

3. اجعل الأمور بسيطة. في حين أن هناك طرقًا لا تعد ولا تحصى لإنشاء مسار تحويل رئيسي وتنفيذه ، فلا تفكر فيه كثيرًا. التزم بالأساليب المجربة والصحيحة التي تعمل جيدًا لك ولجمهورك. وتأكد من استخدام النصائح المذكورة في هذه المقالة للمساعدة في توجيه جهودك.

‍

ما هو مسار تحويل المبيعات؟

‍

قمع المبيعات هو أداة يستخدمها مندوبو المبيعات لتتبع العملاء المحتملين ورعايتهم. يتكون من سلسلة من الشاشات أو خطوات التحويل التي تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين من المشترين المحتملين. يمكنك بسهولة تحديد السوق المستهدف وتحويله إلى عملاء باتباع التسلسل الصحيح.

يبدأ مسار تحويل العملاء المحتملين بنموذج الاشتراك على موقع ويب. يتم فحص النموذج للتأكد من شرعيته. إذا اعتبر الزائر شرعيًا ، ينتقل إلى صفحة مبيعات إعلامية تتعلق بزيارته مرة أخرى بشركتك أو منشور المدونة (على افتراض أنها ذات صلة). في هذه المرحلة في معظم مسارات تحويل العملاء المحتملين ، تقوم بإنشاء نموذج اشتراك آخر يحقق هدفين:

‍

- لتأكيد اهتمامهم بمنتجك / خدمتك ويعني أنهم أحبوا ما قرأوه في الصفحة الأولى. يرغب معظم الأشخاص في التحقق من اهتمامهم بما تقدمه قبل أن يلتزموا بالشراء. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فانتقل وأهدر 99٪ من ميزانيتك التسويقية عبر الإنترنت!

تحتوي الصفحة الثانية على صفحة المبيعات المعلوماتية التي تتضمن مرة أخرى ضمانًا أو نوعًا من الخصم عند الحاجة (اعتمادًا على مدى ارتفاع إمكانات سلة التسوق).

‍

ترسل الخطوة الثالثة الزوار لتوجيههم بشكل أكبر نحو إجراء عمليات شراء من Amazon باستخدام رابط منتج تابع.

‍

عندما يشترك عميل محتمل في قائمة بريدك الإلكتروني ، يكون قد سجل اهتمامه بما لديك لتقدمه. هذه خطوة أولى مهمة في بناء علاقة معهم وستؤدي في النهاية إلى أن يصبحوا مشترين. تتمثل الخطوة التالية في تطوير علاقة مع المشتركين في قائمتك عن طريق إرسال محتوى ذي صلة وتحديثات حول الأحداث أو المنتجات القادمة. استمر في بناء علاقات مع المشتركين في قائمتك حتى يصبحوا مستعدين للشراء منك. الخطوة الأخيرة في قمع المبيعات هي تحويل العميل المحتمل إلى مشتر. يمكن مساعدة الأنشطة مثل صالة العرض والتفاوض على الشروط وإغلاق البيع باستخدام أدوات مسار تحويل المبيعات الفعالة.

‍

أنواع الخيوط

‍

عندما يحين وقت إنشاء عملاء محتملين لنشاطك التجاري ، هناك عدة أنواع مختلفة يمكنك استهدافها. يمكن أن يساعدك فهم أي نوع من العملاء المتوقعين هو الأفضل لعملك على إنشاء مسار تحويل رئيسي يناسبك بشكل أفضل.

‍

1) عملاء التسويق التقليديون: هؤلاء هم الأشخاص الذين اتصلت بهم شركتك من خلال قنوات التسويق التقليدية ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي. ميزة هؤلاء العملاء المتوقعين هي أنهم أبدوا بالفعل اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك.

‍

2) العملاء المحتملون خارج الموقع: هؤلاء هم الأشخاص الذين لم تتصل بهم شركتك من خلال قنوات التسويق التقليدية ولكنهم أبدوا اهتمامًا بما تقدمه. قد يكون هذا بسبب قيامهم بزيارة موقع الويب الخاص بك والعثور على ما يبحثون عنه ، أو ربما اشتركوا في إحدى قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك.

‍

3) العملاء المحتملون المؤهلون: هؤلاء هم الأشخاص الذين يستوفون المؤهلات التي حددتها لهم. قد يعني هذا أنهم اشتروا منك شيئًا من قبل أو أنهم يستوفون معايير معينة حددتها. من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكنك تضييق نطاق مجموعة العملاء المحتملين بحيث تزداد احتمالية العثور على العملاء المناسبين لعملك.

‍

يؤدي التسويق المؤهلين

‍

يبدأ عمل مسارات تحويل العملاء المحتملين من خلال فهم كيفية عملها وكيفية استخدامها لصالحك. بعد كل شيء ، تم تصميم هذه الأنظمة لتوليد عملاء متوقعين لعملك. العملاء المحتملون المؤهلون هم أولئك الذين تعتقد أنهم مهتمون بما لديك لتقدمه ، والذين لديهم القدرة والاستعداد لاتخاذ الإجراءات. يمكن أن يكونوا عملاء أو شركاء أو موظفين محتملين. باستخدام مسار تحويل العملاء المتوقعين ، يمكنك بسهولة تحديد الخطوات اللازمة لتحويل عميل متوقع مؤهل إلى عميل أو شريك. فيما يلي ثلاث طرق لجعل مسار تحويل الرصاص يعمل من أجلك:

‍

1. إنشاء محتوى قيم. قدم معلومات السوق المستهدفة المفيدة والمثيرة للاهتمام. شارك دراسات الحالة وقصص النجاح التي تسلط الضوء على فوائد ما تقدمه. سيساعد ذلك جمهورك على معرفة المزيد حول ما تقدمه ، ويزيد من احتمالية اتصالهم بك للحصول على مزيد من المعلومات.

‍

2. عرض المشاركة المحفزة. يمكن أن يؤدي تقديم حوافز للعملاء المحتملين المؤهلين إلى خلق شعور بالإلحاح وتحفيزهم على اتخاذ إجراء على الفور. امنح عينات مجانية أو قسائم أو أشياء ثمينة أخرى كحوافز. سيشجع هذا جمهورك على التعمق في المحتوى الخاص بك ومعرفة المزيد حول ما لديك لتقدمه.

‍

3. استخدام الرسائل الشخصية. سيؤدي إرسال رسائل مخصصة إلى العملاء المحتملين المؤهلين إلى إبقائهم مشاركين ومخلصين لك. يمكن أن تحدث هذه اللمسة الشخصية فرقًا كبيرًا ، حيث إنها ستشجع العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب.

‍

تم تصميم نظام إدارة مسار التحويل الخاص بك لأتمتة هذه الإجراءات بحيث لا تكون مشتركًا في كل خطوة من خطوات عملية الشراء. يضمن السماح لشخص آخر بالتعامل مع المزيد من جوانب هذا العنصر الحاسم قدرته على تجاوز توقعاته طوال رحلتهم بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى التحويل.

‍

يتيح لك استخدام نظام قمع العميل التركيز على قاعدة عملائك وفهمها تمامًا ، حتى تتمكن من بناء العلاقة الصحيحة معهم للمضي قدمًا. ستساعد هذه الأدوات في التأكد من أن أي عملاء متوقعين مؤهلين تمامًا قبل أن يبدأوا رحلة الشراء من أجل زيادة معدلات التحويل وزيادة حصتهم في السوق مباشرةً من خلال نظام مراجعة قمع الرصاص مثل LeadQ!

‍

العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

‍

يعد إنشاء مسار تحويل قيادة لائق أحد أكثر أجزاء التسويق تعقيدًا. لا يتطلب التخطيط فحسب ، بل يتطلب أيضًا التنفيذ. إذا كنت جادًا في أن تصبح أفضل في المبيعات والارتقاء بعملك إلى المستوى التالي ، فإن اتباع هذه الخطوات سيساعدك في جعل مسار التحويل الخاص بك يعمل من أجلك:

‍

1. تعرف على السوق المستهدف

‍

يعد فهم من تبيع له أمرًا أساسيًا لإنشاء مسار تحويل عميل رئيسي ناجح. اكتشف المشكلات أو الاحتياجات المحددة التي يواجهها السوق المستهدف وركز على تقديم حلول لتلك المشكلات. سيساعدك هذا في إنشاء تجربة أكثر تخصيصًا لعملائك ، والتي بدورها ستعيدهم للمزيد.

‍

2. التركيز على الجودة على الكمية

لا يهم عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بقدر أهمية جودة هؤلاء العملاء المتوقعين. من المهم التأكد من حصولك على عملاء متوقعين مؤهلين بدلاً من مجرد أي شخص يقوم بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. من خلال القيام بذلك ، يمكنك التأكد من أن لديك بالفعل شيئًا ذا قيمة لتقدمه لعملائك وأنه من المحتمل أن يتخذوا إجراءً بناءً على هذه القيمة.

‍

3. إنشاء محتوى مقنع يحول - من أهم الأشياء في إنشاء مسار تحويل رئيسي ناجح هو وجود قدر كبير من المحتوى الذي يحث الأشخاص على اتخاذ إجراء ، ويشكل اتصالًا عاطفيًا ثم يحولهم إلى عملاء. كما قال أحد مالكي مواقع التجارة الإلكترونية الذي طلب منا عدم استخدام اسمه: "كيف يمكنني تعليم جمهوري المستهدف كم سيوفرون باستخدام منتجاتي؟ ما هي أقل الأدوات التي أحبها مستخدمو منتجك؟ " الهدف هنا ليس فقط الكمية في حد ذاتها - إنها الجودة والملاءمة.

‍

4. استخدم تصميمًا مرئيًا ممتازًا: مثل الكثير من الجوانب الأخرى المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين والمبيعات ، يعد إنشاء صفحتك المقصودة المخصصة أمرًا أساسيًا لجذب انتباه العملاء المحتملين أثناء نقل ما يحتاجون إليه حتى يصبحوا مهتمين بدرجة كافية أنت أو منتجك. تذكر ما إذا كان Microsoft Word (أو محرر مستندات Google) أو Sketchapp هو الذي يشكل أساس تسويق المحتوى الخاص بك ، فإن إنشاء صور جذابة سيكون ضروريًا لجعل أولئك الذين يهبطون على صفحتك يتجولون ويتحولون.

‍

5. لا تتوقف عن التحسين - عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فإن أي شيء أفضل من لا شيء على الإطلاق ، حتى لو كان ذلك يعني الاستثمار في شركة محترفة مثل Leadpages أو Hubspot Performance Marketing حتى تتمكن من الحصول على النتائج التي تتوق إليها بسرعة وفعالية - والتي سيؤدي إلى توفير المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين (والرضا) لحملات التسويق اللاحقة على الطريق!

‍

أنواع الأهداف النهائية

‍

تختلف الأهداف النهائية اعتمادًا على من تبيع له وما يفعله عملك. ومع ذلك ، من أجل إنشاء مسار تحويل يصلح لك ولعملك ، ضع هذه الأنواع الأربعة من الأهداف في الاعتبار:

‍

1. العملاء المحتملون المؤهلون:

هدفك هو جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين المؤهلين قبل الانتقال إلى الخطوة التالية. يمكنك القيام بذلك عن طريق استخدام مجموعة متنوعة من مصادر العملاء المحتملين ، بما في ذلك الندوات عبر الإنترنت والبودكاست والمدونات والمقالات وما إلى ذلك. وكلما زاد عدد الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل.

‍

2. تحويل العملاء المحتملين: بمجرد جمع عدد قليل من العملاء المحتملين المؤهلين ، فإن هدفك التالي هو تحويلهم إلى عملاء يدفعون. يمكن القيام بذلك من خلال طرق مختلفة مثل حملات البريد الإلكتروني وندوات الويب وما إلى ذلك. وكلما زاد عدد التحويلات التي تحققها ، زادت الأموال التي ستربحها.

‍

3. البيع بالصفقة والخفض: بمجرد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ، فقد حان الوقت لبيعهم على خدمات أو منتجات إضافية أو لحملهم على التبديل من منتج إلى آخر. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه المتعة - لديك الآن القدرة على جني الأموال بطرق لم تتخيلها مطلقًا! يعتبر التقليص أمرًا مهمًا أيضًا - فهو الطريقة المثالية للتميز عن منافسيك ، وزيادة بعض المنافسة وخفض الأسعار.

‍

4. إعادة الاستهداف: إعادة الاستهداف هي شكل من أشكال الإعلانات التي يمكنك استخدامها للإعلان عن المنتجات عند نقطة الشراء المحددة بحيث لا يتذكر المستهلكون إدخال معلوماتهم في زيارات سابقة - تتم الإشارة إليها لاحقًا عن طريق طلب مكالمة أو المزيد من عمليات الشراء السهلة في المتجر مع عروض ترويجية إضافية مثل الهدايا المجانية وما إلى ذلك.

‍

يؤدي إلى إنشاء مسارات التحويل

‍

عند بدء عمل تجاري ، تتمثل إحدى أهم الخطوات في إيجاد طرق لجذب عملاء جدد. وما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من إنشاء مسار تحويل رئيسي؟ مسار تحويل الرصاص هو نظام يساعدك على جمع المعلومات حول السوق المستهدف وتحويلها إلى عملاء يدفعون. باتباع هذه الخطوات البسيطة ، يمكنك جعل مسار التحويل الخاص بك يعمل من أجلك وتعظيم إمكاناته.

‍

أولاً ، قم بإنشاء قالب بريد إلكتروني بسيط يسهل متابعته. تريد التأكد من أنك تلتقط جميع البيانات الضرورية حتى تتمكن من اتخاذ قرار مستنير بشأن الاستثمار في مواد تسويقية إضافية أم لا.

‍

بعد ذلك ، قم بإعداد أدوات المتابعة الآلية بحيث تقوم تلقائيًا بإرسال التحديثات والعروض إلى العملاء المحتملين. سيساعد هذا في إبقائهم مهتمين بمنتجك أو خدمتك.

‍

أخيرًا ، استخدم طرقًا متقدمة لتسجيل النقاط وتجزئة العملاء المحتملين لفهم كيفية استخدام أهدافك لمنتجك أو خدمتك. سيسمح لك ذلك بتحسين مسار التحويل الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

‍

باتباع هذه الخطوات البسيطة ، يمكنك البدء في إنشاء مسار تحويل رئيسي ناجح لعملك.

‍

قيادة مسارات التحويل للشراكة مع الآخرين

‍

إذا كنت حريصًا على جذب المزيد من العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك وتحقيق المزيد من الإيرادات ، فأنت بحاجة إلى الشراكة مع الآخرين. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك:

‍

1. استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب العملاء المحتملين عبر مسار تحويل المبيعات. سيسمح لك العمل مع نظام أساسي لتوليد العملاء المحتملين مثل ActiveCampaign بإنشاء تسلسلات بريد إلكتروني معززة تربط العملاء المحتملين وتحافظ على مشاركتهم. ستتمكن أيضًا من قياس مدى فعالية كل حملة بريد إلكتروني تستخدم معايير تسجيل نقاط محددة مسبقًا.

‍

2. تعاون مع الشركات الأخرى في مجال عملك لبناء علاقات ومشاركة المعلومات. يتيح لك القيام بذلك الوصول إلى عملاء موثوق بهم مهتمين بالفعل بما لديك لتقدمه. بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك الشراكة مع شركة أخرى في الحصول على فهم أفضل لما يريده المشترون ويحتاجون إليه قبل الشراء.

‍

3. أنشئ حدثًا أو ندوة عبر الإنترنت خصيصًا للسوق المستهدف وقم بالترويج له على وسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى. هذه الطريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية ومستعدين وراغبين في الشراء على الفور. بالإضافة إلى ذلك ، إنها طريقة سهلة لإثبات قيمة ما لديك لتقدمه دون قصف زوارك برسائل تسويقية (إذا تم القيام بها بشكل صحيح).

‍

قيادة مسارات التحويل لدمج شبكات التواصل الاجتماعي

‍

هل ترغب في تحسين معدلات التحويل الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى دمج وسائل التواصل الاجتماعي في مسار التحويل الرئيسي. إليك الطريقة:

‍

1. إنشاء مغناطيس الرصاص. يمكن أن يكون هذا أي شيء من كتاب إلكتروني مجاني إلى دورة تدريبية إلكترونية. قدم شيئًا ذا قيمة في مقابل معلومات الاتصال بشخص ما.

‍

2. ابدأ في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لدفع حركة المرور إلى المغناطيس الرئيسي. انشر عنها على موقع الويب الخاص بك أو المدونة أو غيرها من حسابات وسائل التواصل الاجتماعي. استخدم الكلمات الرئيسية في منشوراتك وأوصافك لمساعدة الأشخاص في العثور عليها.

‍

3. بمجرد قيام شخص ما بتنزيل المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، أرسله إلى موقع الويب أو المدونة للحصول على مزيد من المعلومات. استخدم العبارات النشطة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في جميع أنحاء المحتوى لتشجيعهم على الاشتراك في دورة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو شراء منتج أو التواصل معك بشكل أكبر.

‍

سيؤدي دمج وسائل التواصل الاجتماعي في مسار التحويل الرئيسي إلى زيادة احتمالية اتخاذ الأشخاص إجراءات والتواصل معك. ليس ذلك فحسب ، بل سيكون لديك أيضًا بيانات أفضل لمساعدتك على تحسين إستراتيجيتك التسويقية وتنمية أعمالك!

‍

موضوعات فشل يجب عليك تجنبها. استنتاج

‍

بصفتك كاتب مدونة ، فإن أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها هو كتابة محتوى يرغب القراء في قراءته. عندما يتعلق الأمر بكتابة محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فهناك بعض الأشياء التي يجب تجنبها بأي ثمن إذا كنت تريد أن تكون منشورات مدونتك فعالة.

‍

1. لا تبالغ في تعقيد رسالتك. مباشرة بعد إطلاق مسار التحويل الخاص بك ، تحتاج إلى البدء في توليد العملاء المتوقعين. إذا كانت رسالتك معقدة للغاية أو مربكة للغاية بالنسبة للناس ، فهم يضمنون عمليًا عدم متابعتها. التركيز على جعل رسائلك بسيطة ومباشرة بقدر الإمكان سيجعلها أكثر قابلية للفهم وأكثر احتمالية لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

‍

2. لا تقصف الناس بمعلومات غير ذات صلة. يجب أن يتم دعوة الأشخاص المهتمين بمتابعة مسار تحويل الرصاص فقط إذا استوفوا معايير معينة - مثل أن يكونوا ضمن نطاق عمر معين أو لديهم مستوى معين من الدخل. لن يقع كل من يزور موقع الويب الخاص بك في هذه المعلمات الأمنية ، لذا امنحهم شيئًا ذا قيمة بدلاً من محاولة بيعهم شيئًا لا يحتاجون إليه أو يريدونه (مثل سلسلة المجيب الآلي).

‍

3. لا تحاول المبالغة في فوائد اتباع مسار تحويل رئيسي. يخلط العديد من المدونين بين القيادة والبيع. على الرغم من أنك تبيع من مدونتك ، يجب أن يكون شيئًا ما يحدث بعد اتخاذ إجراء. من ناحية أخرى ، لن يرغب جميع الأشخاص المهتمين بمسار تحويل العملاء المحتملين في متابعته - لذلك لا تجعلهم يشعرون بأنهم يفوتون فرصة بالقول إن كونك تابعًا أو مدرجًا كجزء من برنامج بريد إلكتروني مجمع هو أمر جيد جدًا بحيث لا يمكن تجاوزه. فوق!

‍

استنتاج

ختاماً،

يعد برنامج مسار تحويل المبيعات طريقة رائعة لزيادة عدد العملاء المحتملين للمبيعات التي تقوم بإنشائها. لتكون ناجحًا مع هذا النوع من البرامج ، ستحتاج إلى مهارات في كتابة الإعلانات وتصميم الويب والتسويق. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تحتاج إلى فهم جيد لكيفية تكوين عملاء متوقعين وتحويلهم إلى عملاء.

‍

للبدء ، تحتاج أولاً إلى إنشاء محتوى مقنع وغني بالمعلومات يجذب انتباه السوق المستهدف. يجب تصميم هذا المحتوى للإجابة على الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون ، ويجب أن يكون سهل القراءة والتنقل. بعد ذلك ، تحتاج إلى إنشاء صفحات مبيعات جذابة تسلط الضوء على ميزات منتجك أو خدماتك. أخيرًا ، تحتاج إلى وضع برنامج قمع المبيعات الذي سيتيح لك إنشاء عملاء متوقعين تلقائيًا. يجب أن يشتمل هذا البرنامج على مجموعة متنوعة من قنوات التسويق - مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات المدفوعة - والتي ستساعدك على توليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء.

‍