يشارك قادة المبيعات نصائحهم حول كيفية التأكد من سلامة خطوط الأنابيب الخاصة بهم

هل شعرت يومًا بالخوف من الدونية ، لأنه ببساطة لا يوجد عدد كافٍ من العملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟ في NetHunt ، نعلم أن لدينا. في الواقع ، نعتقد أن الجميع قد فعل ذلك.

تعقد معظم الشركات ، حتى بحجم المؤسسات ، اجتماعات منتظمة مخصصة لتبادل الأفكار حول قنوات الاستحواذ الجديدة والحالية وكيف يمكنها توليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. لماذا ا؟

يقول 61٪ من جهات التسويق أن توليد العملاء المحتملين هو أحد أكبر التحديات.

لهذا. كل صفقة فردية في خط أنابيب المبيعات الخاص بك لا تقل أهمية عن الصفقة الأخيرة . بمجرد الوصول إلى هناك ، من الضروري تحليلها وإدارتها والعناية بها بشكل صحيح حتى لا تضيع أي فرصة. لا شيء يجب أن ينزلق من الشقوق.

تحقيقا لهذه الغاية ، يحتاج المديرون إلى تطوير عمليات منهجية لاختبار وتحديد سلامة خطوط الأنابيب ، والتحقق بانتظام مع مندوبي المبيعات للحصول على تعليقات حول خطوط الأنابيب. يساعدهم هذا في تحديد الاختناقات ، مما يضمن وصول فريق المبيعات إلى تلك الحصة اللعينة قبل يوم الموعد النهائي.

حصص المبيعات؟ حقل ألغام آخر للمبيعات. ما هو خط الأساس لدينا؟ كيف نتجنب الحصص غير الواقعية ونحافظ على معنويات الفريق؟ ولكن ، من ناحية أخرى ، كيف نتأكد من أننا نجحنا ونحقق أهدافًا جيدة؟

كما أقول ، حقل ألغام. أكبر بكثير من أن أتنقل بمفردي. لقد دعوت مجموعة من خبراء المبيعات للحصول على رؤى عملية لإدارة خطوط الأنابيب والمقاييس الرئيسية التي يعتبرونها أكثر أهمية.

على وجه التحديد ، طرحت على خبراء توليد العملاء المحتملين للداخل والخارج ثلاثة أسئلة ...

• كيف تحدد حصص مبيعات واقعية لفريقك ، مع ضمان عدم تعيين مستوى منخفض للغاية مع الحفاظ على توقعات واقعية؟
• ما هي تقارير المبيعات التي تتبعها كل يوم؟ لماذا هذه المقاييس مهمة جدا؟
• هل تجري مراجعات لخط أنابيب المبيعات مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

ابق على اتصال لمعرفة ما يقوله الخبراء من Reply و NetHunt CRM و Zoominfo و Leadfeeder و Displayr .

أناستاسيا تاتسينكو

رئيس قسم نجاح العملاءNetHunt CRM

Anastasia هو مقدم رعاية رئيسي للعملاء وواعظ عاطفي عن المنتج! تشمل اختصاصاتها تحليل المنافسين وعمليات البيع ومفاوضات الشركاء. Anastasia هو الشخص الذي لديه "رؤية عالية المستوى" لعمليات نجاح العميل بأكملها.

- كيف تحدد حصص مبيعات واقعية لفريقك؟ عدم خفض المستوى وعدم تقويض الفريق. كيف تحدد ما هو "الواقعي" بالنسبة لك؟

في ظروف العمل كالمعتاد ، تقوم عادةً بتحليل إحصاءات النمو العضوي للشركة ، ومضاعفة المبيعات في الفترة السابقة بعامل النمو ؛ ستكون هذه خطة مبيعاتك الواقعية. من الضروري تفصيل خطة المبيعات هذه على فترات أصغر قادمة ، خاصةً إذا كان هناك بعض التقلبات الموسمية للعمل التجاري ، وتوزيعها على فريق المبيعات. عادة ، تقوم بتعيين خطة مبيعات لكل مندوب مبيعات يتجاوز إجمالي فريق المبيعات خطة مبيعات الشركة في شيء قريب من معدل النمو العضوي. هذه هي خطتك المتفائلة ، وهذا النهج ، إلى حد ما ، يضمن تحقيق الحصة الواقعية.

ظروف العمل كالمعتاد هي عندما لا تخطط الشركة لأي استثمارات تسويقية غير عادية أو تدخل مجالات جديدة أو مجموعات منتجات ، وما إلى ذلك. إذا فعلت ذلك ، فإن الأمر يتعلق بتقييم تأثير هذه الإجراءات من عدة وجهات نظر وإضافة هذه التأثيرات إلى خطة المبيعات.

- ما هي تقارير المبيعات التي تتابعها بشكل يومي؟ لماذا هذه المقاييس مهمة بالنسبة لك؟

عادةً ما ألقي نظرة على أرقام المبيعات في السنة حتى تاريخه ، ومن ربع السنة حتى تاريخه ، ومن شهر حتى تاريخه ، وإذا لزم الأمر - وجهات نظر من أسبوع إلى تاريخ ، وخط أنابيب المبيعات في الإيرادات المتوقعة (مبلغ الصفقة مضروبًا في احتمالية الصفقة) وأفضل 20 صفقة لدينا.

تعطيني هذه المقاييس المأخوذة مع خطة المبيعات الحالية صورة لحالة تحقيق الحصة وفهمًا لمدى تقدمنا ​​في المسار الصحيح في الوقت الحالي. إذا كانت هذه المقاييس متساوية أو أعلى مما هو مخطط له ، فنحن بخير. إذا كنا وراء الأرقام المخطط لها ، فنحن في ورطة لدينا فرصة لاتخاذ إجراءات.

7 مقاييس رئيسية لخط أنابيب المبيعات لاتخاذ قرارات أفضل على المستوى C.

انظر إلى المقاييس الرئيسية التي يحتاج C-Suite للأعمال إلى مراقبتها واحتضانها وتأييدها كجزء من سعيها لتحقيق النمو والإيرادات والسعادة.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء جورج رولاندز

- هل لديك مراجعة خط الأنابيب مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

عادةً ما أجري مراجعة لخط الأنابيب مع فريقي أسبوعيًا . إنه اجتماع فردي مع مندوب مبيعات. يتم عقده يوم الاثنين أو الجمعة لتلخيص الأسبوع السابق ومناقشة خطط الأسبوع القادم. عادةً ما أركز على أفضل 20 صفقة ذات أولوية عالية . يجب أن ينتهي كل اجتماع لمراجعة خطوط الأنابيب بخطة عمل لمندوب مبيعات للتفاوض وإغلاق الصفقة.

في بداية الاجتماع ، نتابع المراجعة السابقة للصفقات ذات الأولوية القصوى والتقدم المحرز فيها. الأسئلة القياسية حول الصفقات ذات الأولوية العالية للاجتماع هي:

• ما هي الخطوات التالية؟
• ما الذي يجب أن يحدث لإغلاق الصفقة؟
• ما هي معوقات إغلاق الصفقة؟

وليام أوليكسينكو

رئيس تطوير المبيعات @ Reply.io

ويليام هو متخصص في تطوير المبيعات يتمتع بخبرة تزيد عن 5 سنوات. بناء استراتيجيات مشاركة مبيعات إبداعية للتواصل الشخصي على نطاق واسع. قارئ شغوف للكتابات غير الخيالية ، ومحب تولكين ، ومتحمس للترميز.

- كيف تحدد حصص مبيعات واقعية لفريقك؟ عدم خفض المستوى وعدم تقويض الفريق. كيف تحدد ما هو "الواقعي" بالنسبة لك؟

هناك قاعدة أساسية لتحديد حصص مبيعات فعالة (على الأقل ، لمبيعات B2B SaaS): يجب أن تكون 3-5 أضعاف الأرباح المستهدفة . لذلك ، إذا كان OTE لمندوب المبيعات هو 100 ألف دولار ، فيجب أن تكون حصته السنوية حوالي 300-500 ألف دولار. من واقع خبرتي ، يمكن أن يولد كبار مندوبي المبيعات 4-5x باستمرار من OTE ، في حين أن متوسط ​​الأداء سيحصل فقط على 2-3x من OTE.

ومع ذلك ، لا تنطبق هذه القاعدة دائمًا. للحفاظ على حصتك واقعية ، يجب عليك أيضًا التفكير في مدى سرعة نمو منتجك ، ومدى شهرة شركتك ومنتجك ، وما إلى ذلك. ومن المنطقي أيضًا أن تأخذ في الاعتبار أدائك التاريخي بالإضافة إلى معايير الصناعة.

- ما هي تقارير المبيعات التي تتابعها بشكل يومي؟ لماذا هذه المقاييس مهمة بالنسبة لك؟

يعتمد الأمر حقًا على نموذج الأداء الذي تفضله - OKRs أو KPIs. في Reply ، نتتبع عدد العروض التوضيحية المحجوزة لـ AE ، ومعدل عدم الحضور التجريبي ، ومعدل تحويل MQL إلى SQL ، ومعدل الفوز بالفرصة من SQL ، ومتوسط ​​دورة المبيعات ، ومتوسط ​​حجم الصفقة .

ولكن الأهم من ذلك ، أننا نتتبع عدد العروض التوضيحية المحجوزة لـ AE لمعرفة ما إذا كان لديهم خط أنابيب كافٍ للوصول إلى حصتهم.

- هل لديك مراجعة خط الأنابيب مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

نعم ، لقد اعتمدنا مؤخرًا اجتماعات مراجعة خط الأنابيب كل أسبوعين . حسنًا ، إنه في الأساس اجتماعان شهريًا - فحص منتصف المدة وختام شهري.

خلال هذه الاجتماعات ، نناقش أفضل 5 فرص لدينا ، وأغلقت أفضل 5 صفقات ، وأهم 5 فرص ضائعة ، وأهم 5 عملاء لدينا (نظرًا لأننا ندعو أيضًا فرق علوم الكمبيوتر والمنتجات لدينا للمشاركة).

ميسون سي نيلي

مدير المبيعات Zoominfo

Mason Neely هو قائد مبيعات في ZoomInfo. بدأ حياته المهنية في RainKing قبل الانضمام إلى DiscoverOrg والاندماج مع ZoomInfo. خارج العمل ، يستمتع Mason بالبستنة والقيادة.

- ما هي تقارير المبيعات التي تتابعها بشكل يومي؟ لماذا هذه المقاييس مهمة بالنسبة لك؟

النشاط ، الإيرادات مغلقة على وتيرة ، خط الأنابيب المتولد . يعطي هذا إحساسًا بمكان وجودنا كفريق وكيف نتتبع أهدافنا. من خلال تتبعها على مدار الشهر ، فإنها تسمح للأعمال التجارية بالتمحور حسب الضرورة مع استثمارات الإنفاق والنمو.

- هل لديك مراجعة خط الأنابيب مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

نعم ، لدي مراجعة خط أنابيب مع كل مندوب على أساس أسبوعي . أطلب منهم التحدث معي من خلال ما يلي للحصول على أفضل 10 فرص لديهم وإجابتها في ملاحظات CRM لجميع الفرص المتاحة لهم:

• مع من تعمل؟
• ما هو لماذا؟
• ما هو لماذا الآن؟
• ما هي الخطوات التالية؟
• تحديد رؤى لعملية الشراء.
• ما هي العوائق التي لديك؟

ألكسين مدور

مدير حساب تنفيذيDisplayr

تتمتع Alexine Mudawar بخبرة تزيد عن 8 سنوات في المبيعات SaaS ، وهي مدعومة بالعديد من جوائز President's Club ، وتقدير الإنجازات الفصلية العالية ، وسجل حافل من تجاوز الحصة. بعيدًا عن دورها في المبيعات اليومية ، فهي أستاذة مساعدة وتقوم بتدريس دورات المبيعات من أجل Aspireship و Victory Lap و Re: Work Training. إنها مناصرة للتنوع والشمول في مكان العمل وقد أسست مجموعتين من مجموعات موارد الموظفين تركزان على النساء. وهي حاليًا المضيف المشارك لـ Women In Sales Club في Clubhouse!

- كيف تحدد حصص مبيعات واقعية لفريقك؟ عدم خفض المستوى وعدم التقليل من تحفيز الفريق. كيف تحدد ما هو "الواقعي" بالنسبة لك؟

بصفتي مساهمًا فرديًا ، أدرك أن أهداف كل عام ستزداد. أعتقد أن الاعتبارات المهمة عند تحديد الحصة يجب أن تتضمن أداء العام الماضي ، وأي تغييرات في عملية المبيعات ، والسوق المستهدف ، ومتوسط ​​قيمة العقد ، واعتبارات التوزيع الإقليمي. أنا مدفوعة جدًا بالبيانات ، لذلك أحب أن أرى حصصًا متجذرة في البيانات.

- ما هي تقارير المبيعات التي تتابعها بشكل يومي؟ لماذا هذه المقاييس مهمة بالنسبة لك؟

مؤشرات الأداء الرئيسية التي أتتبعها هي الحجوزات التجريبية ، والاجتماعات المكتملة (مقسمة حسب النوع) ، والمكالمات الصادرة (المكالمات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ورسائل البريد الإلكتروني). هذه أكثر أهمية بالنسبة لي لأنني أريد أن أكون قادرًا على تتبع معدلات التحويل باستمرار وفهم أنشطة التنقيب التي تقدم أفضل النتائج.

- هل لديك مراجعة خط الأنابيب مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

نجري مراجعات أسبوعية لخط الأنابيب - سنناقش عادةً الصفقات الجديدة في مسار التحويل ، والصفقات التي تم إسقاطها ، وما هي الخطوات التالية للصفقات الحالية لضمان المضي قدمًا.

من المهم أن نفهم سبب خسارتنا للصفقات بقدر أهمية فهم سبب فوزنا بالصفقات.

ديباك فاديرا

مدير مبيعاتLeadfeeder

بدأ Dipak حياته المهنية في المبيعات في Uber و Hootsuite ، وهو حاليًا فريق مبيعات أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في Leadfeeder وهو في مهمة لمساعدة شركات B2B على تعزيز جهود التنقيب. يطلق ديباك على نفسه اسم "Fulltime Backpacker" وهو مدافع قوي عن العمل عن بعد. شغفه بالسفر ولا يبقى في مكان واحد لأكثر من 3 أسابيع.

- كيف تحدد حصص مبيعات واقعية لفريقك؟ عدم خفض المستوى وعدم التقليل من تحفيز الفريق. كيف تحدد ما هو "الواقعي" بالنسبة لك؟

الخطوة الأولى هي تحديد ما هو "الواقعي" لعملك الخاص.

يمكنك أن تبدأ بالنظر إلى ما تم إنجازه في الماضي ، في حالتي ، من تجربتي الخاصة لكوني في هذا المنصب ، من أجل الحصول على فكرة أساسية عن المكان الذي نريد أن نذهب إليه في المستقبل.

قد تشمل الأشياء التي يجب مراعاتها ما يلي: كم عدد العملاء الذين جلبتهم في العام الماضي؟ ما هو متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)؟ ما مدى سرعة نمو قاعدة عملائنا؟

بمجرد الانتهاء من الاطلاع على ما لديك بالفعل بيانات عنه ، يمكنك البدء في تقييم إمكانات السوق: ما هو حجم السوق؟ كم مساحة هناك للنمو؟

بعد فهم السوق ، ألق نظرة على الموارد المتاحة لك وحدد ما يمكن تحقيقه. ببساطة ، يجب أن يكون فريقك الحالي قادرًا على تحقيق الأهداف التي حددتها للأمام. تأكد من وضع خطة حول كيف تنوي تحقيق هدفك معًا كفريق واحد ، مدعومة بالبيانات المذكورة أعلاه والبحث حتى يتمكن فريقك من رؤية أنك لا تسحب الأرقام من فراغ. يساعد هذا في بناء الشفافية والثقة ، وكلاهما من الصفات الأساسية لفريق المبيعات الناجح.

- ما هي تقارير المبيعات التي تتابعها بشكل يومي؟ لماذا هذه المقاييس مهمة بالنسبة لك؟

• أرقام الأنشطة (مقسمة حسب أنواع الأنشطة)
• تعامل مع السعر المتصل - هي أرقام النشاط التي تعطي نتائج

- هل لديك مراجعة خط الأنابيب مع فريقك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة تقوم بها وما هي الأسئلة التي تطرحها؟

نعم ، كل أسبوع .

ما هي أكثر الصفقات الواعدة لهذا الأسبوع ولماذا؟ ثم نتعمق في كل صفقة نناقش السيناريو الحالي والمثالي ، من هو البطل ، وأهدافه وغاياته ، وأخيراً وليس آخراً ، الخطوات التالية لضمان قدرتهم على الالتزام بإبرام الصفقة.

يسهّل خط أنابيب المبيعات المُدار بشكل صحيح تحديد الاختناقات ، وتحسين كل مرحلة من مراحل العملية ، وتسريع النمو في نهاية مسار التحويل.

المشاركة تعنى الاهتمام. أود أن أشكر جميع خبراء المبيعات الذين كرسوا وقتهم ونصائحهم ؛ المشاركة مع مجتمعنا والاهتمام به. في تثقيف بعضنا البعض ، يمكننا زيادة عمليات المبيعات ، والتأكد من شعور عملائنا بالاتصال الشخصي ، ومشاركة النجاح في النهاية.

آمل أن تقربك النصيحة الواردة في المقالة من خط أنابيب مبيعات جيد الإدارة ، ودورات مبيعات مختصرة ، وزيادة الإيرادات.

إذا كنت تحب هذه المقالة ، فيرجى التفكير في مشاركتها مع زملائك في المبيعات وزملائك.