كيفية إدارة تحسينات أسعار المنتج

قد يكون تحديد السعر الصحيح لإطلاق منتجك أمرًا معقدًا، ويمكن أن يؤثر اختيارك بشكل كبير على نجاحه.

‍

إذا قمت بتحصيل مبالغ زائدة مقابل ذلك، فإنك تخاطر بتنفير عملائك. يجب عليك تحديد سعر أعلى لتجنب خسارة أموال الاستثمار في تطوير المنتج.

‍

يمكن أن يساعد تحسين السعر في هذه الحالة.

‍

يفحص هذا الدليل تحسين الأسعار ومدى ملاءمتها لخطة التسعير الشاملة الخاصة بك.

ما هو تحسين السعر؟

تحسين السعر هو ممارسة تحديد نقطة التسعير المثالية لسلعة أو خدمة من خلال تحليل بيانات السوق والمستهلك.

‍

باستخدام تقنيات الأسعار المختلفة، مثل متابعة دورة حياة المنتج أو العوامل الخارجية مثل ظروف السوق، يؤدي تحسين السعر إلى زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى عندما يصل المنتج إلى السوق وعلى المدى الطويل.

‍

يستخدم تحسين التسعير بيانات عن العملاء، ونفقات التشغيل، والقيمة الدائمة للمنتج، والبيانات التاريخية لتحديد السعر المثالي.

‍

الهدف النهائي لأداة تحسين الأسعار هو إيجاد توازن طويل المدى بين الأرباح وقيمة العميل والطلب على السلعة أو الخدمة التي تقدمها.

‍

يستلزم تحسين الأسعار في النهاية تطبيق التسعير الديناميكي، مع الأخذ في الاعتبار احتمالية تغير الأسعار بمرور الوقت.

لماذا يصعب تحسين الأسعار؟

هناك عدة أسباب رئيسية تجعل تحسين الأسعار أمرًا صعبًا للغاية، حتى مع القدرات التحليلية المتقدمة اليوم:

‍

رغبة العميل في الدفع مخفية. من الصعب للغاية أن نعرف بدقة المبلغ الذي سيكون كل عميل على استعداد لدفعه مقابل منتج معين، مما يجعل من الصعب التنبؤ بالطلب.

‍

التكاليف والمنافسون يستمرون في التغير. تتقلب تكاليف الإنتاج والتسويق والتوزيع بانتظام. وفي الوقت نفسه، يطلق المنافسون العروض ويغيرون أسعارهم، مما يؤدي إلى تعطيل الوضع الراهن.

‍

هناك الكثير من المتغيرات التي يجب وزنها . يحتاج المديرون التنفيذيون إلى الموازنة بين عوامل مثل هوامش الربح، وحجم المبيعات، والخصومات، والعروض الترويجية، وتقسيم العملاء، وقنوات التوزيع، والمزيد. يصبح الأمر معقدًا بشكل كبير.

‍

الأسعار يمكن أن تؤدي إلى تآكل قيمة العلامة التجارية. إن التغيرات الجذرية أو المتكررة في الأسعار، حتى لو كانت مربحة على المدى القصير، يمكن أن تؤدي إلى تقويض قيمة العلامة التجارية مع مرور الوقت. من الصعب قياس هذا التأثير غير المباشر على أسهم العلامة التجارية.

‍

الصراعات الداخلية. غالبًا ما يكون لدى الأقسام المختلفة مصالح متنافسة حول التسعير. يريد قسم التمويل زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى، بينما يهتم قسم التسويق بالتمركز، وتريد المبيعات الحجم.

خطوات عملية التسعير

لا يعد تطوير التسعير الأمثل حقًا خطوة يتم تنفيذها مرة واحدة، بل هو دورة متطورة تعتمد على التحليل المستمر والاختبار والتحسين. فيما يلي نظرة عامة على المراحل الرئيسية:

تحديد أهداف التسعير الشاملة

يجب على الشركات أولاً توضيح أهداف التسعير الخاصة بها بناءً على استراتيجية الشركة - على سبيل المثال، تعظيم الأرباح، واكتساب حصة في السوق، وتحقيق أهداف الإيرادات، وما إلى ذلك. يعد توافق القيادة أمرًا بالغ الأهمية.

فهم التكاليف بعمق

يجب على المرء أن يعرف بشكل وثيق هوامش الربح، وتكاليف الإنتاج والتوزيع، ومحركات التكلفة للتسعير بذكاء. تساعد التكلفة على أساس النشاط في تقييم التكاليف الحقيقية.

تحليل المنافسة بشكل مستمر

يجب أن تراقب فرق المبيعات والتسويق عن كثب اتجاهات تسعير المنافسين، والعروض الترويجية، ومقدمات المنتجات الجديدة، وتحديد المواقع.

نموذج طلب العملاء

الاستفادة من بيانات المبيعات التاريخية والمسوحات والتحليل المشترك والتقنيات الأخرى لنمذجة المرونة وحساسية الأسعار والاستعداد للدفع مقابل شرائح مختلفة من العملاء.

تشغيل عمليات محاكاة التحسين

تقوم الخوارزميات المتطورة بتحليل أرقام التكاليف ونماذج الطلب والبيانات التنافسية وغيرها من القيود لحساب مجموعة من سيناريوهات التسعير واقتراح الأسعار المثالية لكل منتج.

تنفيذ التسعير بعناية

يتم بعد ذلك نشر الأسعار المثالية عبر القنوات والمناطق الجغرافية وفرق المبيعات. ويتم ذلك بطريقة مرحلية لرصد التأثير.

المراجعة والتحسين

تتكرر العملية برمتها بانتظام مع تطور مشهد السوق. تُعلم التحليلات الضبط الدقيق المستمر.

‍

تتكيف دورة التسعير هذه مع الظروف المتغيرة باستمرار لزيادة الربحية عند تنفيذها بشكل صحيح.

استراتيجيات التسعير

ضمن عملية تحسين التسعير، تمتلك الشركات مجموعة متنوعة من نماذج واستراتيجيات التسعير للاختيار من بينها. تشمل الأمثلة الشائعة ما يلي:

التسعير على أساس القيمة

تحدد هذه الإستراتيجية الأسعار بشكل واضح بناءً على القيمة المتصورة للفوائد المقدمة للعميل بدلاً من التركيز بشكل أساسي على التكاليف أو المنافسة. إن استعداد المشترين للدفع يحدد الأسعار. يتيح تسعير القيمة أسعارًا أعلى يمكن تحقيقها.

أسعار تنافسية

هنا، يتم مقارنة الأسعار مباشرة بمستويات أسعار المنافسين للمنتجات المماثلة. والهدف هو الحفاظ على التكافؤ في جميع أنحاء السوق. تقوم الشركات بتحليل عروض المنافسين وأسعارهم وحصتهم في السوق عند تحديد الأسعار وتعديلها.

قشط الأسعار

يتضمن ذلك تحديد أسعار أعلى في البداية "لتقليل" الإيرادات من العملاء الراغبين في دفع المزيد مقابل منتج جديد أو متميز. إنه يستفيد من الطلب المبكر المكبوت. تنخفض الأسعار بمرور الوقت مع زيادة المنافسة.

تسعير التكلفة الإضافية

في تسعير التكلفة الزائدة، يتم تحديد أسعار المنتجات من خلال إجمالي تكاليف الإنتاج والتوزيع وإضافة نسبة مئوية لتحقيق مستوى الربح المستهدف. الجانب السلبي هو أن طلب العملاء يحتاج إلى النظر فيها.

تسعير الاختراق

يفضل دليل التشغيل هذا تحديد أسعار تمهيدية منخفضة لجذب قاعدة كبيرة من العملاء والحصول على حصة في السوق بسرعة. وعوض ارتفاع حجم المبيعات الهوامش المنخفضة. وبمجرد تحقيق الهيمنة، ترتفع الأسعار في نهاية المطاف.

التسعير الاقتصادي

هنا، تحافظ العلامات التجارية بوعي على مستويات أسعار منخفضة للغاية توفر قيمة مقارنة بالمنافسين. وهذا يجذب شرائح العملاء الحساسة جدًا للسعر والتي تركز على الخصومات والصفقات. هوامش الربح ضئيلة، ولكن الحجم يمكن أن يكون كبيرا.

التسعير الديناميكي

يؤدي هذا النهج إلى تغيير أسعار المنتجات في الوقت الفعلي للاستجابة لتقلبات الطلب والعرض في السوق. يتم استخدام التسعير المفاجئ أثناء ذروة الطلب وعمليات الشطب التلقائي أثناء انخفاض المبيعات لزيادة العائد إلى أقصى حد.

تسعير التخليص

يشير هذا إلى تخفيضات مؤقتة في الأسعار للتخلص من المخزون الزائد أو القديم أو في غير موسمه. يتم تقديم مبيعات خاصة وعروض ترويجية وخصومات لتصفية المخزون من خلال تحفيز الطلب المحدد بفترة زمنية من العملاء الباحثين عن الصفقات.

‍

ومن خلال المزيج الصحيح من الإستراتيجية والتحليلات والالتزام التنظيمي بالتحسين المستمر، يمكن أن يتطور التسعير من ممارسة سنوية صارمة إلى المحرك الأساسي للميزة التنافسية والنجاح المالي.

‍