كيفية رسم خريطة رحلة العميل واكتساب عملاء جدد بشكل مربح

نمت مبيعات التجارة الإلكترونية بنسبة 14.9٪ من 2018 إلى 2019. وبناءً على هذه الأرقام ، بلغت توقعات مبيعات التجارة الإلكترونية لعام 2020 حوالي 691.4 مليار دولار.

حقيقة ماحصل؟ وصفها Klaviyo أن مبيعات التجارة الإلكترونية ستنمو بنسبة 85 ٪ لتصل إلى 1.1 تريليون دولار.

ظاهريًا ، قد يبدو أن نمو التجارة الإلكترونية الهائل سيكون جيدًا لجميع أعمال التجارة الإلكترونية.

لكن المشكلة هي أن هذا أدى إلى مزيد من المنافسة لجميع المتاجر عبر الإنترنت. واكتساب العملاء أصبح أكثر تكلفة من أي وقت مضى.

إذن كيف تتغلب على المنافسة وتكتسب العملاء بشكل مربح؟ باتباع دليل Merchant Mastery لتسريع المبيعات على أساس سنوي.

عندما يتعلق الأمر باكتساب عملاء جدد بشكل مربح ، فإن أهم شيء يجب فهمه هو أن المرحلة الصعودية هي فرصة الربح الأولى لديك.

إذن ما هي مرحلة الصعود ؟

مقتبسًا من رحلة قيمة العميل الأصلية لشركة DigitalMarketer ، يكسر مؤسس Merchant Mastery والمدير التنفيذي سكوت كننغهام رحلة العميل بهذا الشكل.

1. علم
يكتشف العميل أنه يمكنك نقلهم من حالة الألم إلى حالة الكسب .

2. الانخراط
يحصل العميل على إحساس أعمق بالثقة والألفة بعلامتك التجارية.

3. الاشتراك
يهتم العميل بمواصلة المحادثة .

4. تحويل
يلتزم العميل بتجربة العلاقة.

5. إثارة
قيمة تجارب العميل ويصبح مؤمناً .

6. يصعد
يشتري العميل المزيد من المنتجات التي تكمل التحول .

7. المحامي
يكفل لك العميل نيابة عنك.

8. الترويج
يخبر العميل الأصدقاء والعائلة بكيفية تحقيقك لهذا التحول .

وهذا يبدو رائعًا من حيث نظرية التسويق ، ولكن كيف يتحول ذلك إلى تكتيكات تجارة إلكترونية ملموسة؟ ما هي ربحيتك بينما تقدم العميل خلال رحلته؟


الجزء 2: الربحية

1. علم
يكتشف العميل أنه يمكنك نقلهم من حالة الألم إلى حالة الكسب.

• استخدم Facebook و Instagram و Google و YouTube Ads و التسويق بالعمولة لبناء هذا الوعي. استند إلى حالة الألم التي يعاني منها في إعلاناتك واستغل ما هو ممكن من خلال التحول الذي يقدمه منتجك.

• كعلامة تجارية ، لن تكون مربحًا في هذه المرحلة.
  

2. الانخراط
يحصل العميل على إحساس أعمق بالثقة والألفة بعلامتك التجارية.

• قم بتطوير صفحة منتج مقنعة ، وصفحة مسبقة البيع ، وإعادة استهداف إعلانات البكسل + التي تتحقق من سلطتك وتذكر العميل بالقيمة التي يمكنك تقديمها.

• كما هو الحال مع مرحلة Aware ، ما زلت تنفق لنقل العميل إلى مرحلة التحويل.
  

3. الاشتراك
يهتم العميل بمواصلة المحادثة.

• استخدم خيار الاشتراك "قيد التشغيل دائمًا" للوصول إلى العرض (على سبيل المثال ، خصم 20٪ على أول عملية شراء لك عند الاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا). تنفيذ الشراء المسبق وتدفقات سلة التسوق المهجورة لمواصلة المحادثة.

• لم يستثمر العميل بعد ، لذلك ما زلت تنفق للمضي قدمًا خلال الرحلة.
  

4. تحويل
يلتزم العميل بتجربة العلاقة.

• احصل على عرض أمامي (سيكون من السخف أن يتم تفويته) وعروض زيادة AOV بحيث يبدو الالتزام الأول لعميلك كأنه التزام آمن.

• ️عندما يبدأ العملاء في الشراء لأول مرة ، تبدأ في تعويض الاستثمار الإعلاني الذي استثمرته فيهم.
  

5. إثارة
قيمة تجارب العميل ويصبح مؤمناً.

• استخدم زيادة بيع ما بعد الشراء عن طريق تأكيد طلبهم والسؤال عما إذا كانوا يريدون إضافة أي شيء إلى سلة التسوق الخاصة بهم! عندما يتلقون المنتج ، يحصلون على علاج "White Glove". إنهم يحبون تفريغها ويقعون في حب المنتج قبل استخدامه.

• ️ كعلامة تجارية ، الهدف هنا هو تحقيق التعادل.
  

6. يصعد
يشتري العميل المزيد من المنتجات التي تكمل التحول.

• هذا هو كل شيء عن قيمة العميل مدى الحياة. قم بدعوتهم للانضمام إلى برامج الولاء الخاصة بك ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للبث و "الإعلانات الساخنة" للتأكد من استمرارهم في الاستمتاع بمنتجك أكثر.

• أخيرًا ، هذه هي فرصتك الحقيقية للربح. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه إعادة البيع لهؤلاء العملاء مرارًا وتكرارًا طوال العمر والبدء في كسب هوامش أفضل. لم يعد هناك المزيد من تكاليف اكتساب العملاء عندما تبيع إلى عميل قد اشترى منك بالفعل.
  

7. المحامي
يكفل لك العميل نيابة عنك.

• قم بإعداد التدفقات الآلية التي تجمع الشهادات من أفضل عملائك.

• تؤدي هذه الشهادات إلى زيادة ثقة العملاء بك والشراء منك لأول مرة.
  

8. الترويج
يخبر العميل الأصدقاء والعائلة بكيفية تحقيقك لهذا التحول.

• ادعُ عميلك لمشاركة أكواد خصم الأصدقاء والعائلة أو مكافآت الإحالة أو الجوائز للمشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي!

• إنهم يرسلون لك المزيد من الإحالات والمزيد من العملاء المحتملين والجميع سعداء.
  

هنا الحاجة. تريد تنمية متجرك عبر الإنترنت بشكل مربح ومستدام. لكن الحقيقة ، في المراحل الثلاث السفلية ، أنك لا تجني أي أموال. أنت تنفق فقط من أجل نقلهم إلى مرحلة التحويل.

لذلك إذا كنت ترغب في اكتساب العملاء بشكل مربح ، فعليك التفكير في مقدمتك وعرضك. يسمي سكوت هذه عروض "التشغيل الدائم".

بشكل عام ، تشتمل عروض "قيد التشغيل دائمًا" على هدفين.

# 1 قم دائمًا بتنمية قائمة بريدك الإلكتروني

# 2 احصل دائمًا على أول عملية شراء

فيما يلي بعض الأمثلة على الأنواع المختلفة من عروض "متوفر دائمًا":

• "فقط ادفع رسوم الشحن!"

• هدية مجانية عند الشراء

• تدور للفوز

• حد الشحن المجاني (على سبيل المثال ، الشحن المجاني لكل الطلبات التي تزيد قيمتها عن 30 دولارًا أمريكيًا)

• نرحب بالخصم (على سبيل المثال ، احصل على خصم 10٪ على طلبك عندما تنضم إلى نشرتنا الإخبارية)

• الخروج من مدخرات سلة الشراء (خصم 10٪ على عربة بقيمة 200 دولار ، وخصم 20٪ على عربة التسوق بقيمة 500 دولار ، وما إلى ذلك)

الآن بعد أن جعلت عملائك يتحولون من خلال عروض "Always on" الخاصة بك ، تحتاج إلى نقل عميلك إلى مرحلة الصعود ، حيث تكمن الربحية حقًا.

ولهذا ، عليك التركيز على شيئين:

# 1 بناء القائمة واستراتيجية البريد الإلكتروني

# 2 التحجيم على Facebook

هذا هو بالضبط ما يغطيه سكوت في هذا الفيديو ، حتى تتمكن من أتمتة التسويق المدرة للدخل الخاص بك وزيادة استهداف جمهورك. تحقق من ذلك وقم بتنفيذ استراتيجيتهم لتنمية متجر إلكتروني مستدام وقابل للتطوير.