كيفية تسويق الخدمات الاحترافية: 5 أساليب أخرى للنجاح

ارفع يدك إذا قرأت عددًا لائقًا من منشورات الخدمات المهنية التي تقدم نصائح غامضة حول التواصل مع آفاقك على المستوى الشخصي. قد تستمر هذه المنشورات بعد ذلك في الحديث عن أهمية التواصل العاطفي مع العملاء المتوقعين وضرب نقاط الطلاء الخاصة بهم. تبدو مألوفة؟

من المؤكد أن جذب المشاعر الإنسانية ، والاعتراف بنقاط الألم وإقامة الروابط ، كلها لها مكانها في التسويق. بغض النظر عن مدى تعقيد دورة المبيعات أو قيمة الصفقة ، يرغب الأشخاص عادةً في التعامل مع الأشخاص الذين أظهروا أنهم "حصلوا عليها" - ناهيك عن الأشخاص الذين يحبونهم . ولكن هل "العاطفة" كافية لإنجاح شركة خدمات مهنية؟ في PMG ، نحن من كبار المؤيدين للتسويق عبر العلاقات لشركات B2B. لكن الاستفادة من مشاعر آفاقك ليس بالضبط نصيحة إستراتيجية مزلزلة.

لذا ، إذا وضعنا جانبًا المفهوم الصوفي المتمثل في "التسويق العاطفي" ، فما هي التكتيكات الناجحة حقًا؟ دعنا نضع صناديق المناديل جانباً ونناقش خمس مناورات تسويقية مجربة وحقيقية يمكن لجميع شركات الخدمات المهنية الاستفادة منها.

1. التخصص وليس العاطفة (نعم ، هذه كلمة حقيقية!)

أعدك بأنني لن أتطرق إلى نقطة التسويق العاطفي أكثر من ذلك بكثير . المزيد والمزيد من شركات B2B تستخدم تسويق المحتوى للتواصل مع عملائها المحتملين. في الواقع ، وجد معهد تسويق المحتوى أن الأولوية القصوى لمسوقي B2B في عام 2017 هي إنشاء محتوى جذاب (72٪). لوضع هذه الإحصائية في منظورها الصحيح ، يجب أن يعمل المحتوى الخاص بك بجهد أكبر لمقارنته بالمحتوى الذي ينشئه منافسوك بالفعل. نظرًا لمحدودية الموارد للعديد من شركات الخدمات ، يمكن أن يكون هذا الاتجاه ساحقًا. عندما تكون المنافسة شرسة ، يكون تخصص المحتوى هذا أمرًا بالغ الأهمية.

لا شك أن خبراء موضوع شركتك مجهزون لتثقيف جمهورك حول العديد من الموضوعات. ولكن إذا كانت إستراتيجية المحتوى الخاصة بك متنوعة على نطاق واسع ، فقد يكون من الصعب تحسين تصنيفك في نتائج البحث. من خلال التخصص في عدد قليل من الموضوعات الأساسية ، سيبدأ عملك في الظهور كمورد الانتقال لمجالات محددة من عملك. لتبرز بين الحشد ، فإن المحتوى "المتوسط" لن يقطعه. في المنزل في الموضوعات التي يمكنك امتلاكها.

إن اتخاذ قرار بالتخصص في مجالات معينة ليس سوى الخطوة الأولى. كيف تقرر ما هي هذه المواضيع؟ توصيتي هي نهج من جزأين:

1. أكمل بحثًا شاملاً عن الكلمات الرئيسية للعثور على مواضيع ذات منافسة متوسطة إلى منخفضة وعدد كبير من عمليات البحث ، و ...
   
   
2. سلط الضوء على ما يجعلك فريدًا عن منافسيك. يمكن أن يكون البحث عن الكلمات الرئيسية منشورًا كاملاً بحد ذاته ، ولكن تحقق من المدونة ، كيفية إنشاء وتنفيذ استراتيجية الكلمات الرئيسية التي تعمل بالفعل! للمزيد من المعلومات.

في مقالة هارفارد بيزنس ريفيو ، التسويق الفعال للخدمات الاحترافية ، كتب بول بلوم ،

"أحد الأساليب المفيدة هو إجراء بحث حول السمات التي يعتقد العملاء أو المرضى أنها تجعل خدمة مهنية معينة مختلفة عن خدمات المنافسين وأكثر جاذبية منها. يمكن للممارس بعد ذلك أن يسعى إلى إثبات نفسه كمالك للسمات المرغوبة. يجب أن تطور وتوصل شخصية أو صورة مميزة لنفسها ، والتي تروق لكل من المتخصصين والأشخاص الذين تريد خدمتهم.

يمكن لشركات الخدمات المهنية التأكيد على ثلاث سمات أو سمات شخصية لتمييز نفسها عن بعضها البعض: "الشعر الرمادي" (المزيد من الخبرة ، والتخصص ، والمصداقية ، والاتصالات) ، والمزيد من العقول (حلول أفضل للمشكلات) ، والإجراءات المتفوقة. للتأكيد على الإجراءات الفائقة ، أفاد المحترفون أنه من المفيد امتلاك ميزات الخدمة والترويج لها مثل:

• المشاركة الشخصية في القضايا أو المشاريع من قبل محترفين رفيعي المستوى.
• سهولة الوصول إلى الخدمات.
• الانتهاء في الوقت المحدد للعمل.
• استخدام أحدث معدات الدعم مثل أجهزة الكمبيوتر وأنظمة الاتصالات وأجهزة الاختبار.
• تقارير وعروض تقديمية وفواتير سهلة الفهم (على سبيل المثال ، "نحن نتحدث بلغتك").
• اتصالات متكررة للمتابعة لضمان الرضا ".

استخدم المحتوى الخاص بك للتعبير عن تفردك كشركة. يجب أن تكون الموضوعات دائمًا مفيدة وتعليمية ، بدلاً من الترويج الثقيل ، ولكن يجب أن تتحدث أيضًا عن مصداقيتك. من خلال إنشاء متابعين حول تخصص ما ، يمكنك إنشاء سوق متخصص في مساحة تنافسية.

2. حان الوقت للتحدث عن أداة تسويق المحتوى الخاصة بك

في نفس استطلاع عام 2016 ، وجدت CMI أن 24٪ من شركات B2B تكافح لفهم أو اختيار التكنولوجيا التي يحتاجون إليها للمساعدة في جهودهم التسويقية. هنا في PMG ، استخدمناها كلها. كل شيء من الأنظمة الكبيرة مثل HubSpot و Marketo ، إلى الأدوات متوسطة الحجم مثل SharpSpring ، إلى أسوأ سيناريو ... تجميع ثلاث أو أربع أدوات.

ستخبرك مراجعة سريعة لموقعنا على الويب بتفضيلنا الشخصي للتكنولوجيا (نحن أيضًا شريك وكالة HubSpot Platinum المعتمد). لكننا ندرك أن الدفع مقابل HubSpot يمثل نفقات قد يكون من الصعب تقديمها لأصحاب المصلحة بالإضافة إلى ميزانية التسويق الخاصة بك. ومع ذلك ، فإن وجود التكنولوجيا المناسبة في مكانها الصحيح هو ما سيجعل أو يكسر جدوى استراتيجيتك. يمكن أن يؤثر الوقت الإضافي والمضاعفات الناتجة عن استخدام أداة فرعية بشكل كبير على قدرتك على التنفيذ في مبادرات التسويق المخطط لها.

اجعل حياتك بسيطة ... اعثر على أداة تلبي التحديات التي تعرف أنها تواجهك الآن ، والتحديات التي قد تواجهك في المستقبل. معظم أصحاب الأعمال والمسوقين على دراية بالعناصر الأساسية لنظام إدارة المحتوى الجيد - الجدولة الاجتماعية ووظائف البريد الإلكتروني وما إلى ذلك. ولكن للحفاظ على تماسك برنامجك وسهولة إدارته ، من الحكمة الاستثمار في أداة تتضمن هذه الميزات أيضًا:

• تحليلات شاملة
• موارد التحسين
• نظام إدارة الاتصال
• سير العمل الآلي أو منطق التفريع "if / then"
• موارد تدريب يمكن الوصول إليها بسهولة
• بيانات التحليل التنافسي
• إدارة الصفحة المقصودة
• أشكال وعناصر تصميم قابلة للتخصيص

بغض النظر عن الأداة التي يختارها فريقك ، تأكد من أنها سهلة الاستخدام. قد يبدو التبديل بين أدوات متعددة فعالاً من حيث التكلفة في البداية ، ولكن من المحتمل أن تشعر بشكل مختلف بمجرد أن تأخذ في الاعتبار كل الوقت الذي تضيع فيه في الانتقال بين هذه الأنظمة ، فضلاً عن عدم وجود اتصال بين أنشطتك التسويقية.

وأخيرًا ، من المهم التفكير في الدعم الفني. هل تمتلك أداتك حدًا أدنى للإنفاق للوصول إلى الدعم المباشر؟ هل الدعم متاح فقط من الاثنين إلى الجمعة؟ يتم تخصيص موارد الدعم بسهولة عندما يكون السعر هو عامل القرار الأساسي ، ولكن إذا اخترت النظام الأساسي الأقل تكلفة ، فقد تجد فريقك يقضي وقتًا إضافيًا في كل مهمة تسويقية أو مشروع لحل المشكلات التي تظهر على طول الطريق.

3. التسويق الإحالة> التسويق العاطفي

الإحالات هي أكبر مصدر للعملاء المحتملين الجدد لشركات الخدمات المهنية التي أعمل معها ، وأظن أنك إذا كنت تقوم بتسويق شركة خدمات احترافية ، فقد وجدت هذا أيضًا صحيحًا. يجب أن تسعى استراتيجية التسويق التي تقوم بإنشائها إلى البناء على علاقاتك الحالية لزيادة معدل الإحالة الخاص بك. ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن طلب مقدمة مهمة شاقة.

ولكن يمكن أن يكون البريد الإلكتروني للإحالة بسيطًا مثل دعوة العشاء إلى عميل موثوق به. يوجد أدناه بريد إلكتروني بسيط قابل للتخصيص لجعل "طلب" الإحالة أقل إيلامًا.

"صباح الخير،

لقد مر وقت طويل منذ آخر مرة تحدثنا فيها ، وأعتقد أنك قد تكون مهتمًا بأحدث مواردنا المجانية ، [أدخل اسم العرض].

أنا أتصل بك أيضًا لأطلب معروفًا. أتطلع إلى توسيع شبكتي والعمل في نهاية المطاف مع عدد قليل من الأفراد الجادين في تقوية [أدخل التفاصيل]. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك:

1. كن اجتماعيًا: ما عليك سوى متابعة [business name] على وسائل التواصل الاجتماعي وإبداء الإعجاب بالمحتوى الخاص بنا أو مشاركته. إنها طريقة سريعة وقيمة لإظهار دعمك.
   
   
2. تمريرها: عندما تتلقى نشراتنا الإخبارية ربع السنوية أو معلومات الأحداث أو مقالات المدونة عبر البريد الإلكتروني ، فإننا ندعوك لإعادة توجيهها إلى صديق سيقدر هذه المعلومات.
   
   
3. دعنا نأخذك إلى الغداء - أو الإفطار ، أو العشاء! إذا كان لديك زميل أو فرد من العائلة أو صديق مناسب لخدماتنا ، اسمح لي بأخذكما للخارج لتناول غداء بدون ضغوط. إذا كان هذا يثير اهتمامك ، فما عليك سوى الرد على هذا البريد الإلكتروني وسنقوم بتعيين اليوم والوقت والمكان المناسبين لك.

بابي مفتوح دائمًا إذا كنت تريد نصيحة بشأن [أدخل التفاصيل].

بإخلاص،

الاسم ومعلومات الاتصال "

هناك طريقة رائعة أخرى لبناء برنامج الإحالة الخاص بك بشكل طبيعي وهي دعوة عملائك للمشاركة في إنشاء المحتوى الخاص بك. تقدم مدونات الضيف فرصة طبيعية لكلا الطرفين لعرض المحتوى الذي قاموا بإنشائه لجمهور مستهدف مشابه.

يعمل هذا المفهوم أيضًا للتحدث في الأحداث. إذا كان لديك عملاء أو جهات اتصال في الصناعات التكميلية ، فاستضيفوا حدثًا معًا! حتى إذا لم تتشابك الصناعتان تمامًا (شركة خدمات مالية وشركة محاماة ، على سبيل المثال) ، فلا يزال بإمكانك إيجاد طرق لجعل الحدث يعمل بسلاسة. فقط تذكر أن التركيز الأساسي يجب أن ينصب على توفير القيمة ؛ دع الترويج لعملك يأخذ المقعد الخلفي للمحتوى التعليمي.

من خلال تضمين عملائك وشركائك في مدونتك وعروضك وأحداثك ، فإنك تخلق فرصة لمقابلة الأشخاص الذين تعرفهم جهات اتصالك. اجعل الأمر أسهل على شركائك عن طريق كتابة منشورات اجتماعية واقتراحها لقنواتهم ، وإذا أمكن ، إنشاء محتوى لموقعهم على الويب في المقابل. إذا كنت لا تزال تبحث عن مصدر إلهام ، فقم بإلقاء نظرة على رسائل البريد الإلكتروني هذه أدناه. العديد من هذه القوالب مخصصة لشركات التجارة الإلكترونية ، ولكن يمكن بالتأكيد محاكاة التصميم والنغمة في حملة خدمات احترافية بين الشركات.

• Webflow - أنت بحاجة إلى موقع ويب جديد في عام 2015
• Airbnb - شارك حبك للسفر
• تري هاوس - شارك الحب

4. إنه حفل الخدمات المهنية الخاص بي وسأبكي إذا أردت ذلك

إذا كنت لا تتبع إستراتيجية حدث بنشاط ، فأنت بذلك تتخلى عن العملاء المحتملين لمنافسيك. اعلم أن 81٪ من شركات B2B تستخدم الأحداث الشخصية كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. و ، من بين جميع أساليب التسويق المستخدمة ، لديها أعلى تصنيف للفعالية. لاحظت CMI أيضًا أن الأحداث الشخصية قد حصلت على أعلى تصنيف للفعالية خلال السنوات الست الماضية. بالإضافة إلى ذلك ، زادت الفعالية من 69٪ في عام 2015 إلى 75٪ في عام 2016.

يمكن أن تتجاوز الأحداث حفلات العشاء أو سلسلة المناقشات في مكتبك (على الرغم من أن كليهما استراتيجيتان مثبتتان). تقدم المعارض التجارية والمؤتمرات فرصًا للوصول إلى جمهور كبير وإضفاء المصداقية على موظفيك. سيساعدك تحديد فرص التحدث في المؤتمر أيضًا على بناء المصداقية كشريك موثوق به. ملاحظة: يتم إغلاق تطبيقات التحدث بشكل عام في أي مكان من ستة أشهر إلى سنة قبل تاريخ الحدث. لذا ابدأ بالعرض التقديمي والعرض التقديمي الآن ، وستكون جاهزًا في الوقت المناسب لأحداث 2017 و 2018.

إذا قررت المشاركة في حدث ، سواء كان مشاركًا أو متحدثًا ، ففكر في أخذ القليل من تسويق الحدث بين يديك. قدم رأيك الخاص في الترويج للحدث بنصائحك وحيلك لتحقيق أقصى استفادة من الحدث ، أو الشراكة مع المتحدثين الآخرين لإنشاء محتوى ذي صلة. أو يمكنك حتى إنشاء خريطة لمواقع العشاء المفضلة لديك بالقرب من المؤتمر! هناك عدد لا حصر له من الفرص "لاختراق" تسويق المؤتمر وتقديم دورك الأصلي.

استخدمت وكالات التسويق هذا التكتيك لسنوات - خاصة مع مؤتمر INBOUND السنوي HubSpot. تعد مقالات المدونات التي تسبق الحدث وبعده ، وأدلة الأحداث ، والنقاط الساخنة المحلية ، وساعات السعادة التي ترعاها ، وجرعة كبيرة من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا من استراتيجيات العديد من الوكالات لجذب المزيد من الاهتمام أثناء الحدث.

فيما يلي بعض أمثلة البريد الإلكتروني التقليدية للأحداث:

• إيما - كان هذان المتحدثان جيدان جدًا
• الدوائر - بطاقات Hangout هنا
• إيما - لا تنم في سيارتك

5. كلمة واحدة ... مجانا

لهذه التوصية ، أقترض من فكرة "فريميوم" تقدم العديد من شركات التكنولوجيا الاستفادة منها. لقد رأينا جميعًا منتجات دعابة وتجارب مجانية وإصدارات أساسية مجانية من مؤسسات SaaS. تقدم الشركات من Hootsuite إلى HubSpot إصدارات مجانية من منتجاتها. فلماذا لا ينبغي لشركات الخدمات المهنية؟

أعرف ما ستقوله ... "لكن أليكسيس ، كيف يمكننا التخلي عن شيء ما في شركة تعتمد إلى حد كبير على بناء العلاقات؟"

ومع ذلك ، فإن هذا يمثل تحديًا يجب أن تكون معظم شركات الخدمات المهنية قادرة على التغلب عليه بقليل من الإبداع. بالنسبة لشركة الخدمات المالية ، قد يكون هذا مراجعة مجانية للتقاعد. بالنسبة للمحاسب ، يمكن أن يكون هذا تقييمًا مجانيًا قبل الضريبة. بالنسبة لأطباء الأسنان ، قد يكون هذا عرضًا للحصول على علاج تبييض مجاني مع شراء التنظيف. في بعض الأحيان ، قد لا يكون المحتوى التعليمي كافيًا بدون عرض مقنع لدفع الأشخاص إلى أسفل مسار التحويل. الأمر كله يتعلق بإعطاء طعم للقيمة الكاملة التي يمكنك تقديمها!

يعد العرض المجاني أيضًا مثاليًا لحملة الإحالة. قد يكون عملاؤك وشركاؤك أكثر راحة في مشاركة المحتوى الخاص بك مع الوعد بخدمة مجانية بدون ضغط. كما قالت ساندرا بولوك ذات مرة ، "سأفعل أي شيء للأشياء المجانية."

الحديث عن الاشياء الحرة ...

إذا كنت تكافح من أجل فهم خطة التسويق الخاصة بك ، فأنت لست وحدك! لقد نشرنا العديد من المنشورات الرائعة لتبدأ بها. ألق نظرة على المحتوى أدناه:

• ما يجب فعله وما لا يجب فعله في تسويق الخدمات الاحترافية
• كيفية تسويق الخدمات - معاملتها كمنتج
• تسويق الخدمات الاحترافية: فن جعل بيع خدماتك أسهل .

كما هو الحال دائمًا ، لا تتردد في الاتصال بي إذا كنت بحاجة إلى أي معلومات إضافية (أو المزيد من الأفكار المجانية!)