كيفية تحفيز العملاء المحتملين على النزول إلى مسار تحويل المبيعات: دليل المبتدئين

تعتبر رحلة شراء العميل أمرًا بالغ الأهمية في الحصول على التحويلات. وبدون استراتيجيات تسويقية قوية، يمكن أن تتأثر هذه الرحلة سلبًا.

يعد وجود إطار عمل واضح وفعال - مثل مسار تحويل المبيعات - لتوجيه استراتيجيات التسويق الخاصة بك أمرًا ضروريًا لضمان رحلة إيجابية للعميل.

الاختصارات:

• فهم مسار تحويل المبيعات
• قمع المبيعات – 5 مراحل
• أهمية قمع المبيعات
• أفضل الممارسات لتحفيز العملاء المتوقعين

الصورة بواسطة منشئي الحملة على Unsplash

ولكن ما هو مسار تحويل المبيعات، وكيف يمكن أن يساعدك هيكل التسويق هذا على اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم؟

فهم مسار تحويل المبيعات

يمثل مسار تحويل المبيعات رحلة شراء العميل من خلال التوضيح المرئي لكيفية انتقال العملاء المحتملين من اكتشاف العلامة التجارية إلى أن يصبحوا عملاء. يأخذ هذا الإطار شكل الهرم المقلوب، ويبرز ما يلي:

• يمثل الجزء العلوي العريض من الهرم المستهلكين الذين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك.
• يضيق الجزء الأوسط من خلال إظهار دوافع المستهلكين للنزول إلى مسار التحويل ليصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.
• يوضح الجزء السفلي المرحلة النهائية، حيث يصبح العملاء المتوقعون المؤهلون عملاء عن طريق الشراء أو اتخاذ إجراء.

مسارات تحويل المبيعات لها أنواع مختلفة اعتمادًا على أهدافك.

عينة من مسارات تحويل المبيعات:

• إنشاء المحتوى والتسويق
• مسار توليد العملاء المحتملين
• قمع تريبواير
• مسار إطلاق المنتج
• مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني
• مسار تسويق الفيديو
• مسار العرض التجريبي المباشر

المراحل الخمس لمسار المبيعات

تمثل كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات نقطة محورية في رحلة العميل.

الصورة من موقع advocate.net

1. الوعي

في هذه المرحلة، يستكشف المستهلكون علامتك التجارية، ويتصفحون قوائم منتجاتك أو خدماتك، ويجرون بحثًا إضافيًا لمعرفة المزيد عن شركتك.

إنهم يبحثون بشكل أساسي عن شيء يمكنه حل مشاكلهم أو تحسين نوعية حياتهم.

وبالتالي، يتضمن الوعي أساليب تسويقية جذابة لجذب الانتباه إلى عملك. الهدف هو إثارة فضول العملاء المحتملين من خلال تقديم علامتك التجارية بشكل مثير للاهتمام.

بعض الاستراتيجيات التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية هي العروض الترويجية الشفهية ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ومنشورات المدونات، والإعلانات المدفوعة.

2. الفائدة

تهدف هذه المرحلة إلى الحفاظ على انتباه العملاء المحتملين واهتمامهم بعلامتك التجارية من خلال توفير تجارب مخصصة لتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

ومع ذلك، ليس كل العملاء المتوقعين مؤهلين.

العملاء المتوقعون المؤهلون هم عملاء محتملون يناسبون جمهورك المستهدف ومن المرجح أن يصبحوا عملاءك .

يمكنك تقييمهم والتعرف عليهم من خلال التنقيب عن العملاء المحتملين، وهي استراتيجية مسار المبيعات التي تغذي اهتماماتهم.

3. القرار

بعد الانتهاء من البحث، يدخل العملاء المتوقعون المؤهلون إلى مرحلة اتخاذ القرار، حيث يصبحون جاهزين للشراء مع الاستمرار في التفكير في بعض الخيارات.

يجب عليك التأكيد على ما يميز منتجاتك أو خدماتك عن المنافسين لإقناع العملاء المحتملين المؤهلين بالنزول إلى مرحلة العمل. الهدف هو إعطاء أسباب أكثر إقناعا لاختيارك.

فكر في تقديم المزايا التالية:

• قسائم الخصم والرموز الترويجية
• ًالشحن مجانا
• منتجات أو هدايا إضافية

تساعد هذه الفوائد الملموسة في التأثير على العملاء المحتملين لاختيار علامتك التجارية.

علاوة على ذلك، سيكون من الأفضل أن يكون لديك أقسام للأسئلة الشائعة (FAQ) على موقع الويب الخاص بك وملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي لمعالجة الاستفسارات الشائعة واستفسارات اللحظة الأخيرة.

بهذه الطريقة، يمكنك إعلام عملائك المحتملين وطمأنتهم بشكل أكبر.

4. العمل

تتضمن مرحلة العمل إجراء عمليات شراء أو اتخاذ إجراءات أخرى ليصبحوا عملاء. تشمل الإجراءات الأخرى ما يلي:

• التسجيل للحصول على الخدمة
• تقديم تفاصيل الاتصال
• إرسال الاستفسارات لطلب المزيد من المعلومات حول العروض الخاصة بك

ومع ذلك، فهذه أيضًا هي المرحلة التي قد يقرر فيها العملاء المحتملون المؤهلون عدم الشراء أو اتخاذ أي إجراء، مما يتطلب منك اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ - مثل التفاعل النشط مع العملاء المحتملين - لضمان التحويلات.

5. الولاء

تتوقف العديد من مسارات تحويل المبيعات بعد مرحلة الإجراء. ومع ذلك، فإن المشهد التسويقي المعاصر الديناميكي والمفرط في المنافسة يتطلب منك الاحتفاظ بعملائك لأطول فترة ممكنة.

على الرغم من أنها المرحلة النهائية، إلا أن الولاء هو المكان الذي تقوم فيه باستمرار برعاية اهتمامات عملائك حتى يطوروا تفضيلاتهم واتصالهم العاطفي بعلامتك التجارية.

بفضل الدعم الاستثنائي لما بعد البيع، فإنك تضمن استمرار عملائك في العودة والدفاع عن علامتك التجارية.

ويؤكد جيس هوانغ، الشريك السابق في شركة ماكينزي آند كومباني والمدير الإداري الحالي لموقع يوتيوب،

"عليك أن تدخل بعيون مفتوحة على مصراعيها وتصمم برنامجًا يخلق قيمة للمستهلك ولكم. وهذا غالبًا ما يتضمن إيجاد طريقة لسد الفجوة بين القيمة المتصورة لدى المستهلك لشيء ما والتكلفة التي تتحملها لتوفيره."

الصورة لجيسون جودمان على Unsplash

أهمية قمع المبيعات

فيما يلي أسباب دمج مسارات تحويل المبيعات في استراتيجيات التسويق الخاصة بك:

• فهو يساعد على تحديد أدوات واستراتيجيات التسويق الصحيحة

قد تسفر الجهود التسويقية الحالية لبعض العلامات التجارية عن نتائج ضئيلة أو معدومة، مما يشير إلى أن شيئًا ما يحتاج إلى تحسين أو تعديلات. يمكن أن يساعدك إنشاء مسار تحويل المبيعات إذا كنت بحاجة إلى مساعدة بشأن نفس المشكلات.

باستخدام مسارات تحويل المبيعات، يمكنك تحديد أدوات وأساليب التسويق المناسبة التي تحقق أفضل النتائج.

وفي الوقت نفسه، توفر هذه الأطر تحليلاً مرئيًا يرشدك في تحديد نقاط الضعف ومجالات التحسين.

• يركز على اكتساب العملاء المحتملين المؤهلين

بدلاً من بذل الجهد لتحويل جميع العملاء المتوقعين، تساعدك مسارات تحويل المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين.

إنها تمكنك من تخصيص وقتك ومواردك للعملاء المحتملين الذين يظهرون اهتمامًا حقيقيًا ومستمرًا بعلامتك التجارية.

يساعد هذا النهج المستهدف على زيادة معدلات التحويل مع توفير الوقت والتكاليف والموارد. علاوة على ذلك، يمكنك بناء علاقات ذات معنى مع العملاء تضمن الولاء.

• يضمن المحتوى الحقيقي والتفاعلات التي يتردد صداها مع العملاء

توفر مسارات تحويل المبيعات فرصًا لفهم اهتمامات المستهلكين وتفضيلاتهم بشكل أعمق.

فهي تساعدك على تنفيذ الحملات التسويقية التي تستهدف احتياجات المستهلكين في مراحل الشراء المختلفة، مما يضمن محتوى وتفاعلات أصلية تلقى صدى لدى العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، يبحث العميل المحتمل عن معلومات عامة فقط في مرحلة الوعي، لذلك يجب عليك تقديم محتوى جذاب وغني بالمعلومات.

بعد ذلك، تتغير الاحتياجات أثناء انتقالها إلى أسفل مسار التحويل، مما يدفعك إلى تعديل أساليب التسويق الخاصة بك لتتناسب مع اهتماماتهم.

• يوفر تجربة المستخدم الأمثل

"المستهلكون الذين يتمتعون بالتمكين الرقمي لديهم توقعات عالية تتضمن تجربة مبسطة ومريحة في كل قناة - عبر الإنترنت وعلى الهاتف وشخصيًا - ويريدون منتجات وخدمات تلبي احتياجاتهم تمامًا." - أورسا ميهايلوفيتش، رئيس استراتيجية أحداث الصناعة العالمية في SAP.

نظرًا لأن مسارات تحويل المبيعات تركز على احتياجات العملاء، فإنها تساعدك على تخصيص حملاتك وتحسين موقع الويب الخاص بك وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للحصول على تجربة مستخدم مثالية.

تساعدك أساليب التخصيص والتحسين هذه على إنشاء رحلة سلسة للعملاء، مما يعزز الرضا واحتمالية عودة العملاء والتوصية بعلامتك التجارية للآخرين.

• يحدد المزايا التنافسية

توفر مسارات المبيعات جيدة التنظيم توجيهًا واضحًا لتنفيذ الحملات التسويقية بكفاءة.

وفي الوقت نفسه، تتيح لك قياس تقدم حملتك لتحديد نقاط القوة والضعف، مما يساعدك على تحديد المزايا التنافسية التي تجعل علامتك التجارية بارزة.

الصورة بواسطة أوستن ديستيل على Unsplash

أفضل الممارسات لتحفيز العملاء المحتملين على النزول إلى مسار تحويل المبيعات

يعد تحفيز العملاء المتوقعين المؤهلين للنزول إلى مسار تحويل المبيعات عملية طويلة. فيما يلي أفضل الممارسات لتوجيه عملائك المحتملين بكفاءة نحو أن يصبحوا عملاء.

• حدد جمهورك المستهدف والمشكلات التي تريد حلها

تتضمن الخطوة الأولى فهم العملاء المحتملين من خلال تحديد جمهورك المستهدف والتحديات التي يواجهونها من خلال أبحاث السوق.

تحدد أبحاث السوق التركيبة السكانية والموقع والطبقة الاجتماعية والقوة الشرائية وعادات الإنفاق لجمهورك المستهدف. تساعد هذه العوامل في تحديد المشكلات الشائعة التي يمكنك حلها بمنتجاتك أو خدماتك.

علاوة على ذلك، يقترح سولومون ثيموثي ، الرئيس التنفيذي لشركة OneIMS ، "بينما نتبع دائمًا أفضل الممارسات لإنشاء مسار التحويل، يجب علينا أولاً أن نرجع خطوة إلى الوراء ونسأل: ما الذي يريده العميل أولاً وقبل كل شيء؟ في عالم مثالي، ما هو الهدف الدقيق؟ النتيجة التي يبحثون عنها؟"

لنفترض أن شركتك تبيع منتجات منزلية مستدامة. تساعدك أبحاث السوق على تحديد أن جمهورك المستهدف هم أصحاب المنازل الذين يحتاجون إلى بدائل صديقة للبيئة.

وبالتالي، ستركز على تطوير وتسويق الأجهزة الموفرة للطاقة أو منتجات التنظيف الآمنة بيئيًا لتلبية احتياجات هؤلاء المستهلكين الواعين .

• حدد أهدافك التسويقية

بعد تحديد جمهورك المستهدف، حدد أهدافك التسويقية من خلال تقييم المجالات التي تتطلب أكبر قدر من الاهتمام. يجب عليك تحديد هذه الأهداف بناءً على مراحل مسار تحويل المبيعات.

تتضمن أمثلة الأهداف لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل ما يلي:

• • قمة

• • • زيادة حركة المرور على الموقع
    • تعزيز الوعي بالعلامة التجارية
    • تعزيز التواجد على الإنترنت

• • وسط

• • • تعزيز التنقيب عن الرصاص والتأهيل
    • زيادة المشتركين أو الاشتراكات في الخدمات

• • قاع

• • • تحسين دعم ما بعد البيع
    • تنمو معدلات البيع
    • تشجيع تكرار عمليات الشراء والدعوة للعلامة التجارية

• نشر محتوى يلفت الانتباه

بمجرد تحديد أهدافك، قم بتطوير استراتيجيات المحتوى بناءً على هذه الأهداف. بعد ذلك، قم بإنشاء ونشر محتوى يجذب الانتباه يمكن أن يكون تعليميًا أو إعلاميًا أو ترويجيًا.

تتضمن أمثلة المحتوى المطلوب نشره ما يلي:

• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو
• الرسوم البيانية
• محتوى الوسائط الاجتماعية (على سبيل المثال، منشورات Instagram الدائرية)
• كيف-الشروط
• دروس خطوة بخطوة
• صحافة القوائم
• الشهادات - التوصيات
• تقييمات المنتج أو الخدمة
• نصائح
• أخبار
• الإحصائيات والتقارير الرقمية
• المحتوى الموسمي (على سبيل المثال، منشورات العطلات)
• مقالات تناقش أحدث الاتجاهات

الصورة بواسطة آني سبرات على Unsplash

• إنشاء صفحة مقصودة

تُعرف صفحات الويب المستقلة المصممة حصريًا للحملات الترويجية بالصفحات المقصودة. غالبًا ما تكون هذه الصفحات هي الفرص الأولى التي يواجهها المستهلكون للتعرف على العلامات التجارية ومنتجاتها وخدماتها.

على سبيل المثال، قد ينقر المستهلكون على الإعلانات المدفوعة التي تؤدي إلى صفحتك المقصودة حول منتج أو عروض حصرية.

لذلك، يجب عليك إنشاء صفحات مقصودة تصف بوضوح علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك وفوائدها.

وينبغي أيضًا أن تكون جذابة بصريًا وسهلة الاستخدام. وفي الوقت نفسه، يجب عليك تضمين عبارات مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) لتحويل الزوار إلى عملاء بشكل فعال.

• قم بمواءمة الاستراتيجيات بناءً على إجراءات العملاء المتوقعين المؤهلين

وبما أننا أثبتنا أن العملاء المتوقعين المؤهلين قد يصبحون عملاء أو لا يصبحون عملاء في مرحلة العمل، فقم بمواءمة إستراتيجيتك بناءً على قراراتهم.

وفي كلتا الحالتين، يجب عليك إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة.

بالنسبة للعملاء، قم بتحويل تكتيكاتك إلى الاحتفاظ والولاء. وفي الوقت نفسه، عد إلى استراتيجية الرعاية الرائدة لأولئك الذين لم يتحولوا.

تضمن هذه التحالفات الإستراتيجية أن تكون جهودك مستهدفة بشكل مستمر وذات صلة لتحقيق أقصى قدر من التحويلات وإعادة المشاركة والولاء.

• قياس التقدم وتحديد مجالات التحسين

يعد قياس التقدم وتحليله أمرًا ضروريًا في كل حملة تسويقية، خاصة عند إعادة جذب العملاء المتوقعين المؤهلين الذين لم يتحولوا إلى عملاء.

وفقًا لشركة IBM Power Systems، "إن الحجم الهائل من البيانات المتاحة الآن للمؤسسات والشركات والمستهلكين غير مسبوق. تعمل أجهزة الكمبيوتر والهواتف الذكية وأجهزة تتبع اللياقة البدنية وغيرها من الأجهزة، جنبًا إلى جنب مع إنترنت الأشياء، على توليد سيول من المعلومات التي يمكن أن تساعد في حل المشكلات". المشاكل الشائكة مع فتح فرص جديدة."

على هذا النحو، يوفر تحليل البيانات رؤى حول ما ينجح وما لا ينجح في تكتيكاتك.

يتضمن هذا التقييم دراسة مقاييس المشاركة، ونسب النقر إلى الظهور، والتحويلات، والتعليقات، مما يوفر دليلاً ملموسًا على الأداء الذي يحدد المجالات التي تفشل فيها الجهود.

تتيح لك هذه الرؤى القابلة للقياس الكمي اتخاذ قرارات مستنيرة ومبنية على البيانات.

علاوة على ذلك، فإن دمج تحليل المشاعر في هذه التقييمات يضيف فهمًا متعمقًا لتعليقات العملاء.

يحدد هذا النهج ما إذا كانت التعليقات تحتوي على مشاعر إيجابية أو سلبية أو محايدة، مما يساعدك على إنشاء حملات تسويقية أكثر تعاطفاً وتتمحور حول العملاء.

قم ببناء مسار تحويل المبيعات الذي يقوم بالتحويل والاحتفاظ

مسارات تحويل المبيعات هي أطر تسويقية تعمل على تعزيز الاستراتيجيات من خلال التركيز على رحلات الشراء للمستهلكين.

باستخدام أفضل الممارسات المذكورة أعلاه، يمكنك إنشاء نموذج يقوم بالتحويل والاحتفاظ، مما يساهم في نمو شركتك ونجاحها على المدى الطويل.