كيفية رعاية العملاء المتوقعين وكسب الصفقات

إن العلاقة الصحية والمحبة والمثمرة هي عمل شاق. إذا لم تعمل على ذلك ، فإن المشاعر - مهما كانت إيجابية وقوية في البداية - تختفي في النهاية.

ونعم ، أنا أتحدث عن العمل هنا. بمجرد إنشاء عملاء محتملين وجعلهم يسقطون من أجلك باستخدام مغناطيس الرصاص الرائع الخاص بك ، لا تزال المهمة نصف منتهية. للفوز بالصفقة ، عليك أن تمر بالكثير من الإقناع الدقيق والمستمر والاستراتيجي - مثل الرعاية!

رعاية العملاء المحتملين هي عملية لا يمكن الاستغناء عنها تحتاج كل شركة لإتقانها - لا يمكنك ببساطة الوصول إلى إمكاناتك الكاملة بدونها. لإثبات وجهة نظري ، إليك بعض الفوائد المدعومة بالبيانات لرعاية العملاء المحتملين:

• يساعد على إعادة إشراك خيوط قاعدة البيانات الخاملة ؛
• تقصير دورة المبيعات ؛
• يساهم في ارتفاع معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ؛
• يحسن مشاركة العلامة التجارية للعملاء ويساعد في بناء سلطة العلامة التجارية ؛
• يقلل من تكلفة اكتساب العميل (CAC) ؛
• يحسن متوسط ​​قيمة الطلب (AOV).

"لا تزال رعاية العملاء المحتملين تركز بشكل أساسي على جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكن يجب أن تمتد تجربة العميل إلى جميع القنوات لتعزيز المشاركة ونقاط البيع - من المتجر إلى الجوّال والمبيعات والإحالة والشبكات الاجتماعية والدعم."
- كورين سكلار ، مدير التسويق العالمي ، Bluewolf

الخطوة الأولى: قم بتكوين ملف تعريف لعملائك لفهم جمهورك بشكل أفضل

لنقل العملاء المتوقعين بنجاح إلى أسفل مسار المبيعات ، يجب أن تعرف من هم وما هو مهم بالنسبة لهم. اجمع معلومات حول العملاء المحتملين وأنشئ شخصية المشتري. فيما يلي بعض أجزاء المعلومات التي قد تجدها مفيدة ومهمة:

• التركيبة السكانية.
• الرسوم الثابتة (إذا كنت في قطاع B2B) ؛
• دور مهني
• القيم والأهداف.
• قرارات الشراء
• الأنماط السلوكية.

الخطوة 2. حدد رحلة المشتري للعملاء المحتملين

بمجرد أن تعرف من هم العملاء المحتملون ، تعمق في أذهانهم وتوقع مسار الشراء الذي سيتبعونه. عندما تكتشف الخطوات التالية لعملائك المحتملين ، يمكنك دفعهم نحو الشراء بحذر ولكن بنشاط.

تتكون رحلة المشتري العامة من خمس مراحل وتبدو كالتالي:

بالنظر إلى أنك قمت بعمل جيد في الخطوة السابقة ، يجب أن يكون لديك بالفعل فهم جيد لمن هو جمهورك وما هي قيمهم ونواياهم في كل لحظة. بناءً على هذه المعرفة ، حاول الإجابة على الأسئلة التالية لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات :

• ما هي النوايا الرئيسية للمقدمة؟
• ما هي الاهتمامات الرئيسية للمقدمة؟
• ما هي الأسئلة الرئيسية التي يطرحها العميل المحتمل؟
• ما هي الاعتراضات التي قد تكون لها؟

الخطوة 3. قسّم قاعدة البيانات ونظمها

الآن بعد أن عرفت من هم العملاء المتوقعون وما الذي يحفزهم ، من المهم تقسيمهم اعتمادًا على طرق تفاعلهم مع عملك. سيساعدك هذا على تخصيص جهود رعاية العملاء المحتملين وجعلهم أكثر فعالية. فمثلا:

• كيف انضموا إلى قائمتك
• ما الصفحات التي يزورونها على موقع الويب الخاص بك
• ما هي الاتصالات التي تلقوها من علامتك التجارية
• ما هي الاتصالات التي انخرطوا معها
• كم مرة يتفاعلون مع علامتك التجارية

أفضل طريقة لتقسيم العملاء المحتملين هي استخدام نظام CRM. وبهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أنك لن تفوت أي شيء ذي قيمة وأن ملفات تعريف العملاء المحتملين كاملة وجاهزة للعمل معها.

تعرف على كل ما يمكن معرفته عن تقسيم الجمهور في هذه المقالة!

الخطوة 4. قم بإنشاء محتوى ملائم لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

يختلف المحتوى الذي يعتبر الأكثر قيمة وذات صلة بناءً على قرب العميل المتوقع من قرار الشراء.

تحتاج إلى التأكد من إنشاء محتوى شديد الاستهداف للعملاء المتوقعين من كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن يُنظر إلى أصول الرعاية الخاصة بك على أنها إما عديمة الفائدة أو انتهازية بشكل مفرط.
إذا كان المحتوى الخاص بك لا يتطابق مع عقلية الشراء الحالية للعميل المحتمل ، فلن يتم تحويله.

الخطوة 5. ابدأ في التواصل مع العملاء المحتملين عبر قنوات متعددة

أفضل طريقة لضمان استمرارية وتماسك أنشطة التنشئة الرئيسية الخاصة بك هي اعتماد نهج متعدد القنوات. يمكن أن يصبح استهداف العملاء المحتملين عبر قناة واحدة فقط قديمًا ويثبت أنه غير فعال. من ناحية أخرى ، فإن التبديل بين الحين والآخر ليس مجرد بديل أكثر إثارة للاهتمام ، ولكنه يفتح أيضًا المزيد من الفرص فيما يتعلق بأنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها لرعاية العملاء المحتملين. اعتمادًا على الإمكانات الأصلية لقنوات رعاية العملاء المحتملين المختلفة ، يمكنك تجربة شكل وشكل أصول التسويق وإمكانيات المبيعات.

قم بإعداد حملة تسويق بريد إلكتروني آلية لرعاية العملاء المتوقعين

تحصل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتنمية على 4-10 أضعاف معدل الاستجابة مقارنةً برسائل البريد الإلكتروني المستقلة.
[تقرير DemandGen]

لجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك فعالًا وناجحًا ، يجب أن يكون لديك أداة موثوقة. أحدث ميزة إضافية لـ NetHunt CRM "سير العمل" هي مرشح جدير. يتطلب الأمر العمل الشاق من العمل الجاد ، مما يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني مباشرًا للغاية وسهل التنفيذ.

دعني أوضح لك مدى سهولة إعداد حملة رعاية العملاء المحتملين في NetHunt. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد أن يبدأ تسلسل رعاية العميل المحتمل الخاص بك عندما يدخل عميل متوقع جديد قاعدة البيانات الخاصة بك ويستمر حتى يتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فيمكنك ترتيب ذلك في بضع خطوات بسيطة.

1. إنشاء سير عمل جديد.

في قسم "سير العمل" في CRM ، انقر فوق زر علامة الجمع في الزاوية اليمنى العليا لبدء إنشاء سير عمل جديد. قم بتسمية سير العمل الخاص بك واضغط على زر "متابعة" للانتقال إلى الخطوة التالية.

2. إنشاء زناد البداية.

اضغط على "إضافة مشغل البدء" لبدء تخصيص حملة التنقيط الخاصة بك. يمكنك تحديد أحد المشغلات القياسية لبدء سير العمل. لتحقيق هدف حملة التنقيط في حالتنا ، اخترنا "تغييرات قيمة الحقل". ثم اختر المجلد والحقل.

يمكنك تحديد المربع المناسب إذا كنت تريد تنفيذ سير العمل الحالي مرة واحدة فقط بغض النظر عن عدد المرات التي يغير فيها العميل المتوقع المرحلة. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا تحديد التغيير الدقيق للحقل الذي يجب أن يتم حتى تنطلق حملة التنقيط:

لكي تعمل حملة التنقيط بشكل صحيح ، من المهم أيضًا أن نحدد تغييرًا معينًا في حقل الحالة يؤدي إلى تشغيل سير العمل - عندما يتم نقل جهة اتصال من جديد إلى عميل متوقع.

3. إنشاء شرط للتوقف

لإنهاء سير العمل لجهات اتصال معينة ومنحهم فرصة لتركها ، نحتاج إلى تعيين شرط للإيقاف. في مثالنا ، لدينا نظام من شرطين إيقاف:

• 1 - إذا كان لجهة الاتصال بريد إلكتروني وارد جديد مرتبط بها ؛
• 2 - إذا تغير الوضع مرة أخرى.

للقيام بذلك ، سنقسم سير العمل إلى 3 فروع:

• أولاً ، الرئيسي - الفرع أ
• ثانيًا ، الشخص الذي يتحقق من أي بريد إلكتروني وارد - الفرع ب
• وثالثًا ، الشخص الذي يتحقق من أي تغييرات في حقل الحالة - الفرع ج

مع وضع هذا في الاعتبار ، هذا ما يجب أن يبدو عليه سير العمل لدينا في الوقت الحالي:

لذلك في الفرع ب ، سنقوم بإضافة إجراء إلى "انتظار البريد الإلكتروني" والنقر فوق "حفظ".

في الفرع ج ، سنضيف إجراءً إلى "انتظار التحديث" في حقل الحالة من العميل المحتمل إلى أي قيمة.

هذا هو التسلسل الذي أعددناه بالإجراءات السابقة:

4. أضف الإجراءات.

حان الوقت لإضافة الإجراءات التي أنشأنا مشغلًا لها. سنستخدم الفرع أ لذلك. انقر فوق الزر "إضافة إجراء" واختر أحد الإجراءات العديدة من القائمة:

ضمن حملة التنقيط هذه ، نريد إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المتوقعين المؤهلين لشروط حملة التنقيط هذه ، لذلك نختار "إرسال بريد إلكتروني".

• في الحقل "من" ، اختر من يرسل البريد الإلكتروني.
• في الحقل "إلى" ، اختر حقل عنوان البريد الإلكتروني لإرسال البريد الإلكتروني إليه.
• أدخل الموضوع ونص البريد الإلكتروني الرئيسي. يمكنك استخدام القوالب وإدراج وحدات الماكرو إذا احتجت إلى ذلك.
• أخيرًا اضغط على "حفظ".

دعنا نضيف عدة رسائل بريد إلكتروني أخرى بنفس الطريقة. بعد ذلك ، سيكون من المنطقي أيضًا إضافة وقت انتظار بين رسائل البريد الإلكتروني. لا تريدهم أن يصلوا إلى صندوق الوارد الخاص بالمستلم دفعة واحدة.

5. أكمل سير العمل

الآن بعد أن أضفنا جميع السيناريوهات إلى شجرة حملة التنقيط ، حان الوقت لإضافة الإجراء النهائي ، "إنهاء سير العمل" ، في نهاية كل فرع لإكمال سير العمل.

هذه هي حملة التنقيط الأخيرة التي أنشأناها:

إذا كنت سعيدًا بما تراه ، فاضغط على الزر "تنشيط" واجلس.

نصيحة NetHunt Pro: تأكد من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين.

يعد التخصيص أحد أكبر الاتجاهات في عام 2021 في كل من المبيعات والتسويق عبر البريد الإلكتروني. في هذا العام ، لم يعد العملاء يرغبون في تلقي رسائل عامة ليست ذات صلة بهم على وجه الخصوص. الطريقة الوحيدة لإشراكهم حقًا ودفعهم نحو اتخاذ قرار الشراء هي من خلال تزويدهم بقيمة حقيقية وعرض الفوائد المحددة لمنتجاتك التي ستساعدهم على تحقيق النجاح.

قام 41 ٪ من المستهلكين بتبديل أعمالهم بسبب نقص التخصيص.
[أكسنتشر]

لهذا السبب يجب أن يمتد تخصيصك للتسويق عبر البريد الإلكتروني إلى ما بعد بضع وحدات ماكرو {{First Name}} و {{Last Name}} في سطر الموضوع ونص بريدك الإلكتروني. تحتاج إلى تخصيص المحتوى الخاص بك لكل مجموعة محددة من العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم وتفضيلاتهم ونقاط الألم ومعايير التفرقة الأخرى.

تفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي

هناك قناة أخرى يجب أن توليها عن كثب عند رعاية العملاء المحتملين وهي وسائل التواصل الاجتماعي. يشكل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا كبيرًا من أي استراتيجية تسويق رقمية حيث إنها ثاني أكثر قنوات الاتصال تأثيرًا إلى جانب البريد الإلكتروني. لذلك ، من العدل تضمين وسائل التواصل الاجتماعي في خطة رعاية العملاء المحتملين.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة لرعاية العملاء المحتملين لأنها طريقة فعالة من حيث التكلفة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وزيادة ظهور علامتك التجارية في نفس الوقت. من خلال التواجد في مكان عملائك المحتملين وتزويدهم بمحتوى ذي قيمة ، فإنك تضع علامتك التجارية في أذهانهم ، مما يزيد من فرص تحولهم إليك عندما يكونون على استعداد لإجراء عملية شراء.

تنغمس في تسويق المحتوى

ما هو تسويق المحتوى؟ أنت تقرأه. تسويق المحتوى هو استراتيجية تسويق داخلية ، تتضمن إنشاء وتوزيع محتوى ذي صلة وقيِّم لجذب العملاء المحتملين عالي الجودة وتوليدهم وبيعهم والاحتفاظ بهم. إذا كان المحتوى الخاص بك ذا قيمة ، وكانت إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك مبسطة وذات صلة ، فستتم قراءتها ومشاركتها وتتردد صداها مع مجتمع عملائك ، وستجني فوائد حملة رعاية ناجحة.

يغذي تسويق المحتوى العملاء المحتملين من خلال تثقيفهم حول منتج ما ، مما يجعل قرارهم أسهل. بشكل أساسي ، من خلال إنشاء مدونة وتحديثها بانتظام بمقالات عالية الجودة ومحتويات أخرى ، فإنك تمنح العملاء المحتملين سببًا للعودة إلى موقع الويب الخاص بك ، وبالتالي معرفة المزيد عن علامتك التجارية.

ضع في اعتبارك أن المحتوى لا يعني بالضرورة تنسيق النص. يمكنك أيضًا رعاية العملاء المحتملين بمحتوى الفيديو (راجع قناتنا على YouTube!) والصفحات المقصودة الإستراتيجية ومركز المساعدة المطور جيدًا.

إذا كنت تريد أن تصبح محترفًا في تسويق المحتوى ، فاطلع على هذه المقالة!

تسخير قوة البحث المدفوع

لا يقتصر دور استراتيجيات التسويق الداخلي على مساعدتك في رعاية العملاء المحتملين. يجب أن تتضمن رعاية العملاء المحتملين دائمًا مجموعة من القنوات المختلفة حتى تصل إلى أقصى إمكاناتها وتكون فعالة. لهذا السبب يجب ألا تخجل من استراتيجيات التسويق بنظام الدفع بالنقرة لإظهار موقع الويب الخاص بك في نتائج البحث لكلمات رئيسية محددة.

فقط تذكر أن اختيار الكلمات الرئيسية يمكن أن يؤدي إلى تعزيز أو كسر زمام المبادرة. بناءً على العملاء المتوقعين الذين تريد استهدافهم ، تحتاج إلى تحديد أنسب الكلمات الرئيسية. فكر في مصطلحات البحث التي يستخدمها جمهورك المستهدف للعثور على الحلول والإجابات والمنتجات والخدمات المتعلقة بعملك.

الاستفادة من إعادة توجيه الإعلانات

أخيرًا ، لماذا لا تستهدف العملاء المتوقعين الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل بمنتجك مرة واحدة بإعلان إعادة الاستهداف؟! بالضبط ، لا يوجد سبب لعدم القيام بذلك.

يمكنك تذكير العملاء المتوقعين بعملك من خلال عرضهم لإعادة استهداف الحملات الإعلانية بناءً على نشاطهم. من خلال إضافة وحدات البكسل من منصات الوسائط الاجتماعية مثل Twitter و Facebook و Google Ads ، يمكنك البدء في تتبع الزوار على موقعك. عندما ترى عملاء متوقعين يزورون صفحات معينة (وليس صفحات أخرى) ، لاحظ أنهم يقضون قدرًا معينًا من الوقت على موقع الويب أو شاهد عدد زيارات الصفحة يتزايد (أو يتناقص) ، وقم بضربهم بإعلان إعادة الاستهداف.

إذا تمكنت من فعل كل شيء بشكل صحيح ... تهانينا ، هذا رسمي - لقد جعلت عميلك المحتمل يلتزم بعملك! في سعادة أبدية بعد ذلك!