كيفية تخصيص كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات - القوالب
نشرت: 2016-06-28الهدف من كل متجر على الإنترنت هو زيادة إيراداته. لهذا السبب أصبحت النوافذ المنبثقة التي تهدف بشكل أساسي إلى إقناع الزائرين بالشراء - من خلال قسيمة أو خصم أو عرض خاص - منتشرة على نطاق واسع.
ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بتحويل الزائرين إلى عملاء ، يجب أن تعرف أي مرحلة من عملية الشراء يمر بها الزائر الآن - لأنه في العديد من المراحل ، لا يعد ترويج المبيعات المباشر هو أفضل طريقة لاكتساب العملاء.
هذا هو المكان الذي يلعب فيه التقسيم ، التقسيم الفرعي للجمهور المستهدف إلى شرائح ذات خصائص متشابهة. يلعب التقسيم دورًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بتحريك زوارك خلال عملية الشراء - أي إقناعهم بإجراء عملية شراء.
مراحل الوعي
تتكون عملية الشراء بشكل عام من أربع مراحل رئيسية:
- مرحلة الوعي
- مرحلة التفكير
- مرحلة القرار
- مرحلة الاستبقاء
من أجل توجيه زوار موقعك من مرحلة إلى أخرى ، يجب عليك إنشاء أهداف تحويل بناءً على كيفية جذب الزوار في هذه المراحل المختلفة.
استنادًا إلى المراحل الأربع لعملية الشراء ، يمكنك تقسيم زوار موقعك إلى: آفاق المرحلة المبكرة ، وآفاق المرحلة المتوسطة ، وآفاق المرحلة المتأخرة ، والعملاء الحاليون.
دعنا نلقي نظرة على أهداف التحويل التي يجب عليك إنشاؤها لهذه الأنواع المختلفة من الزوار في المراحل الأربع لعملية الشراء:
| منصة | من هنا؟ | هدف التحويل | الهدف الأخير |
| وعي | آفاق المرحلة المبكرة | زيادة المشاركة والوعي بالعرض | قيادة حركة المرور |
| الاعتبار | آفاق المرحلة المتوسطة | إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو إنشاء قوائم | توليد الخيوط |
| قرار | آفاق المرحلة المتأخرة | قيادة الرعاية والمبيعات | إتمام المبيعات |
| حفظ | العملاء الحاليون | رعاية العميل | كرر العمل |
أمثلة على قالب قمع المبيعات
فقاعة! بواسطة Cindy Joseph ، متجر مستحضرات التجميل عبر الإنترنت ، يقدم مثالًا رائعًا لكيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع للتواصل مع زوارك في مراحل مختلفة من عملية الشراء.
باستخدام التراكب المنبثق أدناه ، BOOM! بقلم سيندي جوزيف يثقف زوارهم في المرحلة المبكرة. من خلال توفير معلومات مفيدة في كتاب إلكتروني مجاني ، فإنهم يروقون للزوار الذين لم يبدوا أبدًا أي اهتمام خاص بمنتجات BOOM! أو لم يسمعوا عنها من قبل.
عندما يقدم الزائر عنوان بريده الإلكتروني ، فإنه يعبر عن اهتمام عام بمستحضرات التجميل المؤيدة للشيخوخة.
عندما يقوم الزائر بالاشتراك ، فإنه يؤكد أنه قد يكون مهتمًا أيضًا بمنتجات التجميل التي تقدمها BOOM! - بوم جدا! قام بتصميم حملة منبثقة متعددة الخطوات حيث تحاول الخطوة الأخيرة توجيه الزائر إلى صفحة منتج. يمكن رؤية هذه النافذة المنبثقة فقط للزوار الذين يقدمون عناوين بريدهم الإلكتروني:
بعد النقر على النوافذ المنبثقة ، يصل الزوار إلى مرحلة التفكير. حتى الآن ، كان من غير المجدي تقديم قسائم إلى هؤلاء الزوار في هذه المرحلة من عملية الشراء. ومع ذلك ، بعد أن يشاهد الزائر بعض الصفحات الفرعية ، أو يقضي وقتًا كافيًا على الموقع ، ربما يضيف منتجًا إلى عربة التسوق الخاصة به ، ولكن بعد ذلك يحاول المغادرة دون شراء - في هذه المرحلة ، يجدر تقديم حافز مشابه لما يلي الترويجي عرض:
النانوبار التالي هو مثال آخر لجذب الزوار في مراحل لاحقة من عملية الشراء ولا يمكن رؤيته إلا من قبل أهم العملاء المحتملين الذين اشتركوا للحصول على خصم 10٪ - لذلك من المفترض أنهم مستعدون لإجراء عملية شراء.
مثل هذا المثال من BOOM! يظهر أن ترويج المبيعات هو هدف واحد "فقط" من بين العديد من "الأهداف السهلة" التي يتم تحقيقها أثناء عملية الشراء. تُعرف هذه الأهداف اللينة أيضًا باسم أهداف التحويل المصغر ، أو التحويلات الصغيرة ، والتي تؤدي إلى الهدف النهائي ، وهو الشراء.
دعنا نتجاوز الخصومات ونلقي نظرة فاحصة على كيفية دعم هذه التحويلات الصغيرة باستخدام إعادة الاستهداف في الموقع في كل مرحلة.
( ملاحظة: هل تعرف OptiMonk؟ إنه يوفر حلًا قويًا لإعادة الاستهداف في الموقع يساعدك على تحويل ما يصل إلى 15٪ من الزائرين المهجرين إلى المبيعات والعملاء المحتملين. لنجربه. انقر هنا وأنشئ حسابًا مجانيًا الآن.)
كيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع في المرحلة الأولى
في المرحلة الأولى ، أهم شيء يجب عليك فعله هو مساعدة زوارك في العثور على المنتج أو الخدمة التي يبحثون عنها. لزيادة اهتمامهم بعروضك ، عليك أن تعطيهم إجابات لأسئلتهم ، وأن تخبرهم أنه يمكنك تقديم حلول لمشاكلهم.
توجيه الزوار لصفحات هبوط مهمة
أسهل طريقة لمساعدة الزائرين أو تثقيفهم هي إعادة توجيههم إلى صفحة فرعية من المحتمل أن تكون ذات صلة بهم استنادًا إلى الصفحة التي يتواجدون فيها حاليًا أو سجل التصفح الخاص بهم.
يعمل تراكب iSpionage المنبثق ، والذي يمكن رؤيته أدناه ، على إعادة توجيه العملاء المحتملين الذين يزورون مدونة تسويق PPC الخاصة بـ iSpionage نحو الصفحة الرئيسية لـ iSpionage - أي أن المدونة تجتذب الكثير من الزوار الرائعين بسبب جهود تسويق المحتوى الخاصة بهم. يعبر الزائرون ، الذين ينقرون عبر النافذة المنبثقة لإعادة توجيه حركة المرور ، عن اهتمامهم الكبير بإعلانات الدفع لكل نقرة ، وبعد ذلك يمكن تقديم خدمات الشركة بشكل مفيد.
توجيه الزوار من أجل تقسيمهم
يُعد تجديد النشاط التسويقي أحد أكثر أدوات اليوم فعالية للتواصل مع العملاء المحتملين الذين زاروا موقعك من قبل. يمكن أن تكون حملة تجديد النشاط التسويقي فعالة حقًا إذا لم تستهدف جميع الزائرين بالطريقة نفسها ، ولكن عليك إنشاء حملات مخصصة لشرائحك المختلفة.
لهذا السبب ، من المهم حقًا إضافة زوار موقعك على الويب إلى قوائم تجديد نشاط تسويقي مختلفة بناءً على المنتجات أو الموضوعات التي يهتمون بها. وبهذه الطريقة ، يمكنك توصيل المحتوى الأكثر صلة بهم.
هذا هو الغرض من نافذة Shutterstock المنبثقة ، الموضح أدناه ، والتي تساعد في التنقل من خلال تسهيل عثور الزائرين على المحتوى المفضل لديهم ، ويمكن استخدامها أيضًا لتقسيم زوارهم وإضافتهم إلى قائمة تجديد النشاط التسويقي الأكثر صلة.
كيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لتوليد المزيد من العملاء المحتملين
عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فإن الهدف الأهم هو تحويل زوار الموقع إلى مشتركين ذوي قيمة. إذا قدم زوارك عنوان بريدهم الإلكتروني ، فإنهم يظهرون مستوى أعلى من المشاركة - أي بعد هذه الخطوة ، سيكون من الأسهل إرشادهم إلى الشراء باستخدام العروض المخصصة.
دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لجمع المزيد من المشتركين.
الترويج للرسائل الإخبارية الخاصة بك
يعد الترويج للرسائل الإخبارية ببساطة هو الطريقة الأساسية لزيادة اشتراكات الرسائل الإخبارية. إذا كانت علامتك التجارية قوية بدرجة كافية ، وكنت قادرًا على جذب زوار موقع ويب عالي الجودة ، فيمكن أن تثبت هذه الطريقة البسيطة فعاليتها.
يستخدم بائع الأحذية بالتجزئة ، ZooShoo ، نافذة منبثقة لافتة للنظر لنية الخروج لتحويل زوار الموقع إلى مشتركين. إنهم لا يروجون لأي مكافأة خاصة ، بل يطلبون ببساطة من الزوار إدخال عناوين بريدهم الإلكتروني.
ومع ذلك ، يمكنك جعل النوافذ المنبثقة لتوليد العملاء المتوقعين أكثر فعالية من خلال توفير حافز جذاب في المقابل. يمكن لمغناطيس الرصاص المختار جيدًا أن يصنع المعجزات.
لنلقِ نظرة على بعض الحلول الإبداعية التي يمكنك استخدامها لتشجيع الاشتراك في الرسائل الإخبارية.
الترويج لتسجيل عضوية VIP
يمكن أن يكون الشعور "بالانتماء إلى مكان ما" بحد ذاته عاملاً محفزًا - فالجميع يريد أن يكون "VIP".
هل يمكنك تقديم مكافأة خاصة إلى برنامج "النادي" أو "VIP" للأعضاء؟ رائعة! يمكن أن يكون نقطة جذب رائعة لجمع مشتركين جدد. على سبيل المثال ، الشحن المجاني لأعضاء VIP فقط ، أو إرسال نصائح أو اقتراحات مخصصة بشكل منتظم عبر البريد الإلكتروني ، أو حتى الدخول المجاني إلى الأحداث والندوات عبر الإنترنت.
يستخدم كوغان نافذة منبثقة نية الخروج للترويج لبرنامج العضوية المجاني - ولإقناع زوار الموقع بالتسجيل في رسالتهم الإخبارية. لتسهيل الاشتراك ، يقومون بتمكين التسجيل الاجتماعي باستخدام Facebook و Google و PayPal. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للزوار الاشتراك عن طريق كتابة اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني.
الترويج لصفقات البريد الإلكتروني فقط
العروض المتوفرة فقط للمشتركين تعزز الشعور "بالانتماء إلى مكان ما" أيضًا. يمكن أن تكون صفقات "البريد الإلكتروني فقط" هذه فعالة للغاية ، لا سيما عندما لا تتوفر المكافآت في أي مكان آخر - يحتاج الزوار إلى التسجيل للوصول إلى هذه العروض. مفتاح النجاح هنا هو إنشاء عرض لا يقاوم.
يوفر موقع Broadsheet.org عروضًا حصرية يتم الإعلان عنها فقط لمشتركي البريد الإلكتروني:
الترويج لبعض الحوافز والخصومات
لا يمكن استخدام تقديم القسائم والخصومات لتعزيز المبيعات الفورية فحسب ، بل يمكن أيضًا أن يقدم سببًا وجيهًا للاشتراك أيضًا.
إليك مثال آخر من ZooShoo يقدم خصمًا بنسبة 8٪ مقابل التسجيل. يتلقى الزوار قسيمتهم بعد تقديم عنوان بريدهم الإلكتروني.
الترويج لورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني أو ورقة غش
لا تزال الكتب الإلكترونية القابلة للتنزيل واحدة من أفضل الكتب المغناطيسية المحولة. باستخدام هذا الخطاف ، لا يمكنك فقط تثقيف زوارك ، ولكن يمكن أن تجعلك خبيرًا في أعينهم ، ويمكن أن ترفع وعيهم بمنتجاتك. الكتاب الاليكتروني المفيد والهادف هو ثمن زهيد يجب دفعه مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.
يقوم موقع Antavo.com ، الذي يتعامل مع برامج الولاء ، بالترويج لكتابهم الإلكتروني المجاني لجمع المزيد من المشتركين:
إطلاق اليانصيب
يحب الجميع اليانصيب - خاصةً عندما تكون الجائزة ذات قيمة بالنسبة لهم. إذا أعطيت زوارك فرصة للفوز بمنتج أو خدمة قيّمة مقابل الاشتراك - أي أنك توفر فرصة للحصول على منتج يريدونه حقًا مجانًا - يمكنك مضاعفة عدد المشتركين الجدد.
يدعو متجر الأزياء Forzieri زوار الموقع للفوز بحقيبة الأحلام بقيمة 1500 دولار. يحتاج الزوار فقط إلى إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني للدخول في المسابقة.
الترويج لهدايا مجانية أو عينات من المنتجات
هذا الشكل من أشكال توليد الرصاص يكلف أكثر وهناك أيضًا خطر استهداف صائدي الصفقات أو عينات المنتج. بصرف النظر عن هذه المخاوف ، يمكن أن يكون فعالًا جدًا إذا قدمت عينات مجانية أو بعض الهدايا الأخرى في مقابل الاشتراك في البريد الإلكتروني.
خلال مسابقة يانصيب ، تقدم جائزة واحدة ، على الأرجح منتجًا ذا قيمة. مع عينات المنتج ، تحتاج إلى ضمان إرسال آلاف أو عشرات الآلاف من عينات المنتجات منخفضة القيمة. بمجرد إضافة كل ذلك ، يمكن أن تكلف العينات المجانية أكثر من جائزة كبيرة واحدة في المسابقة.
نظرًا لرسوم البريد ورسوم التعبئة والتغليف ، وبالطبع تكلفة العينات نفسها ، فإن الأمر يستحق تقديم هذا النوع من الحوافز فقط للزوار الأكثر جاذبية الذين هم على وشك إجراء عملية شراء.
فيما يلي مثال على كيفية تقديم عينات المنتج في مقابل التسجيل. يقدم Aloha "حزمة تجريبية" تحتوي على 1-2 عينة من المنتجات للزوار الذين يقدمون عناوين بريدهم الإلكتروني.
كيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لإكمال المبيعات
المستخدمون المتأخرون هم الزائرون الأكثر تفاعلًا. إنهم العملاء المحتملون الذين تعرفوا بالفعل على منتجاتك ، وهم مهتمون بمنتجاتك ، وهم مستعدون للشراء: إنهم مستعدون ماليًا وجسديًا وعاطفيًا لإجراء عملية شراء. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى مواصلة العمل الجاد لتعظيم القيمة الفورية لهؤلاء الزوار.
دعنا نتحقق من بعض الفرص لرعاية العملاء المحتملين وتشجيعهم على إكمال عملية الشراء.
حفظ الخروج
من المحتمل أن يغادر زوارك عرباتهم ليس لأنهم لا يحتاجون إلى منتجاتك ، ولكن لمجرد ظهور شيء ما. على سبيل المثال ، قرع شخص ما جرس الباب ، واضطر إلى الركض لحضور اجتماع خاص ، أو ربما يحتاج إلى مزيد من المعلومات التي لا يمكنك توفيرها ، على سبيل المثال - يحتاج الزائر إلى معرفة حجم القميص الذي يرتديه ابن عمها للحصول على مفاجأة هدية مجانية.
في هذه الحالة ، يعد حفظ محتويات سلة التسوق وإرسالها عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة - بمجرد إزالة جميع العقبات ، يمكنك متابعة التسوق من حيث توقف الزائر.
تستخدم Samsung نافذة منبثقة لنية الخروج مثل هذه لزيادة المبيعات. الهدف هو إرسال محتوى سلة التسوق عبر البريد الإلكتروني. بهذه الطريقة ، لا تستطيع Samsung توفير عميل محتمل فحسب ، بل يمكنها أيضًا زيادة عدد المشتركين لديها.
توفير دعم استباقي للعملاء
بالنسبة للمنتجات المعقدة - حيث يمكن أن تظهر الكثير من الأسئلة وقت الشراء ، من المفيد تقديم الدعم للإجابة على أي أسئلة أو توضيح أي تفاصيل. عندما تكون كل دقيقة مهمة قبل إجراء الصفقة ، يمكن أن يكون الوصول عبر الهاتف أو الدردشة الحية أمرًا حيويًا.
إذا كان الزائر يشاهد موقعك لفترة طويلة دون اتخاذ أي إجراء ، فيمكنك افتراض أن الزائر قد توقف وقد يحتاج إلى بعض المساعدة. هنا يأتي دور الترويج لخيارات الدعم الخاصة بك.
تساعد Radisson Blue زوارها على إنهاء عملية الحجز من خلال الترويج لرقم هاتفهم على نافذة منبثقة تراكب:
عرض سياسة الضمان والإرجاع الخاصة بك
تتمثل إحدى أفضل الطرق لتقليل عدم اليقين في إبراز الضمان الذي تقدمه وسياسة الإرجاع الخاصة بك. من خلال زيادة انتباه زوارك لهذه الخدمات ، يمكنك بناء ثقتهم في عملك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا زيادة الثقة عندما تكون هناك مخاوف بشأن ما إذا كان المنتج مناسبًا ، أو كيف سيبدو شخصيًا ، أو ما إذا كان متطابقًا أو متوافقًا مع عنصر موجود يمتلكه المشتري.
إليك نافذة منبثقة رائعة لإعادة توجيه حركة المرور والتي تروج لسياسة إرجاع سهلة وودية:
طلب ردود الفعل
بعيدًا عن عملائك الحاليين ، فإن زوار المرحلة المتأخرة هم الشريحة التي تعرف أكثر عنك. ومع ذلك ، هناك سبب لعدم قيامهم بالشراء حتى الآن. يمكن أن يؤدي طلب التعليقات من هؤلاء الزائرين في المراحل المتأخرة إلى إبراز أي أخطاء أو اختناقات على موقعك. من خلال حل هذه المشكلات ، يمكنك تحسين أداء متجرك عبر الإنترنت وجعل عملية الشراء بأكملها أكثر فعالية لجميع الزوار.
يحاول تراكب النوافذ المنبثقة من Samsung إقناع الزائرين بإكمال استطلاع سيخبر Samsung كيف يمكنهم تحسين تجربة المستخدم على موقعهم:
كيفية استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لتكرار الأعمال
بالإضافة إلى استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لتشجيع الزائرين على إكمال عملية الشراء ، يمكنك أيضًا تشجيع تكرار الأعمال - وزيادة قيمة عربة التسوق مع إعادة الاستهداف في الموقع.
التشجيع على إعادة الشراء
يُظهر هذا المثال من JackandBecky.com نافذة منبثقة تحيي الزوار والمشترين العائدين وتوفر حافزًا لهم للشراء مرة أخرى:
من خلال جعل العملاء العائدين يشعرون "وكأنهم في المنزل" ، فإنك تشجعهم على التسوق مرة أخرى. عندما يرى زوار المرحلة المتأخرة هذه الإعلانات ، فإنها تكون فعالة أيضًا ، لذا فهي مربحة للجانبين.
زيادة قيمة سلة التسوق
أكثر من التعرف على المشترين المتكررين للعروض الخاصة ، يمكنك أيضًا زيادة قيمة البيع الحالي مع إعادة الاستهداف في الموقع.
فيما يلي مثال من BuildaSign.com يقدم خصمًا عند شراء المزيد من المنتجات:
كن حذرًا مع الحملات لزيادة قيمة سلة التسوق ، فأنت تريد تقديم شيء قيم أو مجاني ولا تريد تشتيت انتباه المشترين. إذا رأيت معدل التخلي عن عربة التسوق يرتفع عند بدء البيع المتقاطع أو البيع الزائد على موقعك ، فتأكد من أنك تقدم عناصر ذات صلة تضيف قيمة إلى سلة التسوق لعميلك ببساطة بما يتجاوز زيادة التكلفة الإجمالية للعناصر. هدية مجانية عندما يصلون إلى مبلغ معين بالدولار على سبيل المثال 50 دولارًا ، أو الشحن المجاني بعد هذا المبلغ هو وسيلة رائعة لتشجيع عمليات الشراء الإضافية دون احتمال كبير لخسارة المبيعات.
( ملاحظة: هل تعرف OptiMonk؟ إنه يوفر حلًا قويًا لإعادة الاستهداف في الموقع يساعدك على تحويل ما يصل إلى 15٪ من الزائرين المهجرين إلى المبيعات والعملاء المحتملين. لنجربه. انقر هنا وابدأ الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا الآن.)
استنتاج
إلى جانب مجرد الترويج للخصومات لإكمال عملية البيع ، هناك طرق أكثر استراتيجية يمكنك من خلالها استخدام إعادة الاستهداف في الموقع لتوجيه زوارك خلال عملية الشراء. من خلال تثقيف المشترين في المراحل المبكرة وجعلهم على دراية بمنتجاتك ، وتوليد العملاء المحتملين ، ورعايتهم ، وتشجيعهم على الشراء مرة أخرى ، يمكنك جذب كل نوع من الزوار بناءً على مكان وجودهم في عملية الشراء.
الأهم من ذلك ، أن المضي قدمًا في البيع ليس دائمًا هو الأسلوب الأفضل ، خاصة في المراحل الأولى من عملية الشراء. يتيح لك استخدام النوافذ المنبثقة مع إعادة الاستهداف في الموقع جذب كل شريحة من زوارك بالنوع الصحيح من الرسائل ، في الوقت المناسب.