كيفية اختيار قناة اكتساب العملاء المناسبة لبدء التشغيل الخاص بك

تلعب عوامل متعددة دورًا مهمًا عندما تفكر في دعم نمو عملك - وتكمن إستراتيجية اكتساب العملاء في صميمها.

يمكن أن تكون إستراتيجية الاستحواذ المحددة جيدًا بمثابة تغيير كامل للعبة لجلب أعمال جديدة لك ، وزيادة الاحتفاظ ، ومضاعفة أرباحك.

يعد تخطيط إستراتيجية اكتساب العملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى في مواجهة ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، مع قفزة بنسبة 70-75٪ في معظم الصناعات. يمكن أن يؤدي الاعتماد على سير عمل الاستحواذ العشوائي والتعسفي إلى زيادة CAC والحد الأدنى من أرقام المحصلة النهائية.

أسهل طريقة للخروج من هذا الفخ هي العصف الذهني والتجربة وتحليل قنوات الاستحواذ المختلفة وإنشاء إستراتيجية مضادة للرصاص .

سيوفر لك هذا الدليل الشامل السرعة مع مسار اكتساب العملاء الكامل والمعلمات لاختيار أفضل القنوات لعملك. لذلك ، الغوص في الحق.

ما هو اكتساب العملاء؟

يحدد اكتساب العملاء إطار عمل المبيعات وكسب عملاء جدد. يوضح إطار العمل هذا عادةً خارطة الطريق من أجل:

• تواصل مع العملاء المحتملين
• أخبرهم عن عملك
• اقنعهم باختيار منتجك / خدمتك
• تحويلها إلى عميل يدفع

تجذب علامة SaaS مثل Asana المستخدمين المحتملين وتعلمهم بمنتجها من خلال جهود تسويق المحتوى. كما يقدم نسخة تجريبية مجانية ويعزز التسويق عبر البريد الإلكتروني لحث المستخدمين على شراء اشتراك مميز - استكمالاً لاستراتيجية الاستحواذ الخاصة به.

تحدد إستراتيجية الاستحواذ الخاصة بك رحلة العميل الخاصة بك ، حيث تعمل كوسيط للاحتفاظ بمجرد إتمام الصفقة. فيما يلي بعض الفوائد الإضافية لاستراتيجية الاستحواذ التفصيلية:

• تعزيز الوعي بعلامتك التجارية
• الوصول إلى جمهورك المستهدف وزيادة المبيعات
• قم بإعداد خط أنابيب صحي لجلب أعمال جديدة
• قم بتوسيع هوامش الربح الخاصة بك مع زيادة الإيرادات
• الاحتفاظ بعملاء جدد وإنشاء قاعدة عملاء مخلصين

ينتهي الأمر بالعديد من أصحاب الأعمال والمسوقين باستخدام وحدة مقاس واحد يناسب الجميع لجميع قنوات الاستحواذ.

ومع ذلك ، تتمتع كل قناة بخصائصها المميزة ، وخصائصها الديمغرافية للجمهور ، ومؤشرات الأداء. يجب عليك تصميم استراتيجيتك لكل قناة وتشكيلها وفقًا لمسار اكتساب العملاء.

1. الوعي: يبدأ مسار الاستحواذ عندما يكتشف العميل المحتمل علامتك التجارية ويتعلم المزيد عن منتجك / خدمتك. يمكنك بناء هذا الوعي من خلال جهودك التسويقية أو أن تصبح مرئيًا للعملاء المحتملين من خلال أبحاثهم الخاصة.
2. الاهتمام: عليك أن تميز نفسك عن منافسيك في المرحلة التالية. استفد من نقاط الألم لدى المشتري وضع علامتك التجارية على أنها الحل الأمثل. يزيد توليد الاهتمام بين المشترين المحتملين من فرصك في إجراء عملية بيع بقيمة أعلى لعمر العميل (LTV).
3. الاعتبار: عندما يصل العميل المحتمل إلى مرحلة التفكير في مسار التحويل الخاص بك ، فإنه يفكر حرفيًا في الشراء منك. لذلك ، سيحاولون معرفة المزيد عن علامتك التجارية من خلال زيارة موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي ، أو تنزيل أي موارد مجانية ، أو حتى الاشتراك في نسخة تجريبية.
4. النية: مرحلة النية هي عندما يُظهر العميل المحتمل رغبة مؤكدة في الشراء منك. سوف يلمحون إلى قرار الشراء عن طريق وضع العناصر في عربة التسوق الخاصة بهم أو حجز مكالمة تجريبية. عندما يصل العميل المحتمل إلى مرحلة النية ، فالأمر متروك لك لتسهيل رحلتهم ودفعهم نحو إكمال عملية الشراء.
5. التقييم: نظرًا لأن العميل المحتمل يقترب من الشراء ، فقد يرغبون في تغطية جميع القواعد وقراءة المراجعات للانتهاء من قرارهم. قد يقرؤون مقالات تقارن بينك وبين منافسيك ، والتحقق من مراجعات العملاء ، وإجراء تحليل التكلفة والعائد.
6. التحويل: في المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، ربحت أخيرًا بالبيع وقمت بتحويل العميل المحتمل إلى عميل. هذا يختتم مسار الاستحواذ الخاص بك.

ما هي قنوات الاستحواذ المختلفة؟

ينمو عملك ببطء ، ولا يمكنك معرفة كيفية جذب المزيد من العملاء لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. أنت الآن تريد تطوير إستراتيجية اكتساب العملاء مقاومة للفشل للوصول إلى الجمهور المناسب وتحقيق نتائج ملموسة.

ولكن كيف يمكنك جعل الكرة تتدحرج وتبدأ في إنشاء إطار العمل الخاص بك؟ من خلال فهم جميع قنوات اكتساب العملاء الموجودة تحت تصرفك.

تسويق المحتوى

حقيقة : يكلف تسويق المحتوى أقل بنسبة 41٪ تقريبًا لكل عميل من البحث المدفوع.

يعمل المحتوى كواحدة من أكثر القنوات تنوعًا وكفاءة والتي تدعم مسار الاستحواذ بالكامل وتزيد من معدل التحويل.

يسمح تسويق المحتوى - بما في ذلك كل شيء من المدونات والأدلة ومراجعات المنتجات والأوراق البيضاء إلى دراسات الحالة والرسوم البيانية والبودكاست ومقاطع الفيديو والمزيد - لعلامتك التجارية بما يلي:

• رسخ صوتك في الصناعة وأنشئ سلطة للعلامة التجارية
• بناء المصداقية وكسب ثقة العملاء المحتملين
• حسِّن قابليتك للاكتشاف واكتسب حركة مرور عضوية

على عكس الإعلانات الكاذبة ، يمكن لتسويق المحتوى وضع علامتك التجارية كمورد موثوق به - جذب وتحويل المزيد من العملاء المحتملين في وقت واحد. أنشئ محتوى لتثقيف القراء وإشراكهم بدلاً من الترويج لعلامتك التجارية فقط.

توضح مدونة Nykaa BeautyBook كيف يتم ذلك. تغطي المدونة موضوعات تتمحور حول منتجاتها ، وهي منجم ذهب لجمهور Nykaa المستهدف. يحل استفسارات القراء ويشارك المتسللين الجمال لخلق المزيد من السلطة للعلامة التجارية.

وسائل التواصل الاجتماعي

نظرًا للزيادة المستمرة في استخدام الوسائط الاجتماعية ، فليس من المستغرب أن يحصل 66٪ من المسوقين على نتائج رائعة لتوليد العملاء المحتملين من تواجدهم على وسائل التواصل الاجتماعي فقط من خلال قضاء 6 ساعات في الأسبوع.

توفر منصات وسائل التواصل الاجتماعي قناتين للاستحواذ: مدفوعة وعضوية.

• وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة : تعمل بشكل أفضل مع الشركات التي لديها ميزانية لتجنيبها وفكرة واضحة عن جمهورها المستهدف. تضعك إعلانات الوسائط الاجتماعية هذه أمام جمهورك المستهدف مباشرةً ، مما يوفر لك التعرض الذي تشتد الحاجة إليه لبدء مسار عملية الاستحواذ. تساعد المشاركات الدعائية أيضًا في بناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال جذب المزيد من الأنظار إلى المحتوى الخاص بك.

أطلق سليبي أول حملة إعلانية فريدة على جميع منصات التواصل الاجتماعي. استخدمت إعلاناتهم الصامتة فقط ترجمات متحركة للتعبير عن جوهر الإعلان وخلق ضجة كبيرة للعلامة التجارية. لذا ، فإن كل ما تحتاجه هو اندفاعة من الإبداع لجعل وسائل التواصل الاجتماعي مدفوعة الأجر تعمل من أجلك!

• وسائل التواصل الاجتماعي العضوية : تكمل جهود تسويق المحتوى الخاصة بك لاكتسابها. على الرغم من أن تحقيق نتائج مرئية يستغرق وقتًا طويلاً نسبيًا ، إلا أن نشاط الوسائط الاجتماعية العضوية يعد حلاً فعالاً من حيث التكلفة للتفاعل مع عملائك الحاليين وجذب عملاء جدد.

تعد صفحة Instagram الخاصة بـ Masalabox دليلًا على المجتمع الذي يمكنك بناؤه من خلال التسويق العضوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تنشر العلامة التجارية لتوصيل الطعام باستمرار حول الوصفات والحقائق والميمات للتفاعل مع 35000 متابع قوي.

اختر قناة اكتساب وسائل التواصل الاجتماعي وفقًا لميزانيتك ومستوى المنافسة والجمهور المستهدف.

البحث في التسويق وكبار المسئولين الاقتصاديين

يعكس التسويق عبر البحث وسائل التواصل الاجتماعي بقنواتها المدفوعة والعضوية. بينما يركز تسويق البحث العضوي على تحسين محرك البحث (SEO) - أي تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على مرتبة عالية في محركات البحث ، فإن التسويق المدفوع يشمل إعلانات الدفع لكل نقرة.

تؤكد حقيقة أن 44٪ من عمليات الشراء عبر الإنترنت تبدأ من استعلام بحث على أهمية مُحسنات محركات البحث في استراتيجية اكتساب العملاء. خذ ورقة من كتاب SEO الخاص بـ Heads Up For Tails والذي وضعه في المرتبة الأولى لكلمة رئيسية عالية القيمة. لذلك ، يمكن للعلامة التجارية جذب زوار جدد وعملاء محتملين على الفور برؤية أكبر.

موصى به لك:

موارد

كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند

أميت داس

31 يوليو 2022

أخبار

لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...

جاسبريت ك.

31 يوليو 2022

موارد

كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية

فايبهاف س.

31 يوليو 2022

موارد

ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟

تشارانيا ل.

31 يوليو 2022

موارد

كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...

أنكوش س.

31 يوليو 2022

أخبار

الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...

تابانانا ر.

31 يوليو 2022

علاوة على جلب عملاء جدد ، يتيح لك مُحسنات محركات البحث:

• قم بجلب حركة مرور عالية الجودة وآفاق مستهدفة إلى موقع الويب الخاص بك
• تقليل الإنفاق على الأنشطة التسويقية المدفوعة
• قم بتحسين معدلات النقر إلى الظهور الخاصة بك أكثر من الإعلانات ( يقوم 71.33٪ من الأشخاص بالنقر فوق نتيجة عضوية فوق إعلان على Google)
• عزز قابليتك للاكتشاف وتحويل المزيد من العملاء المحتملين

في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث هي عملية طويلة الأمد قد تستغرق شهورًا لتأخذك إلى الصفحة الأولى من Google ، فإن إعلانات الدفع لكل نقرة تقدم اختصارًا للظهور أمام جمهورك. يمكنك زيادة ظهورك وحركة المرور بشكل مصطنع باستخدام طريقة تسويق بحث مكلفة نسبيًا.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

بمجرد نجاحك في المرحلتين الأوليين من مسار التحويل ، كيف ستقنع العميل المحتمل بالضبط بإجراء عملية شراء؟ مع قائمة البريد الإلكتروني المستهدفة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو عبارة عن قناة اكتساب دائمة الخضرة تمنحك النظام الأساسي لتعزيز التواصل الشخصي مع كل عميل محتمل. سواء كان الأمر يتعلق بإعادتهم إلى عربة التسوق المهجورة أو إرسال قسيمة مخصصة لهم ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الحل المناسب لك.

إليك كيفية استخدام Furlenco للتسويق عبر البريد الإلكتروني للتفاعل مع عملائها الحاليين والمحتملين. تنشئ العلامة التجارية D2C رسائل بريد إلكتروني موضوعية وتركز على المنتج للحصول على المزيد من النقرات.

مع متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 38 دولارًا لكل مصروف قدره دولار واحد ، يمكن أن يثبت البريد الإلكتروني أنه مربح أكثر من معظم القنوات الأخرى - ويساعدك على إنشاء خط اتصال مباشر مع العملاء المحتملين.

الاتصال البارد

الاتصال البارد هو من بين أكثر القنوات التي يتم التغاضي عنها لاكتساب العملاء - ويرجع ذلك أساسًا إلى العملية الصعبة المتمثلة في إغلاق عملية بيع من خلال المكالمات الباردة.

ومع ذلك ، فإن الدراسات التي تثبت أن 57٪ من المشترين من المستوى C يفضلون سماع فرصة شراء من خلال مندوبي المبيعات ، تُظهر الإمكانات الهائلة التي يمكنك فتحها باستخدام إستراتيجية اتصال قوية.

اعتمادًا على نوع عملك وتقسيم العملاء ، يمكنك استخدام المكالمات الباردة لاستكشاف أسواق جديدة وتوسيع مناطقك للفوز بأعمال جديدة.

التسويق بالعمولة والمؤثرين

يعد الركوب على تأثير شخص آخر حتى تبني سمعة علامتك التجارية وسيلة ممتازة أخرى لاكتساب العملاء. يعتمد كل من التسويق بالعمولة والمؤثرين على فكرة الاستفادة من شبكة الفرد المشهور لتحقيق المزيد من المبيعات.

على الرغم من الاختلاف التام في التنفيذ ، إلا أن هذه التكتيكات تعتمد على إنشاء شراكات بناءة مع منشئي المحتوى المؤثرين لإثارة ضجة حول علامتك التجارية. ستعمل عمليات التعاون هذه على تعزيز عملك وتحقيق المزيد من المبيعات بسبب التسويق الشفهي.

كل ما عليك القيام به هو: تحديد الشركاء التابعين / المؤثرين المناسبين في مكانتك وتحليل الجمهور في شبكتهم للتأكد من أنك تدخل السوق الصحيح.

إليك كيفية تعاون Be Bodywise مع مؤثر على الطعام للترويج لمكملاته الصحية. اكتسبت العلامة التجارية المزيد من القابلية للاكتشاف من خلال هذا التعاون - توسيع قائمة العملاء المهتمين.

كيف تختار كاك المناسب لشركتك؟

يعد اختيار قنوات اكتساب العملاء المناسبة هو الخطوة الأولى لإشراك العملاء المحتملين المناسبين. هيريس كيفية القيام بذلك:

تحديد ديموغرافيات العملاء

بغض النظر عن مدى تعقيد التصميم ، فإن إستراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك ستفشل إذا لم تتوافق مع جمهورك المستهدف. يجب أن تبدأ أي خطة لاكتساب العملاء بتحديد العملاء المثاليين ونقاط ضعفهم.

لذلك ، تعمق في التعمق في ملاءمة المنتج للسوق الخاص بك والحصول على صورة أوضح للمشترين. استخدم أدوات مثل الاستطلاعات وبيانات المبيعات والتفاعل مع العلامة التجارية لإجراء بحث دقيق عن العملاء.

فيما يلي بعض الأسئلة المفيدة لتحديد الخصائص الديمغرافية لعملائك:

• ما هي الفئات العمرية والدخل التي يقعون فيها؟
• ما هو مستواهم التعليمي والمهني؟
• ما هي جنسيتهم ومكان اقامتهم؟

سيساعدك ملف (ملفات) العميل الخاص بك في العثور على مناطق جديدة وقنوات اكتساب لتوسيع نطاق عملك. سيساعدك أيضًا في تحديد شخصية المشتري - تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على بحثك.

حدد ميزانيتك

قبل القفز إلى اختيارك لقنوات الاستحواذ ، انظر إلى الميزانية التي يجب أن تتفاخر بها في خط أنابيب الاستحواذ الخاص بك. ستكون ميزانيتك في الأساس عبارة عن CAC الخاصة بك ، والتي تحدد في النهاية أرباح شركتك.

سيؤدي إصلاح ميزانيتك إلى إبقائك تحت السيطرة وتبسيط عملية التخطيط لمقدار الأموال التي تنفقها على أهدافك.

إذا كانت ميزانيتك محدودة ، فامنح الأولوية لأهدافك. لذا ، فإن توسيع قنوات الاستحواذ الخاصة بك سيأخذ المقعد الخلفي بينما تقوم بتضييق نطاق تركيزك على الحصول على أفضل قيمة مقابل المال من عدد قليل من القنوات المحددة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن تحديد ميزانيتك وتتبع أداء الاستحواذ سيمكنك من تكرار استراتيجيتك باستمرار لزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

قم بتقييم ما يفعله منافسوك

في خضم جميع أبحاث العملاء الخاصة بك لصياغة خط أنابيب الاستحواذ المثالي ، يمكنك أيضًا تحليل منافسيك. بينما قد لا ترغب في تقليد استراتيجيتهم ، فإن تقييم ما يفعلونه يمكن أن يساعدك بعدة طرق.

بالنسبة للمبتدئين ، فإن النظر إلى منافسيك سيخبرك بما ينجح وما هو غير موجود في كل قناة - سواء كانت وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين محركات البحث. يمكنك مضاعفة كل ما ثبت أنه مفيد لهم والابتعاد عن أي فشل.

سيساعدك التحقق من منافسيك أيضًا على اكتشاف نقاط الضعف في استراتيجيات الاستحواذ الخاصة بهم. على سبيل المثال ، إذا لم تكن العلامات التجارية المنافسة الخاصة بك مشهورة على منصة التواصل الاجتماعي ، فهذا يفتح لك فرصة كبيرة. قد يمنحك تركيز انتباهك على هذه المنصة ميزة عليها.

حدد أهدافًا واضحة

بمجرد أن تكون واضحًا بشأن من تستهدفه ، يمكنك محاولة الإجابة عن السبب. يمنحك تحديد أهداف استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك الاتجاه الذي تشتد الحاجة إليه لوضع توقعات واقعية ، وقياس التقدم ، وإجراء التعديلات اللازمة للمضي قدمًا.

يجب أن تعالج أهدافك بشكل مثالي نمو العملاء بالإضافة إلى الاضطراب. بعد كل شيء ، تركز إستراتيجية اكتساب العملاء على جلب عملاء جدد بقدر ما تركز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لذلك ، اهدف إلى بناء علاقات عملاء جديدة وقوية مع التركيز على رضا عملائك الحاليين.

يمكنك أيضًا تحديد أهدافك من حيث المقاييس لمعرفة مدى نجاح مسار التحويل. قم بقياس CAC الخاص بك على رأس معدل التغيير والإيرادات المتكررة الشهرية وقيمة عمر العميل.

في النهاية ، تعد مجموعة من الأهداف المحددة جيدًا ضرورية لاختبار قوة إطار الاستحواذ الخاص بك والحصول على أفضل النتائج.

إنشاء استراتيجية اكتساب مرنة ومستدامة

بعد الانتهاء من كل الأعمال الشاقة لطرح الأفكار ووضع إستراتيجية لإطار عمل اكتساب العملاء ، حان الوقت لتطبيق استراتيجية منهجية.

العاملان اللذان سيحددان نجاح استراتيجيتك ، على المدى الطويل ، هما المرونة والاستدامة.

• المرونة : يتغير المشهد التسويقي باستمرار ، ويجب أن تكون مستعدًا للتكيف مع هذه التغييرات في سلوك العملاء. اجعل إطار العمل الخاص بك سهل التعديل - مما يجعله مناسبًا لقبول اتجاهات السوق الجديدة.
• الاستدامة : تذكر التخطيط على المدى الطويل. انظر إلى الصورة الأكبر أثناء الاستثمار في خطة الاستحواذ الخاصة بك. لذا ، مهما كانت الأنشطة والقنوات التي تريد العمل معها ، تأكد من جعلها مستدامة على المدى الطويل.

ارسم خارطة طريق الاستحواذ الخاصة بك مع وضع الجمهور المستهدف والميزانية والأهداف في الاعتبار. راقب أداءك لترى كيف تلعب هذه العوامل في عملك.

استخدم طرق اقتناء مختلفة

بغض النظر عن قنوات الاستحواذ التي تختارها لعلامتك التجارية ، لا تخف من تجربة تقنيات مختلفة. احتفظ بعلامة تبويب على تفضيلات جمهورك ونقاط الألم لتصميم إستراتيجية فريدة لكل قناة تستخدمها.

في النهاية ، عندما تبدأ النتائج في الظهور ، يمكنك التفكير في تنويع قنوات الاستحواذ الخاصة بك لتعظيم النتائج. يزيد النهج المتنوع من فرصك في التفاعل مع المشترين المحتملين ، مما يؤدي إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين - وهذا يعني أيضًا أنك تصل إلى جماهير جديدة.

إلى جانب ذلك ، يساعد التنويع في العمل كشبكة أمان في حالة تعطل قناة واحدة أو أكثر. على سبيل المثال ، إذا بدأ وصولك على Facebook في الانخفاض ، فيمكنك تخصيص هذه الميزانية لمنصات أخرى مثل Instagram أو Twitter والحصول على نتائج أفضل.

تغليف

إطار عمل اكتساب العملاء الخاص بك يحمل المفتاح لفتح المزيد من المبيعات ، وزيادة الإيرادات ، وزيادة هوامش الربح. يمكن أن يؤدي تحسين هذه الإستراتيجية إلى تقليل نفقاتك على جلب أعمال جديدة مع تبسيط جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.

لذا ، استخدم هذا الدليل لتحديد مسار التحويل واختيار القنوات ذات الصلة وإنشاء إستراتيجية ذكية ومستدامة. ضع نفسك بعيدًا عن المنافسة وقم ببناء خط أنابيب صحي للعملاء باستخدام صندوق أدوات الاستحواذ هذا.

هل تريد التعرف على بناء استراتيجية اكتساب العملاء لمنتجك؟ اشترك في The Maker's Summit وتعلم من أفضل 1٪ من خبراء المنتجات.