فاسيلي ماليشيف حول كيفية جذب العملاء المحتملين
نشرت: 2017-11-11أهم سؤال تحتاج أن تسأله لنفسك هو من ستستهدف
إذا كنت مصممًا أو مطورًا أو مسوقًا أو أي مزود خدمة آخر ، فمن المحتمل أن تسأل نفسك: "كيف أجد عملاء جدد؟".
بصفتنا شركة تصميم وتطوير تطبيقات في نيويورك ، هنا في Messapps ، ناضلت مع هذا السؤال لسنوات حتى بدأنا المبيعات الخارجية. ولحسن الحظ ، فإن الشركة الأولى التي استهدفناها ، وهي سلسلة قهوة مدهشة مقرها نيويورك ، جراوند سنترال ، أصبحت عميلنا وفيما بعد أصبحت صديقة جيدة.
لكن أولاً ، دعنا نعود خطوة إلى الوراء ونفهم الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة. تحدث المبيعات الواردة عندما يأتي العملاء إلى موقع الويب الخاص بك ، بسبب جهودك التسويقية ، ويقررون تجربة منتجك أو خدمتك. العميل هو الشخص الذي يبحث عنك. ومع ذلك ، فإن الرحلات الخارجية تتطلب نهجًا أكثر استباقية وشاقة في كثير من الأحيان. مع المبيعات الخارجية ، ليس العميل هو من يأتي إليك. أنت الذي يبحث عن عميل يحتمل أن يكون مناسبًا ثم يحاول عرض خدماتك عليه.
من المستهدف
أهم سؤال يجب أن تطرحه على نفسك هو من ستستهدف. إذا قدمت عرضًا لعميل لا يحتاج ببساطة إلى خدماتك أو ليس لديه أموال ، فلن تحصل عليها مهما حاولت جاهدة. لقد قسمنا معايير الاستهداف إلى ثلاثة أجزاء.
الأعمال التي يمكن زيادة إيراداتها من خلال خدمتنا.
على الرغم من أنه بالنسبة لنا ، المصممين والمطورين في هذا العالم ، قد يبدو أن الجميع سيستفيدون تمامًا من امتلاك موقع ويب مصمم بشكل أفضل أو تطبيق سلس ، فنحن بحاجة إلى النظر إلى هذا من وجهة نظر الأعمال. يستثمر رجال الأعمال الحكيمون الأموال في الخدمات التي يمكن أن تكسبهم المزيد من المال. إذن كيف تقنع شركة يجب أن تستثمر فيك؟
في حالة Ground Central ، كنا محظوظين بما يكفي لمعرفة الإحصائيات المذهلة حول تطبيق Starbucks. اليوم ، ما يقرب من 30٪ من معاملات ستاربكس في الولايات المتحدة تمر عبر تطبيقهم. لم يقتصر الأمر على زيادة تطبيق ستاربكس للأجهزة المحمولة من إجمالي إيراداتهم فحسب ، بل ساعدهم أيضًا في إنشاء قاعدة عملاء أكثر ولاءً. زيادة الإيرادات وبناء قاعدة عملاء مخلصين كان بالضبط ما قدمناه إلى Ground Central.
يجب أن تكون الأعمال قادرة على تحمل تكاليف خدمتك.
إذا سبق لك التسوق للحصول على خدمة تطوير تطبيقات ، فأنت تعلم أن هذه الخدمة ليست رخيصة. يمكن أن يكلف تجميع فريق التصميم والتطوير الخاص بك ما يقرب من مليون دولار. يمكن أن يكلف التعاقد مع وكالة مثل وكالتنا حوالي 60 ألف دولار إلى 100 ألف دولار. اعتمادًا على الأسعار في مجال عملك ، فأنت تريد التأكد من أن عميلك المستهدف يمكنه تحمل تكاليف خدماتك.
في حالتنا ، كنا نبحث عن الشركات التي لا يقل دخلها السنوي عن 1-1.5 مليون دولار. كنا نأمل أن يترجم ذلك إلى أرباح لا تقل عن 200 ألف دولار إلى 300 ألف دولار ، وهو ما ينبغي أن يكون كافيًا لتغطية رسومنا. في ذلك الوقت ، كان لدى Ground Central بالفعل ثلاثة مواقع في نيويورك. لقد بحثنا في هذه الصناعة ووجدنا أن مقهى نيويورك المتوسط يمكن أن يحقق إيرادات تتراوح بين 250 ألف و 500 ألف دولار كل عام. وهذا يعني أن امتلاك ثلاثة مقاهي في نيويورك يجب أن يكون صافي الدخل بين 750 ألف و 1.5 مليون دولار سنويًا. من كل ما نعرفه عن Ground Central ، بدا لنا أنهم بالتأكيد أفضل من المقهى العادي الخاص بك ، وبالتالي راهننا على أن إيراداتهم يجب أن تكون أعلى من مليون دولار في السنة.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
إبداء الإعجاب واستخدام منتجات أو خدمات العميل المستهدف.
رغم ذلك ، في نهج المبيعات لدينا ، نريد أن نكون أذكياء من الناحية المالية ، في نهاية اليوم أردنا حقًا التوقيع على Ground Central لأننا أحببناهم كثيرًا. لديهم ديكور مذهل وفريق عمل ودود مذهل ومجموعة كبيرة ومتنوعة من القهوة. نظرًا لأن أحد مواقعهم كان بجوار مكتبنا ، قمنا بزيارتهم كل يوم تقريبًا. لم نكن نريدهم فقط كعملاء لنا ، بل اعتقدنا حقًا أنه سيكون من الممتع العمل معًا. هذا ما جعل رحلة مبيعاتنا الخارجية ممتعة للغاية. كانت لدينا فرصة لاختيار شركات رائعة ومثيرة للعمل معها.
ما الملعب
بعد اختيار العميل المستهدف ، من المهم أن تعد العرض الفعلي. يتألف عرض العميل الخاص بنا من جزأين متميزين ومهمين للغاية: عرض تقديمي مخطط ونموذج أولي للتطبيق.
لنبدأ بالنموذج الأولي حيث سيتم تضمين العمل الذي تقوم به من أجله في منصة العرض التقديمي. إذن ، من أين تبدأ إذا كنت تريد إنشاء نموذج أولي لعميلك؟
تحديد قصص المستخدم الرئيسية.
نبدأ باختيار ثلاث قصص مستخدم رئيسية. بعبارة أخرى ، أهم ثلاثة أجزاء من التطبيق تجعله فريدًا ومفيدًا لعملائنا المستقبليين. عندما كنا نصب الأرض المركزية ، كانت تلك الأجزاء الثلاثة:
- الدفع في المتجر. سيسمح ذلك لأي شخص بالقدوم إلى المقهى الخاص به بدون محفظته والدفع من خلال التطبيق. هذا يجعل من السهل على الناس الدفع وبالتالي يجب زيادة الإيرادات.
- طلب مسبق. سيسمح ذلك لأي شخص بتخطي خط القهوة عن طريق طلب قهوته مسبقًا. هذا يلغي فترة الانتظار ويجعل رحلة القهوة تجربة ممتعة أكثر. وبالتالي ، تزداد فرصك في تناول القهوة. مرة أخرى ، استهداف زيادة الإيرادات.
- وفاء. إذا قمت بتحميل أموال إلى تطبيقك ، فستحصل على مكافأة. على سبيل المثال ، إذا قمت بتحميل 40 دولارًا ، فستحصل بالفعل على 50 دولارًا مودعة في حسابك. علاوة على ذلك ، مقابل كل 50 دولارًا يتم إنفاقها ، ستتلقى 5 دولارات أخرى في حسابك. ومن ثم ، فإننا نعطي الأشخاص حافزًا لإنفاق المزيد من الأموال من خلال التطبيق ، وبالتالي زيادة الإيرادات مرة أخرى.
شاشات التصميم في قصص المستخدم الرئيسية الخاصة بك.
لا تكتف بالشاشات ذات الإطار السلكي أو النماذج بالأحجام الطبيعية. عندما تصل إلى عميل محتمل ، فأنت في وضع غير مؤات لأن العميل يعرف أنك مهتم به أكثر من اهتمامه بك. ومن ثم ، فأنت بحاجة إلى منحهم سببًا لرغبتهم في التعامل معك. يُعد عرض الشاشات الجميلة المصممة بشكل احترافي والتي تُبرز علامتها التجارية طريقة رائعة للقيام بذلك. تذكر أننا غالبًا ما نحكم على الكتب من خلال غلافها والتصميم هو ما يُباع.
قم بإنشاء نموذج أولي.
يمكننا أن نقول بصدق أن ما ساعدنا في التوقيع على Ground Central كان النموذج الأولي الذي فعلناه لهم في Proto.io. قمنا بدمج جميع الشاشات التي صممناها في نموذج أولي جيد الأداء يحتوي على رسوم متحركة ويمكنه حتى تشغيل مقاطع الفيديو والأصوات. عندما وصلنا أخيرًا إلى تقديم عرض ترويجي للعميل ، بالكاد كان مؤسس الشركة يهتم بمنصة العرض التقديمي الخاصة بنا ولكنه كان مغرمًا تمامًا بمدى "الواقعية" التي شعرت بها نموذجنا الأولي.
ساعدهم إعطاء نموذج أولي لـ Ground Central على رؤية كيف سيبدو التطبيق وتصور كل الإمكانات التي يمتلكها. إذا لم يكن لديك شيء ملموس لإظهاره أثناء عرضك ، فإن فرصك في الفوز بهذا العميل تكون ضئيلة.
هذه شاشة واحدة من النموذج الأولي Messapps المصنوع من أجل Ground Central.
الآن بعد أن تم الانتهاء من النموذج الأولي الخاص بك ، سيذهب نصف هذا العمل إلى منصة العرض التقديمي الخاصة بك. تشتمل مجموعات العروض التقديمية على ثلاثة أجزاء رئيسية:
- عنا . هنا نشارك بعض المعلومات عنا ولماذا نحن شركة تطوير تطبيقات رائعة للعمل معها. لكن هنا تطور مفاجئ. غالبًا ما نتخطى هذا القسم تمامًا. الشيء هو ، عندما تقوم بمبيعات خارجية ، فأنت لا تتنافس بالضرورة مع شركات أخرى مماثلة. من المحتمل أنه قبل التواصل مع عميلك المستهدف ، لم يبحثوا عن وكالات مشابهة لوكالتك. ومن ثم فلا داعي لإقناعهم أنك أفضل من الآخرين. في الواقع ، الحديث عن ذلك كثيرًا قد يجعلهم في الواقع يبدؤون في التفكير في الوكالات الأخرى للمقارنة.
- ما الفائدة من ذلك بالنسبة لهم . وبالمثل ، نظرًا لأن عميلك المستهدف ربما لم يفكر في الاستثمار في خدماتك ، فأنت بحاجة إلى إبداء الأسباب. في حالتنا ، نركز على التطبيقات التي تزيد الإيرادات وبناء قاعدة عملاء مخلصين.
- الميزات والشاشات . ستقوم هنا بتضمين جميع الشاشات الموجودة في النموذج الأولي وإضافة بعض الوصف لها. على الرغم من أن النموذج الأولي هو أفضل تمثيل للعمل الذي تريد القيام به ، فأنت لا تريد أن يخمن العملاء ما هي الميزة وراء زر أو إجراء معين. لذا ، فإن الحصول على وصف مكتوب للميزات الرئيسية مفيد للغاية.
الآن بعد أن أصبح لديك نموذج أولي ومنصة عرض جاهزة ، ابحث عن عميلك المستهدف وابحث عن جهات اتصال للمديرين وموظفي التسويق والرئيس التنفيذي و / أو المؤسس. إذا كان لهذا النشاط التجاري مكتب أو موقع بيع بالتجزئة ، ففكر في الذهاب إلى هناك لمعرفة من يمكنك التحدث معه. في الواقع ، عندما كنا نبحث في Ground Central ، قررنا عقد أحد الاجتماعات في المقهى الخاص بهم. وكنا محظوظين بما يكفي لجلوس صاحب السلسلة بأكملها بجوارنا. بعد أن بدأنا الحديث عن سلسلة القهوة ، سرعان ما استدار وسأل من نحن ولماذا نتحدث عن شركته. بدأت المحادثة وتمكنا من إقناعه بمنحنا فرصة والاستماع إلى عرضنا. الباقي هو التاريخ!
ظهر هذا المنشور لأول مرة على مدونة Proto.io وتم نسخه بإذن.