إذا طلبت من صاحب شركة صغيرة تجميع قائمة بالتحديات التي يواجهونها ، فمن المرجح أن تسمع عن معدل دوران الموظفين ، والعمليات اليومية ، وتكاليف التسويق ، والتطور في المناظر الطبيعية المتغيرة باستمرار ، على سبيل المثال لا الحصر قليل. ولكن مع استمرارنا في الانطلاق نحو عصر رقمي متزايد من التسوق وتجربة العملاء ، يجد تجار التجزئة أنفسهم أمام تحدٍ آخر.

صالة عرض.

يعرّف Investopedia صالة العرض على النحو التالي:

"ممارسة فحص البضائع أو المنتجات في متجر ثم شرائها عبر الإنترنت بسعر أقل. يفيد "العرض" تجار التجزئة عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم تقديم أسعار أرخص من تجار التجزئة التقليديين للمنتجات المماثلة بسبب انخفاض تكاليفهم العامة. كما أنهم لا يجمعون ضريبة المبيعات في معظم الحالات ".

في عام 2014 ، اشترى 1.32 مليار شخص شيئًا ما عبر الإنترنت. بحلول عام 2021 ، من المتوقع أن يصل هذا العدد من المشترين الرقميين إلى 2.21 مليار.

(المصدر: Statista)

هذه الأرقام مذهلة. نحن نعيش في عصر الأمازون ، حيث المنتجات على بعد نقرة واحدة من الظهور في منزلك عبر الطائرات بدون طيار. يتمتع الإنترنت بمزايا لا تتعلق بالعديد من الطوب وقذائف الهاون بشكل صارم على الحجم الهائل للمنتج الذي يبيعونه.

كيفية منع عرض العملاء في متجر البيع بالتجزئة الخاص بك

نشأت في بيئة بيع بالتجزئة صغيرة مملوكة للعائلة ، وبدأت أرى أن صالة العرض أصبحت أكثر انتشارًا في السنوات القليلة الماضية. إنها ليست مشكلة كبيرة كما كانت ، لأننا نعمل باستمرار على تحسين الاستراتيجيات المصممة للتغلب عليها. أولاً ، عليك أن تفكر مثل العميل.

لماذا يفعلون ذلك

لماذا العميل صالة العرض؟ إنه ينبع من عدد لا يحصى من الأسباب ، معظمها لاشعوري. كمجتمع ، أصبحنا راسخين للغاية مع عقلية النقرة الواحدة والشحن المجاني على الفور عند باب منزلي. تتنافس العلامات التجارية باستمرار على تقديم أقل سعر وأفضل صفقة أو أسهل عملية شراء. إنها ليست صدمة ، فقد تغلغلت هذه الأشياء في عادات الشراء للمستهلكين كل يوم.

تعرف عمليات البيع بالتجزئة بالطوب والملاط المصطلح جيدًا. يدخل أحد العملاء إلى متجرك لتجربة زوج من الأحذية دون نية للشراء ، لأنهم وجدوه في مستودع على الإنترنت بسعر أرخص بنسبة 30٪. إنهم لا يريدون التعامل مع متاعب إعادة الأحذية المذكورة إذا كانت غير مناسبة ، لذلك يستخدمون متجرك ، ويأخذون وقتك ويخرجون من الباب. إنه شعور محبط بشكل لا يصدق. ما الذي تستطيع القيام به؟ إن طرد العميل أو طرده لن يؤدي إلا إلى خلق مشكلة أكبر بكثير.

ولكن قبل أن تغضب عندما ترى عميلاً يلاحق هاتفه الذكي ، فلنلقِ نظرة على بعض البيانات. وجدت دراسة لشركة OuterBox حول التجارة الإلكترونية للجوّال أن 80٪ من العملاء يستخدمون هواتفهم الذكية أثناء تواجدهم في المتجر. هذا كبير! عند تقسيمها ، هناك ثلاثة أسباب رئيسية لذلك.

إنهم يبحثون عن أوصاف أكثر تفصيلاً للمنتج.

ما نوع توفير الطاقة الذي يمكنني الحصول عليه من هذه الغسالة؟ ما هو عمر البطارية المتوقع لهذا الهاتف الذكي؟ العملاء متعطشون للمعلومات ، ويرغبون في معرفة بالضبط ما يشترونه وما إذا كانت القيمة تفوق التكلفة.

إنهم يقارنون الأسعار.

هذا هو الاستخدام الأكثر انتشارًا للهواتف الذكية في متاجر البيع بالتجزئة. أثناء التواجد في المتجر ، يحصل ثلثا العملاء الهائل على هواتفهم للتحقق من الأسعار. إذا كانت أسعارك أعلى من تلك التي ينظرون إليها ، فأنت تخوض معركة شاقة.

إنهم يقرؤون المراجعات على متجرك.

في متجرنا ، نبيع ألواح التزلج على الجليد ، والتي تعتبر تقليديًا فئة ديموغرافية أصغر سناً. وجدت دراسة BrightLocal Local Consumer Review أن "91٪ (!) من المستهلكين الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا يثقون في التقييمات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في التوصيات الشخصية." إن تكوين سمعة قوية عبر الإنترنت ينبع من التجربة داخل المتجر.

كيفية محاربة الاستمالة

خدمة العملاء والخبرة

لا يتوقف الأمر عن إدهاشي عندما لا يمكن إزعاج الموظفين في العمل عند دخولك الباب. لم يعد الترحيب البسيط مفيدًا بعد الآن - "86٪ من العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل تجربة عميل رائعة ، بينما يشير 73٪ إلى تجربة العميل كعامل مهم في قرارات الشراء" ، وفقًا لدراسة Superoffice.

إن التركيز على العميل - كما تعلم ، الشخص الذي ينفق المال - سيحقق عائدًا أعلى بكثير على المدى الطويل. يريد الناس أن يشعروا بالترحيب عند دخولهم ، وليس منبوذين أو تجاهلهم. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يتركوا تعليقًا إيجابيًا أو ينشروا شيئًا ما على الشبكات الاجتماعية - مما يساعدك على بناء تلك السمعة عبر الإنترنت التي نجدها مهمة جدًا.

فريق عمل مدرب تدريباً عالياً وأنيقًا يخلق تفاعلًا يكسر الحاجز الأولي. في متجرنا ، لا نتعامل مع العملاء بشكل سلبي إذا رأيناهم يتسوّقون في الأسعار. نبدأ المحادثة بتعليق على الطقس أو نسأل من أين أتوا ، ونستغل ذلك إذا كانوا بحاجة إلى أي مساعدة. في معظم الأوقات ، تكون هذه المشاركة البسيطة ، التي تؤدي إلى محادثة ، هي كل ما يتطلبه الأمر لحملهم على الشراء من المتجر.

إنشاء أحداث لجذب العملاء إلى الباب يخلق فائدة للعلاقة الشخصية. إنه عام 2019 ، لكن الناس ما زالوا يتصافحون. هناك شعور بالثقة ينشأ عندما تقابل صاحب عمل أو مندوب مبيعات. ينص كتيب لتسويق الأحداث من The Bizzabo Blog على أن "84٪ من القيادة (نائب الرئيس و C-Suite) يؤمنون بأن الأحداث الشخصية هي عنصر حاسم لنجاح شركتهم."

بعيدًا عن الأحداث ، فإن البيع بالتجزئة التجريبي هو طريقة تكافح بها الشركات الصغيرة صالة العرض. من خلال توفير تجربة - بدلاً من التجارة الأساسية فقط - ينجذب العملاء إليك لأنهم يريدون أن يشعروا بأنهم جزء من شيء ما. هناك الكثير من المواقع الإلكترونية حيث يمكنك شراء ألواح التزلج على الجليد ، ونحن نعلم ذلك. نحن نستخدم برنامجًا تجريبيًا (جربه قبل الشراء) لإيصال عملائنا عبر الباب ، ثم تحفيز عمليات الشراء من خلال تطبيق تكلفة الإيجار على سعر التجزئة.

استراتيجية متعددة القنوات

تتبنى المزيد من متاجر الطوب والملاط نهجًا متعدد القنوات لبيع منتجاتها ، مما يعني أنها توفرها عبر قنوات التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. إن التفاعل المستمر مع العميل ، سواء كان ذلك من خلال التفاعل الشخصي أو البريد الإلكتروني أو التواصل الاجتماعي أو الدردشة الحية على موقع الويب ، يزيد من فرصة الشراء منك في النهاية. ما مدى أهمية اتباع نهج متعدد القنوات؟ تؤثر التفاعلات الرقمية على 36 سنتًا من كل دولار يتم إنفاقه في متاجر البيع بالتجزئة.

كمتجر في المنطقة (بمعنى أننا متجر قريب من منتجع التزلج) ، لا يعيش الكثير من عملائنا بالقرب منا ، حيث يأتي معظمهم من بوفالو أو كليفلاند أو بيتسبرغ أو تورنتو. نظرًا لأنهم يأتون إلينا ، فقد أنشأنا مؤخرًا خيار التقاط داخل المتجر على موقعنا على الويب ، مما يسمح للعملاء بالتسوق للحصول على المنتج الذي يريدونه ، ودفع ثمنه ، ثم استلامه بسهولة في طريقهم إلى المنتجع.

قد يكون بناء تواجدك عبر الإنترنت أمرًا صعبًا ، خاصة عندما تحاول القيام بذلك عبر الإنترنت بدقة. يؤدي تشجيع المتسوقين على مشاركة تجربتهم من خلال وضع علامات على حساباتك الاجتماعية أو ترك تعليق إلى زيادة تواجدك الرقمي مع الحفاظ على هذا التفاعل وجهًا لوجه.

لقد اشترينا مؤخرًا شريط عدد المتابعين في Instagram ، لذلك عندما يتابع شخص ما حسابنا ، يتم تحديث المؤشر في الوقت الفعلي. يقف الناس هناك لدقائق في كل مرة ، يتابعوننا فقط لرؤية المؤشر يتحرك. إنه يوفر تجربة ممتعة في المتجر بينما يمنحنا ميزة الوصول الإضافي بعد ذلك.

القضاء على صالة العرض

سيساعدك تبني العادات المذكورة أعلاه على مكافحة آثار صالة العرض والبدء في تغيير عادات الشراء لعملائك. من خلال تنفيذ تسويقي قوي واستراتيجي عبر القنوات ، ورعاية متخصصة للمنتج ، وإشراك خدمة / تجربة العملاء ، يمكنك تحويل رافع الإطارات إلى مشتر للإطارات.

سبنسر تيمكي كاتب مستقل متخصص في تجارة التجزئة والتسويق والأعمال الصغيرة. عندما لا يدير عمليات يومية في متجر ألواح الجليد الخاص بعائلته ، فإنه يكتب عن موضوعات تساعد الشركات الصغيرة الأخرى على النجاح. لمتابعته عبر Twitterits_me_spence.