كيفية تسعير خدمتك في عام 2024

سواء كنت صاحب عمل جديد أو تفكر في تغيير أسعارك، فإن العثور على نقطة السعر المناسبة أمر بالغ الأهمية. يمكن أن يحدد التسعير الفعال ما إذا كنت ستحقق ربحًا أم لا.

ولكن كيف يمكنك تحديد المبلغ الذي سيتم تحصيله مقابل الخدمة، خاصة مع وجود العديد من نماذج التسعير للاختيار من بينها؟

في هذا المنشور، سنشرح كل ما تحتاج إلى معرفته حول تسعير خدمتك، بدءًا من حساب تكاليفك وحتى تقييم السوق.

انتقل إلى:

• أهمية تسعير الخدمات بشكل صحيح
• احسب تكاليفك المباشرة وغير المباشرة
• تقييم السوق الخاص بك
• استراتيجيات التسعير للنظر فيها

حرية استخدام الصورة مصدرها Unsplash

أهمية تسعير الخدمات بشكل صحيح

يعد تحديد أسعار الخدمة أكثر صعوبة من تسعير المنتج. بدلاً من الدفع مقابل قيمة منتجك، يدفع العملاء مقابل الوقت والخبرة، وهذا أمر يصعب تحديد رقم. لكن لا تقلق؛ يمكنك استخدام بعض من نفس المبادئ التوجيهية.

على سبيل المثال، يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار ما يلي:

• تكاليف إدارة الأعمال
• تحليل السوق المستهدف
• القيمة المدركة للعملاء
• المقارنة مع المنافسين
• صورة علامتك التجارية وحصتها في السوق.

لماذا من المهم جدًا العثور على أفضل سعر لخدماتك؟

يؤثر هيكل التسعير الخاص بك على النتيجة النهائية وسمعة علامتك التجارية. يساعدك التسعير المناسب على الحفاظ على قدرتك التنافسية، ليس بالضرورة عن طريق تقويض منافسيك ولكن من خلال تقديم أسعار أكثر عدلاً وقيمة أفضل.

إن صياغة استراتيجية تسويقية فعالة إلى جانب قرارات التسعير الخاصة بك يمكن أن تزيد من تعزيز رؤية علامتك التجارية ومكانتها في السوق، مما يضمن فهم جمهورك المستهدف للقيمة التي تقدمها.

يجب عليك أيضًا التأكد من حصولك على العائدات التي تستحقها مقابل عملك الشاق.

يمكنك فرض رسوم أكثر إذا كانت الخدمة تتطلب تدريبًا أو ترخيصًا متخصصًا. إذا كنت الشركة المحلية الوحيدة التي تقدم خدمة معينة، فسيكون هناك طلب عليك ويمكنك تحديد الأسعار وفقًا لذلك.

يجب على أصحاب الأعمال أيضًا أن يقرروا ما إذا كانوا سيفرضون رسومًا على كل ساعة أو مشروع. قد يعتمد هذا على مجال عملك - عادةً ما يقدم المحامون أو أخصائيو العلاج الطبيعي أسعارًا بالساعة، بينما قد يتقاضى مصمم موقع الويب رسومًا ثابتة.

كلاهما له إيجابيات وسلبيات، وستحتاج إلى برنامج لإدارة الوقت لمراقبة المدة التي تقضيها في كل وظيفة.

مصدر

يعمل التسعير بالساعة عندما لا تكون متأكدًا من المدة التي ستستغرقها الوظيفة، ولكن العملاء الأذكياء في التكلفة قد يفضلون السعر الثابت أو التسعير المتدرج. لن ينجح السعر الموحد الذي يناسب الجميع إذا كانت خدمتك مخصصة.

ومع ذلك، قد يكون من الصعب تحديد سعر مختلف لكل وظيفة.

بمجرد تحديد السعر، لا يزال هناك عمل يجب القيام به. مع ارتفاع تكاليفك بمرور الوقت، ستحتاج إلى إجراء تعديلات، وإلا ستتأثر أرباحك. يمكنك أيضًا تعديل الأسعار بما يتماشى مع أهداف العمل المحدثة.

إذًا، كيف تقوم بتسعير عملك في مجال الخدمات؟ هيا نكتشف.

احسب تكاليفك المباشرة وغير المباشرة

التكاليف المباشرة هي النفقات التي تساهم بشكل مباشر في تقديم الخدمة الخاصة بك، في حين أن التكاليف غير المباشرة تغطي الإدارة اليومية لأعمالك.

• تغطية تكاليف المواد

لا تتحمل شركات الخدمات تكاليف الإنتاج، ولكن تكاليف المواد تغطي أي سلع تستخدمها لتقديم الخدمة. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم إصلاحات منزلية، فإن تكاليف المواد تشمل الأدوات والطلاء وقطع الغيار.

إذا كنت تصنع المجوهرات، فهذه هي تكلفة الخرز والأسلاك المعدنية والأدوات.

يمكن أن تتقلب هذه التكاليف إذا كنت بحاجة إلى مواد مختلفة لكل وظيفة. على سبيل المثال، ستحتاج شركة التنظيف إلى المزيد من الإمدادات لتنظيف المباني الكبيرة مقارنة بشقة صغيرة.

• تشمل نفقات التوظيف

عليك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار تكلفة العمالة.

عادةً ما يتم فرض رسوم على خدمات مثل التنظيف أو العناية بالعشب لكل ساعة عمل (بالإضافة إلى تكاليف المواد).

لكن إذا كنت شركة لتصليح السيارات ولديها ميكانيكيون بدوام كامل، فأنت بحاجة إلى إضافة نسبة مناسبة من أجورهم إلى أسعارك.

يعد تتبع ساعات العمل والأجور المكتسبة، بما في ذلك ترتيبات الأجور بأثر رجعي ، أمرًا حيويًا.

يمكن أن يساعدك حل إدارة القوى العاملة على القيام بذلك بسهولة، حيث يتتبع ساعات عمل فريقك تلقائيًا ويرسل إليك البيانات في الوقت الفعلي.

حرية استخدام الصورة مصدرها Pexels

• احتفظ بعلامات تبويب بشأن تكاليف التكنولوجيا والمرافق

تشمل تكاليف التكنولوجيا أجهزة الكمبيوتر والخوادم والهواتف المحمولة وأي برامج تستخدم في إدارة أعمالك، مثل أدوات المحاسبة أو الاتصالات أو التصميم أو استضافة الويب أو أنظمة الدفع المتكاملة.

يمكنك دفع رسوم الخدمة لأنظمة منع الاحتيال مثل الدفع الإيجابي ( ما هو الدفع الإيجابي ؟). وينبغي إدراج نسبة معقولة منها لكل مشروع.

تعد مراقبة تكاليف التكنولوجيا والمرافق أمرًا بالغ الأهمية للشركات الحديثة.

في حين أن الاستثمارات الأولية قد تبدو مرتفعة، فإنها غالبا ما تؤدي إلى وفورات طويلة الأجل.

من الضروري إجراء تقييم منتظم لقيمة خدمات الاشتراك مثل أنظمة إدارة المحتوى ، والتي تعمل على تبسيط سير العمل وتعزيز الإنتاجية. ومن خلال البقاء يقظًا والتعديل حسب الحاجة، يمكن للشركات القيام باستثمارات استراتيجية تتوافق مع أهدافها وتحسن الكفاءة التشغيلية.

تعد المرافق مثل الكهرباء والوقود وخطوط الهاتف والاتصال بالإنترنت جزءًا من تكاليفك العامة، بالإضافة إلى الإيجار وأثاث المكاتب. احسب نسبة فواتير الأسرة التي تنفقها على أنشطة العمل إذا كان مكان عملك هو منزلك أيضًا.

• النظر في عمولات المبيعات

اعتمادًا على نموذج عملك، يمكنك توظيف مندوبي مبيعات يتقاضون أجورهم على أساس العمولة.

على سبيل المثال، في العديد من الشركات العقارية، تنخفض نسبة العمولة كلما استغرق بيع العقار وقتًا أطول. وهذا يعطي الوكلاء حافزًا لتسريع التحويلات.

إذا كنت تعرض عمولة، فيجب عليك أن تأخذ ذلك في الاعتبار ضمن تكاليفك حتى لا يتسبب مندوب المبيعات الغزير في الإضرار بأرباحك! من الأفضل إنشاء هيكل عمولة للتخطيط لهذه الدفعات الإضافية.

تقييم السوق الخاص بك

العامل الحاسم الآخر في العثور على سعر تنافسي هو السوق المستهدف. أنت بحاجة إلى معرفة من تستهدف خدمتك وما يقدمه منافسوك.

• حدد عرض القيمة الخاص بك

مصدر

أولاً، أنت بحاجة إلى فهم سليم لخدمتك. ماذا تقدم ولماذا يجب على الناس أن يدفعوا ثمنها؟ فكر في الميزات والفوائد و USP . كيف تبرز في سوق تنافسية؟

فكر في الكيفية التي ستضيف بها خدمتك قيمة إلى حياة العملاء. هل هي ضرورة كإصلاح السقف أم ترف كصبغ الرموش؟

• قم بتحليل جمهورك المستهدف

يتضمن تحديد الأسعار معرفة جمهورك المستهدف من الداخل إلى الخارج.

ابحث عن كيفية إدراك العملاء المحتملين لشركتك وما سيكونون على استعداد لدفعه.

انظر إلى التركيبة السكانية (بما في ذلك الدخل المتاح) والبيانات من إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك حول تفضيلات العملاء والمشتريات السابقة.

يمكنك أيضًا إجراء استطلاعات ومجموعات تركيز واستخدام أدوات مثل Google Shopping أو تحليلات مركز الاتصال لتحديد ما يرغب الأشخاص في دفعه مقابل خدمات مماثلة.

• مسابقة بحثية

إنها ليست فكرة جيدة أن تعتمد أسعارك على أسعار المنافسين فقط، ولكن عليك أن تفهم أسعار السوق ومعرفة ما تتقاضاه الشركات الأخرى مقابل خدمات مماثلة.

لنفترض أنك مصور فيديو مستقل.

انظر إلى مواقع الفيديو الاحترافية ومنصات الوسائط الاجتماعية من منتجي المحتوى الآخرين في منطقتك. تحدث إلى الأشخاص الذين استخدموا خدماتهم أو اتصل بالشركة لمعرفة الأسعار.

اكتشف بالضبط ما يعرضونه مقابل المال.

إذا كانت تكلفة خدمتك أكثر، فيمكنك تبرير السعر الأعلى بجودة أفضل، أو المزيد من الميزات والوظائف الإضافية، أو دعم عملاء متميز، مثل مدير سطح المكتب البعيد للاستفسارات الفنية.

حرية استخدام الصورة مصدرها Unsplash

• انظر إلى الأسعار الموسمية

بعض الخدمات قابلة للتسعير الموسمي.

على سبيل المثال، إذا كانت شركتك الصغيرة تقدم خدمة تنسيق الحدائق وكنت غارقًا في عدد العملاء في فصل الربيع، فستتمكن من تحصيل رسوم أكثر بسبب زيادة الطلب.

وعندما ينخفض ​​هذا الطلب في فصل الشتاء، قد تقدم سعرًا خاصًا لجذب العملاء. يدرك المستهلكون هذه الإستراتيجية وغالبًا ما يكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل منتج أو خدمة مطلوبة.

استراتيجيات التسعير للنظر فيها

وبصرف النظر عن معرفة التكاليف الخاصة بك وتحليل السوق، يجب عليك اختيار استراتيجية التسعير الأكثر ملاءمة لعملك. فيما يلي بعض نماذج التسعير الشائعة:

• التسعير على أساس التكلفة زائد

تتضمن هذه الإستراتيجية إضافة علامة على أسعارك، مما يضمن أنك لا تغطي تكاليفك فحسب، بل تضمن أيضًا تحقيق الربح.

هامش الربح = (سعر الخدمة - التكاليف) / التكاليف × 100

لذلك، إذا كنت تتقاضى 100 دولار وكانت تكاليفك 50 دولارًا، فهذا يعني (100 - 50) / 50 × 100. في مثالنا، يكون هامش الربح 100% (أنت تبيع الخدمة مقابل ضعف تكلفة تقديمها).

هامش الربح = (سعر الخدمة - التكاليف) / سعر الخدمة × 100%

هنا، يبلغ هامش الربح الخاص بك 50%، وبالتالي تحصل على ربح إجمالي قدره 50 سنتًا مقابل كل دولار تجنيه.

ما المبلغ الذي يجب أن أقوم بترميز خدماتي فيه؟ يعتمد ذلك على مقدار الربح المطلوب للحفاظ على عملك. يجب عليك أيضًا مراعاة معايير الصناعة وأسعار المنافسين والتركيبة السكانية للعملاء.

إذا ارتفعت التكاليف، أو قررت أنك تريد تحقيق المزيد من الأرباح، فسوف تحتاج إلى رفع هامش الربح الخاص بك.

• التسعير على أساس القيمة

باستخدام هذه الإستراتيجية، يمكنك تحديد أسعار خدماتك بناءً على القيمة المتصورة للعملاء.

يسعد معظم الأشخاص بدفع سعر عادل مقابل تجربة جيدة، لذلك ستحتاج إلى التركيز على الجودة والخبرة. ستحتاج أيضًا إلى إجراء أبحاث المستهلكين، خاصة إذا كان لديك قاعدة عملاء كبيرة.

إذا كان عملك يقدم شيئًا فريدًا أو يقدم خدمات فاخرة، فيجب أن تكون قادرًا على الحصول على سعر مرتفع. إذا كنت في الطلب، فهذا يخبر الآخرين بأن الخدمة مرغوبة.

ومع ذلك، إذا كان العملاء يعلقون بانتظام على "القيمة الرائعة" الخاصة بك، فربما تكون الأسعار منخفضة جدًا!

حرية استخدام الصورة مصدرها Pexels

• أسعار تنافسية

يتضمن التسعير التنافسي قيام الشركة بتعديل أسعارها بناءً على أسعار منافسيها، وعادةً عندما تقدم شركات متعددة خدمات مماثلة.

تشمل الأساليب الشائعة تحديد أسعار أقل، ومطابقة الأسعار، وتسعير الاختراق (باستخدام سعر أولي منخفض نسبيًا لجذب عملاء جدد).

تذكر أنه على الرغم من أن هذه الاستراتيجيات يمكن أن تجتذب عملاء جدد، إلا أنه من المهم أيضًا بناء الولاء وزيادة تدفقات الإيرادات المتكررة بمرور الوقت.

كما ذكرنا سابقًا، من الأفضل التنافس على الخدمة أو التفرد - إذا كان السعر هو الفارق الوحيد، فلن يظل العملاء مخلصين إذا قدم شخص آخر نفس الخدمة مقابل تكلفة أقل.

تجنب تغيير الأسعار أو خفضها كثيرًا، لأن ذلك يقلل من الثقة في عملك.

• التسعير النفسي

يتضمن التسعير النفسي حيلًا مثل الأسعار التي تنتهي بالرقم 99، وعروض BOGOF، وخطط الولاء، و"خصم X% عندما تنفق X".

هذه الحيل تجعل الناس يعتقدون أنهم حصلوا على صفقة، وتشجعهم في الواقع على إنفاق المزيد.

يمكن أن تؤدي خدمات التجميع أيضًا إلى زيادة المبيعات بينما يساعدك تحديد سعر عادل للخدمة الأساسية على زيادة مبيعات الخدمة الإضافية. إذا أصبح رفع الأسعار ضروريًا، فجرّب ذلك على بعض خدماتك فقط بدلاً من رفع الأسعار في جميع المجالات (من غير المرجح أن يلاحظ العملاء ذلك).

افكار اخيرة

تأكد من عدم الإفراط في الشحن أو بيع نفسك على المكشوف.

اكتشف جميع تكاليفك، وحدد خط الأساس (أقل سعر ممكن يمكنك تحمله مع الاستمرار في كسب المال)، وحدد هامش الربح المناسب.

اختبر أسعارك لمعرفة مدى أدائها، وقم بتقييم استراتيجيتك بانتظام بما يتماشى مع تغيرات السوق وأبحاث العملاء. والآن أنت تعرف كيفية تحديد الأسعار. مع القليل من العمل، يمكنك العثور على أفضل هيكل تسعير لشركتك - وتحقيق الربح مع الحفاظ على رضا العملاء.