كيفية تأهيل عميل متوقع مبيعات

الوقت والطاقة ثمينان.

وغني عن القول أن فريق المبيعات الخاص بك لا ينبغي أن يضيع فريقهم ، في محاولة لإغلاق العملاء المتوقعين الذين ليس لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء.

تضمن القدرة على تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات أن يضعوا جهودهم حيثما كان الأمر مهمًا ، مما يوفر لهم حافزًا أعلى وعائد استثمار أعلى لكل عميل متوقع لشركتك.

ما هو مؤهل الرصاص؟

تأهيل العملاء المحتملين هو العملية التي تقرر الشركة من خلالها أي العملاء يمتلكون أعلى احتمالية لإجراء عملية شراء. إنه أحد أهم أجزاء قمع المبيعات ، والذي يتطلب تدفقًا مستمرًا من العملاء المحتملين.

يجب أن يقال ، قمع المبيعات فقط بتحويل جزء بسيط من مجموعة المدخلات.

هناك مؤهلات متعددة يمكن أن يتمتع بها العملاء المحتملون. هؤلاء هم…

• العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQL) - يُطلق عليهم أيضًا الخيوط "الباردة"
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL) - قام قسم التسويق بتقييم هؤلاء العملاء المتوقعين باعتبارهم العميل المناسب للاستهداف
• العميل المحتمل المقبول في المبيعات (SAL) - عميل متوقع تم رعايته وتأهيله بالفعل
• عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL) - عميل متوقع يلبي جميع معايير أن يصبح عميلاً محتملاً

يتم تحديد معايير التأهيل بناءً على شخصية المشتري التي طورتها.

بعض المعلمات المحتملة التي يمكن استخدامها أثناء تأهيل العميل المحتمل هي ...

• سن
• موقع
• مسمى وظيفي
• حجم الشركة ومرحلة التطوير
• صناعة
• تمويل الشركة
• عدد المستخدمين الذين يستخدمون منتجك

تحدث عملية تأهيل العميل المحتمل إما أثناء التوعية الأولية الباردة ، أو أثناء جزء العرض التقديمي من قمع المبيعات ، أو كليهما.

ما سبب أهمية تأهيل العميل المحتمل؟

تأهيل العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لعملية المبيعات. يساعدك على تركيز المزيد من وقت فريق المبيعات وطاقته على التواصل مع العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يشتروا.

يمكن أن يساعدك تأهيل عميل متوقع في اكتشاف معلومات مثل ...

• ما إذا كان العميل المحتمل لديه حاجة يمكن تلبيتها من خلال منتجك أو خدمتك
• ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية أو السلطة لإكمال الشراء
• ما إذا كان يمكن للمبيعات تحديد قيمة لمنتجك أو خدمتك على منافسيك

بدون تأهيل العميل المحتمل ، لن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك أي طريقة لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع الذي يقضون وقتهم فيه لديه القدرة على الشراء. هذا يؤدي إلى فقدان عائد الاستثمار بسبب الصفقات الفائتة وضياع الوقت.

ما هي عملية تأهيل الرصاص؟

أدناه ، قمنا بتفصيل كل خطوة من خطوات عملية تأهيل العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع أطر عمل واستراتيجيات مفصلة للتنفيذ أثناء تأهيل العميل المحتمل.

تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

قبل تأهيل شخص ما كمشتري محتمل ، من الضروري تحديد المشتري المحتمل لعملك. تتمثل الطريقة المعمول بها للقيام بذلك في تطوير شخصية العميل المثالية (ICP).

في حين أن شخصية المشتري الخاصة بك هي نوع الشخص الذي تتواصل معه شركتك بشكل أساسي ، فإن برنامج المقارنات الدولية هو نوع الشركة التي ستستفيد أكثر من شراء منتجك.

يعد وجود برنامج المقارنات الدولية محددًا بوضوح ضروريًا لعملية تأهيل العملاء المتوقعين.

التكيف مع نموذج تسجيل الرصاص

تحديد نقاط العميل المحتمل هو تعيين قيمة لكل احتمال تولده شركتك.

ترتبط "النتيجة" التي يتلقاها العميل المحتمل ارتباطًا مباشرًا بمدى تطابقه مع المعلمات المحددة مسبقًا من قبل شركتك.

يمكن أن تتضمن معلمات تسجيل نقاط العميل المتوقع ...

• السكانية
• زيارات الموقع
• تفاعلات Webform
• يفتح البريد الإلكتروني أو ينقر أو يستجيب

يتم تجميع النقاط لصالح العميل المتوقع طوال فترة زمنية محددة.

إجراء بحث متعمق

لفهم التوقعات التي تديرها بشكل أفضل ، ابحث عن مزيد من المعلومات المتعمقة عنها.

يساعد الفهم الأكثر تفصيلاً للاحتمالات فرق المبيعات على فهم أشياء مثل ...

• ما إذا كان العميل المحتمل يحتاج إلى أن منتجك يمكن أن يفي به
• ما إذا كان العميل المحتمل مخولًا باتخاذ قرار الشراء
• ما إذا كان العميل المحتمل قد وصل مؤخرًا إلى أي معالم مهنية

من المصادر الممتازة التي يمكنك استخدامها للحصول على المعلومات المستخدمة لاحقًا في تأهيل عميل محتمل هو إلقاء نظرة على صفحات LinkedIn الخاصة بهم وصفحات شركتهم.

يجب إدخال البيانات المتعمقة التي تتلقاها حول العميل المحتمل بعناية في بطاقته ومشاركتها مع بقية فريق المبيعات. بالطبع ، يمكن أتمتة ذلك إذا كان نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك ، مثل NetHunt CRM ، يتميز بتكامل LinkedIn.

التواصل

يتعذر الوصول إلى بعض المعلومات لمندوبي المبيعات دون إجراء اتصال أولاً مع العميل المحتمل. لذلك ، من الأهمية بمكان توضيح فهمك لوضع العميل المحتمل أثناء مكالمة الاستكشاف.

وأفضل طريقة للقيام بذلك هي طرح أسئلة تأهيلية مثل ...

• ما المشكلة التي تأمل في حلها؟
• هل لديك حاليا حل آخر لحل هذه المشكلة؟
• إذا لم يكن كذلك ، فلماذا تحاول حل هذه المشكلة الآن؟
• ما هي الأهداف التي تحاول تحقيقها بهذا الحل؟
• ما هو جدولك الزمني المثالي للتنفيذ؟
• من هو الشخص الذي سيتخذ القرار النهائي بشأن عملية الشراء هذه؟
• ما هي ميزانيتك لهذا الحل؟

تتمحور هذه الأسئلة حول موضوعات محددة مثل الميزانية والجدول الزمني والتسلسل الهرمي للشركة. يتم ذلك لتسهيل مشاركة العميل المحتمل في المعرفة حول حياته اليومية وعمليات الشركة مع ممثل تطوير المبيعات (SDR) ، مما يوفر رؤية لا تقدر بثمن.

أثناء التوعية ، لا تنس استخدام SPIN

SPIN هو اختصار استخدمه Neil Rackham لأول مرة في عام 1988. إنه اختصار ...

• الموقف: الوضع الحالي للعميل
• المشكلة: المشكلة التي يمكنك المساعدة في حلها
• التضمين: التأثير السلبي الذي ستحدثه المشكلة على العميل المحتمل
• الحاجة إلى المكافأة: أهمية تنفيذ الحل الخاص بك

طرح أسئلة حول هذه النقاط يزيل الكثير من الغموض المحيط ببيئة العملاء المحتملين. سيساعدك أيضًا ، مندوب المبيعات ، على تحديد إمكانية إيجاد أرضية مشتركة.

ما هي أطر المؤهلات القيادية؟

إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين عبارة عن مجموعة رسمية من المعلمات التي تستخدمها الشركة لتحديد أيها يؤدي إلى التأهل. إنها تتضمن مطابقة المعلومات التي تكتشفها عن العميل المتوقع وترتيبها بناءً على المعايير التي يركز عليها إطار العمل. على سبيل المثال ، إذا كنت تختار إطار عمل BANT ، فستعتمد الطريقة التي تؤهل بها العملاء المتوقعين على مدى تصنيفهم مقابل بعضهم البعض في المعايير المذكورة في إطار العمل.

لا يوجد نقص في الأطر المستخدمة في تأهيل العملاء المحتملين. الأكثر شيوعًا هي ...

بانت

تم تطوير إطار العمل هذا بواسطة شركة IBM في الستينيات ، وهو أحد أكثر تقنيات التأهيل شيوعًا.

BANT هي أبسط وأسرع طريقة لتأهيل أو استبعاد العملاء المحتملين. يهدف إطار العمل هذا إلى منح مندوب المبيعات القدرة على تحديد مدى مطابقة العميل المحتمل لمعايير مجموعة IBM باعتبارها أهم الخصائص الأساسية والحيوية.

يركز BANT على خصائص مثل ...

• ب الميزانية
• سلطة مطلقة
• الاحتياجات
• تي ايم

بطل

يركز إطار العمل هذا كثيرًا على التحديات ونقاط الضعف واحتياجات العميل المحتمل. تم تطويره كاستجابة مباشرة لـ BANT بواسطة InsightSquared.

تكمن قوة هذا الإطار في أنه يركز كثيرًا على معالجة كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لمتطلبات العميل المحتمل.

يأخذ CHAMP في الاعتبار الخصائص التالية ...

• الفصل allenges
• سلطة مطلقة
• م أوني
• إعادة تهيئة ف

GPCTBA / C & I

هذا الإطار ، الذي طورته HubSpot ، هو في جوهره نسخة أكثر تقدمًا من إطار عمل BANT. يركز أكثر على احتياجات العملاء.

يقترح إطار عمل GPCTBA / C & I الخصائص التالية للتأهيل الرئيسي ...

• G oals
• ف لانس
• C هلنج
• تي إملين
• ب الميزانية
• سلطة مطلقة
• عواقب وخيمة
• الآثار المترتبة على ذلك

أنوم

طور كين كروغ هذا الإطار كنسخة معدلة قليلاً من إطار عمل BANT ، ومع ذلك ، فقد اختار التركيز أكثر على السلطة والإلحاح.

الخصائص التي حددها Krogue لـ ANUM هي ...

• سلطة مطلقة
• ل
• يو rgency
• م أوني

عملية تأهيل العملاء المحتملين: القائمة المرجعية

قد يكون اتخاذ الخطوات الأولى نحو تأهيل قيادي فعال أمرًا مخيفًا ، ولكن لا تقلق.

لدينا قائمة مرجعية سهلة الاستخدام يمكنك الرجوع إليها خلال المراحل المبكرة.

• قم بتدوين بطاقة العميل المحتمل في نظام CRM الخاص بك. أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تفهم توقعاتك وما إذا كانت خصائصها تتطابق مع خصائص شخصية المشتري. الهدف الرئيسي هو تحليل جمهورك المستهدف وقطاع العملاء المحتملين.
• تحديد القضايا واقتراح الحلول. حدد نقاط الألم لعملائك المحتملين وما إذا كانت منتجاتك يمكن أن تفيدهم. يمكن القيام بذلك من خلال التحقق من صفحات LinkedIn الخاصة بآفاقك وزملائهم لمعرفة التحديات التي يواجهونها. بدلاً من ذلك ، يمكنك طرح أسئلة مؤهلة تستند إلى SPIN أثناء التوعية.
• حدد من يتخذ القرارات. ابحث عن أصحاب المصلحة الذين يشاركون في قرارات الشراء. إن معرفتك بهم سيساعدك في كسب التأييد.

يتيح لك NetHunt CRM عرض جميع أعضاء نفس الشركة الذين أضفتهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بك بسهولة. إذا كان العميل المحتمل هو الوحيد الذي أضفته إلى قاعدة بياناتك ، فيمكنك الحصول على مزيد من المعلومات حول من هم صناع القرار من خلال LinkedIn أو موقع الشركات المحتملة.

• اكتشف ما يعرفه عملاؤك المحتملون عن عملك. يتطلب فهم جمهورك فهم وضعك في السوق. لتحقيق ذلك ، تتبع تفاعلات العملاء المحتملين مع عملك. تعرف على ما إذا كانوا قد تفاعلوا مع أي من نماذج الويب أو ردوا على رسائل البريد الإلكتروني أو شاركوا بأي طريقة أخرى.
• استخدم الأسئلة القائمة على SPIN للحصول على أكبر قدر ممكن من البصيرة في بيئة التوقعات.
• حدد إطار عمل تأهيل العميل الذي يناسبك بشكل أفضل.

تهانينا!

بمساعدة هذه المقالة وقائمة المراجعة أعلاه ، أصبحت تعرف الآن المزيد حول كيفية تأهيل العملاء المحتملين وتوزيع وقت فريق المبيعات وطاقته بشكل أكثر كفاءة.

الآن ، كل ما يجب القيام به هو البدء في العمل!