كيف توسع نطاق عملك في 7 خطوات قوية

هل يجب عليك توسيع نطاق عملك إذا كنت مستعدًا لزيادة أرباحك وتدفق الإيرادات؟ يرغب العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الجدد في أن يكونوا الأعمال التالية سريعة النمو. إنهم مستعدون للحصول على المزيد من العملاء أو بيع المزيد من العروض. لكن في كثير من الأحيان ليس لديهم القدرة أو المعرفة للانتقال إلى المستوى التالي. للانتقال إلى المستوى التالي ، أولاً ، نحتاج إلى التحدث عن سبب رغبتك في توسيع نطاقه.

جدول المحتويات

• ما يجب مراعاته قبل القياس
• 1. بيع عروض التذاكر العالية
• 2. بيع عرض لا نهائي
• 3. الاستثمار في مزيد من تدفق الرصاص
• 4. استعن بالمهارات العالية للتذاكر
• 5. استئجار صانعي المطر الجياع
• 6. توظيف مقربين مؤهلين
• 7. احصل على عرض وتدفق وجيش من الأوثق

يعتقد بعض أصحاب الأعمال ، "إذا كنت أرغب في كسب المزيد من المال ، فأنا بحاجة إلى التوسع." قد يكون هذا هو الحال وقد لا يكون كذلك. يمكن للشركة أن تربح أكثر من 50 مليون دولار سنويًا ، ومع ذلك تمتلك صافيًا أقل من 100 ألف دولار في السنة. لذا فالأكبر ليس دائمًا أفضل. الأفضل هو الأفضل.

الهدف من التوسع هو تحقيق المزيد من الأرباح ، ولكن ليس كل الأعمال تهدف إلى التوسع.

ما يجب مراعاته قبل القياس

يعتمد توسيع نطاق عملك على هدفك. قد تكون سعيدًا بأسلوب حياة الكمبيوتر المحمول ، كونك رحالة رقميًا يجعلك تسافر مئات الآلاف في السنة. إذا كان هذا كل ما تريده ، فلا داعي لتنمية عملك.

إذا كنت تقوم بالتوسع فقط لكسب المزيد من المال ، فهذا ليس سببًا جيدًا بما يكفي. السبب الأفضل هو أنك بحاجة إلى المزيد من رأس المال حتى تتمكن من الحصول على بنية تحتية أفضل. أو تريد الوصول إلى المزيد من الأشخاص وخدمة المزيد من الأشخاص. أو تحتاج إلى التوسع من أجل الاستثمار في تكنولوجيا أفضل. هذه كلها أسباب وجيهة للقياس.

إذا كنت مستعدًا للتوسع ، اسأل نفسك هذه الأسئلة. هل هناك حاجة إلى هامش؟ كم عدد الموظفين الذين ستحتاج إلى توظيفهم؟ هل تحتاج إلى مكتب جديد؟ هل لا يزال لديك نفس الهامش؟

إذا كان عملك يربح 50 مليونًا و 100 ألف صافي سنويًا ، وقمت بمضاعفة ذلك إلى 100 مليون ، فهذا رائع. أنت الآن تكسب 200 ألف صافي سنويًا. ولكن للوصول إلى هذا المستوى التالي ، كم عدد الموظفين الذين ستحتاجهم؟ هل تحتاج إلى المزيد من المخزون أو المعدات؟

تريد نموًا تدريجيًا لعملك. وجدت تغطية Startup Genome Report للتوسع المبكر أن "70 بالمائة من الشركات الناشئة توسعت في وقت مبكر جدًا في بعض جوانب أعمالها ، مما ساهم بشكل مباشر في فشلها النهائي."

فكر في ما سيكون الهامش الخاص بك. يعتمد هامش ربحك المثالي على نوع الصناعة التي تعمل فيها. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال خدمات الطعام ، فقد يكون لديك هامش ربح قدره 3.8٪. إذا كنت محاسبًا ، فقد يكون لديك هامش ربح بنسبة 19.8٪. لا يعني ذلك بالضرورة أن نشاطًا تجاريًا واحدًا يعمل بشكل أفضل من الآخر. أحدهما لديه نفقات أقل ، بينما قد يحتاج الآخر إلى استئجار مساحة ومعدات والاستثمار في المواد الخام.

شاهد هذا الفيديو حول خطوات توسيع نطاق عملك.

لتوسيع نطاق عملك ، ستحتاج إلى ثلاثة أشياء: عرض عالي التذكرة لانهائي ، وتدفق ثابت للعملاء المحتملين ، وفريق من أصحاب التذاكر العالية.

1. بيع عروض التذاكر العالية

معظم الشركات هي ما أسميه مهر منتج واحد ، مما يحد من قدرتها على التوسع. لديهم منتج واحد فقط يبيعونه مقابل 30 دولارًا. إذا كلف المنتج النشاط التجاري 5 دولارات ، فإنهم يحققون ربحًا قدره 25 دولارًا لكل وحدة. أو ، إذا كان هذا منتجًا بقيمة 30 دولارًا يبيعونه من خلال التجارة الإلكترونية ، فإن أقصى ما يمكنهم استثماره لاكتساب عميل هو 25 دولارًا لأن هذا هو هامش ربحهم. لكل عملية بيع يقومون بها ، لا يمكنهم إنفاق أكثر من 25 دولارًا للحصول على عميل لأن 5 دولارات هي تكلفتهم.

يمكنك فقط الذهاب إلى العديد من القنوات أو استخدام العديد من الطرق لاكتساب هذا العميل المحدد إذا كان لديك منتج واحد فقط. يشتريه العميل مرة واحدة ولن يضطر إلى شرائه مرة أخرى. هذا يعني أنه يجب عليك التسويق باستمرار والحصول على عملاء جدد.

الآن دعونا نلقي نظرة على سيناريو مختلف. لنفترض أنه ليس لديك منتج واحد ولكن خط إنتاج أو منتجات خلفية تبيعها لنفس العميل. وبدلاً من بيع تذاكر منخفضة ، فأنت تبيع تذاكر عالية.

إذا كنت تبيع سلعًا باهظة الثمن ، فأنت تبيع أولاً منتجًا بقيمة 2000 دولار ، ثم منتجًا بقيمة 5000 دولار ، ثم منتج بقيمة 10000 دولار لنفس العميل . في هذه الحالة ، لا تكون القيمة السنوية للعميل 25 دولارًا أمريكيًا للبيع لمرة واحدة. إنه 10000 دولار. لديك نسبة مئوية من العملاء سيشترون أولاً المنتج 2000 دولار. في وقت لاحق ، قاموا بشراء المنتج الذي تبلغ قيمته 5000 دولار ، ثم المنتج الذي يبلغ 10 آلاف دولار. لنفترض أن هذا هو الحال افتراضيًا. الآن هي لعبة مختلفة تمامًا.

بدلاً من إنفاق 25 دولارًا للحصول على عميل ، يمكنك إنفاق 500 دولار إلى 5000 دولار حسب القيمة الدائمة للعميل. ربما تكون القيمة الدائمة للعميل الذي يبقى معك هي من 2 إلى 20 عامًا. في السنة الأولى ، كان بإمكاني إنفاق ما يصل إلى 10000 دولار. يمنح ذلك صاحب العمل ميزة على شخص يمكنه إنفاق 25 دولارًا فقط.

2. بيع عرض لا نهائي

هناك جانب آخر يجب مراعاته وهو مدى سهولة توسيع نطاق عرضك. أسمي ذلك جانب الإنجاز. إذا كنت تبيع شيئًا يستغرق وقتًا طويلاً لصنعه ، مثل الأريكة ، أو شيء مصنوع يدويًا ، فسيكون من الصعب توسيع نطاقه. إذا كنت تبيع برنامجًا ، فلا يهم إذا كنت تبيع 1 أو 500 أو 50000 من نفس المنتج. يمكنك توسيع نطاق الأعمال بهذه الطريقة. سأحتاج إلى المزيد من دعم العملاء والمزيد من البنية التحتية ، لكن المنتج نفسه لا نهائي في الأساس.

الأعمال التجارية أو العروض ذات الحجم

شركات التكنولوجيا التي تستخدم نموذج البرمجيات كخدمة (SaaS) لإنتاج السلع والخدمات. مع نقص المخزون المادي ، وانخفاض النفقات التشغيلية ، وقلة الحاجة إلى البنية التحتية ، يمكن لهذه الشركات التوسع بسرعة.

تشمل العروض الأخرى التي يتم توسيع نطاقها بسرعة الكتب الإلكترونية والدورات التدريبية عبر الإنترنت والاشتراكات المدفوعة. أنت تقوم بهذا العمل مرة واحدة ، ولديك القدرة على الوصول إلى مئات ، بل وحتى ملايين الأشخاص.

تأجير العقارات هو نوع آخر من الأعمال القابلة للتطوير. يتطلب المزيد من رأس المال ، لكنك تتلقى مدفوعات لسنوات بعد دفع ثمن العقار. تشمل الجوانب السلبية المستأجرين الصعبين ونفقات الإصلاح.

تزداد شعبية الإيجارات قصيرة الأجل مثل Airbnb كمصدر للدخل.

الأعمال التجارية أو العروض التي لا تتوسع

الأعمال التجارية التي لديها تكاليف تشغيل مرتبطة بزيادة في المبيعات ليست مثالية للتوسع. على سبيل المثال ، فإن أعمال التنظيف الجاف لها قيود طبيعية: الموقع ، وحجم المعدات ، والقرب من العملاء. إذا كنت ترغب في التوسع ، فستحتاج إلى فتح موقع جديد وتحمل مجموعة جديدة من المخاطر: تعيين موظفين جدد ، وتوظيف مدير (بما أنك لا تستطيع أن تكون هناك) ، والاستثمار في معدات جديدة وموقع جديد. ولن تكون قادرًا على خدمة أكثر من مليون شخص في أي مكان محدد.

3. الاستثمار في مزيد من تدفق الرصاص

إن إحدى الخطوات الرئيسية للتوسع التي يقلل الكثير من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال من تقديرها هي الإنفاق الإعلاني على التسويق. يريد العديد من هؤلاء الملاك أن يصبحوا رخيصين. يريدون إنفاق أقل مبلغ من المال لاكتساب العميل.

حدد المشتري المثالي الخاص بك

هذا النوع من العقلية غير فعال لاستراتيجية نمو الأعمال. من أجل التوسع ، تحتاج إلى الإنفاق على منافسيك. أولاً ، حدد المشتري المثالي واحتياجاته. كيف يتعلمون المزيد حول ما يريدون شراءه؟ هل يجرون بحثًا عن المستهلك من خلال قراءة آراء المستهلكين؟ هل يقرؤون المدونات والمنشورات الصناعية؟ أنشئ تواجدًا للشركة حيث يقوم المشتري بإجراء أبحاثه.

إذا كان بإمكان منافسي إنفاق 200 دولار فقط للحصول على عميل ويمكنني إنفاق 2000 دولار ، فيمكنني الذهاب إلى العديد من القنوات واختبار العديد من مصادر حركة المرور من أجل التوسع. يمكنني الذهاب إلى Facebook و YouTube و Instagram وغير ذلك الكثير.

هذا يعطيني المزيد من الخيارات للتوسع بسرعة. إذا كان منافسي لا يستطيع تحمل عدم الاتصال بالإنترنت أو القيام بأي تسويق خارج الإنترنت عندما يمكنني ذلك ، فإن القيمة الدائمة لعميلي تكون عالية.

كم يجب أن تنفق للحصول على العملاء المحتملين؟

المبلغ الذي تنفقه يعتمد على مجال عملك. وفقًا لتقرير حديث عن المعايير ، "تشير وسائل الإعلام وصناعات النشر إلى أن تكلفة العميل المتوقع هي أقل من 11 إلى 25 دولارًا أمريكيًا. أبلغت البرامج وتكنولوجيا المعلومات والخدمات ووكالات التسويق وشركات الخدمات المالية عن أعلى متوسط ​​تكلفة لكل عميل متوقع من 51 دولارًا أمريكيًا إلى 100 دولار أمريكي ".

تعتمد قدرة الشركة على الوصول إلى أهداف إيراداتها على عدد العملاء المتوقعين الذين يمكن أن تولدهم. في نفس الاستطلاع ، "أكثر من 70٪ من الشركات التي لم تحقق أهدافها المتعلقة بالإيرادات تولد أقل من 100 عميل محتمل شهريًا ، و 5٪ فقط تولد أكثر من 2500 عميل محتمل شهريًا."

يمكن لشركتك أن تعرض إعلانات على Facebook و Instagram و Google لجلب العملاء المحتملين. ثم تولد حملاتك التسويقية وحركة المرور دفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين. في هذه المرحلة ، تكون جاهزًا للارتقاء إلى المستوى التالي ، لنقل تركيزك من التسويق إلى المبيعات. في هذه المرحلة ، سيكون عنق الزجاجة التالي لتوسيع نطاق عملك هو وجود عدد كافٍ من أدوات الإغلاق.

لتوسيع نطاق عملك ، استثمر في العملاء المتوقعين على وسائل التواصل الاجتماعي والمصادر الأخرى.

4. استئجار خادمين ذوي المهارات العالية

في أي مرحلة عندما تقوم بتوسيع نطاق عملك ، هل تحتاج إلى أجهزة إغلاق؟ هذا يعتمد على قيمة العرض الخاص بك. عندما تبيع منتجات أو خدمات تتكلف أكثر من 5000 دولار ، فمن الصعب جدًا إجراء عملية بيع من خلال صفحة ويب أو مقطع فيديو. أنت بحاجة إلى شخص ما للاتصال الشخصي وجهاً لوجه وإغلاق هذا الاحتمال المحدد. ما ستحتاج إليه هو تذكرة عالية أقرب ، مندوب مبيعات يغلق العروض ذات القيمة الممتازة.

في هذا المستوى ، تكون المبيعات استشارية وليست معاملات. مع مبيعات المعاملات ، يركز العمل بشكل أكبر على بيع المنتج ، لذلك يمكن أن يصبح مجرد عملية شراء لمرة واحدة للعميل. من خلال المبيعات الاستشارية ، يركز العمل بشكل أكبر على علاقة طويلة الأمد مع العميل.

دور أقرب

عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للاستثمار في عرض بقيمة 5000 دولار ، فإنه يحجز مكالمة عند أقرب وقت ممكن. يقوم الأقرب ببناء علاقة مع العميل المحتمل ويطرح أسئلة للعثور على نقاط الألم المحتملة والتحديات والميزانية والجدول الزمني. إنها مهمة الأقرب لمعرفة ما إذا كان العرض هو الحل لنقاط الضعف المحتملة. إذا لم يكن العرض هو الحل الذي يحتاجه العميل المحتمل ، فلا يوجد بيع.

يطرح الأقرب أيضًا أسئلة لمعرفة المزيد حول ميزانية العميل المحتمل والجدول الزمني. قد تعتقد بعض الاحتمالات أن 5000 دولار أو 10000 دولار هو استثمار ضخم. كلما اقتربنا من معالجة اعتراضات العميل المحتمل والإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها العميل المحتمل. على سبيل المثال ، قد يبدو برنامج 10000 دولار وكأنه استثمار كبير ، ولكن إذا كان بإمكان العميل المحتمل أن يضاعف إيراداته من 100000 دولار إلى 1000000 دولار نتيجة للبرنامج ، فسيرى قيمة الاستثمار.

يدرك معظم رواد الأعمال أنهم بحاجة إلى أدوات إغلاق عندما يقومون بتوسيع نطاق تسويقهم. انقر للتغريد لا يؤدي إعلانهم إلى زيادة المبيعات ، لذلك يجلبون شخصًا لإغلاق عملية البيع. إذا لم يتم تدريب الأقرب على إغلاق عروض التذاكر العالية ، فسيواجهون صعوبة في إغلاق الصفقة.

وجود فريق ختامي

تتمثل طريقة التوسع السريع في الوصول إلى مجموعة من المغلقين المدربين المستعدين للتحدث مع العملاء المحتملين بمجرد تكثيف التسويق والحصول على العملاء المتوقعين. إذا كان لديك عدد كافٍ من أجهزة الإغلاق لمتابعة تدفق العملاء المتوقعين المتزايد ، فلن تضطر إلى خفض ميزانية التسويق أو إيقاف إعلانك مؤقتًا.

تريد دائمًا أن يكون لديك أكثر من واحد على الرغم من أنك قد تحتاج فقط إلى واحد لتوسيع نطاقه. بهذه الطريقة ، إذا غادر المرء ، فلديك بديل.

في شركتي ، لدينا أكثر من 100 أداة إغلاق لإغلاق برامجنا ومنتجاتنا ، لذلك إذا غادر أحدهم ، فهناك 99 ليحل محل هذا الشخص بعينه. هذه هي الطريقة التي يمكننا بها التوسع بسرعة. لدينا ما يكفي من أجهزة الإغلاق المهرة لإغلاق العملاء المحتملين على الهاتف بعد أن يشاهدوا إعلاننا أو يشاهدون صفحتنا الرئيسية.

5. استئجار صانعي المطر الجياع

لن تجد مندوبي مبيعات جيدين بالطريقة التقليدية. لقد ذهبت إلى المواقع التي تعرض الإعلانات. المشكلة هي أن أي مندوبي مبيعات يبحثون عن وظيفة ليسوا مندوبين مبيعات جيدين. إذا كانوا مندوبي مبيعات جيدين ، فلن يبحثوا عن وظيفة. أفضل مندوبي المبيعات يجنون بالفعل أموالًا وعمولات جيدة.

أفضل مندوبي المبيعات جائعون أيضًا. إذا قمت بتعيين مندوب مبيعات ودفعت له راتبًا أساسيًا وحتى نوعًا من المكافآت ، فلن يتمكنوا من الإغلاق. مندوب المبيعات الجيد مثل الصياد. يعتقدون أن ، "تأكل ما تقتل". مندوب المبيعات السيئ ليس جائعًا. معظمهم يريدون الأمن والأمان. يصبحون الشخص النموذجي الذي يتقاضى راتباً وليس لديه الدافع لتحقيق المبيعات. يجب أن يكون المقرب جيدًا على أساس العمولة ، وليس على الراتب. كلما أغلقوا أكثر ، زادت مبيعاتهم ، زاد ربحهم. السماء هي حد دخلهم. حتى أنهم قادرون على البيع عند نقطة سعر أعلى. إذا وجدت هذا النجم الذي ينتج الكثير من المبيعات ، فسيصبح هذا الشخص صانع المطر.

6. توظيف مقربين مؤهلين

بعد العثور على الغلاقات ، كيف تعرف ما إذا كانت جيدة؟ إحدى الطرق هي لعب الأدوار معهم. العب مع العميل المحتمل واطلب منهم بيع منتجك أو خدمتك. أعطِ اعتراضات مختلفة أقرب واستمع إلى كيفية تعاملهم مع تلك الاعتراضات. هل يبيعون مثل مندوب مبيعات نموذجي؟ للمبيعات الاستشارية ، يحتاجون إلى البيع مثل مدرب التسجيل وليس دفع عملية البيع.

اكتشف المزيد حول فلسفتهم الختامية. هل تريدهم أن يكون لهم زاوية ذئب وول ستريت؟ هل تريدهم أن يحصلوا على المال فقط؟ أو هل تريدهم أن يبيعوا للزبون فقط إذا كان ذلك مناسبًا لهم؟ أنت لا تريد عملاء لا يريدون أن يسمعوا منك مرة أخرى.

أيضًا ، أثناء إغلاقهم من أجلك ، انتبه جيدًا للمبيعات التي لا يقومون بها. هل يغضبون العملاء أم يجبرونهم على شراء شيء ما؟ أنت لا تريد مندوب مبيعات يمكن أن يفسد سمعتك وعلاقاتك مع عملائك دون علمك بذلك.

7. احصل على عرض وتدفق وجيش من الأوثق

إذا كنت تفكر في توسيع نطاق عملك ، فكر في مثلث ، لأنك ستحتاج إلى ثلاثة أشياء.

أولاً ، أنت بحاجة إلى عرض قابل للتطوير ، وهو عرض يمكنك تقديمه لأعداد هائلة من الأشخاص بدون المزيد من البنية التحتية. ربما من البرمجيات. ربما يكون منتجًا رقميًا. إنه شيء يمكنك بيعه لشخص واحد أو 10000 شخص بينما عملك هو نفسه في الأساس.

ثانيًا ، أنت بحاجة إلى تدفق متسق للرصاص. يمكن أن يكون من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو الدفع لكل نقرة أو حتى إعلان تجاري.

ثالثًا ، أنت بحاجة إلى أجهزة إغلاق يمكن إغلاقها. إذا كان لديك عرض قابل للتطوير وتدفق عميل محتمل ثابت ، فيمكنك إضافة المزيد من أدوات الإغلاق والحصول على 100 إلى 400 ألف دولار إضافية لإيراداتك. بعد ذلك ، يمكنك جني أرباحك وإعادة الاستثمار في هذا المصدر الرئيسي حتى تتمكن من التوسع والحصول على المزيد من العملاء المحتملين. وبعد ذلك تقوم بتوظيف المزيد من الخزانات ، والحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، واستئجار المزيد من الخزانات. قبل أن تعرف ذلك ، لديك عمل جيد الحجم.

ملخص

هل يجب عليك توسيع نطاق عملك؟ يخطئ بعض أصحاب الأعمال في توسيع نطاق أعمالهم بأسرع ما يمكن لمحاولة تعظيم إيراداتهم. ومع ذلك ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها قبل التوسع ، مثل هامش الربح الخاص بك.

الشركات التي لديها عرض تذاكر مرتفع لانهائي لديها فرصة أكبر للتوسع بنجاح. كما أنهم يستثمرون أكثر في تدفق العملاء المحتملين.

بمجرد حصول النشاط التجاري على تدفق مستمر من العملاء المحتملين ، يمكنهم استئجار فريق من محترفي إغلاق التذاكر المدربين لإغلاق الصفقات لهم. إن مندوبي المبيعات المدربين تدريباً عالياً مثل مدربي التسجيل. سيغلقون البيع فقط إذا كان العميل المحتمل هو المناسب للعرض.

يتم الدفع لهم عن طريق العمولة فقط ، لذلك يربح الجميع عند إغلاق العرض. هذا يعني أن العميل المحتمل يستثمر في عرض يلبي احتياجاته ، وكلما اقترب من الحصول على عمولة ، وحقق النشاط التجاري عملية بيع.

هل تصنع ستة أرقام وتريد أن تأخذ عملك إلى سبعة أرقام وما بعدها؟ هل ترغب في الارتقاء بعملك إلى المستوى التالي وتوليد عائد استثمار يمكن التنبؤ به ومستدام كل شهر؟ انقر على هذا الرابط لمعرفة المزيد .