كيف تبيع خدماتك بسعر أعلى

من أسرار بناء مشروع تجاري ناجح تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى. ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا أمرًا صعبًا في السوق المشبعة اليوم. إذا كنت مثل معظم رواد الأعمال ، فأنت تدرك أنه قد يكون من الصعب أحيانًا قراءة توقعاتك والتعامل معها. بينما تكون بعض العلاقات سلسة ، إلا أن البعض الآخر أكثر صرامة ويتطلب الكثير من البراعة.

سيكون كل احتمال تصادفه فريدًا. سيفهم البعض عرض القيمة الخاص بك من البداية ، بينما سيكون البعض الآخر عنيدًا تمامًا . لماذا تعتقد أن هذا هو؟ الجواب بسيط. من السهل جدًا على العميل المحتمل مقارنة خدماتك بخدمات منافسيك. يعتقدون أنه إذا كان شخص آخر يقدم نفس الخدمة بسعر أرخص ، فلماذا لا يمكنك أنت أيضًا؟

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتطلع لشراء خدمة تنظيف لمنزلك. يمكنك الوصول إلى خمسة أنشطة تجارية مختلفة في بلدتك ، ويخبرونك جميعًا أنه يمكنهم القيام بذلك في أقرب وقت ممكن مقابل سعر رائع. كيف تعرف شركة التنظيف التي ستقدم لك أفضل خدمة؟ هذا السؤال هو سبب تنافس الشركات لكسب عملائها. سواء كنت تبيع لشركات أخرى أو للمستهلكين ، فإن بيع الخدمات يتضمن بيع نفسك وخبرة فريقك.

قال بوب هوي ، المتحدث والمؤلف المعتمد:

"إذا كنت لا تهتم بعميلك ، فإن منافسك سيفعل ذلك".

ابدأ بالنظر في آفاقك

يعد تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى إنجازًا صعبًا للتغلب عليه. إذا أجريت بحثًا سريعًا على Google ، فسترى أن العديد من المنشورات تبدأ في الإجابة على هذا السؤال من خلال اقتراح العمل مع أكبر عدد ممكن من العملاء وبناء سمعة طيبة.

لم نتمكن من الاختلاف مع هذه الفكرة أكثر من ذلك. تخيل بيع نفسك على المكشوف فقط لكسب المزيد من الأعمال. هل تعتقد حقًا أن هذا هو الطريق إلى الازدهار؟ بالطبع لا.

لذلك قد تسأل نفسك ، كيف يمكنني بيع خدماتي بسعر أعلى؟ الجواب أمامك مباشرة. ألقِ نظرة على توقعاتك - هل ترى شيئًا مشتركًا بينهم جميعًا؟

هذا صحيح ، لقد فهمت - ف الاحتمالات بشرية أيضًا. هذا يعني أنهم يفكرون أيضًا بطريقة عقلانية. من أجل كسب أعمالهم ، تحتاج إلى التواصل معهم على المستوى العاطفي وتوضيح سبب استحقاقك لما تقوله أنت.

إذا كنت تريد أن تفرض رسومًا أكثر على خدماتك وتسأل عما تستحقه ، فأنت بحاجة إلى تغيير طريقة تفكيرك في كيفية تواصلك مع عملائك المحتملين. في هذه المقالة ، سنغطي ثلاث أدوات قوية يمكنك استخدامها عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى.

1. اتقن عرضك

الخطوة الأولى التي يمكنك استخدامها عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى هي إتقان عرضك. يجب أن يكون هذا هو أهم الأصول التي يمكن أن يمتلكها أي متخصص مبيعات.

التحدي هو أن العديد من الشركات تبدو مثل منافسيها. في كثير من الأحيان ، يختلفون فقط من خلال تقديم خدماتهم بسعر أقل. لقد تعلمنا بالفعل أن هذا ليس هو السبيل للذهاب.

اسمحوا لي أن أطرح عليك سؤالا. هل تعتقد أن السوق مليء بالأعمال التجارية في الوقت الحالي؟ خلصت دراسة حديثة أجرتها شركة Statisca إلى أنه في شهر مارس من عام 2019 ، كان هناك 774،725 شركة خدمات في الولايات المتحدة يقل عمرها عن عام واحد.

لا ينبغي أن تخيفك هذه الإحصائية المذهلة. بدلا من ذلك ، يجب أن يحفزك. لماذا ا؟ لأنه على الرغم من وجود أكثر من 700000 شركة خدمية ، فمن الممكن أن تكون رائدًا في مجال تخصصك.

أنت لا تبيع المشكلة وليس الحل

كما ترى ، نعيش في عالم حيث يتم قصف آفاقنا بالمكالمات والإعلانات الباردة كل يوم. هل خطة لعبتك تتعامل مع توقعاتك بنفس الطريقة التي يعامل بها منافسيك؟ هل خطة لعبتك هي التخلص من الملعب المدروس جيدًا في القمامة؟ لا ترتكب هذا الخطأ .

عندما تتعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى ، فأنت بحاجة إلى إيجاد طريقة لسد فجوة الاتصال هذه. تحتاج إلى إقناع العملاء المحتملين بأنك لست مثل أي شخص آخر. اذا كيف يمكنك فعل هذا؟ كل شيء يبدأ ببناء علاقة معهم.

لا تبحث الآفاق عن حل ، فهم يبحثون عن طريقة لشراء أنفسهم من مشكلة معينة. على سبيل المثال ، لنفترض أنك مؤلف إعلانات مستقل. أي المشكلات التي تسعى إلى حلها؟ يمكنك أن تقول: اسمي سوزان ، وأنا أكتب محتوى يحركه البحث ويركز بشكل صارم على مساعدة الشركات في تحقيق النتائج .

هذه هي كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى. هل أنت مستعد لصياغة عرضك المثالي؟ أدناه سوف نوضح لك كيف. هيا بنا نبدأ.

كيف تبيع خدماتك بسعر أعلى

عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى ، يجب أن يكون انطباعك الأول هو تركيزك الأساسي. بدلًا من خفض سعرك بما يتناسب مع منافسيك ، اصنع عرضًا ممتازًا لإظهار احتمالاتك لماذا تستحق ذلك. إليك الصيغة المكونة من أربعة أجزاء لكتابة خطوة نجمية:

نقص

عندما تسمع كلمة ندرة ، ما هو أول ما يخطر ببالك؟ نفكر في شيء مطلوب بشدة ، ولكنه محدود في توفره. أثبت لعملائك المحتملين أنه لا يوجد أحد مثلك في السوق. وإذا أرادوا التعامل معك ، فعليهم التصرف الآن.

التفرد

كيف يمكنك دمج التفرد في إستراتيجيتك التسويقية؟ طريقة بسيطة للقيام بذلك هي تضمين الكلمات التي تثير الشعور بالإلحاح أو الطلب. أنت بالتأكيد لست مزود الخدمة الوحيد في السوق بأكمله ، وربما لا تكون الأفضل. لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك الإعلان عن نفسك إذا كنت تعتقد أنه يمكنك تحقيق القيمة.

قيمة

عندما تتعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى ، فأنت بحاجة إلى معرفة منافسيك بشكل أفضل مما يعرفه عملاؤك المحتملون. إذا كنت تدفع من عملائك 500 دولار في الساعة مقابل خدماتك ، فشرح كيف وصلت إلى هذا الرقم.

نتائج

هل تتذكر ما قلناه سابقًا في هذا المقال؟ يتطلع عملاؤك المحتملون إلى حل مشكلة ، وليس إيجاد حل. ما هي النتائج التي يمكن أن تعد بها لآفاقك؟ إذا قمت بتشغيل حملات ناجحة في الماضي ، فلا تخف من مشاركة هذه النتائج.

قال عالم الفيزياء والمنظر الألماني ألبرت أينشتاين ذات مرة:

"إذا كنت لا تستطيع شرح ذلك ببساطة ، فأنت لا تفهمه جيدًا بما فيه الكفاية".

إذاً لقد أتقنت عرضك ، فإن الخطوة التالية هي توصيله إلى السوق. هل أنت جاهز؟

2. طلب ​​ممارسة أسعار أعلى

الخطوة الثانية التي يمكنك استخدامها عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى هي التدرب على طلب سعر أعلى. في القسم السابق من هذه المقالة ، قمنا بتقسيم المكونات لتشكيل طبقة صوت نجمية. أنت الآن بحاجة إلى إعداد نفسك لتقديم هذا العرض إلى السوق.

هناك ثلاثة أنواع من الاحتمالات:

1. القلة الذين يعرفون كل شيء
2. الحفنة التي لا تعرف شيئًا
3. الغالبية الذين يعرفون ما يكفي ليكونوا خطرين

من بين هذه الشخصيات الثلاثة ، أي شخص تعتقد أنه جمهورك المستهدف؟ هذا صحيح. جمهورك المستهدف هو الغالبية الذين يعرفون ما يكفي ليكونوا خطرين. لماذا ا؟ لأنهم يفهمون ما يبحثون عنه ويعرفون ما يتحدثون عنه.

في حين أن هذا قد يبدو غير بديهي بعض الشيء ، فأنت تريد بيع خدماتك لهؤلاء العملاء المحتملين لأنه يمكنك بسهولة بناء اتصال معهم. كما يتيح لك الاستفادة من أداة مفيدة للغاية يعلمها دان لجميع طلابي. ما هذا؟ يطلق عليه السيطرة على المحادثة .

تحكم في المحادثة

نظرًا لأنك تطلب سعرًا أعلى ، فهناك فرصة جيدة جدًا لأنك ستحتاج إلى إغلاق بعض العملاء المحتملين عبر الهاتف. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يغير هذا من كيفية توصيل رسالتك.

في المرة الثانية التي سمحت فيها للعميل المحتمل بالسيطرة على المحادثة ، تكون قد خسرت هذه الصفقة. هذا يعني أنك يجب أن تأخذ الوقت الآن لإتقان عرضك وتوقع الأسئلة وإعداد إجابات لمكالمة المبيعات الخاصة بك. قال جيم رون ، رجل الأعمال الأمريكي والمؤلف:

"إما أن تدير اليوم أو اليوم يسير".

ها هي الحقيقة. عندما تتعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى ، فأنت بحاجة إلى الاستعداد لكل شيء. في عالم الأعمال ، الإعداد هو الملك . في الواقع ، إذا كان لديك أكبر عدد ممكن من الردود التي يمكنك التفكير في حفظها عندما يعرضها العميل المحتمل.

هل هذا يعني أنك لست منفتحًا على التفاوض؟ بالطبع لا. هذا يعني فقط أن لديك الأدوات للتحكم في المحادثة وتوجيهها في الاتجاه الذي تختاره لذلك.

تركيبة من ثلاث خطوات لإتقان حرفتك

عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى ، قد يكون طلب المزيد أمرًا مخيفًا في بعض الأحيان. فيما يلي حددنا ثلاثة تمارين يمكنك القيام بها لمساعدتك على الاستعداد لمكالمة مبيعات ناجحة.

تدرب أمام المرآة

للاستعداد لهذه اللحظة ، تدرب على نبرة صوتك أمام المرآة. دون ملاحظات عن لغة جسدك وتعبيرات وجهك ونبرة صوتك. هل هذه الميزات تنضح بالثقة؟

إذا كنت تقوم بإغلاق عميل محتمل شخصيًا ، فاحرص على الانتباه إلى ما تفعله أثناء حديثك؟ ما الذي تنظر إليه ، ماذا تفعل يديك ، ما هي المشاعر التي تظهرها؟

حاسب نفسك

أثناء ممارسة طلب سعر أعلى ، سجل نفسك. عندما تستمع إلى التسجيل ، اسأل نفسك ما إذا كنت تبدو واثقًا أم لا؟ حدد السعر الذي تريده بصوت عالٍ وفخور ، ولا تظهر أي علامات عدم يقين.

إذا كنت تبحث عن 500 دولار مقابل ساعة من خدماتك. تأكد من أنك لا تبدو متوترًا. اطلب 500 دولار كما لو كنت تسأل عن حالة الطقس اليوم. أظهر لعملك المحتمل أنك واثق من القيمة التي تجلبها إلى الطاولة.

تدرب حتى تصبح طبيعة ثانية

بمجرد معرفة ما ستقوله بالضبط ، وكيف ستقدمه ، تدرب على طلب سعر أعلى حتى يصبح طبيعتك الثانية. خلصت دراسة حديثة أجرتها Very Well Minded إلى أن الممارسة تمثل حوالي 80 ٪ من الاختلافات بين أداء النخبة وأداء الهواة.

هذه إستراتيجية استخدمها Dan Lok لمساعدته على الاحتفاظ بأعلى مستوى من الإنتاجية كل يوم. بمجرد أن تتقن عرضك ، وتثق في طلب سعر أعلى ، ما هي القطعة الأخيرة في اللغز؟

3. بناء نموذج تسعير مقاوم للرصاص

الخطوة الثالثة والأخيرة التي يمكنك استخدامها عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى هي بناء نموذج تسعير مضاد للرصاص. إذا قمت بإعداد وتقديم عرض تقديمي استثنائي ، فهذه هي الخطوة الأخيرة التي تحتاجها لضمان حصولك على حياة مهنية مزدهرة في صناعة الخدمات.

ما رأيك في نموذج التسعير المضاد للرصاص؟ لنلقي نظرة على مثال. ماذا لو كان هدفك هو ربح 100000 دولار هذا العام. فيما يلي ثلاثة خيارات ممكنة لتختار من بينها:

1. تقديم خدمة إلى 1000 عميل وشحن كل منهم 100 دولار
2. تقديم خدمة إلى 100 عميل وشحن كل منهم 1000 دولار
3. تقديم خدمة إلى 10 عملاء وتقاضي 10 آلاف دولار لكل منهم

أي من هذه الخيارات يبدو أفضل؟ نحن نفضل تقديم خدمة عالية الجودة لعدد أقل من العملاء وبتكلفة أكبر في المقابل. لماذا ا؟ لأن كل فرد في السوق لديه كمية محدودة من شيء واحد - الوقت.

كل منا لديه 24 ساعة فقط في اليوم. هل تفضل أن تبحث بجنون في محاولة إغلاق 3-4 عملاء يوميًا من أجل تلبية حصتك ، أم أنك تفضل إغلاق عميل واحد فقط في الشهر؟

الجواب هنا بسيط. ومن أجل الوصول إلى هذا المستوى ، تحتاج إلى الحصول على عملاء ذوي تذاكر عالية. هذه هي كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى - الحصول على عملاء يكسبون ويدفعون سعرًا أعلى. لذلك قد تسأل نفسك - كيف يمكنني التعامل مع عملاء التذاكر المرتفعة هؤلاء؟

فن إغلاق التذاكر العالية

من أجل إغلاق عميل ذو تذاكر عالية ، يجب أن تتعلم فن أن تكون بطاقة عالية أقرب . هؤلاء ليسوا مندوبي مبيعات مهللين يريدون كسب ربح ، هؤلاء محترفون يريدون تقديم خدمة استثنائية.

مع اقتراب تذكرة عالية ، لا تطارد العملاء. بدلاً من ذلك ، يأتي العملاء إليك. لماذا ا؟ لأنك في وضع يسمح لك بخدمة أولئك الذين لديهم معايير عمل عالية ونزاهة. ماذا يعني لك إذا كان بإمكانك إبرام صفقات أكثر بكثير بجهد أقل؟

باستخدام هذه الأدوات الثلاثة القوية ، يمكنك أن تصبح قوة لا يمكن إيقافها في مكانتك. إذا كنت مستعدًا لجعل هذا العام أنجح عام في حياتك ، فقد حان الوقت للبدء. القوة الآن بين يديك.

ملخص

من أسرار بناء مشروع تجاري ناجح تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى. في هذا السوق التنافسي ، سيفهم بعض العملاء المحتملين عروض القيمة الخاصة بك بينما سيكون البعض الآخر عنيدًا للغاية. من أجل سد هذه الفجوة ، تحتاج إلى كسب احترامهم وإثبات قيمتك لهم. من هناك ، من الضروري أن تقوم بإعداد نموذج تسعير يناسب احتياجات عملك.

فيما يلي ثلاث أدوات قوية يمكنك استخدامها عند تعلم كيفية بيع خدماتك بسعر أعلى.

1. اتقن عرضك

يبدو أن العديد من الشركات هي نفسها مثل منافسيها. لكي تكون رائدًا في مجال تخصصك ، تحتاج إلى سد فجوة الاتصال هذه وإقناع العملاء المحتملين بأنك لست مثل أي شخص آخر.

2. تدرب على طلب أسعار أعلى

من الأفضل أن تكون أكثر استعدادًا من أن تكون غير مستعد. خذ الوقت الكافي لممارسة عرضك مرارًا وتكرارًا حتى تتقنه. توقع الأسئلة التي قد تطرحها آفاقك وقم بإعداد إجابات احترافية.

3. بناء نموذج تسعير مضاد للرصاص

إذا كنت ترغب في تقديم خدمات عالية الجودة لعدد أقل من العملاء ، فهذه هي الطريقة المثلى. يستخدم هذا النموذج البسيط فن إغلاق التذكرة العالية بحيث يمكنك وضع نفسك للعمل مع العملاء الأعلى جودة.

أعد دان درسًا رئيسيًا حول كيفية استخدام مهارة عالية الدخل لتغيير حياتك وعملك. إذا كنت مستعدًا لمعرفة كيف أتقن الملايين من طلاب Dan Lok هذه المهارة المربحة ، فانقر هنا للبدء الآن.