كيفية إعداد وتشغيل برنامج إرشاد المبيعات

تعد مشاركة المهارات جانبًا مهمًا يجب مراعاته في مكان العمل. يمكن للموظفين ذوي الخبرة نقل المعرفة القيمة إلى الموظفين المبتدئين. وهذا يمنح الصغار فرصة لطلب المساعدة والتوجيه عندما يحتاجون إليها. لقد أصبحوا في نهاية المطاف خبراء الصناعة أنفسهم في النهاية.

واحدة من أفضل الطرق لتمكين تبادل المهارات بين الموظفين هي من خلال برامج الإرشاد. يجمع برنامج الإرشاد بين محترف ذي خبرة في مجال معين وآخرين أقل خبرة في التدريب ونقل المهارات.

باعتبارك قائد أعمال، يمكنك الاستفادة من برامج الإرشاد في المبيعات أيضًا. يهدف برنامج إرشاد المبيعات إلى ربط محترفي المبيعات ذوي الخبرة بمندوبي المبيعات المعينين حديثًا أو موظفي المبيعات المبتدئين. فهو يسمح لهؤلاء المتدربين بتعلم أساسيات الصناعة باستخدام نهج عملي. وفي هذه العملية، يمكن للموجهين تطوير مهارات القيادة أيضًا.

كيف يمكنك إعداد وإدارة برنامج إرشاد المبيعات بشكل فعال؟ اتبع هذه النصائح:

1. تحديد أهداف وغايات الإرشاد

تحديد الأهداف هو دائمًا الخطوة الأولى الطبيعية لكل مشروع. عندما يطرح الأشخاص أسئلة حول كيفية بدء مشروع تجاري، فإن الإجابة الأولى تتعلق دائمًا بتحديد أهداف العمل. وبالمثل، يحتاج برنامج إرشاد المبيعات الخاص بك إلى أهداف واضحة للتحكم في عملياته.

ابدأ بالنظر إلى ما تسعى شركتك إلى تحقيقه من خلال برنامج الإرشاد في مجال المبيعات. هل تقوم بإعداد الموظفين للترقية أم أن الإرشاد جزء من عملية الإعداد لمندوبي المبيعات الجدد؟ هل تنوي أن يؤدي ذلك ببساطة إلى تعزيز مشاركة الموظفين؟ بل يمكن أن يكون جزءًا من إستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك، لجذب جمهور أوسع من خلال تزويدهم بدعم مبيعات قيم.

عند اتخاذ قرار بشأن أهدافك العامة، فكر في المتدربين المستهدفين أيضًا. هل سيكونون مجرد موظفين جدد لديك؟ أم أنهم سيكونون موظفي المبيعات الحاليين الذين عملوا لفترة طويلة في الشركة، ربما 10 سنوات؟

مصدر

بمجرد حصولك على أهدافك العامة، قم بتطوير أهداف SMART التي ستساعدك على تحقيقها. افترض أن هدفك الإرشادي في مجال المبيعات هو ترقية موظفي المبيعات المختارين. قد يكون أحد أهدافك هو جعلهم يبيعون خمسة منتجات خلال مدة برنامج الإرشاد البالغة شهرًا واحدًا. قد يكون الهدف الآخر هو حثهم على إجراء عشر مكالمات باردة ناجحة خلال تلك الفترة.

ستكون هذه الأهداف والغايات بمثابة دليلك أثناء تشغيل برنامج الإرشاد الخاص بك. يمكن للمتدربين أيضًا استخدامها لتتبع تقدمهم بشكل فعال طوال الوقت.

2. وضع الخطوط العريضة لبرنامج الإرشاد

ستحتاج إلى تطوير مخطط برنامج إرشاد مبيعات فعال يحدد هذه الأهداف والغايات. يتضمن المخطط التفصيلي أيضًا تفاصيل مهمة أخرى حول التدريب الإرشادي الخاص بك. وتشمل هذه التفاصيل:

• التسجيل - كيف سينضم المتدربون إلى البرنامج؟ هل سيكون عن طريق التقديم أم الدعوة فقط؟ من هم المرشدون المؤهلون؟
• نوع الاتصال - هل ستكون العلاقة بين المرشد والمتدرب 1:1 أم في مجموعات؟
• مكان الاجتماع - هل سيكون إرشادًا عبر الإنترنت أم شخصيًا؟ إذا كان ذلك شخصيًا، أين سيلتقي الموجهون بالمتدربين؟ إذا كنت متصلاً بالإنترنت، ما هي التقنيات التي ستستخدمها في جلسات الإرشاد؟
• مدة الإرشاد - هل سيستمر البرنامج بضعة أسابيع أو أشهر؟
• تتبع النتائج - كيف ستقيس نجاح البرنامج؟

في المخطط التفصيلي الخاص بك، يمكنك أيضًا الإشارة إلى المعالم والأطر الزمنية التي تأمل في تحقيق كل منها. انظر هذا المخطط التفصيلي أدناه:

مصدر

كلما كان المخطط التفصيلي الخاص بك أكثر تفصيلاً، كان ذلك أفضل. إذا لم يكن لديك الوقت لكتابة مخطط تفصيلي، فيمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي. ما عليك سوى إدخال المطالبات الصحيحة وستحصل على المحتوى الشامل الخاص بك في وقت قصير.

كنصيحة أخيرة، ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أن المخطط التفصيلي الخاص بك منظم، إلا أنه مرن أيضًا. يضمن المخطط التفصيلي المنظم أن يعرف المتدربون ما يمكن توقعه ويسمح لهم بالحصول على جلسات إرشادية مثمرة. لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن تعديله عند الحاجة. ماذا لو، بسبب ظروف غير متوقعة، تأخرت جلسات الإرشاد في مجال المبيعات عن موعدها؟ قد يحتاج موجهوك إلى تعديل مدة الإرشاد المحددة في المخطط التفصيلي. إذا التزموا بالمدة الأصلية، فسوف ينتهي بهم الأمر إلى حشر العديد من المواضيع في جلسة واحدة. يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا على نتائج التعلم.

3. تدريب الموجهين الخاص بك

من الطبيعي أن يجد معظم الموجهين طريقهم نحو إنشاء علاقة مزدهرة مع المتدربين. ومع ذلك، كقائد أعمال، سيكون من الأفضل تقديم القليل من التوجيه لجعل برنامج الإرشاد في مجال المبيعات أكثر نجاحًا.

لا يجب أن يدور التوجيه الذي يمكنك تقديمه حول مهارات المبيعات نظرًا لأن الموجهين لديهم تلك المهارات بالفعل. بدلاً من ذلك، يمكنك تعليم الموجهين كيف يمكنهم أن يصبحوا معلمين جيدين. لماذا لا نعلمهم كيفية التعرف على أساليب التعلم للمتدربين والتكيف وفقًا لذلك؟ وقد حدد الباحثون أكثر من 70 من أنماط التعلم هذه. يمكنك مساعدة الموجهين على تحديد متى يجب عليهم المساعدة أو متى يسمحون للمتدرب بمعرفة الأمور بنفسه.

قم بتعليم مرشديك أفضل الممارسات التي يجب اتباعها أثناء التوجيه أيضًا. وقال دليل التوجيه إن هذه تشمل الاستماع بنشاط وبناء الثقة.

يعد تزويد الموجهين بالمهارات اللازمة لاستخدام الأدوات التي سيستفيدون منها خلال برنامج الإرشاد أمرًا أساسيًا أيضًا. إذا كانوا يقومون بالتوجيه عبر الإنترنت، فستحتاج إلى تعليمهم كيفية استخدام منصة مؤتمرات الفيديو التي اخترتها لجلساتهم، على سبيل المثال. ستحتاج إلى القيام بنفس الشيء إذا كانوا يستخدمون نظامًا أساسيًا لإدارة التعلم.

يمكنك الحصول على جدول زمني محدد لجلسة تدريب المرشد الخاص بك. لكن هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك تقديم نصائح توجيهية قيمة وذات صلة بمجرد الانتهاء من التدريب. يجب أن يكون تقديم الدعم للمرشد عملية مستمرة.

4. عقد اجتماعات منتظمة مع المشاركين للحصول على التغذية الراجعة

لنفترض أن برنامج إرشاد المبيعات الخاص بك قيد التشغيل. عملك لا ينتهي عند هذا الحد. خصص وقتًا لمقابلة مرشديك ومتدربيهم. إنها أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان برنامج توجيه المبيعات يعمل (أم لا) بالنسبة لهم. تريد الحصول على تعليقات مباشرة من الأشخاص المشاركين في البرنامج.

قم بتضمين جلسة منتدى مفتوحة في الاجتماعات للسماح للمشاركين بالتعبير عن آرائهم وطرح الأسئلة. قم بتهيئة بيئة مناسبة لهم ليشعروا بالحرية في التحدث. ولكن إذا رأيت أن بعض المشاركين ما زالوا لا يتحدثون كثيرًا، فاعرض عليهم خيارًا لتقديم ملاحظاتهم المجهولة في شكل مكتوب بدلاً من ذلك.

خلال هذه الاجتماعات، يمكن تحديد أي مشاكل بين الموجهين والمتدربين - مثل عدم التطابق وعدم التوافق - في وقت مبكر. ستحتاج إلى معالجتها وفقًا لذلك.

ليس عليك عقد هذه التجمعات كل يوم. إذا استمر برنامج الإرشاد الخاص بك لمدة شهر، فإن عقد الاجتماعات مرة كل أسبوعين، على سبيل المثال، يمكن أن يفي بالغرض.

تأكد أيضًا من إدارة الوقت وعدم إبقاء المشاركين لفترة طويلة خلال هذه التجمعات. العديد منهم أشخاص مشغولون وربما لديهم الكثير من العمل للقيام به من أجل نمو شركتك. كن فعالاً في التعامل مع جدول أعمال الاجتماع وأسئلة المشاركين.

5. تقديم حوافز منتظمة للموجهين

من المهم الاعتراف بكل إنجاز - مهما كان صغيرًا - يحققه مرشد المبيعات. الإرشاد مسؤولية كبيرة ملقاة على عاتقهم. إنهم لا يقضون قدرًا لا بأس به من وقتهم في تعليم موظفي المبيعات المبتدئين. كما أنهم يبذلون الكثير من الجهد لمساعدة المتدربين على صقل مهاراتهم.

هناك عدة طرق لمكافأة مستشاري المبيعات لديك على إنجازاتهم وإظهار أن عملهم الشاق موضع تقدير. يمكن أن تكون هذه المكافآت نقدية أو غير نقدية. على سبيل المثال، يمكنك إعطاء:

• الجوائز
• الترقيات
• زيادات الأجر
• إجازات إضافية مدفوعة الأجر
• اللجان

إنها لفكرة جيدة أيضًا أن تعرب عن تقديرك لموجهي المبيعات ذوي الأداء العالي علنًا. لماذا لا تتعرف عليهم على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟ هذه ليست مجرد طريقة رائعة لتحفيزهم على القيام بعمل أفضل. إنها أيضًا استراتيجية ممتازة لإنشاء إعجابات على Instagram وتعليقات على Facebook لشركتك، وذلك بفضل الموظفين الذين لامس هؤلاء الموجهون ذوو الأداء العالي حياتهم.

تذكر أن تحتفل بالمرشدين المتفوقين مع تقديم مساعدة إضافية لأولئك الذين لم يقدموا أداءً جيدًا. وهذا سوف يحفز المتفوقين على مواصلة العمل الجاد. كما سيسمح لأصحاب الأداء المنخفض بإزالة أي عقبات تعيق أدائهم الأمثل كموجهين.

6. تقييم نتائج البرنامج

في نهاية برنامج الإرشاد، ستحتاج إلى تقييم برنامج الإرشاد في مجال المبيعات الخاص بك. اسأل نفسك، هل تم تحقيق الأهداف والغايات التي حددتها سابقًا؟ ستعتمد المقاييس التي ستتحقق منها لتقييم نتائج برنامجك على هذه الأهداف والغايات. ومع ذلك، إليك بعض المقاييس التقليدية التي تتم مراقبتها عادةً:

• عدد الصفقات المغلقة - هل نجح المتدرب في إغلاق أي عملاء أثناء التدريب أو بعده؟
• قيمة كل صفقة تم إغلاقها - هل قام المتدرب بإغلاق عميل ذو قيمة عالية أم عميل ذو قيمة أقل؟
• مقدار الاهتمام الناتج عن منتجاتك - ما هو عدد العملاء المحتملين الذين تم توجيههم إلى موقعك أو ملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال جهود المتدربين لديك؟
• معنويات المتدربين - ما مدى تحفيز المتدربين للخروج وتطبيق المعرفة المكتسبة؟
• قدرة المتدربين على العمل بشكل مستقل - هل يحتاج المتدربون الآن إلى دعم أقل مما كانوا يحتاجون إليه في بداية التدريب؟
• تطوير خطوط الأنابيب - هل تحسن سير العمل لتوليد العملاء المتوقعين وتحويلهم في المنظمة بسبب برنامج الإرشاد؟

هناك طريقة أخرى لقياس أداء البرنامج وهي سؤال المتدربين عن المجالات التي يشعرون أنها أكثر ملاءمة للتعامل معها بعد برنامج الإرشاد في مجال المبيعات. على سبيل المثال، إذا أصبحوا الآن أكثر ارتياحًا لإجراء المكالمات الباردة، فهذا يعني أنه تم التعامل مع هذا المجال من الإرشاد بشكل جيد.

في النهاية، من خلال تقييم أداء برنامج إرشاد المبيعات الخاص بك، يمكنك تحديد المجالات التي تحتاج إلى تعديل لتحسين البرنامج.

في الختام

يمكن أن يكون برنامج إرشاد المبيعات مفيدًا لشركتك بعدة طرق. لكن عليك إعداد هذا وتشغيله بالطريقة الصحيحة.

للحصول على برنامج ناجح، ابدأ بتحديد الأهداف والغايات. قم بتطوير مخطط تفصيلي لبرنامج إرشاد المبيعات الخاص بك. وينبغي أن يوجه موجهي المبيعات والمتدربين خلال هذه العملية.

قم أيضًا بتدريب مرشديك على التعامل مع المتدربين بشكل فعال. التقِ بالمشاركين بانتظام للاستماع إلى آرائهم وتحديد مجالات التحسين. لا تنس تحفيز مرشديك بالحوافز. وأخيرًا، قم بتتبع نتائج برنامج إرشاد المبيعات حتى يتمكن من تحقيق نتائج أفضل في المرة التالية التي تقوم فيها بتشغيله.

اتبع هذه النصائح الستة وسيكون لديك برنامج إرشاد المبيعات الفائز في وقت قصير. حظ سعيد!