كيف تسرق العملاء غير الراضين عن منافسيك

من المحتمل أن ينقسم عملاؤك المحتملون إلى فئتين: الأشخاص الذين لم يستثمروا مطلقًا في منتج أو خدمة مثل منتجك ، أو أولئك الذين ذهبوا مع منافس ويتطلعون إلى التبديل.

بالنسبة لفئة المبدلين ، من المحتمل أن يكون هناك عدد أكبر بكثير من الأشخاص غير الراضين عن منافسيك أكثر من أولئك الذين اتخذوا إجراءات فعلية. قد يكون ذلك بسبب عدد من الأسباب ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر نقص الوعي بعلامتك التجارية ، وقلة فهم كيفية اختلاف شركتك أو عدم فهمها ، وغيرها من العوائق التي تحول دون التبديل مثل الوقت والتكاليف وانقطاع الخدمة.

الخبر السار هو أنه يمكنك إقناع المزيد من العملاء بالتبديل إليك. من خلال الأبحاث والاستطلاعات ، وتوصيل عروض القيمة ، وإنشاء تواصل مستهدف ، ستتمكن من كسب عملاء منافسيك الساخطين بسهولة أكبر.

إليك دليلنا الكامل حول كيفية سرقة عملاء منافسيك.

قم بإجراء تحليل المنافس

قبل أن تتمكن من سحب حصتك السوقية من منافسيك بشكل فعال ، ستحتاج إلى إجراء تحليل منافس. هذا يعني أنك ستحتاج إلى دراسة وتحديد من هم أقرب منافسيك ، ومن هم عملاؤهم ، وكيف يقومون بتسويق أنفسهم ، وأي ثغرات أو أوجه قصور يمكنك العثور عليها.

أولاً ، ابحث عن منافسيك

إذا كنت لا تعرف من هم منافسوك ، فيمكنك معرفة ذلك من خلال البحث عن الشركات التي:

• بيع منتجات مماثلة أو متطابقة تقريبا
• بيع منتجاتهم من خلال نفس القنوات أو مواقع الويب كما تفعل أنت
• تقوم بالترتيب أو المزايدة على نفس الكلمات الرئيسية التي تحاول استهدافها في محركات البحث
• تضع مواد إعلانية مماثلة أو تعمل مع مؤثرين مشابهين في مساحتك

حتى إذا كنت تبيع في مكان تنافسي للغاية ، مثل الملابس أو منتجات التجميل ، يجب أن تحاول تضييق قائمة منافسيك إلى عدد قليل من الشركات فقط. يجب على منافسيك بيع منتج مشابه لمنتجك واستهداف نوع مماثل من العملاء.

حدد عملاء منافسيك

في حين أنه من السهل معرفة نوع المنتج أو الخدمة التي يبيعها المنافس ، ستحتاج إلى البحث بشكل أعمق قليلاً لمعرفة نوع العملاء الذين يستهدفونهم. طريقة رائعة للقيام بذلك هي زيارة موقع الويب الخاص بهم وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. ما نوع اللغة التي يستخدمونها؟ ما أنواع الأشخاص أو الشركات التي يظهرون في إعلاناتهم؟ معرفة ما إذا كان لديهم أي نوع من قسم "نبذة عنا" على موقع الويب الخاص بهم والذي يحدد العملاء المستهدفين بشكل أكثر وضوحًا.

هناك طريقة أخرى واعدة لمعرفة من هم عملاء منافسيك وهي البحث عن الأشخاص الذين يضعون علامة عليهم بشكل عضوي على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، قم بزيارة علامة التبويب "الصور الموسومة" على Instagram أو ابحث في إشارات Twitter الخاصة بهم لمعرفة من يتحدث عنها.

أثناء جمع الأسماء المحتملة المحتملة ، تأكد من تصنيفها إلى فئات محددة لتسهيل الوصول إليها. على سبيل المثال ، أنشئ قوائم منفصلة للعملاء المحتملين غير الراضين عن منافسيك بسبب سوء خدمة العملاء ولأولئك غير الراضين لأن منافسيك يرفعون الأسعار.

تحديد مناطق ضعف المنافسين

منافسوك ليسوا مثاليين. ابحث عن نقاط الضعف في منتجاتهم وكذلك في خدمة العملاء. يمكن أن يمنحك التمرير عبر حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم أو صفحات مواقع المراجعة أو المنتديات مثل Reddit و Quora مزيدًا من المعلومات الملموسة حول ما ينقصهم.

افحص موقع الويب الخاص بهم لمعرفة مدى جودة عرضهم لمنتجهم في جميع مراحل مسار التحويل. هل من السهل تصفح موقعهم الإلكتروني؟ هل لديهم دروس دعم عبر الإنترنت تمت كتابتها جيدًا؟ ما مدى سهولة العثور على معلومات الاتصال الخاصة بهم؟ قد تكون هناك فرص لك للتألق في هذه المجالات. يمكن أن تساعدك علامات تبويب POWR على تنظيم محتوى موقعك وصفحات المنتج بشكل أفضل.

تابع أخبار وتحديثات منافسيك

لفهم ما يفعله منافسوك أو يطرحونه ، انظر إلى صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. ما الذي يتحدثون عنه على Facebook و Instagram و LinkedIn و Twitter؟ يمكن أن يمنحك الانتباه لما يتحدثون عنه فكرة أفضل عما يركزون عليه داخليًا. اعرض أقسام التعليقات في منشوراتهم لترى كيف يستجيب الناس. هل يستجيبون سلبيا أم إيجابيا؟

يمكنك حتى الاشتراك لتلقي التسويق عبر البريد الإلكتروني كما لو كنت أحد العملاء المحتملين والحصول على نظرة داخلية أكثر على كيفية تنظيم اتصالاتهم. قم بزيارة مدونتهم ، إذا كان لديهم واحدة ، لمعرفة أنواع المحتوى التي يحاولون تصنيفها على محركات البحث لتكثيف خط مبيعاتهم. هل يمكنك أو يجب أن تفوقهم في تلك المجالات ، أم أنهم يستهدفون نوعًا مختلفًا تمامًا من العملاء أو المشكلة؟

تأكد من ملاحظة أنواع المحتوى التي تحظى بأكبر قدر من المشاركة. ما أنواع المنشورات التي يبدو أنها تولد أكبر قدر من الضجة ، وكيف تتشابه أو تختلف عن المحتوى الذي تنشره؟

كشف الثغرات في السوق

فكر في ما هو أبعد من مجرد منافسيك عند الوصول إلى العملاء المحتملين - فكر في مجال عملك ككل. كيف تتخطى شركتك الحدود وتبتكر بطرق لا تمتلكها أي شركة أخرى؟ هل تتبع الاتجاهات أو تقودها؟ إن وضع نفسك كشركة رائدة في الصناعة شيء واحد ، ولكن إذا كان لديك الدليل الذي يدعم ذلك ، فهذا أفضل.

استثمر في خدمة عملاء أفضل

يمكن أن تكون خدمة العملاء السيئة بمثابة صفقة لكثير من العملاء. كجزء من تحليل المنافس الخاص بك ، قم بفحص الطرق المختلفة التي يقدمها منافسوك للدعم. هل يمكن الوصول إليهم عبر الهاتف و / أو الدردشة عبر الإنترنت و / أو البريد الإلكتروني؟ هل هم متاحون على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع أم خلال ساعات العمل فقط؟ هل يشتكي العملاء من أن فرق الدعم الخاصة بهم تفرط في الوعود وتقلل التسليم؟

يمكنك التفوق على منافسيك من خلال تقديم المزيد من الطرق للعملاء للاتصال بك. إحدى الطرق السهلة للقيام بذلك هي الاستثمار في حل VoIP للأعمال . يتيح هذا لعملائك الوصول إليك عبر الدردشة. البريد الإلكتروني والهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي والنص ، أثناء توجيههم إلى مساعد الدعم المناسب ، مما يوفر لك الوقت ويعزز معدلات رضا العملاء .

احصل على أسماء عملاء منافسيك

بمجرد أن تحدد من هم منافسوك وما الذي يحاولون تحقيقه ، ابدأ في بناء قائمة مختصرة من عملائهم الحاليين الذين هم ثمار معلقة لفريق المبيعات الخاص بك.

انظر إلى مواقع المنافسين

قد يكون لدى منافسيك بعض العملاء المميزين على موقعهم على الويب في الشهادات أو دراسات الحالة. من المحتمل أنه إذا ظهرت على مواقع منافسيك ، فمن المحتمل أن تكون لديهم علاقة جيدة معهم. ومع ذلك ، لا يزال من الجيد ملاحظة هويتهم ، لأنك لا تعرف أبدًا - فقد تأتي نقطة تتعثر فيها علاقتهم.

نظف صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم

ابحث في حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بمنافسك بحثًا عن أي شكاوى تواجه الجمهور. قم بتدوين أسماء المستخدمين والأسماء الكاملة لعملائهم من أجل التواصل معهم في المستقبل.

على الرغم من إغراء ذلك ، لا ترد على العملاء على صفحات منافسيك. قد يؤدي القيام بذلك إلى تعريضك لخطر منعك من مشاهدة منشورات منافسيك.

قم بزيارة ملفات تعريف شبكة المراجعة الخاصة بهم

اعتمادًا على مجال عملك ، قد يكون لدى منافسيك ملفات تعريف على مواقع المراجعة مثل Trustpilot أو G2 أو Yelp أو Google My Business. غالبًا ما يتدفق العملاء غير الراضين على هذه المواقع للتعبير عن تجاربهم السلبية. ابحث عن المراجعات المنشورة تحت الاسم الأول والأخير أو أسماء الشركات لإضافتها إلى قائمتك.

تواصل واستطلع آراء عملاء منافسيك

مصدر

بمجرد العثور على بعض العملاء غير الراضين ، حاول الاتصال بهم مباشرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو الهاتف. اسألهم عن سبب عدم رضاهم عن خدمتهم الحالية ، وما الذي يتطلبه الأمر للانتقال إلى شركة أخرى.

اجعل مقابلاتك قصيرة ولكن مفصلة قدر الإمكان. استخدم هذه الأفكار لصياغة مواد تسويقية فعالة موجهة نحو المبدعين.

"ما يجب فعله" في كيفية الوصول إلى عملاء منافسيك

بعد إجراء استبيان وتحديد العملاء المحتملين الذين يستخدمون بالفعل منافسيك ، خطط للتواصل مع المبيعات وفقًا لذلك. فيما يلي قائمة مرجعية لما يجب أن تضعه في اعتبارك وتضمينه في عملية التوعية الخاصة بك:

افعل كل شيء عن الاحتمال

التخصيص ليس مجرد شيء لطيف ، إنه ضروري. تزداد احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني المخصصة 26 مرة ، كما أنها تؤدي إلى زيادة المعاملات بست مرات . خلاصة القول ، إذا لم تقم بتخصيص اتصالاتك وتقسيم جمهورك ، فإنك تفوت فرصة كبيرة.

يجب أن يركز التواصل البارد مع عملاء منافسيك دائمًا على سبب أهميتها بالنسبة لك ، وكيف يمكنك مساعدتهم بطرق محددة. ستضيع أي رسالة بريد إلكتروني عامة جدًا أو غير شخصية في البريد الوارد وتكون مضيعة للجهد.

قم بأبحاثك واستخدمها لصالحك

نظرًا لأنك أكملت تحليل المنافس ، يجب أن تعرف بالفعل وتفهم لماذا وكيف تختلف عن الخدمة التي يستخدمها العميل المحتمل حاليًا. تعد الأجراس والصفارات الإضافية لطيفة دائمًا ، ولكن عليك أيضًا التأكد من أنك تقدم شيئًا يريده العميل المحتمل ويحتاجه بالفعل. ما هي الميزات أو الخدمات التي تقدمها ولا يقدمها منافسوك حتى الآن؟ هل هذه الميزات ضرورية للغاية لعملاء منافسيك وستعمل على تحسين عملياتهم اليومية بشكل كبير؟

حتى إذا كنت تخطط لإضافة خدمات أفضل وإدراجها في خريطة الطريق الحالية ، فهذا شيء لا يزال بإمكانك طرحه على العملاء المحتملين. يمكنك تصوير نفسك كشركة ذات تفكير مستقبلي وأكثر إبداعًا في مجال عملك إذا كان بإمكانك مشاركة أنك ستطور منتجًا جديدًا ومحسّنًا خلال إطار زمني معين.

قدم حلاً لم يستطع منافسيك

السبب الرئيسي الذي يجعلك تصل إلى احتمالية منافسيك هو أنك تعتقد أنك تقدم حلاً أفضل من الحل الذي اشتراه بالفعل. ستحتاج إلى أن تثبت لهم أن هذا هو الحال ، خاصة وأن العميل المحتمل قد لا يعرف شيئًا عن علامتك التجارية.

في التوعية ، اشرح بوضوح وإيجاز كيف يمكنك حل مشكلتهم. إنها أيضًا فكرة ذكية لتضمين اقتباسات أو شهادات من العملاء الحاليين ، وخاصة أولئك الذين تحولوا من خدمة أخرى. يمكن أن يساعد ذلك في تخفيف مخاوف أولئك الذين يترددون بشكل مفهوم في التغيير.

"لا يجوز" الوصول إلى عميل منافس

إن الوصول إلى العملاء المحتملين الذين يستخدمون بالفعل حلًا مشابهًا لك له تحدياته الفريدة. إليك ما يجب تجنبه عند الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني لعملاء منافسيك.

لا تجعل كل شيء عنك

قد يكون الحديث عن نفسك كثيرًا في نغمة باردة أمرًا مؤلمًا. بدلاً من ذلك ، قم بصياغة اتصالاتك حول سبب كون هذا العميل ذا قيمة بالنسبة لك ، وكيف أن الحل الذي تقدمه لا يحتاج إلى تفكير. تعد خدمات التبديل دائمًا أمرًا مهمًا ، لذا تأكد من طمأنة آفاقك إلى أن العملية ستكون سلسة.

لا تحاول الحصول على اجتماع أو الاتصال بالشيء الأول

من المغري أن ترغب في الاتصال بشخص ما على الهاتف ، ولكن يجب أن تكون أول محاولة للتواصل مع البرد منخفضة جدًا. إن محاولة إقناع شخص ما بمقابلتك عندما لا يكون مستعدًا للتبديل الجاد مع ذلك قد يؤدي إلى إيقافه تمامًا.

بدلاً من ذلك ، حاول بناء علاقة ذات مغزى أكبر مع توقعاتك. يجب أن يكتسبوا شيئًا مفيدًا وقيِّمًا من كل تفاعل معك ، بغض النظر عما إذا قرروا التحويل. على سبيل المثال ، أرسل إليهم مدونات ودراسات حالة ثاقبة وذات صلة تتماشى بشكل مباشر مع المشكلات التي يواجهونها.

لا تتحدث بشكل سيء عن المنافسين

التباهي ، للأسف ، قد يضر بعلامتك التجارية أكثر من مساعدتها. لا تقم بالتحدث عن منافسيك في عروضك التقديمية. يجب أن يكون عملاء منافسيك قادرين على استنتاج أنك منتج أو خدمة أفضل دون الحاجة إلى توضيح ذلك لهم. قم بصياغة اتصالاتك حول نقاط قوة شركتك ، بدلاً من نقاط ضعف منافسيك ، وستتمكن الآفاق من جمع اثنين واثنين معًا.

خاتمة

يمكن أن يكون الحصول على عملاء منافسيك تحديًا بالتأكيد. ولكن من خلال البحث الدقيق والاستراتيجيات الصحيحة ، يمكنك إحداث تأثير ملحوظ في مجال عملك. سيساعد توفير رسائل مخصصة وقيمة واضحة وسد فجوة كبيرة في السوق في جعل التحول إلى شركتك أمرًا لا يحتاج إلى تفكير.