كيف تتحدث عن التقييم عندما يطلب رأس مال مخاطر
نشرت: 2018-06-03مع هذا السؤال ، يحاول رأس المال الجريء تحديد ما إذا كنت تتمتع بكفاءة رأس المال من خلال الأموال التي تم جمعها مسبقًا
من أصعب الأمور في عملية جمع الأموال لرواد الأعمال أنك تحاول جمع الأموال من الأشخاص الذين لديهم "معلومات غير متماثلة".
ترى شركات رأس المال المغامر آلاف الصفقات ولديها إحساس دقيق بكيفية تقييم السوق للصفقات لأنها تحصل على إشارات الأسعار عبر كل هذه الصفقات. كرائد أعمال ، يمكن أن يكون الأمر مخيفًا مثل الذهاب لشراء سيارة حيث يعرف التاجر سعر كل طراز وطراز للسيارة وأنت تخمن المبلغ الذي يجب دفعه.
اعتقدت أنني سأكتب منشورًا حول كيفية التحدث عن التقييم في شركة ناشئة وأعطيك فكرة عما قد يدور في ذهن الشخص الذي يفكر في تمويلك.
بالطبع ، على عكس السيارات ، لا توجد مقارنة مباشرة بين كل شركة ناشئة ، لذا فهذه مجرد بعض الإرشادات العامة للتجربة وحتى في مجال المعلومات.
ماذا كانت النقود اللاحقة في جولتك الأخيرة؟
(وكم رأس المال الذي جمعته)؟
ليس من غير المألوف أن يسألك رأس المال الجريء عن مقدار رأس المال الذي جمعته وما هو التقييم اللاحق للمال في جولتك الأخيرة. أعلم أن بعض المؤسسين يشعرون بعدم الارتياح تجاه هذا الأمر وكأنهم بطريقة ما قد يشاركون شيئًا ما في غاية السرية لدرجة أنه يؤذيك في النهاية.
هذه أسئلة مباشرة ، ولن يكون للإجابات أي تأثير على نجاحك النهائي ، وإذا كنت تريد معرفة الحقيقة ، فإن معظم أصحاب رأس المال المغامر لديهم حق الوصول إلى قواعد البيانات مثل Pitchbook التي تحتوي على كل هذه المعلومات على أي حال.
فلماذا يسألك رأس المال الاستثماري؟
في المقام الأول ، يبحثون عن "التوافق" مع شركتهم. إذا كنت تتحدث مع شركة مستديرة نموذجية / أ / ب ، فغالبًا ما يكون لديهم أهداف ملكية في الشركة التي يستثمرون فيها. نظرًا لأن رؤوس أموالهم محدودة ومحدودية الوقت المتاح لديهم ، غالبًا ما يحاولون القيام باستثمارات مركزة عبر الشركات التي لديهم فيها أعلى قناعة.
إذا استثمرت الشركة عادةً 5 مليون دولار في أول شيك لها وكان هدفها هو امتلاك 20٪ أو أكثر ، فهذا يعني أن معظم صفقاتها تقع في نطاق 15-20 مليون دولار قبل النقود. إذا كنت تجمع 40 مليون دولار قبل ذلك ، فقد تكون خارج منطقة الإضراب الخاصة بهم.
سيكون لدى العديد من أصحاب رأس المال المغامر منحنى توزيع حيث سيقومون بإجراء عدد صغير من الصفقات في المرحلة المبكرة (لنفترض أن 1.5 - 3 مليون دولار يتم استثمارها في مبلغ مالي مقدما يتراوح بين 6 و 10 ملايين دولار) ، وعدد أكبر من صفقات "أسفل المسار الصحيح" (4 دولارات) - 5 مليون دولار بسعر 15-25 مليون دولار مسبقًا) وبعض الصفقات اللاحقة (لنقل 8-10 مليون دولار مقابل 30-40 مليون دولار مسبقًا).
بالطبع هناك صناديق أصغر تكون أكثر حساسية للسعر وترغب في استثمار أموال في مراحل مبكرة ولاحقة برأس مال أكبر لنشر وكتابة شيكات أكبر وبأسعار أعلى ، لذا فهم ما هو "معيار" رأس مال المخاطرة مهم.
الشيء الثاني الذي قد يحاول رأس المال الاستثماري تحديده هو ما إذا كان تقييم الجولة الأخيرة الخاص بك مبالغًا فيه بشكل كبير. بالطبع التقييم في عين الناظر ولكن إذا كان رأس المال الاستثماري يعتقد أن الجولة الأخيرة من التقييم كانت مرتفعة للغاية ، فمن المرجح أن يمر بأدب بدلاً من محاولة التحدث عن تقييمك الآن.
يكره المستثمرون الجريئون "الجولات السفلية" والكثير منهم لا يحبون حتى "الجولات المسطحة". "هناك بعض الأسباب البسيطة. بالنسبة للمبتدئين ، لا يحب المستثمرون الجريئون الاستغناء عن مجموعة من رؤوس الأموال المستثمرة في الجولة السابقة لأنهم سيتعين عليهم على الأرجح العمل معهم في صفقات أخرى. كما أنهم لا يريدون أن يصبحوا مساهمين في شركة يبدأ فيها كل مساهم آخر بالانزعاج منهم.
ولكن هناك أيضًا سبب آخر منطقي جدًا. إذا كان سعر رأس المال الاستثماري ثابتًا أو منخفضًا ، فهذا يعني أن فرق الإدارة غالبًا ما تأخذ الكثير من التخفيف. يعرف كل رأس مال مخاطر أن المؤسسين أو المديرين التنفيذيين الموهوبين الذين لا يمتلكون ما يكفي من الشركة أو يدركون أن لديهم ما يكفي من الجانب الإيجابي سيبدأون في النهاية في التفكير في شركتهم التالية وسيكونون أقل عرضة للبقاء.
لذلك لا يريد رأس المال الاستثماري تسعير صفقة يشعر فيها المؤسس بالظلم منذ اليوم الأول ولكنه يأخذ أموالك على أي حال لأنه ليس لديه خيار.
كل VC لديه قصة حيث قاموا بجولة مسطحة على أي حال وقال المؤسس ، "أنا حقًا لا أمانع! أعلم أن الجولة الأخيرة من تقييمنا كانت مرتفعة للغاية ". في ما يقرب من 100٪ من تلك الحالات ، عبر المؤسس عن إحباطه أو إحباطها بعد مرور عام (وبعد ذلك بعامين وبعد 4 سنوات).
الذكرى ليست "يا فتى ، لقد تدخلت في وقت كنا نواجه فيه صعوبة في جعل المستثمرين المغامرون الآخرون يرون القيمة في شركتنا - شكرًا لك!" من المرجح أن تكون نسخة أكثر ليونة من "لقد استفدت منا عندما لم يكن لدينا خيارات أخرى".
هذه الذاكرة العضلية هي التي تجعل VC ترغب في المرور في الجولة التالية أو المسطحة. في سوق حيث يوجد دائمًا قدر كبير آخر يجب تقييمه ، فلماذا تقوم بالتسجيل في أحد الأسواق حيث تعرف أنه سيكون هناك كدمات على الذات منذ البداية؟
"كم جمعت؟" عادة ما يكون السؤال هو VC يحاول تحديد ما إذا كنت تتمتع بكفاءة رأس المال مع الأموال التي جمعتها حتى الآن. إذا كنت قد جمعت مبالغ كبيرة من المال ولا يمكنك إظهار الكثير من التقدم ، فمن الواضح أن لديك وقتًا أصعب لشرح الماضي ، إذاً إذا كنت مقتصدًا ومفرطًا في الإنجاز.
موصى به لك:
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
نصيحتي للمؤسسين بشأن أسئلة "كم جمعت في الجولة الماضية؟" و "ماذا كان التقييم اللاحق للمال في جولتك الأخيرة؟" هو أن نبدأ بالبيانات فقط. إذا كنت لا تدرك أن لديك أي "مشكلات" محتملة (أثيرت كثيرًا ، وسعر مرتفع جدًا) ، فيجب ألا يكون هذا حدثًا. إذا كنت على علم بأنك قد تواجه بعض المشكلات أو إذا كنت تتلقى باستمرار تعليقات قد تكون لديك مشكلات ، فمن الإستراتيجية الذكية بالنسبة لك تطوير مجموعة من نقاط الحديث للوقوف أمام المشكلة عند سؤالك عنها.
ما هي توقعاتك بشأن التقييم؟
ليس من غير المألوف أن يسأل المستثمرون الجريئون عن توقعات الأسعار الخاصة بك في عملية جمع الأموال هذه. إنه سؤال مشروع لأن رأس المال الاستثماري في وضع "اكتشاف السعر" ويريد معرفة ما إذا كنت في نطاق التقييم الخاص به.
إنها رقصة صعبة لكنني أقترح ما يلي:
- في معظم الحالات ، لا تذكر السعر الفعلي
- إن مهمتك هي "التثبيت" من خلال إعطاء VC نطاقًا عامًا دون ذكر ذلك. أطلق على هذا اسم "إشارات السعر".
- اقلب الجداول على رأس المال الجريء بالقول بأدب ، "نظرًا لأنه يجب أن يكون لديك إحساس بتقييمنا العام ، كيف تشعر أن السوق يقوم بتسعير جولات مثل جولاتنا هذه الأيام؟ بعد كل شيء - نحن نرتفع مرة واحدة فقط كل عام أو عامين! "
لماذا لا يكتفي معظم المؤسسين بتسمية السعر؟ بالنسبة للمبتدئين ، فإن مهمة "المشتري" هي تسمية السعر ولا تريد تسمية تقييمك إذا انتهى به الأمر إلى أن يكون أقل مما كان سيدفعه رأس المال الاستثماري أو إذا كان السعر مرتفعًا للغاية ، فإن رأس المال المغامر يسحب ببساطة من العملية .
إذن لماذا المرساة؟ إذا لم تقدم إشارات إلى رأس مال مخاطر بشأن توقعاتك العامة ، فمن الصعب عليهم معرفة ما إذا كانت لديك توقعات واقعية تتعلق بقيمتهم المتصورة لك وتريد الاحتفاظ بها في العملية بدلاً من مجرد جعلهم ينسحبون بناءً على ما يعتقدون أنه قد ترغب في التقييم.
تبدأ أي مفاوضات كبيرة بترسيخ توقعات الطرف الآخر ثم اختبار رد فعله.
ستعتمد الطريقة التي تتحدث بها عن التقييم بالطبع على مدى جودة أداء عملك ومقدار الطلب الذي لديك من المستثمرين الآخرين.
إذا تركت شركات "أعلى وإلى اليمين" الفورية وتحدثت عن معظم الآخرين الذين أحرزوا تقدمًا جيدًا منذ التمويل الأخير ولكن الجولة التالية ليست ضربة موفقة ، فقد تفكر في شيء مثل إذا سُئلت عن توقعاتك:
- أغلقنا جولتنا الأخيرة بتقييم لاحق للمال قدره 17 مليون دولار وجمعنا 3.5 مليون دولار.
- لقد أغلقناه منذ 20 شهرًا ونشعر أننا أحرزنا تقدمًا كبيرًا
- نأمل في جمع 5-7 مليون دولار في هذه الجولة
- نحن نعلم تقريبًا كيف تقترب أسعار رؤوس الأموال الجريئة ونعتقد أننا سنكون على الأرجح ضمن النطاق الطبيعي للتوقعات
- لكن من الواضح أننا سنترك السوق يخبرنا ما هو التقييم الصحيح. نحن نزيد كل عامين فقط ، لذا سيكون لدى السوق شعور أفضل مما سنحصل عليه
- نحن نقوم بالتحسين للحصول على أفضل ملاءمة طويلة المدى لرأس المال الاستثماري ومن نعتقد أنه سيساعدنا في خلق أكبر قيمة. نحن لا نقوم بالتحسين للحصول على أعلى سعر. لكن من الواضح أننا نريد سعرًا عادلًا.
- كيف تفكر بشكل عام في تقييم شركة في مرحلتنا؟ (هذا يسعى للحصول على تعليقات / اختبار ردك)
هنا قمت بتعيين مجموعة من الإشارات دون تسمية سعرك. ما سمعه رأس المال الجريء كان:
- يجب أن يكون السعر أعلى من 17 مليون دولار ، والتي كانت الجولة الأخيرة. كان ذلك قبل 20 شهرًا وأخبرتني المؤسس بوضوح أنها قامت بعملية رائعة (كلمات رمزية لسعر أعلى متوقع)
- إنها تجمع ما بين 5 و 7 ملايين دولار وتعرف مدى التقييمات لهذا المبلغ. إذا افترضت أن التخفيف بنسبة 20-25٪ يعني أن سعرًا يتراوح بين 20 و 28 مليون دولار للتقييم المسبق للنقود (25 إلى 35 مليون دولار بعد المال). ربما تريد أعلى قليلاً لكنها بالتأكيد لن ترغب في الانخفاض.
- لقد أخبرتني أنها لا تحاول شراء هذا بأعلى سعر. لست ساذجًا لدرجة أنني أعتقد تمامًا أن - كل رائد أعمال سيذهب للحصول على أعلى سعر معقول مع رأس مال مخاطر يعجبه ، لذا فأنا على الأقل بحاجة إلى تقديم أفضل ما لدي. ولكن إذا كنت في الملعب ، فلن تتلاعب بي وتضغط من أجل الحصول على أعلى سعر باعتباره الجزء الوحيد من قرارها.
هل يشارك مستثمروكم الحاليون في هذه الجولة؟
هذه رقصة حساسة أيضًا. يعرف كل مستثمر جديد أن الأشخاص الذين لديهم معظم المعلومات غير المتماثلة عن أدائك هم مستثمرو الجولة السابقة. إنهم لا يعرفون فقط جميع بياناتك وكيف تعمل بالنسبة إلى المنافسة ، ولكن لديهم أيضًا رؤية جيدة حول مدى جودة أداء فريق إدارتك معًا وما إذا كنت قائدًا جيدًا.
من ناحية ، سيرغب مستثمر محتمل جديد في معرفة أن المستثمرين الحاليين لديك على استعداد لمواصلة الاستثمار بكثافة في هذه الجولة وبنفس السعر الذي يدفعونه ، ومن ناحية أخرى يريدون استثمار ما يكفي من الجولة لتحقيق النجاح أهداف ملكيتهم وقد لا يرغبون في أن يأخذ المستثمرون الحاليون استثماراتهم التناسبية الكاملة.
قبل زيادة رأس المال ، تحتاج إلى إجراء محادثة مع المستثمرين الحاليين لتكوين فكرة عما يفكرون فيه أو على الأقل ، من الأفضل أن يكون لديك إحساس بديهي به. بافتراض أن معظم المستثمرين الحاليين لديك داعمون ولكنهم يريدون عميلاً محتملاً خارجياً جديدًا ، فإنني أوصي بالإجابة على هذا السؤال كالتالي:
- يرغب مستثمرينا الحاليون بالطبع في المشاركة في هذه الجولة. من المرجح أنهم سيرغبون في القيام باستثماراتهم التناسبية - وقد يرغب البعض في المزيد قليلاً.
- أعلم أن الشركات الجديدة لديها أهداف ملكية. أشعر بالثقة في أنني أستطيع مقابلة هؤلاء. إذا أصبح الأمر حساسًا بين احتياجات المستثمرين الجدد والمستثمرين السابقين - من الواضح أنني لن أخبر مستثمري أنهم لا يستطيعون المشاركة ولكني أشعر بالثقة في أنني أستطيع العمل معهم للحفاظ على أحجام شيكاتهم معقولة.
ما يسمعه رأس المال الاستثماري عندما تقول هذا:
- مستثمروي الحاليون داعمون. سأتصل بهم في النهاية على أي حال للتأكيد ولكن يمكنني مواصلة استثماري على افتراض أنهم داعمون
- في المستقبل ، إذا قمنا بعمل جولة أكبر ، لن يحاول رائد الأعمال هذا أن يخدعني بإجباري على عدم أخذ حقوق التوزيع الخاصة بي لأنهم لم يلقوا بي بالمستثمرين الحاليين.
- رجل الأعمال هذا متطور بما يكفي ليعرف أن جمع الأموال هو رقصة أحتاج فيها لتلبية احتياجات كل من المستثمرين الجدد والمستثمرين السابقين. سيعملون معي حتى أتمكن من الاقتراب من أهداف الملكية الخاصة بي.
متى يجب عليك تسمية توقع التقييم؟
هناك بعض أنواع الجولات حيث قد يكون مجرد تسمية السعر خيارًا أفضل.
الإستراتيجيات (مثل المستثمرين في الصناعة مقابل رأس المال المغامر).
لسبب ما ، لا يحب العديد من المستثمرين الاستراتيجيين قيادة الجولات ولا يرغبون في تحديد السعر. هذا لا ينطبق على جميع الإستراتيجيات ولكنه صحيح بالنسبة للعديد منها - خاصة أولئك الذين ليس لديهم تاريخ طويل في VC. وجود سعر يساعدهم على تقييم الصفقة بشكل أفضل.
غالبًا ما يكونون أفضل بكثير في اتخاذ قرار "نعم / لا" من تحديد السعر. إذا قمت بتسمية تقييمك ، فعليك أحيانًا أن تقدم لهم أسبابًا منطقية حول كيفية تقييم الشركات المتشابهة حتى يتمكنوا من تبرير حالتهم الداخلية. إن معرفة أن المستثمرين المؤسسيين الآخرين (بما في ذلك المطلعين) يدفعون نفس السعر الذي يدفعونه في هذه الجولة.
العديد من المستثمرين.
عندما تقوم برفع 8-10 مصادر جديدة مقابل 1-2 في بعض الأحيان يكون من الأسهل تسمية السعر فقط. أحد الأسباب التي تجعلك تحصل على أموال من العديد من المصادر هو أنك لم تجد أنه من السهل العثور على مستثمر رئيسي قوي (على سبيل المثال 20 مليون دولار) ولكن العديد من المصادر على استعداد لكتابة شيكات أصغر (مثل 2 - 3 مليون دولار لكل منها) .
يمكن أن يكون العديد من المستثمرين أيضًا في الموقف المعاكس حيث تكون ناجحًا للغاية بحيث يرغب الجميع في الاستثمار. في كلتا الحالتين ، يمكن أن يساعدك تحديد السعر المستهدف في الحصول على الزخم.
قلب جداول المعلومات
النقطة الأخيرة. إذا تم إجراؤه بالطريقة الصحيحة ، يمكن أن يكون كل اجتماع رأس مال مخاطر فرصة عظيمة بالنسبة لك للحصول على تعليقات حول كيفية رؤية المستثمرين لتقييم السوق في الوقت الذي تقوم فيه برفع (تتغير التقييمات بناءً على اقتصاد التمويل الإجمالي) وأيضًا فرصة سماع كيف يفكر المستثمرون الجريئون في تقييمك و / أو يعلمك ما إذا كان لديك أي مشاكل متصورة أم لا.
يمكنك طرح أسئلة بأدب مثل:
- هل لشركتك نطاق ملكية مستهدف؟
- هل تحب القيادة عادةً وهل تتبعها من قبل؟
- هل هناك شركات تود المشاركة في الاستثمار معها؟
- هل حجم جمع الأموال لدينا يبدو معقولاً بالنسبة لك؟
- هل هناك أي مخاوف تتعلق بالتقييم قد تكون لديك ويمكننا معالجتها الآن؟
هدفك في تكوين الأسئلة هو الحصول على إشارات من VC.
تذكر أن جمع الأموال هو عملية ذات اتجاهين ولديك كل الحق في طرح الأسئلة التي تساعد في توجيهك تمامًا كما سيطرح VC الجيد أسئلة عليك.
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه مارك سوستر أولاً على كلا الجانبين ، وتم إعادة إنتاجه بإذن.]