كيفية استخدام مصفوفة نمو Ansoff لتوجيه استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بـ SaaS

هذا هو التمرين 1 (من 7) في سلسلة الغوص العميق في ورشة عمل Go-to market. للحصول على المزيد من أدلة ورشة العمل وأطر العمل مثل هذه ، اشترك في النشرة الإخبارية T2D3 Insights .

نظرة عامة: ما هو تمرين مصفوفة النمو؟

يشكل هذا التمرين الأساس لاستراتيجية الدخول إلى السوق بالكامل. يساعد تمرين مصفوفة النمو فريقك على التوافق مع أهم مبادرات شركتك وتحديد أولوياتها ، ثم يمنحك إطارًا لتقرير كيفية متابعة كل مبادرة.

تخبرك النتيجة النهائية بأيٍّ من استراتيجيات النمو الرئيسية الأربع التي يجب عليك اتباعها خلال الأشهر الستة إلى 12 المقبلة - ومقدار الجهد الذي يجب أن تبذله في كل منها.

ما هي النتيجة المرجوة؟

تخبرك مصفوفة النمو بما يجب أن تبني حوله أهداف OKR الخاصة بك ، وتوفر أساسًا لإنشاء توقعات مسار التحويل ، وتوضح لك مكان تركيز وقت فريقك ، وتساعدك على إنشاء حواجز لقول "نعم" (و "لا") للمبادرات الجديدة التي تدعم أهداف شركتك النهائية.

بعد إجراء هذا التمرين (وتطبيق بعض التفكير الاستراتيجي على النتائج) ، يجب أن تكون قادرًا على قول شيء مثل هذا:

"تتكون إستراتيجيتنا الخاصة بالذهاب إلى السوق من جهدين رئيسيين:
1) دخول أسواق جديدة بمنتجنا الحالي و 2) الحصول على حصة أكبر في السوق مع منتجاتنا الحالية.

سيتم تخصيص 20٪ من جهودنا لدخول أسواق جديدة من خلال [Growth lever 2] و [Growth lever 2] و [Growth lever 3] "

سيتم تخصيص 80٪ الأخرى من جهودنا لأخذ المزيد من الحصة السوقية من خلال [Growth lever 4] ، و [Growth lever 5] ، و [Growth lever 6]. "

مطبات تخطي مصفوفة النمو

قد يكون من الصعب إقناع مجموعة كبيرة من القادة الأكثر تأثيرًا بقضاء بضع ساعات في غرفة معًا لممارسة الرياضة. لكن - بالحديث من التجربة - إنها تستحق الجهد المبذول.

يؤدي تخطي هذا التمرين إلى المخاطرة بإعطاء فريق قيادتك الأولوية للجهود المتضاربة لأن لديهم تفسيرهم الخاص للمصدر الذي يجب أن يأتي منه نمو الشركة - والدور الذي يجب أن تلعبه إدارتهم في الوصول إلى هناك. إذا لم يكن لديك صورة كبيرة واضحة ، فلديك بيئة عمل غير مركّز مع فريقك الذي يقوم بأعمال تسويقية عشوائية لتحقيق أهداف النمو قصيرة المدى ونسيان الصورة الأكبر.

تمنح مصفوفة النمو المكتملة تمامًا فريقك نجمًا شماليًا لمقارنة كل جهد به. لكل مشروع أو مبادرة جديدة ، يمكنك أن تسأل: "هل هذا يتناسب مع خطة النمو الشاملة لدينا؟" إذا كانت الإجابة "لا" ، فلا بأس في عدم ترتيب أولوياتها.

متى يعمل تمرين مصفوفة النمو بشكل أفضل؟

ضمن إطار مرحلة النمو T2D3 ، تكون مصفوفة النمو مفيدة للغاية بمجرد العثور على درجة معينة من توافق المنتج مع السوق.

إذا كان العملاء لا يدفعون مقابل استخدام منتجك حتى الآن (أي أنك لا تزال في مرحلة نمو MVP) ، فمن الصعب الحصول على نتائج ذات مغزى من تمرين Growth Matrix. في مرحلة MVP ، ستصل معظم نتائجك إلى ربع "تطوير المنتج" (أسفل اليمين). هذا يعزز فقط الهدف الذي نعلم أنه يجب التركيز عليه في مرحلة MVP: بناء الميزات التي تساعدك في العثور على العملاء الذين يدفعون لأول مرة. بالطبع ، ليس هذا هو الحال دائمًا - ولكن كلمة تحذير لشركات المرحلة المبكرة جدًا التي تفكر في استخدام هذا التمرين.

كيفية تسهيل التمرين

الخطوة 1: اشرح التمرين

ابدأ بشرح فلسفة المصفوفة للحاضرين في ورشة العمل. غالبًا ما نستخدم مثال صانع النبيذ لشرح فرضية مصفوفة النمو. إليك مقتطف يمكنك تعديله للبدء

تخيل أن شركتك تصنع النبيذ. تحتاج إلى زيادة الإيرادات بمقدار 1،000،000 دولار في الأشهر الـ 12 المقبلة. للقيام بذلك ، يمكنك اتباع أربع استراتيجيات مختلفة. تتناسب كل استراتيجية مع رباعي مختلف في المصفوفة:

1. بيع المزيد من نبيذك الحالي إلى السوق المستهدف الحالي (احصل على حصة أكبر في السوق)
2. بيع نبيذك الحالي لأسواق مستهدفة جديدة (أدخل أسواقًا جديدة)
3. تطوير منتجات نبيذ جديدة لبيع قاعدة عملائك الحالية (جلب عروض جديدة للعملاء الحاليين)
4. تطوير منتجات جديدة لبيعها في أسواق مستهدفة جديدة (أدخل أسواقًا جديدة)

داخل كل إستراتيجية ، هناك رافعات (تكتيكات) نمو مختلفة يمكنك سحبها. على سبيل المثال: في عنصر القائمة "الحصول على المزيد من الحصة السوقية" (الرمز النقطي رقم 1) ، يمكنك القيام بواحد (أو كل) مما يلي:

1. قم بتشغيل حملات الرسائل الإخبارية إلى قاعدة بيانات العملاء الموجودة لديك
2. اطلب من أسعد عملائك إحالة أعمالك الجديدة (مع تحفيزك بخصم)
3. قم بتشغيل حملة إعلانية مشابهة على Facebook لأشخاص مثل أولئك الموجودين في قائمة أعضاء النبيذ الموجودة لديك
4. قم بإنشاء عمليات تلقائية على موقع الويب لزيادة مبيعات العملاء الذين ينفقون مبالغ كبيرة

إذا كنت تتظاهر بأن شركتنا هي صانع النبيذ ، فإن وقتنا معًا يهدف إلى الكشف عن جميع الطرق المحتملة التي يمكننا من خلالها بيع المزيد من النبيذ (البرامج). بمجرد طرح جميع أفكارنا على الطاولة ، سنقرر أيها لها أكبر تأثير ممكن ونتوصل إلى أولويات واضحة لفريقنا للعمل عليها في العام المقبل.

يساعد في عرض صورة مرئية للمصفوفة أثناء شرح مثال صانع النبيذ أعلاه. أجد أن هذا يساعد الحاضرين في ورشة العمل على ربط الأمثلة بكل رباعي.

الخطوة 2: قم بتشغيل التمرين

1. قم بتشغيل لوحة Miro (أو أداة السبورة البيضاء المكافئة) بأربعة أرباع وتسميات X و Y من الرسم التخطيطي في القسم أعلاه. إذا كنت تقوم بتسهيل التمرين شخصيًا ، ارسم شبكة 2 × 2 على لوح أبيض أو حامل ورقي واحصل على بعض الملاحظات اللاصقة الملونة.
   
   يوجد أدناه نموذج Miro الذي أنشأناه لهذا التمرين. للحصول على هذا النموذج ، قم بالتسجيل للوصول المبكر إلى تطبيق Kalungi.
   
   
   
   
2. قبل البدء ، حدد هدف نمو شركتك مع المجموعة. عادة ، يمكن للمدير التنفيذي تقديم هذا الرقم. سيؤدي هذا إلى وضع إطار للمحادثة وجعل المشاركين يفكرون في كيفية ارتباط كل تكتيك بالإيرادات. يجب أن يكون لهدف النمو الخاص بك قيمة بالدولار والوقت. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون: "+ 1 مليون دولار أمريكي للأرباح السنوية المتكررة في 12 شهرًا". اكتب هذا الرقم في منتصف المصفوفة وضع دائرة حوله. اشرح لمجموعتك أنه يجب إكمال بقية التمرين مع وضع هدف النمو هذا في الاعتبار.
   
   
3. امنح المشاركين 5 دقائق لإنشاء مجموعة صغيرة من 3-5 ملاحظات لاصقة. يجب أن تتضمن كل ملاحظة لاصقة مطالبات المشارك التالية
   1. صف رافعة النمو
   2. قدّر عدد العملاء الجدد الذين سيولدهم هذا التكتيك في الفترة التي حددتها في هدف النمو الخاص بك
   3. تقدير قيمة العقد السنوي (ACV) لكل عميل جديد
   4. تقدير الصعوبة النسبية لتنفيذ رافعة النمو هذه داخل الشركة
      
      فيما يلي بعض الأمثلة على الشكل الذي قد تبدو عليه أوراق المشارك. ملاحظة: لا بأس إذا لم تكن جميع العناصر الثابتة تحتوي على قيم لـ "العملاء الجدد" أو "ACV". يصعب ربط بعض التكتيكات مباشرة بالإيرادات. ستتم مناقشة هذه مع المجموعة لاحقًا. هدفك الآن هو جمع الأفكار.
   
   
   
4. اطلب من الجميع وضع ملاحظاتهم اللاصقة في الربع الأكثر ملاءمة من Ansoff Matrix.
   اذهب من خلال الملاحظات معا. انتقاء عدد قليل من الشخصيات البارزة. اطلب من المبدعين شرح التكتيك والأساس المنطقي وراءه.
   
   
5. اضبط الوضع اللاصق داخل الأرباع المناسبة ، إذا لزم الأمر - ولكن لا تقلق بشأن الكمال. ستتمكن من إعادة تنظيمها وإضافة تفاصيل إضافية بعد ورشة العمل.
   
   
6. اطلب من كل عضو أن يقدم 2-3 من ثباته للمجموعة. بصفتي الميسر ، أوصي بتدوين ملاحظات إضافية عند تقديم كل لاصق. غالبًا ما يكتب المشاركون اختصارًا أو يختصرون أفكارهم في الورقة اللاصقة - ولكن عادةً ما يكون هناك تعقيد أكبر للفكرة عندما يتم وصفها بصوت عالٍ. بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لتسهيل هذه المناقشة:
   • لماذا اخترت المساهمة في رافعة النمو هذه؟
   • هل يمكنك شرح المنطق وراء حجم الفرصة / العميل الجديد / قيمة ACV / الجهد الذي كتبته
     
     
7. خلال الخطوة 6 ، لا بأس من تحدي أعضاء المجموعة بشأن وضع العصا اللاصقة. يُعد إظهار المربع المناسب للثبات الخاص بهم بداية جيدة للمحادثة ويكشف أحيانًا المعنى / القصد المخفي في اللزوجة عندما يشرحها منشئ المحتوى.
   
   
8. إذا انتهى بك الأمر بعدة قطع لاصقة متداخلة ، فجمعها في مجموعات موضوعية على السبورة البيضاء مع مواد لاصقة أخرى مماثلة.
   
   
9. اجمع التعليقات من المجموعة حول أدوات النمو التي يعتقدون أنها الأفضل للاستثمار فيها من خلال تسهيل التصويت. اطلب من كل عضو التصويت على أفضل 3-5 مبادرات يعتقدون أنها ستكون أكثر تأثيرًا عبر الأرباع الأربعة. يمكنك استخدام ميكانيكي التصويت في Miro ، أو إذا كنت شخصيًا ، اجعل الأعضاء يضعون نقاطًا ملونة على اللصق الذي يفضلونه أكثر.
   
   
10. ناقش النتائج مع المجموعة. يجب أن تكون قادرًا على إنشاء ترتيب تقريبي للمبادرات بعد هذه المناقشة.

فيما يلي مثالين لما قد تبدو عليه لوحة مصفوفة النمو الخاصة بك بعد تشغيل الخطوة 2. ملاحظة: هذه اللقطات مأخوذة من تمارين مصفوفة النمو التي يتم تشغيلها في Stormboard.

الخطوة 3: استكشاف وتفسير النتائج

بعد التمرين (مع وجود مساحة للتنفس والتعمق) ، قم بتجميع نتائج مصفوفة النمو الخاصة بك في جدول بيانات أولوية النمو مثل الجدول الموضح أدناه.

تتيح لك هذه الخطوة إضافة التفاصيل والفروق الدقيقة إلى كل رافعة لن تتوفر في العديد من ملصقات ورشة العمل - نظرًا لأن معظم المشاركين في ورشة العمل يستخدمون اليد المختصرة لتناسب أفكارهم في بطاقة واحدة.

هنا ، يمكنك تحليل التفاصيل من كل لاصق إلى أعمدة مختلفة واستخدام آليات الفرز للبحث عن الأنماط. على سبيل المثال ، قد تبحث أولاً عن رافعات نمو ذات تصنيف منخفض التكلفة وإمكانية عالية لفرص الإيرادات المتكررة.

من المهم ملاحظة أنه لن تساهم جميع أدوات النمو في تكرار نمو الإيرادات. قد يكون بعضها من مصادر الدخل لمرة واحدة وقد تقرر تجاهلها في الوقت الحالي لأنها لا تدعم هدف النمو الذي يركز على الإيرادات المتكررة.

الخطوة 4 - اعرض نتائجك واحصل على موافقة

استخدم جدول بيانات أولوية النمو الخاص بك لتحديد عوامل النمو التي تريد متابعتها بناءً على تأثير ARR المقدّر ، والأولوية من المجموعة ، والجدوى على المدى القصير إلى المتوسط.

قم بتجميع الروافع الأكثر تأثيرًا في موضوعات شاملة وعرض المجموعة على فريق القيادة الخاص بك. لن يكتمل هذا التمرين حتى يتوصل قادة إدارتك إلى اتفاق جماعي على أنهم سيستخدمون هذا المزيج من أولويات النمو لإبلاغ أهدافهم وقراراتهم خلال العام المقبل.

بمجرد تلقيك تأكيدًا على الخطة ، قم بإضفاء الطابع الرسمي على أولويات النمو على شريحة واحدة في مجموعة ملخص الانتقال إلى السوق. أجد التنسيق أدناه مفيدًا لتلخيص الركائز الأساسية دون الكثير من التفاصيل المضنية. يجب أن تحقق هذه الشريحة توازنًا بين سرد القصص الاستراتيجي والخصوصية التكتيكية بحيث يمكن أن تكون مفيدة للجميع من لوحتك إلى فريقك.

يوجد أدناه مثال على الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه شريحة الإخراج الخاصة بك من هذا التمرين.

ماذا بعد؟

الآن بعد أن حددت أولويات نمو شركتك ، يمكنك البدء في بناء أهدافك والنتائج الرئيسية حولها. باستخدام ناتج Ansoff Matrix الخاص بك كأساس لـ OKRs الخاصة بك ، فأنت تضمن تقريبًا أن فريقك يخلق نتائج رئيسية تدعم مبادئ النمو الخاصة بك ويتحرك في نفس الاتجاه.