كيفية استخدام نظرية الاحتمال لـ CRO

عند مواجهة خيار محفوف بالمخاطر يمكنه تجنب كارثة ، فمن المرجح أن يتخذ صانع القرار مخاطر أكبر إذا كان القرار يمكن أن يمنع كارثة تلوح في الأفق (التحيز المعرفي المؤكد). على العكس من ذلك ، عند مواجهة قرار بخيارات محفوفة بالمخاطر يمكن أن تؤدي إلى مكافآت كبيرة ، فمن المرجح أن يتجنب صانع القرار المخاطرة.

أكبر استفادة من هذه النظرة العامة الموجزة لنظرية الاحتمالية هي أن الاستجابات للخسارة المحتملة أكبر بكثير من المكاسب المحتملة.

يمكن استخدام هاتين الركيزتين لنظرية Prospect لتحقيق تأثير كبير في أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، إما عن طريق تسليط الضوء على المخاطر المتصورة واستنباط الدافعين العاطفي المزدوج للخوف والقلق ، أو عن طريق التخفيف من الخسارة المحتملة.

في كلتا الحالتين ، الخوف من الخسارة يلعب دورًا.

الركيزة الأولى هي الخوف من فقدان ما لديك بالفعل إذا لم يتم اتخاذ أي إجراء ، بعد كل شيء ، نريد جميعًا الاحتفاظ بما لدينا ، حتى لو لم يكن كثيرًا ، لذلك ستحاول منع الخسارة بشكل صحيح؟

بينما في السيناريو أو الركيزة الثانية ، هو الخوف من المخاطرة باتخاذ إجراء عندما لا تفعل شيئًا ، لا يضيع شيء. يمكن وصف هذا أيضًا بأنه نفور من الخسارة.

في أي مرحلة تكون المكافأة كبيرة بما يكفي للتغلب على الخوف من الخسارة المحتملة؟

وبالتالي ، فإن نظرية الاحتمال هي حالة المخاطرة مقابل المكافأة. في مرحلة ما ، تتغلب المكافأة المحتملة على الخسارة المحتملة. في النهاية ، يجب أن تكون المكافأة المحتملة أكبر بكثير لصانع القرار حتى يخاطر بما لديه بالفعل. هذا هو السبب في أن الناس يفضلون المخاطرة بقليل فقط ومن أجل عوائد ضعيفة.

تأتي بعض أفضل الأمثلة على استخدام نظرية الاحتمالات من عالم التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، استخدام مفهوم الشحن المجاني لتقليل المخاطر المالية (تكلفة) الشراء أو استخدام سياسة عوائد كبيرة أو استرداد الأموال ضمانات ، وتخفيف مخاطر تسليم المنتجات المعيبة.

لذلك ، يمكن للمرء تحديد استخدام نظرية الاحتمالات في التجارة الإلكترونية لإزالة الحواجز التي تحول دون الشراء ، وتقليل مخاطر الشراء المتصورة.

تشمل الكلمات الأخرى التي يمكن استخدامها لوصفها ، للتطمين ، وزيادة الثقة ، وإثارة الشعور باليقين. في هذه الحالة ، أنت تغير الاستجابة العاطفية ، وتقلل من الخوف من المخاطرة ، وتضيف قدرًا من الثقة.

هناك العديد من المنتجات أو الخدمات التي يمكن بيعها بناءً على تجنب نتيجة رهيبة حقًا ، والتطرف الذي يتبادر إلى الذهن هو: -

• الحياة / الحوادث - مبيعات التأمين بجميع أنواعه.
• مأوى ضدالقنابل
• بيع الإطارات الاحتياطية / إنقاذ السيارات
• مقعد على متن سفينة الفضاء إلتون ماسك المريخ
• طفايات الحريق
• جميع المنتجات القائمة على الأمن (أجهزة إنذار منزلية ، إلخ)
• أسلحة
• الملابس (المعاطف الدافئة عندما تكون تحت الصفر بالخارج).
• كريم واقي للشمس.

على سبيل المثال لا الحصر……….

قد تعتبر أيًا من هذه العناصر بمثابة تأمين لأنها توفر جميعها راحة البال. ومع ذلك ، فإن شيئًا صغيرًا مثل يوم الشعر السيئ يمكن اعتباره كارثة بالنسبة للبعض. كل هذا متعلق بالفرد ، - ما نحن جميعًا على استعداد للمخاطرة به ولماذا ، هذا سؤال شخصي للغاية.

نصيحة: مهما كان منتجك أو خدمتك ، يمكنك محاولة قياس مدى أهميتها في حياتهم باستخدام مقياس من 1 إلى 5. يمكنك بعد ذلك تقسيم الأفراد إلى مجموعات مختلفة وفقًا لملف تعريف المخاطر الخاص بهم للمنتج المعني وإعادة استهدافهم بالمحتوى المناسب من التطرف المتفاوت.

يمكن أيضًا الاستفادة من نظرية Prospect على مواقع التجارة الإلكترونية من خلال التحفيز مثل Wheel of Fortune ، التي اخترعها Wheelio وتم تحسينها بواسطة OptiMonk.

إن المخاطرة الصغيرة المتصورة (توفير المعلومات الشخصية) مقابل عائد لائق (خصم٪ على المنتج) هي احتمالية مقنعة ثبت أنها تحسن معدلات التحويل بشكل كبير.

تقطع نظرية الاحتمالية شوطًا طويلاً في شرح التحيز المعرفي لـ "تأثير الاحتمالية" حيث يضع البشر تركيزًا مفرطًا على الأحداث غير المحتملة للغاية ومنخفضة الاحتمال. تشمل المنظمات التي تستفيد من "تأثير الاحتمالية" ما يلي: -

• شركات التأمين (لمنع الخسارة) ،
• اليانصيب والرافعة المالية للكازينو (المخاطرة قليلاً من أجل عائد كبير محتمل) هذا التأثير له تأثير كبير.
• شركات الأمن

استخدام تأثير الاحتمالية في التجارة الإلكترونية

يعد تحديد السيناريوهات الأسوأ ، والمواقف غير المحتملة التي يمكن حلها أو منعها بمنتجك خطوة مهمة لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك. يمكن تصويرها إما بطريقة مرحة أو بطريقة جادة. نظرًا لأنه من غير المحتمل أن تحدث مثل هذه المواقف ومن غير المحتمل أن تكون قد تعرضت لها ، يمكن استخدامها غالبًا بطريقة مرحة أو كوميديا ​​، على الرغم من أن القليل منهم قد مروا بمثل هذا الحدث ممن يعتبرونه سيئ الذوق.

يمكن استخدام مجموعة من متغيرات الحملة لتحديد نقاط الألم الخاصة بهم (ما الذي يحفزهم). يمكن للمتغير المختار من قبل الزائر تحديد نوع نقطة الألم لديهم ومستوى المخاطرة لديهم فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة.

من المهم أن تختبر AB مثل هذا المحتوى لتحديد الأفضل في تسويق منتجك / منتجاتك.

كلمات مثل مفاجأة ، صادمة ، مضحكة ستكون طريقة جيدة لجمهورك للرد مع إعلانك ووصفه لأن جمهورك يتفاعل مع منتجك ومن المرجح أن يشارك المحتوى الخاص بك.

في نهاية المطاف ، فإن الاختبار الحمضي للنجاح هو ما إذا كانت حملتك تؤدي إلى المزيد من عمليات الشراء (وبأقل عدد من الشكاوى).

العرض المحدود هو مثال آخر على استخدام نظرية الاحتمالية.

من خلال منح زائر الموقع خصمًا مع موعد نهائي ، فإن الخوف من فقدان ما يرونه هو بالفعل ملكهم (الخصم الذي قدمته لهم مؤقتًا) ، من المرجح أن يقلل من عتبة المخاطرة ، لذا من المرجح أن يجعلهم أقل مسؤولية ، في الوقت الحالي - شراء دفعة حتى لا يخسروا الخصم في الموعد النهائي.

تعد مؤقتات العد التنازلي على النوافذ المنبثقة التي يتم تشغيلها ظرفية طريقة شائعة لتقديم العروض إلى الشريحة الصحيحة من قاعدة عملائك.

تستخدم معظم مواقع التجارة الإلكترونية مثل هذه الأساليب لزيادة احتمالية الشراء الاندفاعي.

هذا ممكن حتى مع منصات SaaS للتجارة الإلكترونية مثل Shopify من خلال استخدام تطبيقات Shopify ، على سبيل المثال ، OptiMonk ، منصة تحسين معدل التحويل.

أفضل طريقة لتوضيح نظرية الاحتمالية هي من خلال الرسم البياني أدناه.

يوضح الرسم البياني أعلاه بوضوح الاستجابة النظرية للمخاطر المحتملة في مواقف الخسارة أو الكسب.

يشير الانخفاض الحاد إلى ما دون الصفر على المحور إلى استعداد أكبر لتحمل المخاطر لمنع الخسارة من فوق المحور X ، ويكون المنحدر أكثر تدريجيًا فوق المحور X مما يعني مستوى أعلى من الحذر عند المخاطرة لتحقيق مكاسب محتملة.

المخاطرة مرهقة ، لكنها أكثر من غيرها بالنسبة للبعض.

يتحمل المجازفون المحترفون مثل مديري الصناديق مخاطر كبيرة بشكل روتيني. إنهم يميلون إلى إيلاء القليل من الاهتمام للخسائر عند حدوثها.

من المرجح أن يبدأ الأشخاص الذين هم أقل نفورًا من المخاطرة في بدء أعمالهم التجارية الخاصة والقيام باستثمارات أكثر خطورة. لذلك ، من المرجح أيضًا أن يتجاهل هؤلاء الأشخاص المخاطر عند التفكير في الشراء أيضًا.

هناك اعتبار آخر وهو من يستهدف المنتج ، مع اختلاف الفئات العمرية (مع تقدمنا ​​في السن ، نميل إلى تجنب المخاطر) وحتى استهداف الجنس يمكن أن يكون له تأثير كبير. كل فرق يميل إلى تغيير ملف المخاطر للأفراد.

على سبيل المثال ، يميل الرجال إلى تحمل المزيد من المخاطر بشكل عام ولكن بشكل خاص في المواقف العصيبة مقابل النساء اللائي يصبحن أكثر نفورًا من المخاطر في المواقف العصيبة. الآثار المحتملة هي أنه من خلال تسليط الضوء على أسوأ السيناريوهات السلبية ، يمكنك زيادة المبيعات للرجال.

يعد الاستهداف القائم على الجنس أمرًا مثيرًا للجدل ، حيث تشير كل قطعة من الأدلة إلى وجود اختلاف كبير بين الرجال والنساء ، وما إذا كان هذا التأثير ناتجًا عن الطبيعة أو التنشئة ليس هو الهدف ، بل يتعلق بالنتيجة.

مرة أخرى ، يجب أن يقال هنا أنه لا يوجد دليل مباشر على وجود اختلاف فسيولوجي بين الرجال والنساء في كيفية عمل الدماغ ، وهو أمر لا جدال فيه بطريقة ما. على الرغم من ذلك ، لا يزال هناك الكثير من الأدلة القصصية عن نتائج المبيعات.

من أجل زيادة مبيعاتك إلى الحد الأقصى ، يجب أن تأخذ نظرية Prospect في الاعتبار عند تصميم موقع الويب الخاص بك ، واختيار USP الخاص بك ، وحملاتك اللاحقة التي تستهدف أكبر عدد ممكن من مجموعات المستهلكين لديك.

ضع في اعتبارك الخسارة وكره المخاطرة في أكثر السيناريوهات تطرفًا ثم اطلبها من هناك لإنشاء أشكال مختلفة للحملة لاختبار AB باستخدام أداة مثل OptiMonk.

غالبًا ما يشار إلى هذه العملية على أنها تأطير للمنتج أو الخدمة التي قد تصادفها أيضًا عبر العبارات "هندسة الاختيار" و "التسويق بالدفع".

تحسين معدل التحويل هو العملية التي يجب فيها مراعاة جميع العوامل المذكورة أعلاه عند تصميم الحملات وإنشائها. إنه جزء علم وجزء فن.

نظرًا لأنه لا يوجد أحد متماثل ، فلا يوجد صواب أو خطأ محدد ، فقط نتائج أفضل أو أسوأ بناءً على ما يفضله معظم الناس.

لذلك ، لا يوجد يقين في تصميم الحملات ، ولكن إذا أخذت النظريات النفسية مثل نظرية الاحتمال في الاعتبار ، واختبرت شركة AB حملاتك ، فستزيد معدل التحويل وتحقق المزيد من المبيعات.