كيف وصل تقييم واربي باركر إلى 3 مليارات دولار وأصبح عملاقًا في مجال التجارة الإلكترونية

نظارات بأسعار معقولة وجودة المصمم يتم توصيلها مباشرة إلى عتبة داركم. هذا هو بالضبط ما قدمته شركة Warby Parker لقاعدتها من المشترين المخلصين لأكثر من عقد من الزمان.

رواد في مساحة D2C (مباشرة إلى المستهلك) منذ عام 2010 ، تفتخر الشركة الآن بتقييم 3 مليارات دولار ، وعشرات المواقع الشخصية ، وملايين العملاء الراضين عن أسمائهم.

لكن نجاحهم لم يكن سهلا.

لم يكن على Warby Parker فقط التنافس مع العلامات التجارية المصممة من حيث السعر والجودة ، ولكن أيضًا أعادت اختراع العملية الكاملة لـ "تجربة وشراء" نظارات جديدة عبر التجارة الإلكترونية .

كان التغلب على هذه التحديات يعني إنشاء استراتيجية تسويق ورسائل بارعة.

في منشور اليوم ، سنعرض لك أساليب التسويق التي استخدمها Warby Parker لتصبح عملاقًا للتجارة الإلكترونية (وكيف يمكنك نسخها).

دعنا نتعمق.

كانت فكرة شراء النظارات دون الدخول فعليًا إلى المتجر منطقة مجهولة للمستهلكين قبل عقد من الزمان.

لذلك كان من الضروري لشركة Warby Parker أن تروج لمفهوم التجارب في المنزل جنبًا إلى جنب مع منتجاتها الفعلية.

لقد اعتمدوا على العلاقات العامة (العلاقات العامة) المجربة والموثوق بها لتوصيل عرض القيمة الخاص بهم.

لقد عملوا مع شركات مثل Derris ، وتمكنوا من تسجيل ميزات في كل من منشورات الرجال والنساء ذات الصلة بجمهورهم المستهدف ( GQ و Vogue ، على التوالي).

مصدر

أوضحت هذه الميزات الصحفية نموذج أعمال Warby Parker الرائد في الصناعة بينما عرضت أيضًا خطوطها الأنيقة من النظارات.

إن القول بأن استراتيجية العلاقات العامة هذه قد حققت نجاحًا سيكون أقل مما ينبغي.

تحطم موقع Warby Parker الإلكتروني بعد إطلاقه رسميًا. تم بيع أفضل 15 تسريحة لهم في غضون أربعة أسابيع.

وقد جمعت الشركة عددًا مذهلاً من قوائم انتظار العملاء البالغ عددها 20000 عميل خلال تلك الفترة.

أدت هذه الضجة والندرة المكتشفة حديثًا إلى زيادة الطلب على Warby Parker.

ضع في اعتبارك أن اهتمام المستهلكين الأولي بـ Warby Parker كان أكثر حول ما كانوا يفعلونه مقابل ما كانوا يبيعونه .

يقول المؤسس المشارك ديف جيلبوا عن الحملات الصحفية الأولية لواربي باركر: "ما كنا نفعله كان فريدًا". "هذا ما جعل المحررين والقراء متحمسين."

إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف نشر صفحات كاملة في المجلات ، فلا تقلق. ما يمكنك فعله هو إنشاء سرد مقنع لعلامتك التجارية.

قد يكون تقديم شيء فريد من حيث التغليف أو الشحن أو هويتك كافياً للحصول على بعض التغطية. لا يهم ما إذا كانت العلاقات العامة الإيجابية تتم في المطبوعات أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي طالما أنك تجعل الناس يتحدثون.

دائمًا ما يأتي التسوق عبر الإنترنت مصحوبًا بالشكوك والقلق.

نعم ، الأسلوب والقدرة على تحمل التكاليف مهمان للعملاء. لكن هذه الصفات لا تعني الكثير إذا كانت نظارتك غير مناسبة أو تشعر بعدم الارتياح.

تضفي Warby Parker طابعًا شخصيًا على تجربة التسوق لعملائها في كل فرصة - وتضمن حصول المشترين على ما يريدون تمامًا.

دعونا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك.

بالنسبة للمبتدئين ، لدى Warby Parker اختبارًا للمتسوقين لمساعدتهم في العثور على النظارات المناسبة. يعمل كل سؤال على تضييق الأنماط والاختيارات - حيث يعمل بمثابة بواب رقمي.

عندما نتحدث عن فقدان العملاء ، يكافح العديد من التجار للعثور على "السبب".

تنخفض العديد من المبيعات لأن المتسوقين عبر الإنترنت لا يمكنهم العثور على المنتجات المناسبة .

تمنع مسابقة Warby Parker المتسوقين الجدد من التصفح إلى ما لا نهاية ، وبدلاً من ذلك يتم التركيز على الأساليب ذات الصلة التي تلبي احتياجاتهم. هذا يزيد من سرعة مبيعاتهم.

إضافة رئيسية أخرى: يمكن للعملاء تخصيص نظاراتهم. من عرض الإطار إلى نوع العدسة والمواد.

إنهم يطمئون المتسوقين من خلال ضمان لمدة عام واحد بدون خدش وشحن مجاني وسياسة إرجاع خالية من المتاعب.

إليك مثال آخر على كيفية قيام الشركة بتزويد المتسوقين براحة البال.

لقد قدموا تطبيقًا تجريبيًا افتراضيًا رائدًا .

تساعد تقنية AR (الواقع المعزز) الخاصة بالتطبيق العميل على تصور كيف ستبدو إطاراتهم على وجوههم بالفعل. يعمل هذا على إعادة إنشاء التجربة داخل المتجر رقميًا أثناء التنقل.

إليك مقطع فيديو لتطبيقهم التجريبي أثناء العمل:

طريقة أخرى للتواصل مع العملاء هي من خلال رسائل البريد الإلكتروني والنصوص القديمة.

يقومون أيضًا بإقران كل متسوق بمصمم شخصي يثقل كاهلهم في مساعدة كل شخص في العثور على الزوج المناسب من النظارات.

ومع ذلك ، لا شيء يحل محل الشعور بوجود منتج حقيقي في يدك ، أليس كذلك؟

أدخل عرض القيمة الأساسية لـ Warby Parker والأول من نوعه في أي فئة: برنامج Home Try-On.

المفهوم بسيط: يُمنح المتسوقون خمسة أيام لتجربة خمسة إطارات مختارة في المنزل.

مجاني تمامًا ، بدون قيود.

يمكن للعملاء اختيار الإطارات الخاصة بهم عبر طريقتين: تحديد كل إطار على حدة ، أو يمكنهم اختيار الإطارات بناءً على توصيات التطبيق أو الاختبار.

العبوة للتجربة في المنزل أنيقة وغنية بالمعلومات. في الواقع ، يساعد الصندوق العملاء الجدد من خلال عملية "المحاولة والعودة" خطوة بخطوة.

يريد Warby Parker أن تكون عملية التجربة سلسة. لذلك يقومون بتزويد ملصقات الإرجاع والتعبئة .

يدعو Warby Parker المستلمين ليطلبوا من أصدقائهم وعائلاتهم إبداء آرائهم حول نظاراتهم داخل المنزل ، جرب العبوة.

كما يشجعون المتسوقين على مشاركة تجربتهم عبر هاشتاج #WarbyHomeTryOn على Instagram أو Twitter.

ونظرًا لوجود الآلاف من المنشورات عبر قنوات اجتماعية متعددة تحمل العلامة ، فقد جعلوا بالتأكيد المشاركة الاجتماعية والتسوق جزءًا كبيرًا من استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بهم .

وجد Warby Parker أن المتسوقين الذين شاركوا المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي كانوا أكثر عرضة بنسبة 50٪ للشراء بنهاية عملية التجربة المنزلية.

يعد تسجيل الإشارات الاجتماعية من المشترين بمثابة فوز للعلامة التجارية. لا تساعد المشاركة المتسوقين على الشعور بثقة أكبر في مشترياتهم فحسب ، بل إنها تولد أيضًا المزيد من ضجة وسائل التواصل الاجتماعي في هذه العملية.

الوجبات الجاهزة؟ اجعل من السهل على العملاء العثور على ما يبحثون عنه.

بدءًا من التجارب المنزلية إلى العينات المجانية وما بعدها - يمكنك تبادل الأفكار لطمأنة عملائك وجعل منتجك ملموسًا بشكل أكبر.

إذا لم يكن هناك شيء آخر ، ففكر في تقديم دعم من الدرجة الأولى أو إنشاء أدلة تسوق مخصصة لدفع الزوار نحو المنتجات المناسبة. والنوافذ المنبثقة طريقة رائعة للقيام بذلك.

يتحدث Warby Parker عن 750.000+ متابع على Facebook و 500.000+ معجب على Instagram يتحدثون عن أنفسهم.

بالإضافة إلى تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ومشاركة صور المنتج ، فإن بناء الثقة يعد أمرًا أساسيًا لنموذج أعمال Warby Parker.

كانت العلامة التجارية تطلب أساسًا من العملاء أن يثقوا بهم ليحلوا محل تجربة شخصية مألوفة جدًا.

الدخول إلى متجر فعلي. محاولة ارتداء النظارات. الحصول على لياقتك والوصفات الطبية الخاصة بك فقط.

بالعودة إلى عام 2010 ، كانت فكرة القيام بكل هذا عبر الإنترنت تتطلب بعض القبول الجاد والطمأنينة.

الحل؟ منذ اليوم الأول ، أجاب Warby Parker بنشاط على أسئلة العملاء وخفف أذهان المتشككين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

على سبيل المثال ، تحرص العلامة التجارية على الرد على أكبر عدد ممكن من عملائها المتحمسين على Twitter و Instagram. وهذا يشمل كل شيء من حل المشكلات إلى تقديم المجاملات لمجرد ذلك.

يركز Warby Parker على لحظات الرضا والشعور بالسعادة مع العملاء بصوت علامة تجارية إيجابي وودود.

وكما ذكرنا سابقًا ، قامت العلامة التجارية ببناء مجتمع ضخم من خلال تشجيع المتسوقين على مشاركة تجاربهم على وسائل التواصل الاجتماعي في كل فرصة يحصلون عليها.

ماذا حدث عندما تجاوزت استفسارات العميل 140 حرفًا على تويتر؟

بدأوا في الرد بردود فيديو قصيرة. أدى هذا المستوى من رعاية العملاء إلى تفجير علامتهم التجارية وبدأت في الاتجاه.

بمرور الوقت ، نشر Warby Parker الآلاف من مقاطع الفيديو هذه ولاحظ المتسوقون ذلك.

أشار المؤسس المشارك ديف جيلبوا إلى أن "العملاء كانوا مذهولين للغاية لدرجة أننا نبذل قصارى جهدنا لتلبية احتياجاتهم لدرجة أنهم غردوا عنها وأخبروا العشرات من الأشخاص الآخرين".

لا تزال أساليب المشاركة وبناء المجتمع هذه على وسائل التواصل الاجتماعي فعالة لعلامات التجارة الإلكترونية اليوم. على الرغم من أن الاستجابات الشخصية للأشخاص قد لا تبدو وكأنها تغير قواعد اللعبة ، إلا أن العديد من العلامات التجارية لا تزال تكافح للتواصل مع عملائها.

يمكن لعلامة التجارة الإلكترونية الخاصة بك أيضًا استخدام المبادئ التي جعلت من Warby Parker مصدر اضطراب في الصناعة. ابدأ بالمؤشرات أدناه:

• اصنع سردًا فريدًا حول منتجك لمساعدته على التميز.
• اجعل توصيات المنتج أولوية قصوى. افعل كل ما في وسعك لتخفيف شكوك عملائك.
• بناء مجتمع من خلال المشاركة المتسقة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تأكد من مراجعة مجموعة أدوات التسويق الخاصة بنا من Warby Parker ورفع مستوى الرسائل التسويقية لشركتك.

الآن نود أن نسمع منك!

أي نصيحة من منشور اليوم ستستخدمها أولاً؟ اسمحوا لنا أن نعرف من خلال ترك تعليق أدناه في الوقت الحالي.