5 طرق يمكن للمحتوى أن يحسن دورة مبيعات B2B الخاصة بك

دورة مبيعات B2B - استخدام المحتوى لتحسين العملية الخاصة بك

تختلف دورة مبيعات B2B عن دورات مبيعات B2C من نواحٍ عديدة. أحد أكبر الاختلافات هو طول دورة المبيعات. هذه ليست ظاهرة جديدة. كشفت دراسة استقصائية أجرتها مجلة Crain's BtoB Magazine عام 2013 أن "43 بالمائة من المستجيبين أبلغوا عن تباطؤ دورة المبيعات" مما يضع "مزيدًا من الضغط على مزيج التسويق عبر الإنترنت لرعاية العملاء المحتملين من خلال عملية شراء مطولة". عادة ما تكون دورة مبيعات B2B لعدة أشهر ويمكن أن تمتد إلى عام أو أكثر. لا تظهر دورة مبيعات B2B علامات على أن تكون أقصر. إذا كان هناك أي شيء ، فسيستغرق وقتًا أطول.

بالنسبة لأي شركة ، كلما طالت مدة نقل عميل محتمل إلى المشتري ، زاد استهلاك الموارد في إجراء عملية البيع. نظرًا لطول دورة مبيعات B2B ، يمكن أن يكون هذا جهدًا مكثفًا للموارد بشكل لا يصدق. يقلل تقصير دورة المبيعات من هذا الاستنزاف للموارد ويفيد الشركة ككل.

يعد تسويق المحتوى أداة قوية يمكن للشركات استخدامها لتقصير دورة مبيعات B2B. وفقًا لمراجعة Harvard Business ، في المتوسط ​​، يكمل عملاء B2B ما يقرب من 60 ٪ من قرار الشراء النموذجي قبل التحدث مع أحد الموردين. يشير هذا إلى أن عملاء B2b يبحثون عن الخيارات ، ويضعون المتطلبات ، ويطورون الميزانيات ، ويرتبون الآراء داخليًا قبل التحدث مع فريق المبيعات. يعد إنشاء محتوى عالي الجودة لمنتجاتك أو خدماتك طريقة رائعة للوقوف أمام هؤلاء العملاء المحتملين قبل التحدث معهم على الإطلاق. ومع ذلك ، فإن المحتوى ليس مفيدًا فقط في المراحل المبكرة. وفقًا لتقرير مسح B2B التكنولوجي لعام 2015 الذي أجرته شركة Eccolo Media ، تعد أنواع مختلفة من المحتوى مفيدة في جميع مراحل دورة المبيعات.

دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق لدمج المحتوى في دورة مبيعات B2B وإغلاق المزيد من الصفقات.

الحصول على النقرة الأولى

إن تحديد منتجنا أو خدمتنا بعيدًا عن المنافسين هو شيء نسعى دائمًا للقيام به كمسوقين. الحصول على النقرة الأولى هو أصعب نقرة للحصول عليها. يعد إنشاء محتوى رائع يناسب جمهورك المستهدف ويجيب على أسئلتهم طريقة رائعة للحصول على النقرة الأولى. يعد المحتوى عالي الاستهداف والملائم طريقة رائعة لإضافة قيمة وخلق وسيلة لاستمرار مشاركة العلامة التجارية. بمجرد حصولك على النقرة الأولى ، يمكنك استخدام أدوات مثل إعادة الاستهداف للبقاء أمام هذا الاحتمال بينما يحاول فريق المبيعات الخاص بك الانخراط.

الحصول على تعليقات قيمة

السبب الآخر الذي يجعل إشراك المحتوى موردًا رائعًا هو أنه يفتح الباب للتغذية الراجعة. في النهاية ، هدفنا كمسوقين هو إنشاء محتوى يفيد العملاء المحتملين والعملاء على حدٍ سواء. يعد طلب التعليقات كجزء من هذا المحتوى طريقة قيمة لبناء علاقات مع كل من العملاء المحتملين والعملاء. يمكن استخدام هذه التعليقات لإنشاء موضوعات محتوى جديدة أو دمجها في المحتوى المستقبلي. سيساعدك أيضًا على قياس توقعاتك وفهم مخاوفهم بشكل أفضل. يعد تسهيل هذه الأنواع من المحادثات والمشاركة فيها موردًا قيمًا لفريق المبيعات لاستخدامه عند العمل مع العملاء المحتملين.

تعتبر التعليقات الواردة من العملاء المحتملين والعملاء ذات قيمة كبيرة ، ولكنها ليست التعليقات المفيدة الوحيدة للمحتوى. من المهم أن يتواصل فريق المبيعات والتسويق عن كثب. تتواصل فرق المبيعات باستمرار مع العملاء المحتملين. هذه المحادثات ضرورية لفهم احتياجات ومخاوف العملاء المحتملين. تعتبر الأفكار التي عرضها فريق المبيعات مفيدة جدًا لفريق التسويق. يعد توصيلهم بشكل فعال بفريق التسويق مفيدًا جدًا لإنشاء محتوى يجذب جمهورك المستهدف.

إنشاء مجموعة متنوعة من المحتويات المختلفة

يعد المحتوى الرائع أحد الأصول القيمة لدورة مبيعات B2B. ومع ذلك ، فإن المحتوى المختلف مفيد في مراحل مختلفة من الدورة. يضمن وجود مجموعة متنوعة من المحتويات المختلفة للاستفادة منها في مراحل مختلفة أنك ستجذب عملاءك المحتملين خلال الرحلة بأكملها عبر مسار التحويل.

دعنا نلقي نظرة على المحتوى المفيد في كل مرحلة.

زوار الموقع

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه كل احتمال. في هذه المرحلة من مسار التحويل ، يجب أن تركز على توليد الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. يعد جذب انتباه العميل المحتمل أمرًا مهمًا ، لكنه مجرد الخطوة الأولى في العملية. ستبقى معظم حركة مرور الموقع في هذه المرحلة. مهمتنا هي إنشاء محتوى أكثر جاذبية بشكل تدريجي للحفاظ على تقدم العملاء المحتملين في مسار التحويل. هذه هي أنواع المحتوى الأكثر فائدة لجذب انتباه جمهورك المستهدف في البداية

• صفحات المنتج - تعتبر الصفحات التي توضح معلومات عامة حول منتجك أو عرض الخدمة التي تقدمها رائعة لجذب الاهتمام الأولي. تأكد من أن هذه الصفحات واضحة وموجزة وتقدم المعلومات بطريقة سهلة الاستهلاك. يعد دمج الصور والمخططات والرسوم البيانية أدوات رائعة لتحقيق ذلك.
• منشورات المدونة - تعد مدونة شركتك مصدرًا رائعًا لكسب الاهتمام الأولي. يضيف المحتوى عالي الجودة الذي يلبي احتياجات جمهورك المستهدف قيمة لعلامتك التجارية ويساعد بشكل كبير في تصنيفات محرك البحث الخاص بك. هذه أيضًا أداة رائعة لطلب التعليقات وإنشاء محتوى جديد لمعالجة هذه الملاحظات بمحتوى جديد. تحقق من نصائحنا لكتابة تحسين محركات البحث في 2018.
• وسائل التواصل الاجتماعي - بالنسبة للمسوقين بين الشركات ، تعد الوسائط الاجتماعية مفيدة بشكل خاص لتوسيع نطاق وصولك وتوزيع المحتوى. LinkedIn و Twitter و Facebook هي المنصات الأكثر شيوعًا التي يستخدمها مسوقو B2B. تتيح لك هذه الأنظمة الأساسية الوصول إلى الجماهير التي قد لا تصل إليها بطريقة أخرى. سيؤدي عرض علامتك التجارية ومحتواك أمام جمهور أكبر إلى زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

قمة القمع (TOFU)

بمجرد أن تستحوذ على انتباه جمهورك ، من المهم أن تحافظ على مشاركتهم حتى يستمروا في التحرك خلال مسار التحويل. سوف يحافظ المحتوى المفصل بشكل تدريجي على اهتمام جمهورك. فيما يلي بعض الأمثلة على الجزء العلوي الجيد من محتوى مسار التحويل.

• المقالات الإرشادية - تعتبر المقالات الإرشادية طريقة رائعة لإضافة قيمة إلى علامتك التجارية. سيقدر آفاقك المحتوى الثاقب الذي يتعلمون منه شيئًا. هذا نوع آخر من المحتوى حيث يمكن أن تكون التعليقات من جمهورك مفيدة بشكل خاص لإنشاء مواضيع لإنشاء محتوى حولها.
• المستندات التقنية - يعد تطوير المستندات التقنية طريقة رائعة لإنتاج محتوى أكثر تفصيلاً. يعد تركيزهم على نقاط ضعف الصناعة وكيفية حلها مكانًا رائعًا للبدء في الموضوعات. تُعد هذه المستندات التقنية طريقة رائعة لإضافة قيمة مجانية لعملائك المحتملين. إنها أيضًا طريقة رائعة لشركتك لإظهار الخبرة والفهم للصناعة الخاصة بك.
• مقاطع الفيديو القصيرة - يعد الفيديو أداة مفيدة لتنويع المحتوى الخاص بك. في بعض الأحيان يفضل الناس مشاهدة شيء ما على القراءة. يمكنك أيضًا دمج مقاطع الفيديو في محتوى آخر مثل منشورات المدونة والأدلة الإرشادية.

منتصف القمع (MOFU)

بمجرد وصول العميل المحتمل إلى منتصف مسار التحويل ، يكون على دراية بعلامتك التجارية ويريد معرفة المزيد عنها. هذا مكان رائع لبدء استخدام المزيد من المحتوى المتعمق. سيكون العميل المحتمل في منتصف مسار التحويل أكثر استعدادًا لاستثمار الوقت اللازم لاستهلاك محتوى أكثر تفصيلاً.

• الكتب الإلكترونية - لا يمكن تغطية بعض الموضوعات بشكل كافٍ في منشور مدونة أو مستند تقني. تعد الكتب الإلكترونية تنسيقًا ممتازًا لاستخدامه في المحتوى الأطول. يمكنك أيضًا استخدام منشورات المدونة والأوراق البيضاء كدليل للمواضيع وإنشاء كتب إلكترونية تتعمق في التفاصيل.
• أوراق البيانات - هي أجزاء من المحتوى المكتوب تستخدم عادةً الصور والمخططات والرسوم البيانية. يمكنك استخدام أوراق البيانات لمساعدة العملاء المحتملين على فهم المزيد عن منتجاتك وخدماتك. يجب أن يكون لديهم تخطيط نظيف وأن يوصلوا بوضوح كيف يمكن أن تساعد علامتك التجارية في تلبية احتياجات العملاء المحتملين.
• مقاطع فيديو أطول - بحلول الوقت الذي يصل فيه العميل المحتمل إلى منتصف مسار التحويل ، سيكونون مستعدين لاستثمار المزيد من الوقت في التعرف على علامتك التجارية. في بعض الأحيان ، يفضل العملاء المحتملون رؤية ما يجب أن تقدمه علامتك التجارية بدلاً من القراءة عنها. تتيح لك مقاطع الفيديو الأطول إظهار قيمة منتجك أو خدمتك وكيف يمكنك حل المشكلات التي يواجهونها. تأكد من أنها مكتوبة بشكل جيد ، وتحكي قصة واضحة ، وتتمتع بجودة إنتاج رائعة.

أسفل القمع (BOFU)

في هذه المرحلة من مسار التحويل ، هدفك هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. بعد كل شيء ، يتم إهدار العمل الذي أدى إلى هذه النقطة إذا لم تتمكن من تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. يجب تصميم المحتوى الموجود في الجزء السفلي من مسار التحويل لإعطاء العملاء المحتملين أسبابًا قوية لشراء منتجك أو خدمتك. سيكون بشكل عام أكثر استهدافًا وتخصيصًا من المحتوى الموجود في مسار التحويل.

• دراسات الحالة - أن تكون قادرًا على توضيح سبب اختيار العميل المحتمل لك على أحد المنافسين هو جزء أساسي من عملية البيع. تعتبر دراسات الحالة طريقة رائعة للقيام بذلك. إنها طريقة رائعة لإثبات خبرتك في مجال عملك. إنها أيضًا طريقة رائعة لتقديم أمثلة محددة عن كيفية تقديمك الحلول للعملاء في الماضي.
• العروض التوضيحية المباشرة - قبل أن يقوم العميل المحتمل المؤهل للمبيعات بعملية شراء ، فمن المحتمل أن يرغب في رؤية منتجك أو خدمتك قيد التنفيذ. العروض التوضيحية الحية هي المكان المثالي لاستعراض ما لديك لتقدمه. يستطيع العملاء المحتملون طرح الأسئلة في الوقت الفعلي والإجابة على هذه الأسئلة. بعد انتهاء العرض التوضيحي ، يمكنك توفير محتوى آخر لهم للحصول على معلومات إضافية بناءً على ما تم تغطيته.

إظهار المعرفة بالحل

يحتاج العملاء المحتملون إلى الثقة في أنه يمكنك توفير حل لمشكلتهم من أجل إغلاق صفقة. يعد المحتوى طريقة رائعة لإثبات قدرتك على ذلك. يمكنك استخدام أنواع مختلفة من المحتوى لتوضيح كيف يلبي الحل الذي تقدمه احتياجاتهم. يجب استخدام المزيد من المحتوى العام لإثبات الخبرة في مجالك. يمكنك استخدام محتوى أكثر تحديدًا وتفصيلاً لإثبات معرفة محددة أثناء انتقالهم عبر مسار التحويل. عند الدمج ، سيساعد المحتوى الرائع في بناء الثقة مع العملاء المحتملين ويساعد في بناء الثقة اللازمة لإتمام الصفقة.

ساعد عملائك المحتملين في تقديم حجة لحلك

مع كل عميل محتمل ، تحاول في النهاية إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك "تستحق العناء". يجب إثبات ذلك قبل توقيع أي صفقة. في بيئات B2B ، غالبًا ما يكون هناك العديد من أصحاب المصلحة. يجب أن يكون كل منهم قادرًا على تقديم دراسة جدوى لعرضك قبل الموافقة على صفقة. كلما كانت الصفقة أكبر ، كلما أصبحت دراسة الجدوى أكثر أهمية.

يعد المحتوى أداة قيمة للغاية لاستخدامها عند تقديم دراسة الجدوى لمنتجك أو خدمتك. تُعد أوراق البيانات ودراسات الحالة وشهادات العملاء من الأصول العظيمة لتزويد العملاء المحتملين بمساعدتهم على تقديم دراسة الجدوى. سيساعد هذا النوع من المحتوى جميع أصحاب المصلحة في جعل القضية داخليًا.

إتمام الصفقة

هناك طرق عديدة لدمج المحتوى في جميع مراحل دورة مبيعات B2B. سيساعد المحتوى الرائع في جذب انتباه العميل المحتمل ومساعدته على التحرك خلال مسار المبيعات. إنها أيضًا أداة قوية لإغلاق الصفقة وإجراء البيع. سيساعد المحتوى المدروس جيدًا أيضًا في تقصير كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ويساعد عملك في الحفاظ على الموارد.

هل تريد مساعدة في الحصول على بحث عن الكلمات الرئيسية ومراجعة الموقع وإنشاء المحتوى الذي من شأنه تحسين مبيعات B2B؟ ابدأ هنا.