كيفية زيادة مبيعات B2B: دليل التشغيل المكون من 8 خطوات

كيف تزيد مبيعات B2B؟

اليوم ، تمتلك فرق المبيعات وفرة من أدوات المبيعات تحت تصرفهم ، والتي يمكن أن تساعدهم على تعزيز الكفاءة وتحديد العملاء المتوقعين الأكثر صلة بشكل أسرع. ومع ذلك ، فهذا يعني أيضًا أن هناك منافسة أكبر على وقت واهتمام العملاء المحتملين.

مفتاح زيادة مبيعات B2B هو معرفة كيفية جني فوائد تقنيات المبيعات الحديثة والتغلب على العقبات الكامنة في الفضاء الرقمي المزدحم.

في هذه المقالة ، سنغطي ثمانية من أفضل الممارسات والأدوات التي يمكنك تنفيذها لتحويل أداء فريق المبيعات لديك إلى مستوى عالٍ ، وزيادة مبيعات B2B ، وإضافة حسابات عالية القيمة إلى دفتر أعمالك.

كيفية زيادة مبيعات B2B

تحقق من هذه الاستراتيجيات الثماني لزيادة مبيعات B2B.

1. حدد برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري

عندما تريد تعزيز أداء مبيعاتك ، تحتاج أحيانًا إلى إعادة فحص كل شيء. لنعد إلى المربع الأول.

؟ من هو جمهورك المستهدف ما أنواع الشركات التي من شأنها أن تحقق أفضل العملاء؟ من هم الأشخاص الذين تحتاج إلى الوصول إليهم من خلال حملات التسويق والمبيعات الخاصة بك؟

للإجابة على هذه الأسئلة ، تحتاج إلى تحديد ICP (ملف تعريف العميل المثالي) وشخصيات المشتري B2B.

برنامج المقارنات الدولية

عندما تحدد شكل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ستكون في وضع يسمح لك بإنشاء مواد تسويق ومبيعات أكثر دقة واستهدافًا تجذب العملاء المتوقعين المناسبين.

لتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ابدأ باستشارة المديرين التنفيذيين للشركة وقادة فرق التسويق والبحث والتطوير واختصاصي نجاح العملاء. تبدأ معظم الشركات بالمعلومات الديموغرافية ، مثل:

• صناعة
• حجم الشركة
• منطقة
• الإيرادات (إذا كانت متاحة للجمهور)

على الرغم من فهم أنواع الشركات التي ستجعل عميلاً جيدًا بشكل عام ، فإن مثل هذه القائمة الواسعة من السمات ستظل تنتج قائمة كبيرة من العملاء المحتملين ، لن يكون الكثير منها مناسبًا أو "مثاليًا" حقًا.

بمساعدة حلول Sales Intelligence مثل موقع مماثل ، يمكنك تضمين مقاييس أداء رقمية أكثر تفصيلاً لتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. يتيح لك هذا في النهاية التركيز على أعلى التوقعات المحتملة والأكثر قيمة.

يمكن أن تشمل هذه المقاييس:

• حجم المبيعات لكل منطقة
• الإيرادات الشهرية / السنوية
• كومة التكنولوجيا الحالية
• الشراكات الحالية
• منافسة

عندما يتعلق الأمر بتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل.

شخصية المشتري

بعد تحديد أنواع الشركات التي ستجعل العملاء المناسبين ، تحتاج إلى معرفة من يمكنك التحدث إليه داخل تلك الشركات.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه شخصيات المشتري.

شخصية المشتري هي تمثيل خيالي لصانع القرار أو المؤثر الذي تريد أن تتحدث إليه حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

تمتلك معظم الشركات العديد من شخصيات المشتري لتمثيل جميع أصحاب المصلحة المحتملين الذين يجب عليهم استهدافهم. فيما يلي المعايير الرئيسية التي يجب مراعاتها عند تحديد سمات شخصيات مشتري B2B:

• اللقب والأقدمية: مع من تريد التحدث داخل الشركة؟ ما هو دورهم ورتبتهم؟
• سلطة اتخاذ القرار: هل لديهم القدرة على اتخاذ قرارات الشراء؟ هل ستحتاج إلى التحدث مع أصحاب المصلحة الإضافيين لإتمام الصفقة؟
• الأهداف الشخصية: كيف يتم تقييم أداء العميل المحتمل في العمل؟ ما هي أهدافهم الحالية؟
• المستخدم: هل سيكون العميل المحتمل هو الشخص الذي يستخدم عرضك؟

يمكّنك قضاء الوقت في تحديد (أو إعادة تعريف) شخصيات العميل والمشتري في برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك من إنشاء حملات تسويقية فعالة للغاية وموجهة نحو التحويل ، وزيادة كفاءة المبيعات ، والتخلص من العملاء المحتملين غير الملائمين في وقت سابق.

يمكن أن يساعد اكتساب فهم عميق لمن هم المستخدمون والمشترين لديك في توجيه تطوير منتجك أو خدمتك حتى يلبي عرضك احتياجات العملاء بشكل أفضل.

2. تعزيز التنقيب

تتمثل إحدى الطرق الفعالة لزيادة مبيعات B2B في تحسين السرعة والكفاءة أثناء إنشاء قائمة العملاء المحتملين.

يعد البحث يدويًا عن العملاء المحتملين وإضافتهم إلى CRM الخاص بك عملية رتيبة وتستغرق وقتًا طويلاً للغاية. ناهيك عن أنها تتطلب طاقة وموارد يمكن بخلاف ذلك توجيهها إلى مهام أكثر تعقيدًا. لحسن الحظ ، هناك أدوات وتقنيات فعالة للتنقيب عن المبيعات تجعل هذا الأمر سهلاً.

تتيح لك أداة إنشاء صفحات الويب المتشابهة تحديد الآفاق ذات الصلة التي تلبي جميع معايير برنامج المقارنات الدولية الفريدة - قوية جدًا ، أليس كذلك؟ من خلال بيانات حركة المرور والمشاركة الفريدة على أكثر من 100 مليون موقع ويب ، تمكّن شركة سليك ويب لفرق المبيعات من الرؤية الرقمية الكاملة لكل جزء من الإستراتيجية والأداء الرقمي للعميل المحتمل ، بالإضافة إلى أرقام الهواتف المباشرة وعناوين البريد الإلكتروني لصانعي القرار في الشركة.

يتيح لك Lead Generator تحديد مئات أو آلاف العملاء المحتملين دون عناء ممن لديهم حاجة واضحة لمنتجك أو خدمتك المستعدين للشراء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديث قائمة العملاء المحتملين تلقائيًا بمعلومات محدثة حتى لا تضطر أبدًا إلى إضاعة الوقت في البحث يدويًا مرة أخرى.

3. التوفيق بين المبيعات والتسويق

عندما تتم مواءمة المبيعات والتسويق ، يكون من الأسهل زيادة مبيعات B2B. على الرغم من أن هذه الأقسام معزولة بشكل عام ، إلا أن العمل معًا لتنسيق الأهداف والحملات والتكتيكات يعد أحد أسهل الطرق لزيادة مبيعات B2B.

لتحقيق النجاح ، يحتاج التسويق والمبيعات إلى:

• محاذاة في برنامج المقارنات الدولية وملفات تعريف المشتري. تضع هذه المعلومات الأساس لجميع الحملات التسويقية والضمانات ، بالإضافة إلى التوعية بالمبيعات. إذا كان هناك انقطاع في الاتصال ، فقد ينتهي الأمر بالتسويق في جلب الكثير من العملاء المحتملين الذين لن يساعدوا في المبيعات ، وإضاعة الوقت والميزانية مع وضع المبيعات في وضع غير مؤات.
• اتفق على رسائل العلامة التجارية الرئيسية ، وتحديد المواقع ، وتجربة رعاية العملاء المحتملين. يجب أن يسعى التسويق والمبيعات إلى استخدام نفس اللغة والإحصائيات الأساسية وسرد الشركة لوضع منتجهم في السوق. هذا ضروري لخلق تجربة منسقة ومتسقة في جميع أنحاء مسار المبيعات.
• فهم أهداف وغايات كل منكما. نظرًا لأن التسويق مسؤول عن جلب العديد من العملاء المتوقعين الذين ستغذيهم المبيعات بعد ذلك ، فإنه يساعد على فهم أهداف المبيعات وحصصها. يمكن أن تكون معرفة مقدار الإيرادات التي يجب أن تجلبها المبيعات حافزًا قويًا للعمل معًا ، وحتى التأثير على أنواع الحملات التي ستديرها.
• ضمان حصة. غالبًا ما تضم ​​فرق التسويق مؤلفي المحتوى والمصممين ، الذين ينتجون يوميًا محتوى قيمًا ومفيدًا للآفاق. يمكن لمندوبي المبيعات مشاركة منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والبودكاست والمزيد مع العملاء المحتملين لمساعدتهم في التعرف على عروضك وإثبات قيمة شركتك.

4. استخدام أتمتة التسويق

تعد أتمتة التسويق واحدة من أفضل استراتيجيات التسويق B2B لزيادة مبيعات B2B.

تشير أتمتة التسويق إلى البرامج التي تعمل على أتمتة مهام التسويق المتكررة أو الرتيبة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ونشر الوسائط الاجتماعية وجدولة الحملات الإعلانية.

لا تعمل أتمتة التسويق على تعزيز الكفاءة فحسب ، بل تساعد المسوقين أيضًا على توفير تجربة أكثر تخصيصًا وبديهية للعملاء والتوقعات. وهذا بدوره يؤدي إلى رعاية أكثر فاعلية ، مما يسهل على المبيعات تحويل العملاء المحتملين وزيادة مبيعات العملاء الحاليين.

فيما يلي بعض الطرق التي تساعدك أتمتة التسويق في معرفة كيفية زيادة مبيعات B2B.

• تقديم محتوى مخصص في اللحظة المناسبة. باستخدام أداة أتمتة التسويق ، يمكنك تشغيل البيانات في الوقت الفعلي ، مثل صفحة الويب التي يتصفحها العميل المحتمل حاليًا ، لتقديم اقتراحات المحتوى ذات الصلة في الوقت المناسب عبر البريد الإلكتروني أو المطالبات التي تظهر على الشاشة. يساعدك هذا في رعاية العملاء المحتملين والبناء على النية من خلال الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وتلبية احتياجاتهم للحصول على المعلومات الصحيحة.
• إنشاء عمليات مبسطة. تساعدك أدوات أتمتة التسويق على تبسيط العمليات عبر الفرق الوظيفية المختلفة داخل المؤسسة (مثل المبيعات والتسويق ونجاح العملاء) ، لإنشاء تجربة عميل موحدة طوال رحلة العميل بأكملها. تعمل أتمتة التسويق الفعالة على التخلص من الحاجة إلى عمليات التسليم المعقدة أو تدفقات العمل عبر الأنظمة الأساسية. بدلاً من ذلك ، يتم تخزين جميع البيانات والضمانات الضرورية في موقع مركزي واحد ، مما يسهل مشاركة التقدم وتحديد أولويات المهام.
• دمج تحليلات البيانات. يمكّن برنامج أتمتة التسويق الشركات من مراقبة البيانات الرئيسية وتحليلها والعمل على أساسها. يجعل من الممكن تقييم احتياجات العملاء المتوقعين عبر القنوات وعلى نطاق واسع ، حتى تتمكن من تقديم المحتوى المناسب في اللحظة المناسبة.

5. تطوير استراتيجية تسويق بريد إلكتروني قوية

يعد البريد الإلكتروني أحد أهم الاستراتيجيات لزيادة مبيعات B2B. هناك العديد من الطرق لاستخدام البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين وإشراكهم وإقناعهم بقيمة منتجك.

• تعد الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لمشاركة محتوى رعاية والحفاظ على المشاركة بين العملاء المتوقعين والعملاء. عادة ، يتم إرسال الرسائل الإخبارية بإيقاع محدد (مثل مرة واحدة في الأسبوع) ويمكن أن تشارك أحدث محتوى مدونتك ، أو توفر موارد خارجية مفيدة ، أو حتى بضع كلمات من رئيسك التنفيذي.
• تميل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتحديث المنتج إلى أن تكون أكثر تقنية و "مبيعات عامة" ، لذلك من الأفضل إرسالها بوتيرة أبطأ ، مثل مرة واحدة في الشهر. تغطي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتحديث المنتج بشكل عام الميزات والقدرات الجديدة ، ونصائح لتعظيم قيمة المنتج ، وغيرها من المعلومات المفيدة حول المنتج نفسه.
• يعد المحتوى المحاط بالبوابات - مثل الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء - عنصرًا مهمًا في تسويق محتوى B2B لأنه يساعدك على جمع عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ذوي الصلة للغاية وذوي النوايا العالية. ولكن يمكن أن يكون هذا المحتوى أيضًا ذا قيمة للعملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، ويساعدك على دفعهم إلى أسفل مسار التحويل. عندما يكون لديك جزء "خاص" من المحتوى تريد إرساله إلى عملاء متوقعين محددين ، فإن مشاركته عبر البريد الإلكتروني هي طريقة رائعة لعرضه أمام أعينهم.
• دعوات الحدث ، عندما تخطط لندوة عبر الإنترنت أو للتحدث في حدث شخصي. سترغب بالتأكيد في التأكد من حضور حساباتك عالية القيمة. من خلال إنشاء دعوة مفصلة ومقنعة ، يمكنك جذب اهتمام العملاء المحتملين وجعلهم متحمسين لمعرفة المزيد في الحدث. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تضمين روابط لمحتوى آخر ذي صلة ، مثل منشورات المدونة أو الكتب الإلكترونية ، داخل البريد الإلكتروني ، مما يخلق المزيد من الفرص للرعاية.

6. إنتاج دراسات الحالة وقصص النجاح

تعد دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء طرقًا رائعة لزيادة مبيعات B2B لأنها تقدم أمثلة ملموسة للطرق التي يوفر بها منتج أو خدمة شركتك قيمة للعملاء.

علاوة على إثبات قيمة عرضك ، تمنحك دراسات الحالة وقصص النجاح ميزة الإثبات الاجتماعي - خاصةً عندما تتضمن القصة التي تعرضها شركة مرموقة.

عندما يرى العميل المحتمل أو العميل المحتمل بشكل مباشر الطرق التي تعزز بها أداء الأعمال لشركات مماثلة ، سيكون من الأسهل بكثير إثبات أنه يمكنك فعل الشيء نفسه لهم.

المفتاح هو مشاركة دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء ذات الصلة بقائد معين.

إذا كان لمنتجك أو خدمتك حالات استخدام متعددة ، فحدد أولاً حالة الاستخدام الأكثر ملاءمةً للعميل المحتمل. ثم اختر دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء التي تتوافق مع حالة الاستخدام هذه.

على سبيل المثال ، بالنسبة إلى مدونة حول مبيعات B2B ، فإن دراسة الحالة حول كيفية استخدام DHL لموقع مماثل لزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات ستكون مناسبة بشكل أفضل من دراسة حالة حول كيفية استخدام Airbnb لموقع مماثل لاقتحام أسواق جديدة.

إذا لم يكن لديك العديد من دراسات الحالة أو قصص نجاح العملاء ، فإن الخطوة الأولى لتطويرها هي التحدث إلى CSMs حول العملاء الذين سيقدمون أفضل الأمثلة لعرضها.

من هم العملاء الذين حققوا أعلى عائد على الاستثمار؟ من هم "المستخدمون المتميزون" لمنتجك؟ من أي العملاء حصلت على أفضل التعليقات؟

بعد تحديد أفضل المرشحين لمقابلة أصحاب المصلحة الذين شاركوا في قرار الشراء ، والمستخدمين ، يمكنك معرفة كيف ساعد منتجك أو خدمتك في تحسين أعمالهم.

7. كن مستشارًا وليس مجرد مندوب مبيعات

إذا كنت تريد معرفة كيفية زيادة مبيعات B2B ، فتذكر هذه النصيحة: اخدم آفاقك كمستشار.

بالطبع ، هدفك العام هو تحويل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. لكن أفضل وأسرع طريق لجعلهم مستعدين للقيام بذلك هو أن تكون باستمرار مصدرًا للمعلومات القيمة ، وليس استخدام أساليب البيع الهابطة.

مراكز بيع استشارية لك لمساعدة العملاء المحتملين:

• تبسيط عملهم أو اجعل حياتهم أسهل
• تحسين أداء العمل أو تجاوز أهدافهم
• فهم أفضل للمنافسة واكتسب ميزة
• تحسين منتجاتهم أو خدماتهم لعملائهم
• تعزيز سمعتهم ومصداقيتهم أو مكانتهم في السوق
• تعزيز الثقة في علاقة العملاء الرسمية بشركتك

البيع الاستشاري ليس عملية سريعة. إنها طريقة لعب طويلة. الهدف هو تزويد العملاء المحتملين باستمرار بمعلومات مفيدة يمكنهم وضعها موضع التنفيذ ، مع إظهار أنك تفهم أهدافهم ونقاط ضعفهم واحتياجاتهم.

مفتاح استخدام البيع الاستشاري لزيادة مبيعات B2B هو الحصول على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تفهم حقًا سوق العملاء المحتملين أو المنتج أو احتياجات عملائهم أو أهدافهم ، فكيف يمكنك مساعدتهم؟

تعد أداة مماثلة من أجل Insights Generator أداة قوية تتيح لك التعرف بسرعة على معلومات قوية ومحدثة حول مجموعة واسعة من المقاييس المتعلقة بآفاقك ، مثل:

• ما مقدار المزيد من الإيرادات التي يمكن أن تكسبها إذا توسعت إلى مناطق خدمة جديدة
• التقنيات التي يستخدمها منافسوهم حاليًا
• معدل الارتداد والأسباب المحتملة
• الدوافع الرئيسية لحركة المرور إلى موقع الويب المحتمل الخاص بك ، ومنافسيهم
• مصلحة السوق في اتجاه ناشئ

باستخدام هذه المعلومات الثاقبة ، يمكنك تحسين التواصل عبر البريد الإلكتروني ومكالمات المبيعات بشكل كبير لتعزيز علاقات الثقة مع العملاء المتوقعين ، وفي النهاية ، إتمام الصفقات بشكل أسرع.

8. مراقبة الأداء والتحسين

تعد مراقبة فعالية جهودك مقابل مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا وتحسين جهودك وفقًا لذلك من الاستراتيجيات الحاسمة لزيادة مبيعات B2B.

ما لم تحدد الأهداف الكمية ومؤشرات الأداء الرئيسية ، لا يمكنك معرفة مدى نجاح جهود التسويق والمبيعات. في المقابل ، من المستحيل أن تعرف ، بأي درجة من اليقين ، ما الذي يجب تغييره أو تحسينه.

على سبيل المثال ، إذا لم تحدد هدفًا لعدد العملاء المتوقعين الذين ترغب في تكوينهم من حملة معينة ، فلن يكون لديك طريقة لمعرفة ما إذا كانت الحملة "تعمل". بعد كل شيء ، النجاح مرتبط بالنتيجة المرجوة. في المقابل ، لن تعرف مكان زيادة الميزانية وأين تخفضها.

يعد قياس الأداء بمثابة استراتيجية مبيعات مهمة لزيادة مبيعات B2B لأنه يوفر إجابات ويمنحك اتجاهًا عند بدء جهود التحسين.

زيادة مبيعات B2B اليوم

تواجه فرق المبيعات العديد من التحديات اليوم. إن سوق أدوات المبيعات الذي يتسع باستمرار ، ومجموعة مذهلة من قنوات الاتصال ، ومساحة رقمية مشبعة ، كلها تجعل احتمال الوصول إلى العملاء المتوقعين المناسبين - وجعلهم يستمعون إليك - تحديًا كبيرًا.

لحسن الحظ ، هناك أيضًا العديد من الطرق لزيادة مبيعات B2B.

تُعد تقنية ذكاء المبيعات التي تتيح لك تحديد العملاء المحتملين ذوي الصلة بشكل كبير وتكوين رؤى مفيدة حولهم بدون أي مجهود ، بمثابة تغيير في قواعد اللعبة لكل من إنشاء قوائم العملاء المحتملين ونجاح المبيعات.

يوفر ذلك ، جنبًا إلى جنب مع أفضل الممارسات الثمانية المذكورة أعلاه ، أساسًا متينًا لنجاح المبيعات المستدامة.